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北京汽车-D50

2017上海车展
超低价好车团购

蔡建军:渠道下沉,下沉,再下沉!

2017年08月25日 22:39:57
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来源:凤凰汽车 作者:青竹
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凤凰汽车讯 成都车展被称为“下半年车市的集结号”,8月25日,2017(第二十届) 成都车展在成都世纪城新国际会展中心开幕。116个汽车品牌,15万平米,热力辐射最具活力潜力的西部市场。在现场,凤凰汽车第一时间对车企高层进行一对一专访。

北京汽车股份有限公司副总裁、销售公司总经理蔡建军

“全新绅宝D50在人工智能方面超越所有竞品,11月上市。”北京汽车股份有限公司副总裁、销售公司总经理蔡建军告诉凤凰汽车。

据他透露,8月份,北汽绅宝的终端流量大幅反弹和增长,他认为在四季度购置税末班车的影响下,外加全新D50的上市,会给销量带来很大提升。

“下半年,我们渠道要下沉、下沉、再下沉,还要把渠道的深度和宽度不断打开。”对此,蔡建军特别提出了“绅宝村”的特色渠道打法。据他分析,随着《汽车销售管理办法》出台之后,从消费者被动邀约到4S店,转化为我们主动进入这样的集群,通过“绅宝村”集群来提供同样的服务。

据悉,除了全新绅宝D50,明年绅宝系列还会推出全新绅宝X55、全新绅宝D70,还有年度改款绅宝X25绅宝X35

以下是凤凰汽车对话北京汽车股份有限公司副总裁、北京汽车销售公司执行董事、总经理蔡建军实录:

凤凰汽车:蔡总您好,这次北汽股份带来哪些参展的车型?

蔡建军:又是一年车展季,又和各位网友在成都车展见面了。感谢各位网友长期以来对北京汽车的支持。

成都车展也是西南地区整个市场的风向标,更是中国的四大车展之一。借此机会,我们也把我们旗下的7款在售和即将出售的车型带到成都车展。其中大家比较关注的北京(BJ)20、今年的七一、八一阅兵仪式上习主席阅兵用车北京(BJ)40来了,当然很多网友比较关注的《战狼2》拍摄用车北京(BJ)80也来了。同时,我们也带来了即将在第四季度投放市场的全新绅宝D50,我们也带来了即将要参加华夏杯的全新绅宝D50车型为基础的TCR赛车,这是中国品牌首款TCR赛车。当然还有其他的车型,包括绅宝系列热销的绅宝X25、绅宝X35,这些车型全都会在车展亮相。我希望在1号展和各位网友、各位长期关注北京汽车的朋友们不见不散。

凤凰汽车:全新绅宝D50是我们这次参展最重要的一款车。您介绍一下这款车有哪些优势?

蔡建军:这款车也是我们新一代产品的第一款车型,它是在M-Trix2.0平台上打造的一个全新的车型,富有大都之美。前两天我们的管理团队又进一步试驾了这款车型,并和同级已经投放的或者即将投放的竞品进行对比试驾。从外观来看,全新绅宝D50由我们世界前20名的设计师来亲自操刀,造型富有一种动感和潮流。同时它的造型集中了我们北京和意大利这两个研发中心的智慧。如果各位网友有机会到1号展看一下,我相信在10秒之内应该被它的外观造型所惊艳。更重要的是它内部的智能化,前段时间我到科大讯飞看了一下,最近大家关注的人工智能,在这款产品上超越了所有的竞品。

除了在智能化方面,它的性能可以超越同级车,更重要的是这个车有更充足的空间,它拥有同级最长轴距,这样的轴距决定了它整个的空间。如果有媒体朋友参加了我们前段时间做的吐鲁番高温试驾活动,过程中就可以感受到这个车的性能。

我们预计这款车将在今年11月上市,采用全国上市和分站上市相结合的形式。在这不到两个月的时间里,希望各位网友持续关注全新绅宝D50。尤其是它在性能这块,我们希望通过我们华夏杯单一中国品牌参赛的TCR这款赛车,包括车手一些互动和参与,带来一些新的感受。

凤凰汽车:未来北汽绅宝新一代车型布局,您可以简要介绍一下吗?

蔡建军:我们今年在四季度的时候首先推出的这款是A级轿车,全新绅宝D50。当然紧接着在明年我们还有几款车型,在绅宝系列还会推出在A+级细分市场的SUV,全新绅宝X55。在明年下半年还会推出一个A+的轿车,全新绅宝D70,还有年度改款车型,绅宝X25、绅宝X35。

同时,在北京(BJ)品牌方面,大家知道《战狼2》的热映引起了很多消费者的关注,和对于北京汽车的关注。明年我们会推出北京(BJ)40、北京(BJ)80的年度改款车型,实际上在今年年底也会推出北京(BJ)40的柴油车版。尤其明年的一季度,也会顺应市场的竞争,推出我们的年度车型。

这些车型应该说非常的丰富,可以供很多消费者在不同的细分市场做一些选择。我希望我们这些新品的推出,以及我们过去在一些成功的市场表现的车型,形成这样一个组合拳,更多的消费者做一个不同的选择。

最近我也走了很多市场,走访了我们很多的客户。有一次我到濮阳,见一个我们的金牌消费者,他实非常自豪地告诉我:北汽绅宝是来自首都的伟大品牌,北京汽车能以“北京”注册品牌,就值得消费者信赖。他是一个农场主,在使用我们产品的过程非常执着,一家子,一口汽买的15部绅宝汽车,包括我们绅宝X35,过去的绅宝D70轿车,绅宝D50以及绅宝X65等不同车型,从骨子里面深深地爱上了这个品牌。我们在今年借助很多的赛事营销,文化营销,比如说《朗读者》,让更多的消费者知晓这个品牌,无论是北汽绅宝还是北京汽车,他希望我们在服务层面,让更多的消费者享受一些超值的服务。

