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赵福全对话蓝青松:重塑需求下的机遇与挑战

2016年12月06日 21:51:19
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来源:凤凰网汽车 作者:综合报道

赵福全:以定制化为主的房车产业有市场需求,为此上汽大通依托互联网理念和技术,开始探索C2B模式,并踏踏实实去解决提供定制化产品所面临的一系列问题。此外,集团也提供了很重要的战略支持。老实说,对于C2B目前还是“说的多、做的少”,您是第一个敢于公开宣布自己在做C2B的,勇气可嘉。但同时也很让人替您捏把汗。其实上汽大通现在做B2C也做得很好,为什么一定要完全改变游戏规来做C2B呢?

蓝青松:我大学毕业以后就到上汽工作,之前在上汽合资企业做了很长时间,多个岗位都干过,可以说对汽车企业和产品的整个系统,从市场、产品研发、设计,到制造、质量、物流、销售、售后服务,以及产品流程及相关的信息流、决策流和IT系统等,都有所了解,知道该怎么做,也知道为什么要这样做。如今幸运地赶上了中国汽车产业的大发展和产业重构的历史机遇,很想发挥“站在巨人肩膀上”的优势,做一些创新性的开拓工作。

另外,对C2B模式带来的挑战,我们从定性和定量两个角度进行过认真梳理,得出的判断是这些挑战都可以界定和应对。从业务角度上讲,要突破发展瓶颈,C2B是很好的业务模式和创新工具。比如我们按照常规模式做市场宣传,让用户了解我们,进而实现美誉度的提高,这将是一个多么漫长的过程。要达到100万、500万用户的规模,可能需要数亿的投入。而推行C2B模式后,上汽大通平台现有的二十几万用户,特别是那些建议被采纳的用户,就会自发地成为我们的宣传者。这么好的回报,我们为什么不做?所以,尽管我们知道很困难,但还是决心要勇敢地尝试一下。我常和我们的团队讲,只要方向对了,出发就是前进。

赵福全:这句话已经是站在哲学高度了。我知道,您之前在很多岗位任过职,包括也管理过采购,对供应链很熟。如今作为大通的领军人,首先您有很强的愿望想把自己学到的都真正用起来。其次互联网的发展又给产业带来了巨大的机遇。最后上汽又将智能互联视为解决自主品牌向上发展瓶颈问题的突破口,陈虹董事长也很支持上汽大通的探索。可以说是天时地利人和都具备了。但是在发展中我们必须考虑有哪些风险,以及如何把风险降低到最低。C2B最大的挑战在于很难满足所有人千差万别的消费需求,这就涉及到边界怎么选定的问题。

蓝青松:上汽大通自建了一个大数据平台——“我行”,平台外有N个前端,包括垂直媒体、微信、微博还有合作的第三方等,可以说是覆盖面很广的全互联网平台。我们的目标是吸引100万用户参与进来,然后对这些用户产生的几十万、数百万的结构化及非结构化数据进行建模分析。再根据分析结果,基于技术、时间、成本和企业现在的能力,判断我们可以响应其中的哪些需求,这正是我们目前在做的事情。我们当然不可能满足每一个用户,我们能做的是在目前的技术边界内满足尽可能多的用户,即选择正态分布中间的这部分用户。然后不断从中间向两边扩展,满足更多的用户。

赵福全:起步是满足大部分用户的大部分需求,这就已经是成功了,没有必要也不可能满足每一个用户的每一个需求。刚才我们谈了C,也谈了B,但是C要想和B互动,就需要中间TO这个环节,TO你们是怎么做的呢?通过哪些方式和什么样的平台,来实现C和B之间的连接?

蓝青松:我刚才提到的“我行MAXUS”平台,就是我们实现B和C连接交互的主要手段。在我们的网站及其他的第三方、第四方开的网上商城,都有通往“我行”平台的接口,我们的设计和反馈也会通过这个平台传输回去。另外,“我行”平台也建有各种细分的论坛。上汽大通与用户的沟通,其实是一个网状的结构。与此同时,我们内部的组织也已经在向网状改变,我们的员工都是在不同的组里,面对不同的用户。按我的理解,TO这个环节就是要实现整车厂和消费者的沟通,而且要不断提升这种沟通。

从技术手段上讲,我们在做房车时就应用了VR技术,因为用户没有工程师这么专业,所以需要有一些直观的呈现方式。我们根据用户反馈进行改进,再传回给用户,直到最后用户满意认可,我们再进行下一步。

赵福全:我问的很多问题既尖锐又具体,但是蓝总都对答如流,看来这些问题您确实都思考过、经历过,也在某种程度上都有了答案,其中还有一些正在不断完善中。上汽大通一定有自己的发展愿景,但愿景不是说给别人听的,而是要指导自己的行动,任何宏伟的目标最终都要靠企业上下同心协力的行动来支撑。在探索过程中,您有没有遇到过坚决的反对派?

蓝青松:我们的团队有共同的价值观,上汽大通的愿景是要在国内细分市场上成为行业领导者,在全球市场成为强有力的竞争者。这需要企业全员特别是骨干们的共同努力。

非常有意思的是,恰恰是因为我们做C2B,吸引到很多优秀人才纷纷加盟,他们认为这是一个机会。比如,我们C2B业务的总经理,以前是上汽一家物流企业的总经理,他主动找我说自己要来做C2B,他希望接受这个挑战,也确实在工作中投入了巨大的热情和努力。还有很多IT技术人员也是这样,他们都觉得工作很有挑战性,也很享受应对挑战的感觉。

赵福全:我相信看了今天对话的所有网友,都可以感受到上汽大通的C2B不是在做秀,他们在车展上宣布做C2B业务时实际已经进行了很长时间的尝试和积累,是做好准备才对外公布的。今天的交流更让我们看到,上汽大通对C2B的很多问题都有清晰的认识,也在进行具体的行动,包括网络平台的建设、内部组织机构的调整以及与供应商互动方式的改进。当然最终还是“成败论英雄”,我们很想知道上汽大通推行C2B模式以来效果如何?销量是不是增加了?在今年细分市场停滞不前的情况下,上汽大通的销量仍然增加了30%,这是不是因为C2B模式?从盈利的角度展望,上汽大通未来三年、五年的前景如何?

