【“战疫”之下】 汽车经销商生存现状白皮书——东风日产

2019年的2月，是让这家东风日产经销商记忆深刻的时光，并不是因为春节安乐祥和，而是因为2月的销售太过惨淡，几乎创下了历史新低。

然而，2020年的2月，这家东风日产经销商却再次触碰到了销量地板，相比于去年同期，销售额再度下滑近70%。这让我想起电影《唐伯虎点秋香》中，华府门前比惨的桥段，丝毫没有戏谑的成分，只是觉得最后旺财主人头破血流的样子，像极了当前经销商的生存现状，笑中带泪。

尽管，汽车经销商已经用尽了全部的力气，试图将这种下滑速度降至最低，但毕竟传统产业的销售模式难以在最短的时间内转型成功，网络销售的途径，只能作为一种拓客的手段，而无法为最终成交贡献太多的力量。看似火红的直播卖车背后，依旧是惨不忍睹的销量。

按照乐观的预计，这个特殊的时期，有望在4月结束，车市将慢慢恢复原来的状态，而这个慢慢，到底需要多长时间，谁也无法给出准确的判断。老板的资金流还可以让企业正常运转多久，员工现有的收入能否满足生活的支出，都将成为影响4S店命运的重要因素。毕竟现金流的断裂，与销售人员的流失，都是目前汽车经销商无法承受之重。

不可否认，肯定会有一些汽车经销商，甚至是一些汽车品牌，无法坚持到阳光透过迷雾的那一刻，如果出现自身造血功能丧失，外界是否会有新鲜的血液注入到汽车经销商那羸弱的身体里，是决定他们生死的条件，这里说的血液，包括资金，也包括成熟的销售人员。

鬼哥自然希望所有汽车经销商都能坚持到市场复苏，所以，我们仍在坚持，真心的想听听他们发出的声音。

为此，汽车自媒体集群鬼斗车联合车文轩、六圈车、驭姐范儿、大旗侃车、晓青车论坛、车闻知、爱车觉罗、龙车、北方车市、壹号车、哈尔滨购车指南、驾驭观、乐跑车生活、买车听我说、轩辕车会、哈尔滨车圈、晨爆车视、关东汽车网、中国吉林网等20余家东北三省四市自媒体平台及网站共同推出了《汽车经销商生存现状白皮书》系列报道第十五篇——东风日产，通过电话采访这家吉林省内的东风日产4S店总经理，了解他们目前真实的生存现状。

出于隐私考虑，经过反复沟通，这位接受采访的东风日产4S店总经理不愿透露姓名，对此，鬼哥只好用化名花和尚（鲁智深）来代替。

1、鬼斗车集群：请问贵公司是否已经正式复工？目前售前及售后分别有多少人上班，与正常状态下相比差多少？具体哪天复工的，现状如何？

东风日产鲁智深： 我们公司现在已经完全复工，店内所有员工都已正常上班，但整个二月份基本都是半复工的状态。

准确地说全面复工时间是2月26日，现在的现状是进入展厅看车的客户还是非常少，而且售后服务进场也很少，大概是原来的20%-25%吧，毕竟很多人和车都还没有出来，所以能够回来做维修保养的车很少，包括事故车也少很多。整个2月份一共卖了XX台车，大概是平时的15%-20%的销量吧。复工以来，我们店里都是采取线上直播等方式来招募客户，但效果非常不好，估计也跟我们粉丝量少有关系，或者说播出的效果不够吸引人，当然电话和网络也获得了一些线索，但与之前相比还是差很多，可以说目前有意愿买车的人还是不多。

2、鬼斗车集群：受疫情影响，贵品牌主机厂是否已推出针对经销商的应对措施？店内的应对措施是什么?店内员工上班以及进店看车和修车的消费者是否进行了有效防护？具体是怎么做的！

东风日产鲁智深：东风日产主机厂为经销商提供了防疫应对措施的指导，并第一时间下发了相关文件；按照厂家的要求，所有进店客户都必须佩戴口罩，我们员工也都是必须佩戴口罩才能上班，店内每天至少消毒三次，进店客户还要测量体温并进行登记。

