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随着全球经济快速发展，市场竞争从产品竞争上升到品牌竞争，传统的营销理论已经显得不合时宜，新时代的营销大多站在品牌的战略高度，追求“多样化、整合化、个性化、数据化”。中国杰出品牌营销年会，十五周年庆典在北京召开，逃离北上广、ofo小黄人、王者荣耀、知乎内容营销、卡地亚、战狼2等年度火爆营销案及中国杰出品牌营销奖获奖企业案例引爆全场，以下为当天营销年会速记。

主持人：今天第三个环节是非常专业的，也是企盼很够的汽车行业的营销影响力的论坛，邀请到汽车头条执行总编杨小林先生带来泛时代的营销话题。

海马汽车销售有限公司总经理助理 胡俊

北京新能源汽车营销有限公司副总经理检ARCFOX事业部总经理 陆皓

长安汽车轿车销售事业部副总经理 雍军

东风乘用车公司新能源营销部副部长 陈萌

比速汽车销售有限公司市场管理中心总监 刘亮

品友互动创始人兼CEO 黄晓南

杨小林：谢谢台下的听众，谢谢刚刚上台的几位企业嘉宾，我是汽车头条的执行总编辑杨小林，汽车媒体的老司机，这几位是汽车营销圈的老司机。他们的抬头和企业就不一一介绍了，留下时间分享经验和案例。

时间的关系，我们把行程尽量的压缩，第一部分谈一谈话题是泛时代的营销，谈谈泛时代你们营销的世界观，是怎么看泛时代的，环境营销人群的变化，传媒介质的变化。第二谈一谈真正的执行过程中，分享一些案例给我们，心得和体会，包括你们的困惑，还有你们怎么做的，收获了什么？最后非常简短的一句话总结一下泛营销时代怎么样做好汽车营销。黄总是跨界的，汽车用户人群非常了解的，品友互动的创始人兼CEO，作为专家观察团，让他们先把观点分享之后，再谈谈您的看法，作为一个跨界的专家。

第一个问题问在座的车企老总，你们理解泛营销时代的变化，有哪些变化，泛营销时代营销的困惑有哪些？

刘亮：来自比速汽车的刘亮，可能大家对比速汽车比较陌生，我们从去年11月刚刚发布的一个新品牌，提到今天的话题，泛营销这个事，现在市场上的整体变化，可以简单的总结一下，我的观点，第一个是人群发生了很大的变化，以前是70后，80后当道，作为市场的主力消费人群，现在的90后已经成为了市场的绝对主力，而且现在00后已经进入大学了，两三年之后又是00后的天下了，我们80后，包括在座的70后要揣摩他们的心思，又是一个过程。在这个背景下，大家可以发现在90后的一些购车观念里面，以往追求的品质，包括品牌，包括基本的一些口碑，在他们看来，可能也是关键因素，但是他们更多地对于一些多元化的需求，个性化的，包括外观的，颜值上的要求可能更高，这帮人不再在乎身边人是怎么看我，可能是以我为中心，或者说以我的这种想法和理念，去主导我买车的需求。以前我们学市场营销学，一个决定购车的决策人，有旁边决策人，有辅助决策人，作为90后来讲自己本身是最强决策人，市场购买决策这块首先发生了变化。这两年的技术发展，包括了互联网的兴起，新能源的一些发展，对整个汽车产品，技术核心带来了进步。

第三是整个的自主品牌，一个发展来看，现在从2014年开始自主品牌发生了很大的在国内市场的变化，自主品牌的变化在增加，包括了自主品牌的投入，科技的提升，品质的提升，包括供应商体系的提升，消费者对品牌的认知之外，对自主品牌的品质认知也是提升了，这块构成了目前我认为大环境的变化。这种变化下，作为车企来说，更多地是要揣摩消费者自己的个性化，达到百分之多少，或者说消费者要求的需求，我们到底能不能说真正做到服务和销售量方面都满足，这是我们需要考虑的。

