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凤凰汽车讯 2015上海车展已经正式开幕，在这个年内最重要的车展上，奇瑞展台人气火爆。以下是凤凰汽车编辑对话奇瑞汽车总经理助理黄华琼的采访实录：

记者：奇瑞此次上海车展提出的“新标准 新动力 新奇瑞”怎么理解？

黄总：此次提出的“新动力”就是对于未来的奇瑞整个动力技术发展的规划，正因为有我们全新的技术标准来打造我们新的产品，有新的动力技术做支撑，所以我们逐步展现的是一个全新的新奇瑞，所以有了这三个“新”。我们这次参展围绕的也是这三个“新”来做，比如说新的产品，有一个纯电动车艾瑞泽3EV，有一个插电式混合动力车艾瑞泽7PHEV，还有包括这次“新动力”的全部是1.5T的产品，包括我们对于未来的整个人类出行方案的新的思考，包括无人驾驶，无线充电，车联网，物联网，云计算都是奇瑞对于未来整个发展的思考，我们其实在这方面也做了很多的技术探讨，今天也是有一个展示，还有一个概念车，叫 CHERY α5的概念车，马上要量产的另外一款，今年年底或者明年年初上市。

记者：名字定了吗？

黄总：暂时现在叫CHERY α5，是一个概念车。

记者：这个产品计划是在2016年开始上市？

黄总：有可能是今年年底，明年年初这段时间，选一个合适的时间上市。

记者：今天奇瑞推出一个新车是艾瑞泽系列的，投入挺大的。

黄总：你说的是艾瑞泽M7吧。

记者：对。

黄总：针对MPV市场。

记者：艾瑞者M7现在对奇瑞的意义是什么？

黄总：目前来说，MPV在中国刚刚发展起来，但是奇瑞也看到了这块市场需求，现在年增长或者是月增长的速度甚至超过了SUV，所以这块市场，随着消费习惯的变化，包括家庭人口增加，包括城市生活中给双方父母的兼顾等等，都是让我们看好MPV这个市场，所以这次也是拿出来MPV推销市场，这款应该说会使得奇瑞在MPV市场有所建树，而且这款产品应该说有独特性，现在目前的一些市场MPV不一样，首先是以轿车作为底子的，而且原来是B级轿车的底子，空间比较大，舒适性也比较好，不像现在有些MPV更多的是从微车市场升级上来的，所以我们也发现实际上在这个细分市场，就是8到10万元左右现在还没有一款产品，这个恰恰使消费者有了选择，的确现在买一个轿车，家里如果带双方父母就很麻烦，你要开两个车，还不如一个车其乐融融，在一个车里很好。

记者：奇瑞现在目前并没有7座SUV的这种车，现在SUV市场7座还是属于蛮吃香的一个车型。

黄总：应该7座是一个趋势，但是有两种选择，你可以买MPV，也可以买SUV，对于7座SUV的市场，奇瑞也在思考和布局，现在目前没有一个可以直接跟大家说的具体的产品，我们也在研究这个市场，探讨如何把这个市场做好。

记者：2015年奇瑞整体的发展规划是什么样的？

黄总：2015年年初的时候也讲过，主要目的首先是在我们已经取得一定成绩和突破的SUV市场要进一步稳固。第二个，在轿车市场，我们也想发力，有所突破，这次的定位，包括M7 1.5T产品的推出,等等，我们都是希望在轿车市场同时又所建树，这样真正做到比翼齐飞，这是整体的规划。

记者：这两年奇瑞谈的最多的是转型，但现在转型是否已经完成了？

黄总：应该说第一阶段目标已经达到了，第一阶段取得了初步的成果，从这个角度来讲，奇瑞整个回归到主流阵营里，首先我们是整个市场的表现，2014年还是不错的，包括SUV应该说是两个瑞虎产品(瑞虎5和瑞虎3)的表现在市场还是名列前茅的，轿车实际上在A0级市场还是保持一定的优势，当然我们在A级车市场还是有所欠缺，就是今年要发力做，实际上真正让奇瑞能够如何进入到前三个阵营，也为明年后年打下基础，包括一些整个售价的变化，从5.0几万上升到8万多，增长30、40%，整个销量同比增长了16%，消费者对于品牌的认知也更加明确，还有就是我们的整个网络调整逐步完成，当然售时售后的满意度排在第二，仅次于奥迪，等等这一些事情为奇瑞进一步深化变革，战略的提升，奠定了一定的基础。

