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凤凰汽车讯 2014年4月20日北京国际车展开幕，凤凰汽车作为官方合作媒体对此次车展进行了全程报道，并访问各大车企领导。雷诺集团高级副总裁兼亚太区总裁Gilles NORMAND(罗吉乐)先生接受采访时表示，东风雷诺国产化项目的落地是雷诺全球战略的重大突破，东风集团是实力强大的合作伙伴，这让雷诺国产化从一开始就有很高的起点。他表示，东风雷诺武汉新工厂今年已经奠基开工，初期产能为15万辆。

东风雷诺实现合资之后，很快就决定将进口车业务和国产车业务渠道进行整合，并任命陈伟担任雷诺中国销售及市场高级总监、东风雷诺市场销售部部长。

对于东风雷诺未来发展陈伟表示，由于进口整车业务和国产合资业务的不同特性，在整合和推进的过程中会产生很大的跳跃。“我们需要在短短的时间内完成这种跳跃，把进口整车网络改造成进口整车加合资车型的网络”。

陈伟坦言，雷诺在中国进入了全新的发展阶段，希望通过我们的努力，在三到五年内最终成为一个主流品牌。据了解，2014年雷诺在华销量目标为4万辆，一季度已完成8000辆的目标。

以下是访谈实录：

媒体：请问 Gilles NORMAND先生，雷诺“2016年-驾驭变革”战略规划已经基本过半，目前所取得的成绩和下一阶段的目标是什么？

Gilles NORMAND：我们已经完成了对“2016-驾驭变革”战略的中期评估。截至2013年底，雷诺已超额完成了2011-2013年度的目标，成功实现合计自由现金流25亿欧元。雷诺在全球市场的布局更加均衡，在欧洲以外地区的市场份额不断增长，销量占比由2010年的38%增加到2013年的50%。

基于当前的发展情况，我们设定了新目标。首先是总部的营业收入，目前营业收入已经达到410亿欧元，我们计划到2018年增长25%达到500亿欧元。其次就是利润空间，营业利润率可以提高至营业额的5%，并在2017年全面实现“驾驭变革”的目标。

实现这一目标，我们需要做到以下几点：持续更新和扩大产品阵容、扩展国际市场(其中中国将成为雷诺全球最为重要的战略市场)、强化竞争力、提升联盟的协同效应和控制成本。

媒体：您好，达业先生。雷诺经过了多年的积淀，在品牌、文化，还有技术优势方面有了很深的积淀，我想问一下合资公司将怎样的运用这些优势呢？

Jacques DANIEL(达业)：雷诺是法国最大的工业企业之一，也是欧洲最重要的汽车制造商之一。作为拥有115年历史的汽车制造商，雷诺积累了丰富的品牌、文化和技术资产。对于这些经过历史沉淀下来的资产，我们会一如既往的去继承，去发展。对于雷诺的合资公司，不论是在世界的哪一个地方，我们都会坚持统一的雷诺标准，因为所有消费者都是雷诺的客户。同时，雷诺品牌具有浓郁的法国文化特色，既注重人性又不失个性，这与中国消费者日益增长的对生活品质的要求不谋而合。东风雷诺可以充分利用雷诺积累的品牌优势吸引中国不断扩大的中产阶级人群。

同时，国产化主要有两个目标，第一是为了保证竞争力，第二是为了能够更好的满足中国用户的需求和期望。雷诺-日产联盟经过多年的发展，已经十分巩固，协同效益日益显著。东风雷诺将有机会充分利用雷诺自身积累的资源以及联盟体系下的资源，这包括最新的技术研发成果、零配件供应链条、人才交流等，我们将利用既有资源来帮助我们的国产化。

媒体：胡总，您参与过东风诸多的合资项目，您本人看来，东风的国际化合作经验会给东风雷诺带来哪些积极影响？

胡信东：以我的理解来说，从事资本运营工作与实体企业运营工作，尽管载体不同，但是两者间的本质共通。我所做的工作就是有效整合资源，用最少的资源投入，获得最大的产出，实现收益最大化。

我在东风工作了二十多年，东风有两个非常显著的特点，第一，东风是中国汽车市场非常有能力的先行者，有很强的中国市场的阅读、理解能力和生产能力，它能够洞悉中国消费者每一个行为的变化。第二，经过二十多年的国际合作经验，东风越来越具有全球化企业的思维，正在成为一个具有全球化视野的企业集团，有越来越多的团队和人力资源的能力，充实到旗下不同的合资公司。