杨小林：刘总提到了消费者的变化，技术的变化，以及市场竞争格局的变化，这是我们新面临的课题。陈萌总，刘总说的这些有没有同样的体会，或者是不一样的感受？

陈萌：我认为我和刘总的观点是完全一致的，因为汽车现在可能不只是汽车领域，各个领域都涉及到泛时代的营销，什么叫泛时代的营销，我个人理解汽车现在经过了几十年的发展，已经变成了一个充分的激烈的竞争的格局，尤其是中国的汽车方面，记得当时雷诺的总裁戈恩进入中国的时候谈到一点，雷诺和东风合资，说中国市场有几个特点，你们要想好才能进，想不好不能进，第一中国市场足够大，第二中国市场足够竞争激烈，第三中国市场的需求变化足够的快。我认为这就是营销人所面临的很大的挑战和问题。第二，刚才跟刘总的观点是一样的，目前因为市场足够大，因为变化足够快，所以导致了我们做自主品牌有足够好的机会，东风是一个有着40多年造车经验的中央特大型汽车制造企业，从军车开始起家，我们讲品质和信赖，东风乘用车属于东风集团的全资子公司，注重品质，注重信赖，注重质量的情况下，更要注重市场的需求。不只是注重我们传统车的需求，尤其是时代在发展，电动化，网联化，智能化也是很强的需求。以前调研有一个很有趣的需求，做90后，95后的消费者洞察，他们的爱好是什么，他们第一消费的爱好，意愿是看电影，第二是95后，他们的父辈是70后，70是目前中国的中坚偏上的力量，我周边招的国外回来的大学生，不像70后从小有一种崇洋媚外的感觉，认为国外的月亮比国内圆，我有一个朋友的孩子从底特律回来，我问他感觉怎样，说就是一个二线城市，所以对中国的自主品牌，不论是汽车行业还是家电行业，有是一种自豪感的，我认为这是我们的机会。作为中小企业来讲，品质是我们的基础，我们营销的角度讲做泛营销是很难的，我们希望市场化的竞争，用户多元化的需求，来导入到研发中心，导入到我们的产品策划，产品策略和质量控制里面，做营销不能只做营销，做营销还是要更多地做产品。

杨小林：谢谢陈萌总，是制造营销人里非常乐天派的，感谢分享。

雍军：我非常赞同刚才刘总和陈总说的那些，他们的基础之上就一些我的理解进行补充，刚才说到了泛时代的营销，长安经过了十年来的发展，快速的发展，这两年感觉到市场的压力特别大，所以说对泛时代这个词的理解特别深刻，我们讲用户，刚才两位都提到用户的概念，确实是从我们现在销售的情况来讲，90后，95后已经占到了50%，甚至是以上的市场份额，这些人有不一样的消费习惯，有特征，比如说我们经常谈，我们叫互联网的移民，我们这一代人，其实他们是互联网的原住民，他们对互联网，尤其是对移动互联网的依赖，对于营销产生了巨大的影响，或者叫冲击，这是一个方面。第二个方面，长安品牌之前一直在做一线二线市场，做得特别好，比如说北京，今天我们在北京，北京在所有中国品牌当中，长安汽车是做得最好的，不管是新能源车还是常规动力车，我们发现三四五线，甚至是六线，低线的市场，在未来的发展当中发展的速度超过了一二线市场，对我们营销的方向，我们的策略制定，我们推广方案都产生了巨大的影响，这是用户的变迁，给我们带来了这样一个变化。如果我再讲第二个方面的话，就是说我们讲营销理论，4P理论，经常用到营销漏斗这个一个词，今天我们发现在这样一个行业冲击之下，这个漏斗完全失效了，我们之前从做广告，集客，客流在店的一步步引导，发现了前几天我有一个亲戚买车，这个决策过程特别快，问我说长安有什么车可以卖的，我说有轿车，SUV，他说要SUV，我说有几种车，他说不熟悉，到店里看看，也就是半个小时的时间就决定了，说这个车太漂亮了，那个小伙子是95后，决策的过程特别的简单，第一要漂亮，第二说CS55有智能化的配置，他特别的喜欢，就看了这亮点，其他的没有看。我们从原来的销售漏斗，现在是无漏斗的状态，所有的入口，可能就看了一个广告就买了，可能看了一个什么样的病毒图文就买了，或者是路边跟一个朋友一起吃串，一个朋友说开了什么样的车，他感觉不错就买了，对我们的营销产生了巨大的影响，这个东西是我们探讨了很多的策略，包括刚才跟黄总在会前聊了很长时间，黄总那边做了很多的DSP精准营销的方案，我觉得特别有意思。长安在这些方面做了很多的工作，做了很多精准营销，营销创新，包括利用大数据，用户研究，这些方面我们都做很多的工作，主要的目的是实现以用户为中心的营销策略，来应对我们泛时代的这样一些变化，因为我们相信变化很多，但是一切的变化都源于一个，就是用户入口在发生变化，只要把这个把准了，一切都OK。