记者：奇瑞前一段时间说是要更名，这个更名是否也属于转型？

黄总：更名？我没听说啊。

记者：是最早之前的一个说法。

黄总：没有，我没听说过这个说法。

记者：目前奇瑞、博泰和易到用车三方同时研发生产智能汽车。

黄总：这个项目在进行，以新能源为主。

记者：现在有什么细节可以讲？

黄总：现在没有什么太多的细节，现在他们在做产品的定义，产品的设计，整体的公司未来的整个产品的规划，他们都在做，没有太多新的东西可以讲，应该说这也是一个不仅仅涉及到产品，因为运营模式，将来的营销模式也是一种比较新的模式，不是说纯粹按照现在这种4S店的销售模式，而是通过租赁，或者其他的方式，不仅仅是对于新能源汽车的探索，也是对未来相关的营销渠道的，营销模式，甚至是整体影响到商业模式的一个探索。

记者：回到车展现场，我们奇瑞这次在上海车展推出的是瑞虎51.5T的车型，加上前期推广的艾瑞者71.5T，关联来看，奇瑞在T动力上面，是有一个怎么样的战略考量？

黄总：实际上我刚才讲了，今天我们车展主题就是三个“新”，一个叫“新标准”，也就是艾瑞者标准，把整个品质标准，包括产品的品质标准，技术标准，都已经给自己设定过，就是国内领先，这是我们的一个目标，其实今天陈安宁总在会场上讲到了i-POWER这个概念，现在包括两块，一个是传统能源，一块是新能源，传统能源实际上我们有TGDI的，从动力角度，现在TGDI就是1.5T的，也有变速箱，CVT也好，DCT也好，等等。所以我们是整个架构未来从传统能源，今天讲的1.5T是传统能源的架构，当然新能源也会有我刚才讲的混合动力和纯电动，一共四个方面，都是存在的，你现在看到的是第一代1.5T的产品，也会有1.2T，1.4T，整体的框架就是这么一个情况。

记者：奇瑞现在第一季度销量怎么样？

黄总：一季度跟去年同比，应该是40%多的增长。

记者：完成了预期吗？

黄总：比预期稍微好一点。

记者：您说的40%多的增长是在原有的市场上得到了更大的份额，还是开拓了更多新的市场？

黄总：应该说市场份额比原来多了一个点，从2.2%到2.3%，跟去年来比总量还是有增加，市场份额也有所提升。

记者：这个是通过什么样的销售策略？

黄总：实际上是去年一年，我们在这个方面做了很多的营销变动，首先是从营销过程管理的角度，如果进一步的细化，客户体验的角度，如何提升客户体验，让消费者对你的整个消费过程能够体现出对你品牌更满意，实际上这是我说是在原有的情况下，第二个包括网络下沉，我们整个品牌的推广实际上都是常规的一些动作，网络其实对奇瑞来说，过去两年，更多的是在整合和梳理，从2015年开始，会在原有的基础再进一步扩展，就是在广度和深度上做更多的功夫，所以如果说一季度怎么取得，市场是个因素，本身一季度市场，除了三月份稍微淡一点的话，一二月份本身就是一个旺季，第二个奇瑞整个从去年4月份到现在整个上升势头给市场也带来了一定的影响力的扩大，我刚才说回归主流的感觉，回到主流的产品里面，第三个很重要是我们的产品，奇瑞这几年所推出的瑞虎产品也好，艾瑞泽产品，从整个品质和市场的接受度来说，都有一个大的提升，我说从产品、营销、渠道等等方面，一个综合的表现，是这样的情况。