东风率先和雷诺-日产联盟中的日产开展了长达十年的合作，通过跨品牌的资源共享和协同效应，将为东风雷诺的研发、采购、制造、销售和服务全价值链提供宝贵的经验，并获得在效率和成本上的绝对优势。我非常希望在座的各位和我，和东风雷诺一起，共同前进和成长，谢谢大家！

媒体：您好，我有两个问题。首先请问Gilles NORMAND先生，在去年车展上，雷诺提出正在考虑如何将雷诺这样一个小众品牌慢慢转向主流品牌，希望您谈谈接下来您对于雷诺在中国市场发展的战略布局，以及未来期望和考虑是怎么样？第二个问题，想问一下陈总，正如刚才所说，东风雷诺从签约，投产，一直到目前的整合，这个进度是很快的，雷诺和日产这个联盟，我们一直在强调两个品牌，在研发以及工艺方面的协同，东风日产这样的兄弟企业，其实在过去十年中有非常好的基础，接下来在市场营销渠道方面，两个品牌之间会不会也有协同方面的考虑呢？

Gilles NORMAND：去年我们讲这段话的时候，我们所处的背景是不只局限于只是做进口车的公司，而是希望能成为本土的制造商。当时，我们还在等着政府对于合资公司的最后批文。东风雷诺国产化项目的落地是雷诺全球战略的重大突破，目前已经见到了很多进展，我们这四位(Gilles NORMAND、Jacques DANIEL、胡信东和陈玮)今天坐在了一起，就是最好的证明。我们有统一的步伐，有一致的声音，一致的精神。东风雷诺在武汉的新工厂在今年早些时候也已经奠基开工了，初期产能为15万辆。另外，东风集团是实力强大的合作伙伴，这让雷诺国产化从一开始就有很高的起点。同时，雷诺与东风在合作的目标、形式等关键问题上达成了高度一致。接下来，在陈玮的领导下，我们将有统一的市场营销和销售团队，这些都为合资项目的推进奠定了良好的基础。我们对雷诺在中国市场取得新的突破充满信心。

陈玮：谢谢你的问题，这个问题很厉害，里面包含两个主题，一个是整合，一个是协同。这两个词都是最容易说出口的词，但是，实际上无论是整合，还是协同，都是最难做到的事情。截至目前，雷诺-日产联盟应该是在行业实践中关于整合和协同的最了不得的成功案例。在联盟成立之后，雷诺和日产，都取得了非常好的成绩，而且都是快速的增长和健康的成长，无论是自由现金流、利润、市场占有率、产品输出还是品牌形象各个方面，都取得了丰硕成果。

关于东风雷诺的整合和协同。整合的部分，大家已经看到了，我们在合资公司成立三个多月的时间里，就整合了进口整车方面的业务。事实上，这样的整合并不容易，很多品牌可能用十年、二十年，甚至更长时间去整合，即便是在整合的状态中，还可能出现各种各样的状况。东风雷诺进展能够如此之快，一个重要的原因就是股东双方有非常清晰的认识，那就是以合资公司利益最大化为前提来规划未来业务布局。

其次是协同，在协同的过程中，无论是研发，采购，生产制造还是销售，都会以协同方式来进行。协同而不同，这是最根本的一个思维方式。雷诺将作为纯正的法国品牌来主张它独特的产品个性。企业在大市场的商业环境之中，三个要素是最为重要的：成本、效率、品质。雷诺的品牌定义和日产的品牌定义完全不同，但在雷诺-日产联盟的实践经验中，却达到了基于成本、效率和品质的协同。而在东风雷诺，这种协同不仅是联盟之间的协同，更是同一中方股东下各企业之间的协同。但是，协同而不同，我们要强调的是东风雷诺将以独立的销售服务体系、独立的品牌形象的构思来进行。

媒体：您好，我问一下达业先生，东风雷诺对整个雷诺品牌有什么比较重要的战略意义？因为雷诺集团之前一直是在欧洲市场，在金融危机下也受到一些影响，东风雷诺对雷诺全球的布局有什么重要的影响？