杨小林：谢谢雍军总，果然是老司机，经验和想法比较多，观察比较深入，刚才提到了新能源在北京市场，跟北汽有一校高下的架式，下面请陆皓总谈一下，北汽能源在北京电动车是得销售最好的，您怎么看待这个市场，有没有困惑和挑战。

陆皓：我们是一家创业型的，我们自己定义是创业型的科技型公司，我们的角度和视角可能不太一样，我接着雍军总的话，我们这些人活得很痛苦，九几年做汽车营销的时候很简单，无非就是报纸，电视，广播，户外，就这么几种形式，挑一挑好的，CPS高的媒体做一做，搞点活动就行了。现在媒体的形式很多了，OTV，你们家的分众，电梯媒体，出租车上也有媒体了，各种地方都冒出来各种各样的媒体，你都无所适从，手里就这么点钱，DMP，DSP都出来了，做精准营销要先搞明白自己的目标客户是谁，你找目标客户，发现说今天的这些目标客户都不是你了解的，原来很简单，说你要卖车子，说好，找一批人，70后，80后买车多，不知道的话做一些调研，找身边的同学和朋友大家聊一聊，年纪差不多，都是买车的中坚人群，现在买车聊一聊，一聊都是90后，跟他聊不上，聊动漫，二次元，跟你聊看过中国有嘻哈吗？我前两天主动学习了一下中国有嘻哈，今晚80后，各种各样的都得学习，现在不是说你要去判断这个事情，你根本就不了解他们在想些什么东西，二次元，动漫，你都得去学习，他们这些人早已经把70后作为老头了，你们不了解我们在想些什么东西，了解之后，被逼得没有办法，北汽新能源只内推了一款L的新物种的车子，传统的汽车大家讲加速度，转向能力好不好，这些消费者还是有需求的，但是除了这些需求之外，希望你这个车子是代表了原来是买一个车子代表身份的，宝马，奔驰，捷豹，路虎，代表身份的，现在买一辆车子能够代表是我的一个象征，是我的标签和符号，是我的社交工具，我们的车有五联屏，前面后面有彩屏的系统，在马路上可以打个招呼，我是谁谁谁，帅哥你长得好帅，警察叔叔你辛苦了，我们在搞这些东西，已经脱离了原来造车的思路，造车原来就是造一个要开起来很快的，我们说除了代步供给，车子可以是很好的社交代替，可以用微信，APP，把车子和其他的互联网打通，变成一个新的物种，我觉得泛时代的营销，几位讲了产品，营销手段完全脱离了原来的手段和方法，要用全新的思路和角度看这个问题。

杨小林：回答得太权威了，方法论也回答了，世界观也谈得很好，这个世界因为消费者需求的变化，传播介质的变化，套路不好找，营销套路都不适用了，需要不断的学习，就这个问题请海马汽车的胡俊谈一下您的看法。