3、鬼斗车集群：尽管去年2月是春节，但与去年同期比会相差多少？请介绍一下2月份一共卖了多少台车？

东风日产鲁智深：其实去年1月份还好，2月份的销量也很惨，毕竟去年2月份是春节，但今年2月份与去年相比销量还是下滑了近70%；整个2月份一共就卖了23辆现车。

4、鬼斗车集群：2月份受疫情影响最大的是什么，销售还是售后？产值与去年同期相比会差多少百分比？

东风日产鲁智深：无论售前还是售后，影响都非常大，因为售前客户进店量骤减，而售后服务回厂的车辆也少得可怜；与去年同期相比下滑近70%吧。

5、鬼斗车集群：主机厂是否取消了2月份的考核指标？库存比大概是多少？与去年同期相比差多少百分比？如果3月份恢复考核指标是否能承受得了？

东风日产鲁智深：东风日产主机厂很早以前就取消了2月份的考核指标；截止到2月末库存比已经达到1:6，有的店肯定会超过6；3月份应该还不会强制考核，如果全面恢复考核指标我们肯定还是完不成毕竟今天已经3月3日了，没有明显的迹象表明车市已经开始回暖了。

6、鬼斗车集群：为应对当前局面，主机厂是否推出了经销商扶持政策？现在能否保证资金的最合理化运转？大概有多少车是以承兑汇票的形式进货？目前最困难的环节存在于哪里？

东风日产鲁智深：东风日产主机厂一方面对我们经销商的提车量以及业绩达成率等都不考核了，另一方面，有些考核的力度也减小，尽可能地保护经销商。毕竟现在的汽车4S店是重资金的行业，进车的资金压力非常大，尤其是对于汽车4S店的现金流来说，此次疫情的影响真的非常大；现在基本能保证资金的合理化运转；现在4S店基本上都是用承兑汇票以及厂家金融进车，此次东风日产主机厂已经给予延期一个月使用，也就是免息30天；目前做大的困难就是车卖得太少了，库存数基本是没法儿看了！

7、鬼斗车集群：鉴于目前这种状态，店面还能坚持多久？如果疫情持续3个月，最先凸显出的问题会在哪个环节？进车费用、房租还是人员开支。

东风日产鲁智深：至于能坚持多久那就得看老板的资金是否雄厚了，如果店面不是自己的话，租金只要不是赶在这个节骨眼儿上交付一般都没问题；

现在来看最凸显的问题就是现金流，因为需要支付水电费、员工工资以及其他的日常开销，这些都需要想办法。另外，除了这些费用还有一个重要的问题就是承兑汇票，毕竟到期之后即使延期还是要支付利息，而且不是你想延多久就延多久，最多允许一到两个月，一旦到期就必须要花钱去清票，这方面的压力更大。

8、鬼斗车集群：目前店内是否有因为疫情造成的非战斗减员？是否有员工返程自我隔离的情况？

东风日产鲁智深：有的；因为我们店有外地返程的员工，现在还在自我隔离。

9、鬼斗车集群：疫情造成了进店客户的减少以及售后维修营业额的降低，请问此次疫情会给客户带来哪些行为的改变，应对客户的行为改变做了哪些调整？例如：在线看车、网络销售以及直播卖车，目前网络销售所占比重多少？是否有针对现有车主的上门维修保养服务，比重是多少？

东风日产鲁智深：我觉得不会有太大的改变，虽然线上看车是目前正在开拓的一个新的销售渠道，但是这种渠道和之前的店销毕竟还是不一样，对于客户来说一旦疫情结束，肯定还是要亲自到店里去坐一坐，看一看，包括开一开试驾车，毕竟在线上看车与实际感受还是不一样。

10、鬼斗车集群：为应对疫情造成的流动性降低，主机厂是否在2月份加大了在售车型的优惠力度？在商务政策上是否有补贴？

东风日产鲁智深：目前东风日产并没有增加在售车型的优惠力度，说实话，就现在这种情况及时增加优惠也没有人来买车，没有进店量啊，即使有个别品牌车型有优惠也是店里自己迫于销售压力进行的单方面优惠，所以目前整体价格还是趋于稳定；其他的商务补贴暂时还没有。

吉林省东风日产4S店总经理“鲁智深”寄语：其实这两年汽车市场一直都不好，如今又出现的这个疫情更是雪上加霜。对于汽车主机厂来说，我们汽车4S店相对弱势，所以希望东风日产主机厂能够尽快推出更多的支持政策，当然我更希望疫情能够早点儿结束，让汽车人能够正常地生活和工作，为客户带来更好的购车体验和服务。