凤凰网汽车

在北国的大雪纷飞里，广州车展进行的如火如荼。与之相称的犹如捷豹路虎的这一年，在国产揽胜极光上市遇挫后，迎来了一个艳阳天。

10月捷豹路虎销量止跌回升，全球销量增幅超过两成。 两大品牌中，捷豹10月销量为7467辆，较去年同期的5363辆劲增39%。路虎品牌10月新车销量也实现了21%的增长，由去年的28,149辆增至34,086辆。上个月捷豹路虎在华销量同比上涨9%至8103辆。

广州车展上，捷豹全新跑车型SUV F-PACE中国首秀，同时2016款全新XJ、F-TYPE，全新捷豹XE、全新一代XF，以及奇瑞捷豹路虎第二款车型路虎发现神行，路虎2016年款揽胜、揽胜运动版、第四代发现也以全明星悉数亮相，甚至搬来《007：幽灵党》中的捷豹路虎特别定制车辆捷豹C-X75、路虎卫士特别版两位“大咖”，助阵广州车展。

80年，捷豹路虎带着追逐驾驶狂热的信徒们涉过深水后，翻过高山，穿过沙漠，来到中国，今后又会带我们领略一番怎样的风景呢？

忧与喜

11月20日，广州车展捷豹路虎的专访室内，捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构总裁毕少朴先生和常务副总裁胡俊先生接受了记者的专访，向外界坦言了一路走来的跌宕起伏和接下来要带我们领略的风景。

众所周知，国产揽胜极光上市之初与进口车型在价格上的相差无几，随后却因为各种原因被推上了风口浪尖。据称，到今年4月，国产揽胜极光上市终端销量不足1000辆。国产路虎揽胜极光一年来，走得太辛苦。不过，站在年底的广州车展回头看，捷豹路虎有忧更有喜：“国产揽胜极光上市以后，遇到了一定的挑战与困难，但通过我们主动调整，包括经销商经营方式的调整，都得到了很有效的改善。从8月份以来，我们的销售正在稳定上升。我觉得通过这款国产车的上市，我们对这个细分市场有了更深刻的认识。”

但经过了价格、销量目标和人事结构等等一系列调整后，8月国产揽胜极光终于提前迎来了“春天”，市场销量出现了大幅上涨，逐步摆脱低迷困境。

前事不忘后事之师，善于总结经验的人“运气”应该不会太差。这一次的国产发现神行上市，无论是定价，还是经销商的准备，我们都看到了变化。从10月29日公布价格以后到现在，发现神行的车辆已经逐步到店，基本上全国4S店都已经有车，预售定单量超过预期。

面对市场的冷峻，毕少朴同胡俊一样也是乐观的：“我们已经渡过了这一轮下滑或者下调的最艰难时期。现在我们正在制定2016年的全年计划，我个人感觉明年的销售形势会更好，当然在不同的细分市场，它的表现会各有差异。”

同与异

从揽胜极光上市的价格虚高，到发现神行的价格“亲民”，背后是国产化率的不断提高。

极光上市时，国产化率仅达到40%，大部分零部件仍需进口，而发现神行上市时，国产化率已达到60%，奇瑞捷豹路虎正在国产化进程中正在稳步前行。

捷豹路虎在中国市场进口车和国产车并行的当下，如何处理两者的关系，且保持中国市场销售的国产产品与进口产品具有一样的品质，一直是大家在不断追问的问题。毕少朴保证：“我们在奇瑞捷豹路虎常熟工厂所生产的车型与进口车型的品质一致。全新落成的常熟工厂具备先进的制造工艺及技术，堪比英国索利哈尔工厂。它强大的制造水平，完全可以保证国产揽胜极光和国产发现神行的一流品质。”

在如今产品溢满的状况下，酒香也会怕巷子深。如何把好品质的国产车卖出去，营销策略就要下工夫了。对于国产车与进口车的营销，胡俊的对策是“同而不同”：“关于进口和国产车的营销策略，有基本的共同点，比如品牌建设、销售现场管理、售后服务以及线上线下的活动等。不同的地方在于，国产车型面对的是一个全新的细分市场，一群新的消费者。这些消费者更关注性价比以及服务水平，因此针对国产车型的营销体系，从厂商到经销商都在调整。为此我们对经销商做了很多培训，包括现场管理、销售顾问、售后服务等等。在把基本点做好的前提下，对国产车的营销设定了更高的要求。”

深与广

2月1日，国产揽胜极光正式上市；10月29日，国产发现神行也正式上市，让揽胜极光告别了孤军奋战。路虎连生两胎猛虎，下一待产的是虎，还是豹？

毕少朴透露：“捷豹第一款SUV，F-PACE的推出意味着未来全新发展方向的开启，这使捷豹有一个全新的机会，能够在一个全新的细分市场中推出我们的车型。我们一直在向外界传递一个信息，就是奇瑞捷豹路虎的第三款国产车型是一款捷豹。现在我可以向大家公布的是：首先，第三款国产车型发布的时间是2016年，同时，它将是一款采用智能全铝架构的车型。”

车型多了，“吆喝”的方式同样也得跟得上。

7月23日，中国互联网络信息中心(CNNIC)在京发布第36次《中国互联网络发展状况统计报告》。《报告》显示，截至2015年6月，我国网民规模达6.68亿，互联网普及率为48.8%。移动商务类应用发展迅速，互联网应用向提升体验、贴近经济方向靠拢。互联网对个人生活方式的影响进一步深化，从基于信息获取和沟通娱乐需求的个性化应用，发展到与医疗、教育、交通等公用服务深度融合的民生服务中国消费者的网上购买习惯建立得非常快，汽车的网络销售这段时间进步得也非常快。

捷豹路虎在数字营销上怎么玩儿？胡俊表示：“我们的理想是线上不影响到线下，线上提供的销售机会能作为一种增量，这种增量能以互联网为手段，降低信息获取的成本。但是事实上，线上模式还是一个摸索的过程，如何保证这个增量的独立性和有效性？而不是跟4S店客流产生重叠，毕竟在网上获取信息的顾客和在4S店看车的人很大程度上是重叠的，这两个不同的渠道我们应该如何有效使用？这些都是需要探讨的问题。一般来说，线下的体验还是在4S店完成。我们希望能提供一些更为创新的做法，比如说上门服务、一条龙服务、金融产品的包装等等，很多可能性与创意都需要不断摸索实践。”

在市场层次上，捷豹路虎也有了大动作。在胡俊看来，中国是一个有市场深度的国家。所谓的市场深度不光指面积大，而且在人口集中的大城市和所谓的三四线城市等不同规模的市场里，都有各自的相对优势。随着整个经济的发展和人民收入的提高，大家对于豪华产品的需求发展很快。三四线市场的需求，在未来会不断壮大。

毕少朴分析：“在一些三线四线城市甚至是五线城市，都有很多消费者希望购买到更多车型，尤其是好车。在过去几年中这个细分市场的发展速度非常快，其中豪华车的细分市场在当地的购买潜力是不可小觑的。这也是为什么我们未来会不断合理增加网络的数量和覆盖率，正是为了配合这个市场的需要。”