胡俊：刚才四位快讲完了，留给我的空间没有多少了，海马汽车到明年成立30周年了，是拥有悠长历史的企业，海马公司到现在有郑州和上海的研发中心，前期和马自达合作，2007年合作之后转入了做自主品牌我们不论是作为中国人，还是对于中国的新品牌的吸引，包括我们景总对自身的一些吸引，都觉得必须要做自主品牌，现在大家看到整个自主的份额，在汽车行业里面已经占到很多，这是前期不可想象的，刚才几位大家说现在用手机也是一样的，再过一段时间整个汽车，应该用手机的前景发展是一模一样的，未来20万以下的，知识产权会在百分之七八十，这是作为中国人的骄傲，回头讲泛时代的市场，刚才说到的这些明星化，精准营销，我不再赘述了，非常同意，这是做营销人员困惑的东西，我想补充两点，第一是现在的一个时代为什么会有变迁，我们一直说以前的蒸汽机时代到电机时代，到互联网时代及移动互联网时代，是技术驱动的，没有技术的驱动时代是不会发生变化的，移动互联最大的特征，信息的触手可值，现在的年轻人说我们80后是好头子了，我们为信息有对权威的敬仰，现在的年轻人没有这种敬仰，他们获得信息和你获得的信息都一样，为什么对你敬畏，他们有非常强的，我是有独立人格，我是更多的尊重自己，而不是说求助，这是对消费者非常大的变化，我们的消费定位是85后90后。现在的消费者购买已经不是产品的固体属性，而是情感属性，有这样的价值观，刚才说中国有嘻哈，我也没有看这个节目，就是需要这样的圈层，如果你的产品在这个圈层没有共鸣，营销圈发生了困境，作为汽车和其他的快销品不一样，厂家做策略，终端做机型，是有差异的，精准营销，营销精准，这是我们现在最大的困惑。刚才说了漏斗等理论就是精准营销，如何让信息到达需要的人群，还有终端执行如何精准，是需要想办法的，我相信在座的各位有同样的困惑，但是正在努力，前期和黄总沟通了，更多的是关于精准营销这块的。

杨小林：谢谢，刚才几位老总讲完了，真是觉得自己老了，我是80后的，中国有嘻哈这个节目我也没有看过。我发现几位老总跟我一样，都比较瘦，我是挖空心思的写稿子，你们是挖空心思找套路，刚才这些分享得很好，下面请黄总，第一次看到黄总的头像我以为是90后，您怎么看几位分享的困惑和挑战，人群的变化，市场的变化，媒介的变化，还有没有套路？

黄晓南：今天参加论坛，是我三年以来的第一次，特别的兴奋，以前是快销，电商，3C的产品会关注数据，技术，精准。汽车人在我的印象中都是有钱的土豪，大家都是有套路的，有很多钱可以花的，听到几位老总的分享，说明了汽车行业进入了真正的市场化，越来越关注数据，越来越关注消费者新的时代，这是我想说的第一个观点。

这几位老总做的宣传，我们正是解决营销里最大的挑战，就是面对消费者越来越分散的新的环境里面，怎么能够智能地进行营销决策，这样的一个技术和数据公司。这是挺有趣的事情。

结合几位老总提到的话题，讲两个东西，第一是一切是以消费者为核心的一种营销思路，我觉得这个不管是泛时代，还是将来的新时代，我觉得这个原则是不会变的。今天变的是什么？变的是我们有更多的数据，更多的技术手段，可以来让品牌和消费者之间建立一种全新的消费者路径，和消费者沟通的方式，这是今天汽车品牌需要了解和拥抱的变化，今天和电信的品牌在合作，他们的CMO提出这个观点，说所有的，用我的电信的小家电的人，全中国只有2亿，只需要跟这2亿的人定期的沟通，我都不需要做广告，在他看来已经没有广告了，因为广告是广而告之，他说不需要广告，需要跟这2亿的消费者做有效的沟通。而我过去的营销方式，买一个电视，买一个垂直网站，买一个社会化活动，搞一场车展，已经不能满足于去跟单个消费者的沟通了，需要为每一个人建立不一样的沟通渠道，建立不一样的消费交互体验，这个逻辑是完全可以用在我们汽车里的。对于每一位新能源，甚至每一个企业家来说都有自己独特的顾虑，我想这是第一个事情。