记者：在销售渠道上，您说对电商平台的态度大概是怎么样的？

黄总：奇瑞对电商从去年开始还是花了不少经历，包括天猫、汽车之家这些网上的合作，电商网站的合作，我觉得实际上是从客户吸引的角度，渠道是打开的比较好，而且从这个角度也让消费者更快速，更便捷，更直接的接触到了我们的产品和营销的策略政策，实际上包括我们对于经销商也开始加大了经销商在电商方面，在营销手段上的培训和推进工作，今年应该说是经销商都有自己的电商平台，去年至少一家有一个100%，还有两个的这个渠道，实际上去年逐步在推进，2015年实际上是我们进一步加大这方面，要让经销商自身能够去运用好电商，跟厂家资源能够进一步的结合，使得消费者的接受效果能够进一步加快，今年这一方面实际上加大了，包括尤其一些产品，随着我们后续的一些新产品推出，我们的产品，消费者的结构在发生变化，所以这批消费者更年轻，也更容易接受现在的这种类似电商的营销方式，所以我想我们应该说去年做了不少的尝试，而且推动力度也比较大，2015年这方面还有很多打算，更深入的一些做法，不仅仅只是电商拿例子的问题，其实跟后市场的结合，在营销模式上的结合，实际上会做的更彻底一些，也会做一些新的更大胆的尝试。

记者：就着这个电商的问题再继续问您一下，就是咱们去年跟所有电商网站的合作当中，遇到的哪些问题，这些问题上是如何进行解决的？

黄总：说实在的，电商这个模式，运营到现在，时间也不长，整个行业来说，大家都在探索，也有很多的方法，也有人把它作为主销渠道和收集客户信息的一个手段，但是仔细去研究的话，实际上是对整个营销模式会产生很大的变化，因为这涉及到未来，别的商品已经发生了很大的变化，别的行业，但是汽车这个有特殊性，因为比较注重线下客户的体验和交流，不像去买一件衣服，甚至买一个大冰箱，你给我送来就完了，我们消费者在买车的时候，来来回回的轮次比较，我们一般来说，一个消费者跟踪四次以上才会有结果，当然他选择电商的时候，他已经有了思考，但是在这个过程中，如何去传递，你这个品牌跟别人不一样的品牌的体验或者特质，这个恰恰是大家都在探索的，我只是拿了例子去4S店，只不过是得到信息的渠道，很多人就拿电商作为个促销手段，很多拿便宜车在网上一扔，我觉得这个不是电商的未来，电商的未来恰恰是你让消费者能够更加便捷高效的销售你的品牌消费过程，这里面涉及到现在解决的信息流没问题，资金流的问题，支付宝也有了，但是不是买车也能从微信支付，有个问号，但是我相信总有一天会打动，还有一个就是物流问题，还有一个服务流问题，其实服务流有很多，最近阿里巴巴不是一下搞了1000家的服务店嘛，我觉得将来都是可以串通的，这就是未来的电子汽车商业模式，这个才叫真正的概念，闭环了，而且是开放平台的闭环，这个所谓的闭环不是厂家，现在汽车行业的闭环，如果从研发一直到销售，任何品牌都是封闭式的，不对外开放，一个产品偷偷摸摸研究，谁都不知道，突然一下扔出来说这个产品很好，甚至将来从产品研发开始，都是开放式的，一直到销售也是开放式的，在开放的平台实施你的销售。还有一个重要的，服务将来有可能是不敢想象的，是经销商或者说现有的4S店模式和快休模式最终的一个混合体，其实我刚才讲的所谓封闭式，角度不一样，原来是站在OEM的角度讲封闭，闭环不叫封闭，叫闭环，现在是站在消费者的角度，我从购车，获得信息、购车到用车，这个闭环，是围绕消费者来做的闭环，那就是说我可以用所有的资源，什么最方便，消费者体验最好，利益最能得到保障，这个闭环就是，当然大家也说之外的生态圈的概念，我觉得生态圈也是消费者利益的延伸，但是前提是你要满足消费者的利益，这种生态圈才能存在，不能说你要生拉硬套的做这个，这个电商我觉得目的方向就错了，所有的一切是让消费者愿意接受，觉得方便便利，才会去做这件事情。所以我觉得思维方式、角度，纯粹从客户角度出发，包括你将来研发产品，就是真正的能不能让客户参与进来，消费者参与进来，而不是你自己封闭式的去，一堆工程师在那，去抓几个人来做，偷偷的做着调研。然后凭着自己的想象，去解读消费者。将来都是会发生变化。我觉得在整个汽车产业链，将来都会变成从一个封闭式的状况，变成一个开放式的状态。

