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凤凰汽车讯 成都车展被称为“下半年车市的集结号”，8月25日，2017(第二十届) 成都车展在成都世纪城新国际会展中心开幕。116个汽车品牌，15万平米，热力辐射最具活力潜力的西部市场。在现场，凤凰汽车第一时间对车企高层进行一对一专访。

北京汽车股份有限公司副总裁、销售公司总经理蔡建军

“全新绅宝D50在人工智能方面超越所有竞品，11月上市。”北京汽车股份有限公司副总裁、销售公司总经理蔡建军告诉凤凰汽车。

据他透露，8月份，北汽绅宝的终端流量大幅反弹和增长，他认为在四季度购置税末班车的影响下，外加全新D50的上市，会给销量带来很大提升。

“下半年，我们渠道要下沉、下沉、再下沉，还要把渠道的深度和宽度不断打开。”对此，蔡建军特别提出了“绅宝村”的特色渠道打法。据他分析，随着《汽车销售管理办法》出台之后，从消费者被动邀约到4S店，转化为我们主动进入这样的集群，通过“绅宝村”集群来提供同样的服务。

据悉，除了全新绅宝D50，明年绅宝系列还会推出全新绅宝X55、全新绅宝D70，还有年度改款绅宝X25和绅宝X35。

以下是凤凰汽车对话北京汽车股份有限公司副总裁、北京汽车销售公司执行董事、总经理蔡建军实录：

凤凰汽车：蔡总您好，这次北汽股份带来哪些参展的车型？

蔡建军：又是一年车展季，又和各位网友在成都车展见面了。感谢各位网友长期以来对北京汽车的支持。

成都车展也是西南地区整个市场的风向标，更是中国的四大车展之一。借此机会，我们也把我们旗下的7款在售和即将出售的车型带到成都车展。其中大家比较关注的北京(BJ)20、今年的七一、八一阅兵仪式上习主席阅兵用车北京(BJ)40来了，当然很多网友比较关注的《战狼2》拍摄用车北京(BJ)80也来了。同时，我们也带来了即将在第四季度投放市场的全新绅宝D50，我们也带来了即将要参加华夏杯的全新绅宝D50车型为基础的TCR赛车，这是中国品牌首款TCR赛车。当然还有其他的车型，包括绅宝系列热销的绅宝X25、绅宝X35，这些车型全都会在车展亮相。我希望在1号展和各位网友、各位长期关注北京汽车的朋友们不见不散。

凤凰汽车：全新绅宝D50是我们这次参展最重要的一款车。您介绍一下这款车有哪些优势？

蔡建军：这款车也是我们新一代产品的第一款车型，它是在M-Trix2.0平台上打造的一个全新的车型，富有大都之美。前两天我们的管理团队又进一步试驾了这款车型，并和同级已经投放的或者即将投放的竞品进行对比试驾。从外观来看，全新绅宝D50由我们世界前20名的设计师来亲自操刀，造型富有一种动感和潮流。同时它的造型集中了我们北京和意大利这两个研发中心的智慧。如果各位网友有机会到1号展看一下，我相信在10秒之内应该被它的外观造型所惊艳。更重要的是它内部的智能化，前段时间我到科大讯飞看了一下，最近大家关注的人工智能，在这款产品上超越了所有的竞品。

除了在智能化方面，它的性能可以超越同级车，更重要的是这个车有更充足的空间，它拥有同级最长轴距，这样的轴距决定了它整个的空间。如果有媒体朋友参加了我们前段时间做的吐鲁番高温试驾活动，过程中就可以感受到这个车的性能。

我们预计这款车将在今年11月上市，采用全国上市和分站上市相结合的形式。在这不到两个月的时间里，希望各位网友持续关注全新绅宝D50。尤其是它在性能这块，我们希望通过我们华夏杯单一中国品牌参赛的TCR这款赛车，包括车手一些互动和参与，带来一些新的感受。

凤凰汽车：未来北汽绅宝新一代车型布局，您可以简要介绍一下吗？

蔡建军：我们今年在四季度的时候首先推出的这款是A级轿车，全新绅宝D50。当然紧接着在明年我们还有几款车型，在绅宝系列还会推出在A+级细分市场的SUV，全新绅宝X55。在明年下半年还会推出一个A+的轿车，全新绅宝D70，还有年度改款车型，绅宝X25、绅宝X35。

同时，在北京(BJ)品牌方面，大家知道《战狼2》的热映引起了很多消费者的关注，和对于北京汽车的关注。明年我们会推出北京(BJ)40、北京(BJ)80的年度改款车型，实际上在今年年底也会推出北京(BJ)40的柴油车版。尤其明年的一季度，也会顺应市场的竞争，推出我们的年度车型。

这些车型应该说非常的丰富，可以供很多消费者在不同的细分市场做一些选择。我希望我们这些新品的推出，以及我们过去在一些成功的市场表现的车型，形成这样一个组合拳，更多的消费者做一个不同的选择。

最近我也走了很多市场，走访了我们很多的客户。有一次我到濮阳，见一个我们的金牌消费者，他实非常自豪地告诉我：北汽绅宝是来自首都的伟大品牌，北京汽车能以“北京”注册品牌，就值得消费者信赖。他是一个农场主，在使用我们产品的过程非常执着，一家子，一口汽买的15部绅宝汽车，包括我们绅宝X35，过去的绅宝D70轿车，绅宝D50以及绅宝X65等不同车型，从骨子里面深深地爱上了这个品牌。我们在今年借助很多的赛事营销，文化营销，比如说《朗读者》，让更多的消费者知晓这个品牌，无论是北汽绅宝还是北京汽车，他希望我们在服务层面，让更多的消费者享受一些超值的服务。