第二，在互联网的时代里，最重要的词是快，最近说得比较多的是人工智能，人工智能的逻辑是迅速地通过数据，收集回来进行决策，基于消费者的反馈进行调整，这件事情是我送给各位老总的新思路，今天在汽车泛时代的营销里面，存不存在能够快速的搜集数据，能够快速的依据数据做出决策，能够决策得到反馈，最近和广本做很大的大数据的项目合作，其实，他们就是享受到这一点，希望能够利用市场里面自己的数据，外部的数据，能够帮助他们更快的去了解消费者，能够帮助他们去更好地形成对于产品的定位的认知，他们能够更快地把一个媒介的组合做住来，而且能够根据数据，最快速度地去调整和优化这个弹性，我想这两个是我作为从业者，也是希望能够对各位解决这个泛时代的营销能够有所启发的。

杨小林：谢谢黄总的分享，不知道其他几位听过黄总高度的总结和分析，有没有醍醐灌顶的感觉，我是听着很受用，虽然套路不好找，黄总告诉大家按照正确的方法做还是很奏效的，消费者的需求走，接下来案例分享时间，时间比较紧张了，每个人案例分享限3分钟。把你们的车企经历的比较精彩的泛时代营销的案例分享一下，也可以是比较惨痛的案例，正反两方面的经验都可以。

刘亮：刚才讲到快，这个快，确实挺令我触动的，现在网络上来看，什么事情一个二维码全搞定，这是我们后期希望能够在移动的传播营销落地的，用户以最短的时间接触到最多的信息。第二个快是体现在终端，也是我们在做的，因为我们是新品牌，如果现在花大量的资源砸的话可以做，但不是每个企业可以做的，我们把精力放在终端体验营销上，今年终端市场的格局变化，说市场不好，可以发现每一家车企基本做到了月月有主题，周周有活动，大家都在提这个事，每周到终端一问，中央的走廊问一句话，客户在哪里，不是他家就是他家，我做活动在我家，他做活动在他家。这个快我们正在做，任何一款新车上市之后，以我们T5为例，新做的厂家主导的几项全国的区域上市，出现了经销商自己做，经销商做完了之后开始做体验，上市，品牌介绍，年底的促销是一条线的东西，更多的精力放在终端，这是两快。还有一个总的，高的，除了终端的推广，高控一定要有，高端品牌从这两次的比速的2018的品牌发布，今年的重点型号上市，如果带我搞一个演唱会我可以搞了，规模很大，这个营销的过程中，除了媒体人，经销商，用户，包括员工是一体化的，希望通过全人员的参与，一个互动，能够把发布会，不管是带给每一个人，至少是带给每一类人不一样的体验。发布会之后每一类人有自己的感受，比如说用户会觉得比速品牌是这样的，会有一些改变。媒体说比速品牌刚刚起步，又有这样大的实力投入，相信这个企业应该不错，作为员工来说，觉得很自信，相信后面会干得更好。我们请了黄晓明代言，娱乐营销希望结合各位老总提的95后这些人的思路，使得我们从高中低的概括。

杨小林：比速应该是几个汽车品牌里面最年轻的，如果用三个字总结，最能折腾的一个品牌，折腾不是坏事，营销的动作，流量达成用户的频率，做得很好，我们感觉到比速是初生牛犊，非常有势头。