Jacques DANIEL(达业)：中国现在毋庸置疑是世界第一大汽车市场，不管是哪一个厂商，哪一个品牌，都会想要来到中国。但是根据JAMA(日本汽车制造商协会)最新统计，中国目前平均每1000名居民中只有50辆汽车，相比之下美国平均为800辆，法国平均为600辆，所以中国市场仍然拥有巨大的潜力。这一市场需要更多的汽车品牌，来到这个市场之后，我们需要最好的合作伙伴，自然而然就把目光放在了东风的身上。东风和日产在过去十年中所实现的无论是车的产量还是销售量，都用实实在在的数据说明了东风是最好的合作伙伴。东风雷诺的成立，将使雷诺通过合资企业的本地化研发、采购、生产、销售和服务，以一个全新的维度实质性地进入全球最大的汽车市场。

当然，我们在欧洲也将加大发展力度。比如雷诺-日产这个联盟已经运作多年了，这个联盟本身也是国际化的运作。我们也和俄国的品牌有这样的联盟和国际化的运作。此外，我个人来讲，非常不喜欢合资企业中“合资”的这个说法，因为我觉得它比较硬梆梆，似乎只是合同上的东西，只局限于商业，这不符合雷诺一贯的价值观。我们希望和合作伙伴有坚如铁的合作关系，这是我们战略上的规划。正是由于有这样坚如铁的合作伙伴，有彼此之间的信任，才能够就市场、销售整合这么大的事情，在几周之内就确定下来，这正是双方所奉行价值观的体现。

媒体：胡总您好，您能跟我们分享一下，您对于东风雷诺的未来有什么样的期待？在您的指挥下，您将怎么样实现这种期待？

胡信东：这个问题跟刚才的问题是有关联的，谈到东风雷诺，它是东风集团最年轻的合资公司，但是对于雷诺集团来说，是全球战略布局一个非常重要的项目。大家都知道雷诺有“驾驭变革”这个战略，2016年是一个非常重要的时间节点，而2016年恰恰是东风雷诺投产的时间点。所以，大家可以想象，东风雷诺这个项目，对于雷诺全球的业务是有多么重要的意义。

在我的内心里，我希望中国市场能够成为雷诺在全球，除了欧洲以外，单一国家和地区最大的市场。这是一个非常大的目标。东风雷诺作为一个年轻的合资公司，它需要经过三到五年的努力，才可能成长为国内主流的汽车企业。国内主流的汽车企业的门槛是30万辆，这对我们来说是一个非常大的挑战。你们可能注意到了，国内汽车市场正在发生着悄然变化，从一个新兴的市场转为一个成熟的市场，这对于东风雷诺来说是一个很好的机会。我认为，一个成熟的市场对车的诉求发生了变化，这包括几个非常明显的特点，第一是个性化，第二是年轻化，第三是娱乐化。这些特点恰恰和雷诺在品质、设计、环保的理念，是高度契合的。可以说，东风雷诺自诞生之日起，就脚踏在两千万销量的土壤上，只要你是一个顽强的种子，就一定能够生根、发芽、结果。

媒体：我想问一下达业先生，我们知道之前雷诺在中国是有进口车业务的，进口业务和合资业务的整合在其他企业来说，是要经过很长时间的磨合，但是在雷诺来看，我们非常迅速的就把这个业务整合起来，由合资公司来运作。我想请问一下这中间是基于怎样的考虑，为什么能够有这样迅速的决策？

Jacques DANIEL(达业): 渠道整合是困扰很多合资企业的难题。雷诺和东风在探讨合作方式之初就在关键的原则问题上达成了高度一致：即我们的合作一定要有利于雷诺品牌在中国市场的发展，一定要能充分发挥并有效利用合作双方的优势与资源，一定要致力于实现合资公司的利益最大化。有了这样的指导原则，我们自然很快能够在渠道整合方面形成共识。

此外，我们任命陈玮先生来负责这块重要的工作，统一整个市场营销。雷诺在中国市场的销售网络已初具规模，2013年，已经拥有92家4S店及40家卫星店，基本覆盖重点城市。到明年年底，我们计划建成150家经销商店。目前，我们正在对现有经销商体系进行积极优化，提升经销商的综合实力。接下来，我们会制定全新的经销商招募标准，以吸引与我们拥有共同愿景、有实力的经销商伙伴。建立统一的渠道，有利于制定整体价格策略、有利于生产规划、有利于销售网络的合理布局、有利于资源的共享和有效利用、有利于保持服务品质的一致性。