刚才你说产品，产品很重要，但更重要的要让很多消费者能够享受一些超值的服务。我们最近以绅宝为例，推出“绅宝村”，“绅宝村”的概念就是在局部的区域内，拥有我们更多数量的绅宝汽车或者北京汽车的车主组成一个集群，对于这样的集群我们要提供一个零距离、1对1的服务，这就需要我们随着《汽车销售管理办法》出台之后，从消费者被动邀约到4S店，转化为我们主动进入这样的集群，通过“绅宝村”集群，来提供同样的服务。“绅宝村”受到了很多消费者的欢迎。

前段时间，我到濮阳市下面的几个村，走进去一看，到处有我们很多的标语和口号，比如说“买绅宝可以帮你带来走致富之道，形成文明之风，带来一股清流”等等。更重要的是，那里的消费者认可我们服务的下沉。他们说下次再选择品牌的时候，还会选绅宝，还会选北京汽车。为什么？他们很骄傲，这是和其他品牌不一样的价值点，所以我们产品不断迭代，是市场竞争的需要，服务延伸直达消费者的痛点。我们希望“绅宝村”不仅局限在濮阳，而是全国若干这样的“绅宝村”形成一些聚点，过去说农村包围城市，现在是城市包围农村，形成层层的递进渗透，以网络渗透直击消费者。

凤凰汽车：咱们的渠道一口气下到五六线？

蔡建军：可以这样讲，中国区域市场每个市场不一样。有些城市五线城市比较发达，有些地方三四线还比较贫困。凡是有消费的地方，有消费需求的地方，我们就要把我们“绅宝村”往这里走。哪怕有一个用户，两个用户，我们也要把我们的服务距离缩短，尽可能零距离。随着中国消费升级，我们所有的营销行为，都要围着市场需求的变化来变化，无论是消费者对产品还是对服务的需求。

现在很多品牌都在提，能不能往下走。往下走是必然的趋势，往下实际上三到六线的分类有多种方式，有可能以人口，有可能以GDP，有可能以保有量，也有可能以未来可能形成的圈层，都可能形成这样的分类。我认为不管是几类城市，那是国家层面的事。我们作为中国品牌后来者，起步相对其他竞品要晚一点，如何在竞争中缩短这个差距，对于我们是一个极大的挑战。我们既希望弯道超车，还需要把基础做得踏实一些。

刚才你问的问题非常好，也是消费者包括网友比较关注的。随着《汽车销售管理办法》出台之后，授权与非授权，这是一个表象，更重要的是销售和售后做了一个分离。尤其是在服务方面，对我们当前4S店产生了极大的挑战。我们的效率、成本，能不能比过去路边服务站提供更优质的服务、更高的效率，这对我们就是极大的挑战。

当前很多销售的业态、渠道的业态发生了巨大的变化，这个变化本身就是客户需求的变化，客户希望得到最优质量，当然质量最优是最基本的前提。我们要让消费者觉得这是一个令人向往的品牌，选择这个品牌会被别人尊重，被身边人所信任。接下来我们在深耕渠道的时候，就要解决这样的痛点。

凤凰汽车：今天由于时间关系，我再问您最后一个问题，您刚才讲了我们未来的产品方面的发力，也讲了渠道上面的创新。根据新的销售办法提出了“绅宝村”。据我了解现在市场上大部分车企都表示压力真的特别大，无论是哪个层面。您已经讲了两方面，绅宝下半年在销量方面想通过哪些方式来发力？

蔡建军：我们作为一个新进的品牌，我们本着“以市场为导向，以客户为中心”的原则，按照这样的方式来经营我们的品牌。我们的品牌方面总体来讲，求质不求量。我们要把当前的客户做实，尤其是口碑方面，要向他们提供一个最优的服务，最好的产品。整个上半年随着购置税退坡，对北汽绅宝销量有一点影响。随着我们今年下半年不断发力，尤其是习主席阅兵采用北京汽车作为检阅车，使北京汽车品牌力得到了很好的提升，带来了很多消费者的关注。现在终端的客流量8月份有些地区增长60%、70%，发生了很大的变化。市场有很多不确定性，尤其是中国到现在四季度末，整个购置税政策，补贴的政策要取消，我相信会带来整个销售的增长。

在集体增长的趋势内，我们要把握住这样的趋势。利用这样的热点，包括《战狼2》等，把我们的销量提升起来。在某些车型上，我们可以采取一些战略性的方式。当前竞争非常激烈，我们以市场的占有率为基础，来倒逼营销工作，我们的营销工作方面仅仅围绕着几个主要的车型，比如绅宝X35，北京(BJ)系列，两条线来拉动我们其他车型的销售，这是产品层面。

第二，我们下半年还要把我们的渠道下沉、下沉再下沉，还要不停地把我们渠道的深度和宽度不断打开。

第三，还要不停地和客户产生互动，建立客户的黏性。下半年无论在车展方面、活动方面，品牌推荐方面，尤其是老客户转介绍方面，客户口碑方面，都会加大力度。包括最近我们越野车的“38度向上人生“，下半年还有阿拉善车主总体的活动，邀请很多的客户参与进来。我们借全新绅宝D50上市还会发布粉丝营销战略，邀请我们很多的客户，包括一些潜在的客户参与到新品的上市等。所有的这些营销都要围绕整个客户的导向。我相信如果把渠道、把我们的服务、把我们整个活动、把我们和客户之间的互动做透，应该会把我们整个销量往上提升，品牌也借力往上走，谢谢。

凤凰汽车：谢谢蔡总。