陈萌：我在公司还管普通车，因为我们的新能源车是9月28日刚刚上市，明天要赶回去参加下线，10月12日上市，我认为快是必须的，因为市场的变化很快，我们要快速反映，核心的要想讲细，就是认真，我对我的员工讲过，我说我们做事情做营销没有捷径，战役搞对了，把我们达成的认真的达成，营销是没有近路可以走的，有近路是很多年前的事情了，现在的市场情况下是没有近路可以走的，就需要做细，怎么细呢？三周之前我们刚刚投放了一款小SUV，这个车子从颜值和车型大小差不多的，我们做了智能网联系统，我们和互联网公司一起合作，跟车对话，比如说您好，今天天气怎么样，它会告诉你，想定北京到武汉的机票，我想听张学友的歌，我现在不高兴，想听个笑话，这些是非常贴合95后，00后的使用习惯的，像sir一样，但是要让所有的客户知道有这个产品，知道这个功能，就要做细。怎么做呢，要求我的专营店，每个专营店必须要有这个配置的车，要求我的专营店要配备专员，中国最中间的城市，郑州组织了为期一个月的培训，让全国所有经销商的总经理和销售经理，服务经理都过来，一批批的培训，一个个的考试考不过的要进行补考，一个个的讲，现在的效果非常明显，只要是来购买这个车子的第一个都会说，购买影响是智能网联系统，长安和海马一样的，智能网联系统都是有的，我们的手机APP一样，经常会更新，不断的更新，不断的迭代，不断的根据用户需求进行更新。我突出要做细，做扎实。

杨小林：东风是老国企，做出的事很潮，非常的接地气。

雍军：分享案例讲一些概念，长安的营销思考更多的是如何以用户为中心，只要出达到的用户就成功了，这块的工作是值得做的，也是正在开展的工作，第一是渠道，我们知道汽车以4S店为主体的承载渠道，但是在未来用户会越来越多的从网上获得信息，我们借助了多元化的渠道，我们在全国的各大城市，一二线城市在规划和建设一批体验中心，就像红旗的红馆，或者是特斯拉的体验店，那样类型的。主要是感染客户，让他了解我们的品牌，了解我们的汽车，了解我们的文化。

第二是当前的在全国所有的地级市，都覆盖我们的4S店，把这个覆盖率做到百分之百，这样能够保证所有地区的用户，都能够接触到我们。第三，刚才我说了，我们认为三四五六线市场正在蓬勃的发展，在这些地方的话，我们也要把总部设进去，可以鼓励经销商自己建4S店，如果地区的能力没有这么大，承载量没有这样大，做直营店，通过这样的网络覆盖到每一个地方，支撑2020年达到200万市场目标的实现。如果光是做线下还不够，大家会觉得特别的可笑，现在B2B，C2F，这些东西特别的感染人心，长安在线上也做了相当多的工作，我们做了两个方面，一个是有自己的商城，上面卖我们的服务，卖我们的车辆和精品。第二是光做长安商城的话服务是有限的，我们帮助所有的经销商建立平台，所有的经销商可以借助我的云平台做自己的，千店千面，经销商自己的线上，这样能够帮助经销商从各个层面引流，这是我们渠道在这方面进行了一些思考，通过渠道的方式来触达用户。另外一个是大数据平台，我们感觉现在的用户变化确实是太快了，怎样能够触达他们，我们经常问自己用户是谁，要进行用户画像，用户在哪里，从哪里，通过哪些途径触达，触达了之后怎样感染他，基于这些我们投入了大量的资金，建立了长安的大数据平台，这个过程当中也不是我们闭门造车，跟一些互联网的公司进行一些合作，今天黄总给我很好的启示，回去之后我要进行互联的话，这是我们理解的第二个方面，这些是否够了，我认为还是不够的，两年前大家都在讨论同一个话题，狼来了，我们讲互联网思维，互联网企业在颠覆我们的行业，最近讲得比较多的是出行，我们知道今天ofo这个品牌颠覆了自行车市场行业，将来是否有另外一个ofo颠覆汽车行业，时不我待，我们是先期就来做他们还没有侵占的市场，我们采用两种模式做，我认为北汽做得很好。