刚才你说产品,产品很重要,但更重要的要让很多消费者能够享受一些超值的服务。我们最近以绅宝为例,推出“绅宝村”,“绅宝村”的概念就是在局部的区域内,拥有我们更多数量的绅宝汽车或者北京汽车的车主组成一个集群,对于这样的集群我们要提供一个零距离、1对1的服务,这就需要我们随着《汽车销售管理办法》出台之后,从消费者被动邀约到4S店,转化为我们主动进入这样的集群,通过“绅宝村”集群,来提供同样的服务。“绅宝村”受到了很多消费者的欢迎。

前段时间,我到濮阳市下面的几个村,走进去一看,到处有我们很多的标语和口号,比如说“买绅宝可以帮你带来走致富之道,形成文明之风,带来一股清流”等等。更重要的是,那里的消费者认可我们服务的下沉。他们说下次再选择品牌的时候,还会选绅宝,还会选北京汽车。为什么?他们很骄傲,这是和其他品牌不一样的价值点,所以我们产品不断迭代,是市场竞争的需要,服务延伸直达消费者的痛点。我们希望“绅宝村”不仅局限在濮阳,而是全国若干这样的“绅宝村”形成一些聚点,过去说农村包围城市,现在是城市包围农村,形成层层的递进渗透,以网络渗透直击消费者。

凤凰汽车:咱们的渠道一口气下到五六线?

蔡建军:可以这样讲,中国区域市场每个市场不一样。有些城市五线城市比较发达,有些地方三四线还比较贫困。凡是有消费的地方,有消费需求的地方,我们就要把我们“绅宝村”往这里走。哪怕有一个用户,两个用户,我们也要把我们的服务距离缩短,尽可能零距离。随着中国消费升级,我们所有的营销行为,都要围着市场需求的变化来变化,无论是消费者对产品还是对服务的需求。

现在很多品牌都在提,能不能往下走。往下走是必然的趋势,往下实际上三到六线的分类有多种方式,有可能以人口,有可能以GDP,有可能以保有量,也有可能以未来可能形成的圈层,都可能形成这样的分类。我认为不管是几类城市,那是国家层面的事。我们作为中国品牌后来者,起步相对其他竞品要晚一点,如何在竞争中缩短这个差距,对于我们是一个极大的挑战。我们既希望弯道超车,还需要把基础做得踏实一些。

刚才你问的问题非常好,也是消费者包括网友比较关注的。随着《汽车销售管理办法》出台之后,授权与非授权,这是一个表象,更重要的是销售和售后做了一个分离。尤其是在服务方面,对我们当前4S店产生了极大的挑战。我们的效率、成本,能不能比过去路边服务站提供更优质的服务、更高的效率,这对我们就是极大的挑战。

当前很多销售的业态、渠道的业态发生了巨大的变化,这个变化本身就是客户需求的变化,客户希望得到最优质量,当然质量最优是最基本的前提。我们要让消费者觉得这是一个令人向往的品牌,选择这个品牌会被别人尊重,被身边人所信任。接下来我们在深耕渠道的时候,就要解决这样的痛点。

凤凰汽车:今天由于时间关系,我再问您最后一个问题,您刚才讲了我们未来的产品方面的发力,也讲了渠道上面的创新。根据新的销售办法提出了“绅宝村”。据我了解现在市场上大部分车企都表示压力真的特别大,无论是哪个层面。您已经讲了两方面,绅宝下半年在销量方面想通过哪些方式来发力?

蔡建军:我们作为一个新进的品牌,我们本着“以市场为导向,以客户为中心”的原则,按照这样的方式来经营我们的品牌。我们的品牌方面总体来讲,求质不求量。我们要把当前的客户做实,尤其是口碑方面,要向他们提供一个最优的服务,最好的产品。整个上半年随着购置税退坡,对北汽绅宝销量有一点影响。随着我们今年下半年不断发力,尤其是习主席阅兵采用北京汽车作为检阅车,使北京汽车品牌力得到了很好的提升,带来了很多消费者的关注。现在终端的客流量8月份有些地区增长60%、70%,发生了很大的变化。市场有很多不确定性,尤其是中国到现在四季度末,整个购置税政策,补贴的政策要取消,我相信会带来整个销售的增长。

在集体增长的趋势内,我们要把握住这样的趋势。利用这样的热点,包括《战狼2》等,把我们的销量提升起来。在某些车型上,我们可以采取一些战略性的方式。当前竞争非常激烈,我们以市场的占有率为基础,来倒逼营销工作,我们的营销工作方面仅仅围绕着几个主要的车型,比如绅宝X35,北京(BJ)系列,两条线来拉动我们其他车型的销售,这是产品层面。

第二,我们下半年还要把我们的渠道下沉、下沉再下沉,还要不停地把我们渠道的深度和宽度不断打开。

第三,还要不停地和客户产生互动,建立客户的黏性。下半年无论在车展方面、活动方面,品牌推荐方面,尤其是老客户转介绍方面,客户口碑方面,都会加大力度。包括最近我们越野车的“38度向上人生“,下半年还有阿拉善车主总体的活动,邀请很多的客户参与进来。我们借全新绅宝D50上市还会发布粉丝营销战略,邀请我们很多的客户,包括一些潜在的客户参与到新品的上市等。所有的这些营销都要围绕整个客户的导向。我相信如果把渠道、把我们的服务、把我们整个活动、把我们和客户之间的互动做透,应该会把我们整个销量往上提升,品牌也借力往上走,谢谢。

凤凰汽车:谢谢蔡总。

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责任编辑:马青竹 PA017

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