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凤凰网汽车·访谈11月16日，第16届广州国际车展在琶洲会展中心正式开幕。其中在3.1号展馆，长安汽车全新轿跑SUV 长安CS85正式发布。在新车发布会之后，长安汽车副总裁、乘用车营销事业部总经理叶沛先生；长安汽车乘用车营销事业部副总经理王孝飞先生；长安汽车北京研究院院长长安CS85的产品总监吴礼军先生，在长安汽车媒体群访中，回答了媒体记者的相关问题。以下是访谈的详细内容：

媒体：我想问一下叶总，咱们长安CS85网红车什么时候上市？预期销量是多少？

叶沛：我们今天上午亮相的长安CS85，是一款非常时尚，非常潮流的轿跑SUV，大家看了都很心动。我刚才从楼上下来的时候，我看到很多人都围绕着CS85在看，CS85计划是明年第一季度上市，销量我们定了一个小目标：7万辆，我们希望以此为基数，不断获得消费者青睐，谢谢。

媒体：叶沛总，我记得你在9月成都车展的时候说过一句话，企业应该围绕消费者的需求来定产品，像咱们CS85，有很多人在体验，都在拍照，还要排队，非常受欢迎。CS85面向的是怎样的消费人群？

第二个问题，除了CS85，其它品牌也在陆续推出轿跑车型，您怎么看待这样一个产品的趋势，为什么自主品牌都开始做轿跑SUV了？

叶沛：用户是第一位的，用户的需求是我们造车的方向，我们跟随时代的潮流，洞察用户方向，不断解读他的需求，设计出符合这个时代的产品。从现在来看，为什么大家去选择跨界产品呢？因为这是一个跨界的时代，这个就是我们这个时代的一个标签，大家都看重了这一点，英雄所见略同。同时，大家都着力于做这样的产品，给消费者提供更多的、更有价值差异化的产品选择，而且也丰富产品线，我觉得这是一个非常好的事情，这是有利于消费者的。

我们每一家车企对客户的把握、洞察、解读有所不同，最直接的体现就在产品。就CS85来看，我们就是抓住跨界这么一个词，我们解读到当前的流行趋势、文化转化的意向，包括客户的审美、用车的场景，诉求的变化，站在长安角度上，我们深度的洞察和解读。

同时，长安也提出把生命动感这么一个造型的理念和造型的哲学，我们把客户的需求和生命动感这样一个造型的理念完美的融合起来，就是我们打造了这么一款时尚潮流的轿跑SUV。对于这款产品，大家生活在都市里面，每一个人在这中间都有自己的个性，特别是年轻的群体有自己的个性，充满了激情，这个激情需要释放，要表达出来，这个释放和表达出来外在的文化，在选择汽车上面，我们给他提供一个更加潮流、更加跨界，更加运动的产品，有动力、有颜值、有激情，这样的一个产品呈现给大家，我相信会赢得广大消费者，特别是年轻消费者的青睐，谢谢！

媒体：叶总，你好，我有两个问题，第一、请问长安CS85明年的布局是怎样的？第二个问题，咱们在车联网上，我觉得长安汽车挺大方的，尤其在智能化安全的配置上，你们现在差不多10万块钱的车都已经达到一个很高的水准了，我在想这一块的成本会不会对你们有些压力？

叶沛：问得非常好，都是一些关键点的问题，你刚才说两个问题，但是我分为四个部分来回答。

第一，你讲的非常对，有得有失，汽车产业本来就是一个马拉松，作为长安，我们有志于打造世界一流的汽车企业，中国品牌代表整个长安汽车。我们如何在这里面处理得失，得失之间是要彰显智慧的。

我们来看一下上半年，你说我们在销量中出现了一些不好的表现。在我看来，每一个企业按照自己的周期来发展，长安也是在符合我们自己的节奏来进行发展。其实上半年大家可以看到我们一些主力产品的迭代过程中，我们的量还是保持稳定，有很多还是在保持增长。