第一种是长安自己成立了出行的公司，成立了一个出行平台，现在在北京，重庆，合肥等几个地方已经有我们的车辆了，在做这块业务，光靠长安占领全国的市场还不够，同时也不符合互联网思维的这样一种试错的模式，每一个城市都是不一样，优步在全国每个城市的投入方式是不一样的，一个公司来做难度非常大。我们做新能源的4P店卖新能源车，同时帮助他成立了一个出行的公司，把新能源车作为他宣传的平台，出行的工具，他们建立了自己的出行方案和平台，现在光出行已经可以保持盈利了，同时利用这个出行，引流，引导顾客买新能源车，6月28日开业的，现在不到三个月的时间，客户已经有200家了。通过出行的方式，来考虑怎样把我的品牌，跟客户发生强相关，来获取客户的数据，来指导产品设计，指导产品优化，指导运营方案，同时实现我们对客户的共赢，帮助客户实现所有的出行方式，无间隙的达成。

杨小林：干货很多，长安一直领军，乘用车是里老大哥，在渠道和用户触点做得非常的扎实。新能源的蔚蓝行动引起了很大的反响，我感觉是年轻人专门打造的一点，您做的案例探索分享一下。

陆皓：刚才杨总说的比速是新的品牌，我们也很新，因为我们的新车还没有上市，我们的副牌，liet产品9月16日一个星期之前做了预售，没有正式的对客户交车，arcfox是比较新的，专门针对年轻用户的北汽新能源高端的品牌，新能源车领域现在有一个很好的现象，大家都开始琢磨一些新的东西，共享汽车，一些新的东西，我们有做上汽有做长安，大家共同的做大这个市场，我认为非常好。我跟大家分享一个产品方面的案例，刚才各位老总讲了渠道方面的，销售方面的，预热的liet是年轻用户，90后，95后的用户，追求潮流的，追求时尚科技的，喜欢设计的用户，我们研发和创造这个产品的时候，我们并没有用传统的方法来打造这款产品。我们跟创意工厂的洛可可，是创意行业比较有名的公司，共同做了一个我们叫众创的方法，说得简单一点，就是用打造小米手机的方法，打造了这款产品，现在大家看到了我们拿出来的这款产品，除了具有汽车本身所应该具有的，比如说电动化，这是毋庸置疑的，新能源无污染，绿色环保，电动化之外，除了具有相当的操控性，我们自认为这个车的操控性比Smart还要好，我们应该通过众创的形式，由消费者提出来的，比如说消费者说需要这款车具有社交能力，所以我们安了前后的显示屏，消费者说需要在副驾上有观看视频的能力，我们打造了三联屏，让副驾驶可以安全的看电视，或者是副驾驶在主驾开车的时候，通过副驾驶把目的地设置好之后，把导航系统滑动到主驾的屏幕上，让主驾驶开车。我们越来越进入到并非是主机厂，通过调研打造一个消费者的车子，我们更多地是让消费者来发声，消费者深度的参与。来打造这样一款车，这款车到最后是变成你身份，变成你的标签，同时也代表了你的想法，同时像l这款车有12种车身颜色，两种内饰，四种座椅，四种轮毂，超过四万八千种的选择，现在的年轻人是不喜欢跟别人开一样的车子，上线上网定车，45天之后拿到一款跟别人完全不一样的车子，就拿这个来举个例子，做泛时代的营销，从产品和营销手段，都要用一些创新的想法来做这个产品。