记者：谢谢黄总。

黄总：大家聊的比较开，但是我觉得这几年大家已经在聊的事，真的在改变。而且已经在汽车外，汽车行业外在促进这个东西的变化。已经不是内发式的，已经是外面逼着你在变。包括奇瑞汽车也在思考，今年也有一些规划，比如说在售后方面，怎么组织或者说是让我们的经销商在一些服务模式上发生一些变化，你也慢慢去开放，而不是守株待兔，要走出去，去接触，或者说是围绕客户去做一些东西。今年，奇瑞在这方面也会有一些阐释，一些变化。包括运用售后电商，就是售后的APP，怎么去做一些这样的尝试。但是，最终外部内部因素的整合以后，会促使现在的这种业态发生变化。

记者：刚才闭环的说法，很多像您说的这样，确实有很大的变化。但是我们在各个环节的里面，由于技术，或者是由于信息，或者是说大家的一些习惯发生改变。比如说像我们今天技术，已经开始慢慢迁移。还有您刚才说的服务，他们会对4S店造成巨大的冲击。像电商平台的销售。其实觉得下一步可能对于咱们的经销商来说，是一个非常大的冲击。我觉得像咱们的领导方面，您觉得更大的威胁？

黄总：我觉得不是威胁。因为传统业务或者传统的经销商也有它的优势。它的优势是，比如说它所积累的这些经验，它所具备的这些所谓大家认为，互联网企业很不愿意沾手的那个重资产，恰恰是这整个产业链过程中，不可或缺的环节。关键你怎么运用这些重资产，怎么去拥抱这个互联网时代。现在叫互联网+汽车服务。你不是被动的去改变这个。你要清醒的认识到你现在的优势，这个东西是别人夺不走的，但是你要放弃你不是优势的东西，让别人来参与，或者说是让别人来做这件事情。比如说从营销渠道来讲，毕竟你还需要一个配送中心，毕竟你需要一个服务中心，才能扩散。你的优势，恰恰不是那些快修现在的APP所不能比的。我觉得，它的延展性，只要你是能够放开的，你的延展性发展速度会更快，你的触点会更深。所以，我觉得不要提威胁这两个字。是你怎么改变你的决策，或者是改变你的角度，或者说改变你的定位。我觉得现在都叫经销商，其实未来他们恰恰是服务提供者。旁边那是卖服务的，不仅你是卖产品的，就是这个概念。

记者：在过去一年长的时间里面，奇瑞在电商上面也有一些动作。它当时从电商获取的这些数据，相比传统获取的这些数据要大概是增量有多少？

黄总：其实很难说是增量。我觉得它的搜集方面更广以后，这个很难说是因为电商开了渠道以后，增加了多少量的问题。我只能说，让我们的客户渠道更宽了，而且效率更高一些，速度更快，成本低。但是它有一个过滤过程。去年遇到的问题，还有一个，就是说如何让我们经销商慢慢把它的电商和传统的销售结合起来，有专门的小组，专门的团队去做这样的事，到展厅来，如果提高它的转化率。因为一般来说，平时我们做东西，相对转化率比较高一些，只相信比较传统的。但是它的喇叭口不够大，而电商一下把喇叭都打开了。但是这里面也存在着过滤，最后沉淀，最后成交的问题。也是大量的工作。这个里面，我们经销商也慢慢在摸索和掌握，如何把这个能够结合起来。所以，去年网销的成交率大概10%-15%左右，好的是15%，其实不算高，但是也不算低。但是，如何进一步提升它的效率，如果能提到20%，我的效率更高。所以，2014年是由厂家带动大家来做这个事，而2015年就是让经销商在这个基础上进一步丰满完善，从厂家的角度也进一步推动。跟我们实体的一些运用，各个环节都结合起来，不光是线上的问题，还有线下的问题，一些具体的做法能够体现出来。

