北京
凤凰汽车 > 行业 > 访谈 > 正文

广汽丰田开拓小车市场 为后市场打基础(5)

2013年08月25日 22:11 来源:凤凰汽车 0人参与 0条评论

记者:李总,今年经销商压力很大,经销商他们也要挣钱,我们怎样说服经销商比较好,比较卖力。卖致炫这一款车,因为致炫他的利润肯定不及汉兰达或者凯美瑞

李晖:经销商压力大。作为广汽丰田来说,在广州虽然有限牌,广州八家经销商,我认为他们今年上半年的收益状况还是不错。而且库存的压力也不大,甚至有相当多的销售店还提出了增配的需求,如何改善或者加强经销商的盈利水平,这是我们永恒的课题,也是能够为经销商所着想最切合实际的话题。结合致炫来说,不是说小型车就赚不到钱,我观点不是这样,大车看上去可以赚钱,但如果让利幅度很大的话,也没有钱赚,反而它占据资金成本各方面还是比较大。如何加强经销店对小型车的信心?我认为有以下几点。

第一,我们要跟他们说清楚,小型车在我们渠道导入的意义。这个意义展开来说,就是前段时间有所缺失。我在经销商大会的时候,我说过在小型车销售领域,我们错过了一些机会,而这些机会错失,实际上对日后销售产生一定的负面影响。比如说我们顾客的保留或者增加,增购、换购顾客数量的维系都受到影响。从这种意义上来说,我们接着出一款新产品,把以前的客流补回来,这不是说单纯意义上为这一款小车销售。这一款小车销售的同时也为日后其他车辆增加更多的选择,我们其他车辆也打下一个比较好的基础,这一点是要跟他们说清楚。

第二,正确引导。小型车的销售,实际上利润来源除了整车销售之外,还有其他的服务价值链的延伸。致炫这一款车在经销商会议上也都跟他们说了一些现在思考或者即将推出一些政策,引导他们在价值链延伸方面做一些工作,我们做一些,他们也做这一些。比如说对这一款车的改装,在金融服务上面,在保险方面做一些有益的尝试,这些经验在国外都有很多可以借鉴。在欧洲、日本发达的市场,小型车占很大的比重,您能否说经销商不成活吗?我认为不是这样的。有很多可以借鉴的例子和学习的方法,可以为我们经销商所学习、采用。作为一种新尝试,小型车的导入也是对我们销售店一种新挑战。原来我们销售店是卖凯美瑞、汉兰达,包括逸致这些车为主,当初的产品跟他们当初营销的方式,跟现在要有一个很大的转变。首先,要从销售员到销售经理、到总经理、到投资者,甚至到最高层都要有认识上面的转变,要重视小型车的销售。只有重视这一款小型车的销售,才有可能为将来更多产品的导入打下基础,同时为了应对更加高的挑战我们培训,我们锻炼一些有经验的销售人员。

销售是比较大的课题,以前靠产品去销售的日子,我认为已经结束了。除了产品以外,我们还要有更多的营销手段,这对于我们渠道来说是一个新课题和挑战,要在培训等各个方面,加强这些方面的一些准备。非常可喜的是2008年,我们虽然导入了yaris,效果不是很明显,但对于我们队伍的小型车基本能力销售锻炼也提到一定帮助作用,让他们知道一个新产品是要付出努力,才能得到收获。坐下来销售不去思考、不去创新、不去想一些新方式是不可能取得成功。特别是在现在竞争那么激烈的情况下,我认为第一,厂家要有强有力的支持和引导,同时销售店也要积极配合本身产品的销售以及价值链的延伸,随着量的提升,小型车也可以大有作为的。

主持人:由于时间关系,现在最后一个问题。

记者:我有一个问题想请问一下李总。昨天晚上一直到今天都在讲营销的创新,因为小型车,致炫不仅提到80后也提到90后的概念,80、85、90消费习惯都都不一样。我想问问,我们如何保证致炫能够在上市之后,快速让消费者来了解?因为我们现在具体上市还有两个多月的时间。除了音乐会以外,还有其他营销方式吗?可以透露吗?而且在昨天的发布会上,也讲到管家式服务,我想问一下这是针对像凯美瑞、汉兰达的车型,还是致炫也纳入管家式的服务里面,我们的成本投入会不会比较大?能介绍一下吗?

李晖:第一个问题,你想知道后续传播的动作,我们还是留一些悬念,我们一定不断会有新话题提供给各位,而且这也是我们不断在完善的内容。

作为这一款车,不管是80后,还是90后,虽然他们爱好不同,选择方向不同,但有一样,他们对新事物的追求,我认为是一致的。如果90后跟80后再有什么区别,网络方面一些推广可能会是一个比较大的差别。所以我们针对这一块,我可以跟大家说的,在网络营销宣传方面会采取更加多的动作。除了昨天所说以演唱会形式表现我们的产品之外;在网络营销的宣传、引导新尝试方面我们会有更加多的动作,也会加大这方面投入,这是广汽丰田其他车型的宣传,包括前期宣传上是没有的,或者是力量花得不是很多的。

后续的一些服务,这个车型年底才上市,留给我们的时间还是比较多。我认为做一个活动,首先要保证一个活动效果的延续传播,以及效果最大化,而不是说活动开展有多少,做一个成功一个,宣传一个,把它们做得最大,这是我们的目标。