蓝青松:目前上汽大通的增长主要还是B2C业务带来的,C2B业务的优势还没有充分显现。我们还是在积累,我们不敢讲厚积薄发,还在积累阶段。不过上汽大通在本次广州车展上发布的T60产品,包括底盘形式等都将向用户开放,让用户自由选择配置。应该说,在这方面,大通已经领先合资企业率先做成了第一步。我们会继续沿着这个方向走下去,一步步把我们的能力建设起来。

和用户的互动过程也是能力提升的过程。同时,通过满足用户需求得到用户认可,我们又可以积累用户口碑。未来的品牌宣传已经不是多打广告、多做发布就能有效果,更需要依靠用户口碑来建立,要充分借助社群营销的力量,新媒体传播的力量。我相信三五年以后上汽大通会有脱胎换骨的变化,实现巨大的商业价值,形成和用户双赢的局面。

赵福全:看来蓝总是有备而来,他已经实践了很长一段时间,也遇到了很多问题,在实践之前就有深刻的思考,而遇到的问题也正在一个一个去解决。应该说C2B对很多企业来说目前还停留在概念阶段,甚至可能很多人对它的内涵都还没有完全理解。为此,我赞赏上汽的战略前瞻性,也钦佩蓝总的勇气,愿意成为“第一个吃螃蟹的人”。

互联网技术正改变着我们的生活方式和行为方式。原来造车就是整车厂一厢情愿地认为消费者需要什么,然后进行开发。尽管也会做一些VOC,但都是非常有局限性的少量市场取样,面对千家万户不同消费者的需求,却往往只提供几种配置选择。而房车的个性化需求更强,消费者更想买到按照自己需求定义的一款车,如果企业的支撑跟不上,就没有办法满足这种需求。在这种情况下,我认为上汽大通在蓝总的领导下是找准了突破口,你们正在创造历史。

这个过程一定会有很多的困难。特别是需要有更灵活的设计能力,即设计能力本身的提升;还需要有更灵活的供应链协同能力,即供应链能力本身的提升。尽管您没有把上汽大通今年32%的销量增长归功于C2B,但是其潜在的影响肯定已经存在。未来这种变化产生的影响将更加不可估量。即使登顶可能还需要一个漫长的过程,但操盘手和参与者现在就很享受登顶过程中充实愉悦的状态。

另外,我认为C2B本身是永无止境的。什么叫实现了C2B?实现20%与没有尝试相比就是一个进步,实现50%就比20%更有价值,实现70%就是相当成功了,而100%的C2B或许永远也实现不了,而且可能也没有这个必要!因为任何一家企业也没有能力满足所有消费者的所有需求。选对一个市场,定好一个边界,实现与用户的直接互动,这本身就值得期待。我相信这种经营模式一定不会仅仅限于上汽大通内部,必将向上汽集团推广,最终在整个制造业普及。因为本轮制造业转型升级最核心的问题不是B2B,也不是B2C,一定是C2B。

最后,我想强调一点,C2B不是C2M,因为B里面既有整车厂也有供应商和经销商,如果只是指整车制造商M就太局限了。因此,我们既要充分了解C端的需求,也要努力做好B端的协同,把不同的B组合好。同时TO也很重要,TO是手段、是工具、是媒介、更是平台,而不只是简单的数据库建设,TO本身的完善也是一个互动的过程。正是互联时代的到来,才使得C2B成为了可能。

说到这里,我想送给蓝总四个字:“贵在坚持”。创新征途中肯定有很多困难,但我相信未来的收获值得期待。而且这不是投入的20亿能不能带来200亿的问题,而是将会改变未来造车模式、促进汽车智能制造体系升级的一个重要尝试。

蓝青松:您对C2B的理解非常全面系统,而且富有前瞻性,针对汽车行业C2B业务应该怎么做、需要解决哪些问题,您所讲的是我听到过的最好的。刚才讲到创造历史我们不敢当,但我觉得能够在历史进程中有机会做这种尝试本身就很难得,我一直和我们的团队讲,哪怕觉得自己就是堂吉诃德,我们也要试一试!

赵福全:至少在您领导上汽大通的这段时间里,勇敢地尝试用一种新的方式来改变多年以来商用车制造的传统模式。这种模式能够更了解消费者的需求,并通过更灵活的设计能力和供应链能力实现与用户的互动共赢,这本身就值得铭记。历史不是某一个人能够改变的,但是一些先行者从不同的角度去尝试,最后叠加在一起,历史可能就会因此而改变。毕竟制造业基于互联网、物联网发生改变的趋势是必然的。

最后希望上汽大通在创新征途中继续努力,不断攀登新高峰。困难当然会有,但是我相信,未来一定是“无限风光在险峰”。

蓝青松:希望凤凰网的观众们进一步关注上汽,关注上汽大通,也欢迎大家积极参与到我们的C2B造车业务中来,更欢迎你们通过参与C2B造车成为上汽大通的用户。谢谢大家!

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