还有什么问题？

记者：黄总您好，我想问一下，从艾瑞泽7的市场表现看，它的爬升度的迹象还是很明显的，我想问一下，跟这个1.50T的这种车型关联性。

黄总：其实艾瑞泽7从上市到现在，有一点很重要的，就是它的产品口碑还是相当不错。但是，也有它的弱势，是因为对奇瑞来说，或者对这个市场来说，它是一个新的产品，知名度的扩张是有一定的过程。它不是像瑞虎，一上来大家都接受。因为瑞虎是一个存在十年的产品。艾瑞泽应该是相对来说一个全新的，所以这次我们1.5T上市以后，也吸取了艾瑞泽7上市以后一年，所带来的市场反馈，一些意见。在产品上，尤其在产品动力，整个的质量更新，包括对噪音控制，应该说操稳本来是艾瑞泽7的一个业务强项。包括内饰的布局，整个精细度方面，都有一个大的提升。所以上市以后，往上爬升我觉得是很正常的，只不过我们希望它走得更好。一个月能够突破一万台，类似这个才是我们的终期目标。上个月好像3700多台的成交额。这个月应该加完了，希望它能够往上再走。最近虽然整个市场的态势不太好，尤其是大家从大众开始，又是加了，又是税，一大堆。我觉得其实销售不见得会有大的变化。但是把大家的心态弄好，实名代购反而会更严重。

对奇瑞来说，说白了，现在这些，大众、现代、福特、一汽，大众做的一些事，对自主品牌来说，真是家常便饭。我们一直不停的在倒，各种各样的服务，因为我们是弱势。好让消费者能够更多的感知，我们关注的。包括们一二月份，我们已经在做全车系的半价购置税的促销活动。以前还倒过置换的，多了。我们经常搞的。所以，我一看不好说。我觉得对自主品牌来说，别人搞一个这样的活动，居然能够有那么大的影响，我们一直在搞这个活动，没人关注我们。

记者：这种方式，或者是用户的体验上？

黄总：也不是，实际上是因为消费者已经对自主品牌产生了一种购买定式，什么定式呢？他都认为你有没有优惠？没优惠不行。但是的确做自主品牌的有时候没有太多的窍门，就是不停的去撬动消费者的兴趣，以勤补拙。我们是不消停的，一年365天几乎都在不消停的。我们活动非常多，做自主品牌非常辛苦。我们只有靠勤奋，让消费者觉得我得看你，包括我们线上的，其实这几年自主品牌从行销上也在不断的增加消费者对我们的信赖感。这个很重要的。最终，一个消费者真正接受你，算是从心底里面对你产生兴趣。所以品牌的一切基础，我觉得是信誉。因为不管怎么着，像这种合资企业，不讲它从国际上的影响力，它在中国的历史都比我们自主品牌多，包括现在叫中国品牌都长。我们实际上都是合资企业培养出来的。那时候哪有中国自己的汽车，从奇瑞、吉利、比亚迪这些三个先冒出来，后面再长城、长安，把这样的企业推出来。长安历史也比较早，但是它真正进入乘用车的时间不长。从这个角度恰恰来讲，我们的挑战不光是跟国际大腕在斗，我们在中国市场他们的品牌汽车都比我们的历史悠久。