胡信东：我再补充一点。在进口车的业务整合到合资公司的过程中，我们不是在谈判，我们更像在过日子。如何为中国顾客提供具有同样标准的进口车和国产车服务，同一个网络的服务，是我们在考虑的事情。我们从来没有把业务整合视同为谈判，我们更像是一对夫妻，需要考虑的是如何把自己的日子过好。无论是东风还是雷诺，都将合资公司利益最大化作为基本原则。

此外，在2016年产品上市之前，我们每时每刻都在想，我们要为中国的顾客，为我们的朋友提供什么样的服务。东风雷诺就像我们的顾客事业上的伙伴，生活中的朋友，家庭中的一员，这是我们希望的一种关系。所以网络的整合，对我们来说不是法律问题，不是财务问题，不是技术问题，这是一个水到渠成，双方过日子必须要走的一步，谢谢。

媒体：陈总您在4月初的时候刚被委任了双重的职务，同时负责进口车业务。那么在您的计划中，今年最重要的事情是什么？进口车业务有怎样的周期规划，有数字可以告诉我们吗？

陈玮：双重职务对我来说意味着三件事情。第一件事情是团队，我希望在最短的时间内将两支富有激情和梦想的团队，在一种声音，一个团队和一致行动的旗帜下，整合成一支队伍。就像是一群理想主义者在追求一个新的事业梦想，很快大家就能够以一种方式来看待问题，形成一致的价值观。事实上，这个整合只用了三个礼拜的时间，远远快于我预期的时间。

第二个事情是经销商网络。进口整车业务的销售方式和未来合资企业产品下线以后的销售方式，是不同的。进口整车网络中，一般单点销量可能是30-50台。但在合资企业中，我们面临销量的挑战，动辄十万乃至百万级。在这样的量级情况下，我们对网络的分销效率就有更高的要求，往往是单店80-100台，这就需要分销效率需要大幅度提升。换句话说，我们的网络方式会产生质的改变，分销能力的改变。这是由进口整车业务和国产合资业务的不同特性所决定的，这中间会产生很大的跳跃。我们需要在短短的时间内完成这种跳跃，把进口整车网络改造成进口整车加合资车型的网络。

第三就是销量，我们需要把雷诺的进口整车业务继续做得更好。比如说今年，我们的销量目标是4万台。非常幸运的是，第一季度我们已经完成了8,000多辆，在整合效率提升的前提下，我们有了一个不错的开头，这也给了我们很多信心。

媒体：在我们发布会整个过程中，陈国章先生全场都在旁边倾听，他执掌雷诺的时候，他常说的两个词，一个是“活跃的雷诺”和“低调的奢华”。陈总，在您负责销售东风雷诺和进口雷诺的同时，您是怎么看待现在雷诺的基调？

陈玮：我跟陈国章是十年前在北美第一次见面，我们是十年以上的朋友关系。陈国章先生在管理雷诺进口整车业务的五年中，做出了非常了不起的成绩。在雷诺的年销量从只有800台到3万台的过程中，他做出了非常了不起的贡献，并且在整个过程中付出了巨大的努力。他的智慧和才华都让我非常敬佩。今天，非常高兴的是，陈国章先生还在继续关注雷诺的发展，我们刚刚在展台上见了面。 雷诺在中国能够取得更好的发展，是我们共同的愿望。

雷诺在“驾驭变革”战略框架下，提出了“Cycle of Life”( “人生阶段”)的全新产品演绎。今天在展台上，我们带来的Initial Paris，就是“人生阶段”设计理念下的第六款产品。根据这个全新设计理念，每个阶段会有每个阶段的特点，借助产品输出，品牌在每个阶段所呈现出来的调性也会有一些差异。

另外，雷诺在中国进入了全新的发展阶段，希望通过我们的努力，最终成为一个主流品牌。我们可以简单的计算一下，雷诺在全球的平均市场占有率(简称为市占率)是3.5%。这3.5%的市占率是在雷诺有一半国家和地区还没有进入的前提下实现的。雷诺品牌的全球销量是262万，所以在全球是一个非常主流的品牌。如果在中国，我们做一个简单的乘法，乘用车市场我们以1600万或者1800万乘以3.5%，这就意味着只要我们达到全球平均市占率水平，我们在中国就将占据非常重要的地位。市占率是最能说明问题的，它证明了雷诺在全球汽车产业中的全价值链能力，我相信雷诺的这一能力在中国也应该是一样的。所以在品牌的定调上，我们将会根据雷诺未来在中国的整体战略来进行，我相信大家一定对这件事情非常好奇，我也希望能够给大家提供一个非常有趣的观察点。