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凤凰汽车讯 2013第十一届中国(广州)国际汽车展览会于2013年11月21日-11月30日在广州琶洲•中国进出口商品交易会展馆举行。十载风雨兼程，十载春华秋实。在过去的十年里，广州车展伴随着中国汽车工业的发展不断成长，可以说广州汽车展的发展轨迹正体现了我国汽车工业的发展历程。凤凰汽车在此次广州车展期间全程报道，并对一汽-大众销售有限责任公司总经理胡咏进行了现场采访。

一汽-大众凭借华南基地的"主场"优势，大众品牌旗下七款车型——全新高尔夫、迈腾 3.0l V6、迈腾2.0TSI、速腾1.8TSI、速腾蓝驱版、CC 2.0TSI、宝来Sportline、全新捷达全系参展。其中，作为一汽大众首次亮相的明星车型——全新高尔夫，成为展厅中众人关注的焦点。

“我们将在近期开始全新高尔夫的预售。全新高尔夫是我们佛山分公司生产的第一款产品。”胡咏同时介绍，“佛山分公司不仅是一个绿色工厂，也可以说是一个集世界汽车制造先进技术之大成的完美工厂。全新高尔夫是在大众品牌当中，第一个应用MQB平台的产品。”

与此同时，1—10月份中国乘用车市场增长17%，一汽-大众销量超过130万辆，同比增长21%，远高于整体市场的增长。尤其是大众品牌到这个月底销量将超过100万辆。单一品牌用了11个月左右时间实现100万的销量，不仅在中国，在世界范围内也是一个很值得骄傲的、里程碑式的数字。

在骄人的成绩背后，一汽大众并没有固步自封，不断地在总结问题和解决之道。有一个现实情况是，一汽-大众这几年依然还处在产能瓶颈阶段，库存非常低的状态，很多资源还受到限制。面对未来的工厂规划及市场发展，胡咏表示，“成绩也好、困难也罢。如何在快速的发展过程当中，使自己的体系能力，使自己的管理能力，使自己的开发能力，跟上市场的发展速度,这是我们面临的重点课题，我们也适时提出了自己的‘百万辆体系能力建设计划’。”

新挑战

过去几年，从大的市场形式上可以看到，尽管一汽-大众产能相对不足，但实际上在快速地增长。以大众品牌为例，2008年时大众品牌的销量是39万，今年1—11月份大众品牌已经达到100万辆的规模，到年底预计会超过110万辆。一汽-大众整体在2012年迈过100万台阶，今年会卖到150万，未来我们还会向更高的台阶挑战。

一汽大众目前面对着三个大的挑战问题：首先，产能不足，或者说是产能瓶颈；其次，渠道的发展速度过慢，卖30万辆车和卖100万辆车，对于渠道的压力有着很大的不同。

“企业成长质量，也包括渠道的质量，当然也包括自身的管理能力。不同销量规模对管理的要求也是不一样，面临的问题和风险也是不一样的。”胡咏指出，一汽大众销量从30万辆到100万辆，至少有两三个管理坎要迈过。

最后，“百万辆营销体系能力建设”该如何实现。胡咏说，过去几年，我们一直认为这是迫在眉睫的任务，而不是一个很远的目标，当我们销量在四五十万规模的时候就提出要构建“百万辆”的体系能力。因为增长的速度很快，实际留给我们的时间只有2、3年时间。而且我们不是以100万辆为目标，我们已经跨过了大众品牌100万辆，未来几年我们可能要达到150万、180万甚至200万。

新对策

对于一汽-大众来说，要实现与销量规模快速增长的匹配，就要求管理能力实现同步地提升。这也正是一汽-大众提出“销售公司体系能力提升计划”的大背景，目的是构建支撑百万辆销售的体系能力。

胡咏说，如今的中国汽车市场，对于一汽大众而言有着三大机遇。第一、中国市场是一个快速增长的市场，给企业发展带来了一个很好的成长空间；第二、一汽-大众的产品也是越来越丰富；第三、企业与经销商的合作局面也越来越好。

在这样的大背景下，一汽-大众制定出了三大短期任务：第一，建立行业领先的终端销售渠道；第二、构建一个支撑“百万辆”销售的体系能力；第三、努力实现高质量销售。

胡咏指出，建设行业领先的终端销售渠道，即整合成一个“经销商合作发展计划”。简单说，我们要追求和合作伙伴的“合作、发展、共赢”。把经销商、把投资人，真正地视为战略合作伙伴，和一汽-大众共同成长，共同迎接市场的挑战，在成长和挑战的过程当中，实现大家的双赢。

第二个任务简单来说，就是两句话：识别、培养核心能力和转变总部职能。首先，在不同的管理坎上，面临的挑战和要求是不一样的，解决方式也是不一样的。卖30到50万辆的时候，能力可以相对弱一些，方法可以简单一些。卖到100到150万辆，管理的标准、要求、方法、流程可能就要更高的要求。未来我们要驾驭200万辆、300万辆的营销规模，显然对我们能力的要求会更高。其次，营销能力建设过程中有一个很重要的理念：把总部的职能定位从一般的管理，转变到如何能更好地支持和服务经销商。服务观念的转变，由管理型向服务型的转变，也是我们职能建设的重要内容。

第三个任务中，“高质量的销售”就是要努力实现“资源配置的最优化”，把产品都卖出去，同时也能够提高用户满意度。胡咏说，“高质量的销售”具体工作表现在批发和生产的均衡、整车物流占用时间的优化、经销商库存的精细化管理，“走出展厅、向市场要增量”式的创新营销方式应用。

采访现场，他还举例道，采用新的“百万辆营销体系能力建设”标准，行业库存深度平均值是1.8，我们是1.2；车辆到达消费者手里需要经过厂家准备、装车、在途运输，最后到4S店等过程，2008年时，一汽大众大概需要16天，那时候是年产不到40万辆的规模。现在我们是150万辆的规模，却把时间压缩在9天左右，一汽-大众的订单匹配率一直在提高，现在基本上在95%—98%的水平。

“只要库存能支撑，一汽-大众就有能力夺得行业销量的冠军。”胡咏总结说。