管家式服务,这也是我们一个在服务方面的创新思考方向,大家知道其实保有客户对售后的要求是越来越高。我们的渠道在当初提出来的尊贵、贴心的概念在业绩已经形成了口碑,也在硬件和软件服务各个方面形成了自己独特的标准,也在过去一段时间领先于其他的品牌。但是刚刚所说,实际上我们要以前瞻性的思维去考虑我们下一步的发展方向,这也是小林总和我在工作当中都特别重视的一块。

服务方面也是这样,将来中国消费者他们的服务要求是什么,不再满足于你店内所提供的如何强大的硬件,不再满足于来店之后给他一种什么服务,他可能会要求一些更加细。比如说要上门式的服务,包括一些简单的维修和保养这些服务,我们可以提供给他们最便利服务,就是他对我们服务评价的最好标准。诸如此类,我们提出的管家式的概念,真正将我们的顾客作为我们的服务对象,除了我们传统意义上的店头以外,我们还要再展开一系列,针对消费者所喜好的一些营销服务的改变。

记者:请问李总,我记得去年年底的时候,混合动力凯美瑞每个月的销售在250台左右,您刚刚提到连续几个月已经提升到每个月500台左右,销量有较大提升的原因有那些,国家关于节能与新能源汽车新一轮补贴政策最快也在9月份出台,广丰对凯美瑞的预测和策略是否会做相应的调整?

李晖:最近每个月不是接近500,而是超过500台,我认为这是趋势还在延续。这是前所未有的,让人鼓舞。我们的产品被越来越多销售者所接受,归结起来,原因有几个。

第一,政府的作用也是不可缺少。经过前一段时间对所谓新能源、节能混合动力、纯电动激烈讨论之后,现在政府层面思路越来越清晰,对新能源概念以及节能型概念、产品概念的定义也越来越明白。我们对HEV,混合动力尊瑞我们定位就是节能型的车,这是技术最成熟的节能车。区别于新能源,新能源有很多课题需要进行探讨,国家在政策颁布方面对这一块也越来越清晰了。我也留意到最近国务院李克强总理主持国务院会议上,他对中国下一步经济发展提到了一点,就是节能和新能源车辆资源方向,我认为这是对新一届政府今后对这一块重视程度提了一个目标,这个前景是非常好的,包括我们的混合动力在内,这是第一点。

第二,我们对这个产品的宣传方面的改变。大家可以看到,我们对混合动力的宣传是持之以恒,而且在不断的改变。我们宣传的目的是,为了打消消费者对这一款车一些认识上的误区。大家可以看到,很多消费者还集中于这款车是否需要充电、电池寿命多长、是否安全等一系列问题的关注上,所以针对这些问题我们用硬广、软文、体验活动也做了一系列的活动,跟以往单纯宣传一个产品,一个车型有很大的区别,针对疑问点进行宣传,这也达到一定效果。

第三,整个社会层面对于节能环保意识概念的增强。这个结合到,包括北京雾霾等等大环境的一些变化,促使我们的消费者,特别是精英消费阶层在这一块,也有自己的思考。我们适时提供了这一款产品,在以前他们可能不会考虑或者很少考虑的时候。现在,他们可能就会纳入他们的思考范围。这一些都是能够实现现在销量提升的一些比较重大的因素。当然,还有一些就是我们线下、店内、店头开展的活动,试乘和试驾的体验等等。通过上述努力,给我们提供一些借鉴,提供一些下一步我们如何去发展,壮大混合动力销量的经验。我们的目标,当时提出来的是混合动力尊瑞实现500台单月的销量目标。我认为, 500台只是一个起点。将来尊瑞发展空间,其实是非常大的。拿日本、美国为例子,现在美国跟日本混合动力发展现状,就是中国将来混合动力发展趋势。拜托各位媒体朋友们不遗余力、实事求是、客观去向消费者讲述这一款产品,让我们的消费者对它有更多的认识和了解,谢谢。

这是我作为执行副总之后,第一次跟各位媒体老师有这种见面的机会,非常感谢媒体老师在昨天或者前天就来到广州,对广汽丰田致炫上市工作的支持。同时参加这样的活动,也作为我上任之后第一个重要任务,跟大家有这样的见面机会。也希望在日后的工作当中,能够一如既往得到媒体老师鼎立支持和协助。我的工作方向和目标开始也说了,我在传承中要有创新,这一点我们两个主要领导是高度一致的。光靠我们的思维,我认为是不够的,各位媒体朋友的鼎立支持、意见的提供,对我们的思维挖掘,会有很大的帮助和作用。今后我们也会将我的一些想法,用不同的形式跟大家进行交流。明年,可能在十周年的时候,我们会形成一个比较完整的小林总和我对广汽丰田将来一段时间的长远的思考方向,跟大家做一个系统的说明。在此之前,我们会不断通过日常的工作来体现我们将来变化的方向,请大家拭目以待,也请大家一如既往给予小林总,给予我本人,因为我也是新人,更多的支持和帮助,谢谢各位。

凤凰汽车询价

发表评论:

(0人参与)(0条评论)
用户名: 密码: 自动登入    注册
ctrl+enter快捷提交
  • 三厢车
  • 两厢车
  • 豪华车
  • SUV/越野
  • MPV
  • 旅行车
  • 高性能/跑车
  • 敞篷车
  • 其他热门

商讯