杨小林：L车很打眼，颜色很鲜亮，期待大卖，胡总泛时代的营销探索案例。

胡俊：前面几位从产品的策略，渠道的管理，网络的布局，包括互联网的一些创新已经说了很多，一个公司要做很好的执行需要策略，简单说一下海马的策略，不论是营销还是其他最终都是产品，产品和人的需求是一样的，需要满足需求，从生理，安全，工作，情感，到最后的实现，车的主体是一样的，应该以用户为需求，最基本的经济性，安全性，操控性，刚才几位介绍了车联系统，最后是人车一体，最后这个产品需要的，年轻客户关注哪些点，现在中国的消费升级趋势非常的明显，现在的客户选车不是说有五千优惠一万才买，这个车必须在品质，品位，电子化的配置，满足客户需求，我们即将上市的2018款和已经上市的S5款，魔方系统里面，应该说是至少是目前说还是先进的系统，相关的一些功能，有一些功能还是比较实用的，而且对于某些声控功能达到了要求，这是第二个方面，客户更多地关注群体阶层，我觉得再过一段时间就是标配了，以前大家还开车，买一个铁的轮毂，现在全部变了。对于360的高清的，现在大家没有高清的360都不会开车了，倒个车，没有360倒车不会倒了，跟大家用地图一样的，没有地图不知道路怎么走，没有这个倒车系统都不知道怎么倒车了，随着变化产品需要跟进，第一点有了产品才能做好营销。一个品牌必须要有调性，刚才前面说了消费者的变化，如果提倡的价值观和客户的目标群体是不一致的，再做多大的漏斗，吸引多大的人进来是不可能产生共鸣的，海马汽车从2014年开始把青春敢闯立下来，活力是标签，整体的推广执行都是这样的，包括很多的活动，青春敢闯的自驾之旅，和客户之间的体验营销，包括赛事营销。除了这些之外，一定要聚焦年轻人，刚才已经说了很多了，年轻这块就不赘述了，如果不抓住85，90后是没有未来的。

刚才已经谈了很多了，还是要赘述一下，对于我们来说如果还想更进一步，必须把数字化这块做起来，数字化不仅仅是车联网，也不仅仅是大数据，对终端管理怎么用数字化是我们探索的问题，在全国五家店做试点，通过展厅的探索，通过后端的车间透明化的控制，不仅仅能够把握客户，以前通过系统录入知道消费金额是多少，推算大概的客户画像，现在不一样了，一个客户到车里面，停了多长时间，我都可以知道，通过后台数据处理，这部分客户群体的属性是什么，都能推算出来，哪个地方过来看什么点过来看，看了停留了多长时间，所有的后台购买信息是什么，能够推算出这些人的精准信息是对于浅客的分析，所有的透明化的车间里面，一个客户的车在里面不仅仅是客户在现场看，如果离开了现场，在家里能够看到所有的修理过程，移动的过程，透明化对管理来说也是非常方便的。相当于用了千万个客户，去督促你的终端在管理上，以上是我们对泛时代营销的见解。

杨小林：海马的年轻活力在朋友圈有了了解，下面请黄总简单的总结一下。

黄晓南：不总结了，大家讲了太多的干货，就讲一点，因为本行讲数据，很多时候各企业对数据的认知是有偏差的，举个例子，我们给客户做消费者洞察的时候，这个品牌在推新车的时候，他们通过了各种调研，他们都认为这个车是适合于35岁以上的企业的高管，但是后来我们通过了大量的外部的数据，和在网络上，实际上跟这个车产生了互动，得到了官网的分析，这个车是25-35岁的高端白领，通过大量数据向企业的高管证明了以后，他们调整了汽车的定位。很多企业觉得自己是用了数据来做决策的，但是我觉得在今天，可能唯一要说的是今天这种大数据的时代，很多数据不能是停留在表面，数据的联通，数据的挖掘，数据的再次的利用，我觉得是一个很大的话题，刚才各位老总分享的精彩案例上再补充一个角度。

杨小林：谢谢黄总，最后一句话总结一下，泛时代怎么样把营销做得最好。

黄晓南：我们说最多的一句话是规模化的个性化，这是我们认为泛时代营销的主旨。

刘亮：营销，营销，有运营，有销售，我们这边作为车企来讲，把产品做好再做好客户运营，这就是营销。

杨小林：客户为中心的运营。

陈萌：找出目标客户，找对精准定位，精准营销。

雍军：以客户为中心，以产品和服务为主线，跟客户实现共同的价值。

陆皓：打造千人千面的，让每个客户都满意的个性化产品。

胡俊：泛时代更青春，精准营销，营销精准。

杨小林：感谢几位老总的分享，感谢黄总专家级的点评，谢谢台下的聆听。