所以，自主品牌肯定要比别的品牌付出的努力要多。但是，我也相信，随着这几年我们产品的不断提升，SUV这次自主品牌在市场上的爆发，而中国品牌也让我们看到了希望。所以消费者也让我们知道，如果真正的好的产品，我说好的产品有几个层面，第一个是从整体的设计，品质感，产品的稳定性和合适的价格。如果这几方面都能做到的话，消费者能够真正接受中国品牌的。我觉得我们不是没有空间，这个关键就是我们要坚持，能够坚持下去，不要因为市场的变动，改变自己的战略方向。中国的品牌都是在前赴后继，不断的在拼争这个市场。前几年是奇瑞领先的，所以这两年长城、长安冒出来了。再过两天说不定奇瑞又冒回去了。大家不停的在冲击，争得我们的市场份额，获得中国品牌应有的市场地位。我觉得都在做坚持。包括奇瑞未来，对于产品规划的标准，也充分考虑到未来的整个市场竞争的态势。刚才讲了几个，又要有产品运营。这个产品是什么呢？我用三个词来讲，比较形象。一个是面子问题，就是从外观、内室，让人感觉是大气，能够接受的。而且有一定独特的你自己的特点，品质感要强。我们叫感官质量。第二个，叫里子。里子是什么呢？产品质量的稳定性。消费者对你这个产品，没有任何大的爆点。第三个，叫面子。什么叫面子呢？就是说，我能够让消费者在同样的价位下，获得很多惊喜。所以一个好的产品，就是三个方面，三个词基本上都概括了。现在卖的好的产品，基本上都是这么一个道理。所以未来包括像新能源，你要考虑这些未来的发展技术。包括互联网，对于汽车现在娱乐系统，运用系统，甚至架空系统，将来都会有影响。这方面也要有一定的前瞻性的思考，这个都是奇瑞要真正实现我们的战略目标，在产品规划上后期要做的比较扎实的企业必须要做的。

记者：还想再问一下您，降价的问题，分享一下。

黄总：昨天有一个人跟我讲，我觉得他讲的非常有道理。他说，别人病了，人在吃药，结果搞的大家都去吃药。刚才其实也涉及到这个方面。如果从战术的角度来考虑这个问题，都降价，你降价就没有人愿意买。再说我们本身自主品牌的产品，自身的性价比的优势已经放在那了。这是一个。

第二个，从这个市场的角度来讲。你们都很年轻，没有经历2008、2004年汽车的大势，突然之间一下子下跌这种状态。我觉得在这个时候，反而这些举措，像多米诺一样，相互要感染，像感冒一样，去做这样的举措。整个市场带来的不是一种激情的行为，买股票也没有买跌的。而且现在大家讲，因为股票涨了，所以买车的人少了，开玩笑。但是，它会影响大家的购买心态。我觉得这个不是一件好事，但是有可能给消费者会带来一定的好处。我觉得整个心态，大家还是要冷静的看待现在市场的一些变化。你如果压库压的太多，拼命给竞销商压库，那是不太正常。有一个合理的目标，对市场有一个清晰的判断，我觉得你才能稳住你自己的策略，不至于被外界的干扰，过多的打乱了你自己的发展。这点我觉得有些企业还是做的不错，大家还比较坚持。至少从目前，我看自主品牌或者叫中国品牌都没有，大家还是比较坚持。

记者：您刚才说一下为什么现在的汽车厂家都为了降价？

黄总：我觉得在消耗原有的一些它的客户资源，促进了原来要买它在犹豫之间，只不过是加快了他的购买速度，有可能。因为具体是不是还没拿到，现在不好说。我看从四月份五月份，差两个月。我们才能看出来这个态势。现在变化太快。我三个月整个市场一下走势，缓下来以后，造成大家的心态都不太好。可能大家的目标比较高。因为从外面，不像我们自己看自己。看别人我们只能要分析，假设、可能。但是，我觉得这个市场，从4月15号以后，我觉得还是开始在慢慢调试。它本身就是一个状态。因为3月份，今年因为春节比较晚。三月份大半时间还在正月春节里面。所以，相反2月份的爆发是历史上的撬点。2月份一下上来，连我们一下子突破，跟去年同比增加了将近70%。这个就是提前释放，所以看市场不能看一个月，两个月，看一个整个态势，能看出来。