比如说截至到今年10月份，长安系中国品牌汽车的整体销量是120万辆，中国品牌乘用车也突破80万辆。虽然说我们直接从数字来看，它还不一定像往年一样那么激动人心。但是我们可以看到这中间还是有很多亮点，比如我们的轿车板块，我们的逸动系列，我们组合的逸动系列，在10月份的时候销量在1.3万辆以上，1到10月份我们突破了11万辆。同时CS35、CS55、CS75，仍然保持1到10月份十万上以上的经典车型，我们仍然保持经典车型的阵容。

接下来在进行产品的不断迭代之后，我们的销量仍然有很大的发展潜力，我们这一方面要站住脚，稳住，包括刚才谈到CS35PLUS、CS85这一系列产品，厚积薄发。

第二，有得有失，你刚才也对于我们基于了充分肯定，非常感谢你对我们的关注，我们在智能互联这一块做的非常扎实，你讲的非常对，我们产品“四化”，新能源互联智能方面，长安扎扎实实，扎扎实实在做什么？在做转型。

大家可以看到我们在智能化方面，8月24号发布的“北斗天枢”计划，在这个大的计划之下，我们产业联盟在形成，和高德、英特尔、华为、腾讯等世界500强企业，和一些领先的创新企业组成了一个开放的、智能化的平台，我们在稳步推进。包括第二届的香格里拉大会已经召开，我们在新能源方面的战略联盟，我们仍然在稳步的逐渐推进，并且越来越务实。

在产品方面，搭载智能化的产品，比如说我们在L2的自动驾驶中的核算技术IACC集合式自适应巡航，以及APA4.0代客泊车，分别在新CS55和CS75上，都是搭载中国品牌首发，表征了我们的战略在产品上是有真正的落地体现。在10月31号，我们在广州上市了CS35PLUS，搭载腾讯生态智能社交SUV来进行交互，表征我们智能化战略在产品上的体现。在新能源方面，大家可以看到二代逸动EV460和CS75PHEV，这些产品的竞争力在市场上都得到了大家的认可。

同时，我们在储备技术，新能源的储备技术和智能化的储备技术方面，长安汽车在这方面有非常前瞻的研究和很多储备技术，我们都将逐渐搭载我们的产品上来服务于消费者。

第三，如果我们在这样转型过程中，作为长安来讲，我们不是为转型而转型，我们最终还是要看到一个点，我们还是看到消费者。因为我们立足于为消费者提供产品和服务，向消费者传递我们更多的价值，既包括产品价值、服务价值、品牌价值，我们就是为消费者创造价值，分享价值的。你刚才提到我们一系列的产品在不断的升级，智能的配置，我们越搭载越多。

为什么我们要这样做？我觉得长安真的发自于内心和消费者共创、共享和共同建造一系列价值，这是长安的初心，我想我们不会改变，我们就是为消费者做好这样的服务。

第四，成本方面，大家说创新，我们第三次创新创业计划，这中间的四大转型，运营品牌，运营我们的客户，产品向新能源智能化，甚至四化方面的转型，同时向初心服务方面来转型，这个转型的核心驱动力是什么？是创新，打造的核心竞争力是什么？是效率，通过创新的方式来提升我们的效率，通过提升我们的效率来不断的降低我们的成本，来分享我们的价值，节约的价值，还有创造的价值。我们构建这样的生态，构建这样的互联，不仅仅是提供技术，基于这个技术，我相信后续一系列的服务，基于这种互联，车身和生态圈的服务，都会为消费者呈现出来，有这样的服务，我们就有创新的价值链，我们就有更多的价值空间可以挖掘，更多的价值点可以呈现，更多的价值可以分享。所以我们不要把眼睛紧紧盯在一个车的成本上面，我们一定要有创新的思维来构建我们的未来，谢谢！

媒体：今天CS85发布过后，我们发现长安汽车的产品系基本上是完整的，从轿车、SUV等等。这么多产品出来之后，这些产品如何共同来打造长安自主品牌的品牌价值？我们在中国品牌当中，如何做好各种区分，我们也想了解一下长安体系上面，我们在整个销售体系上做了很多产品的划分，各个产品系如何营销协同，怎么共同来塑造长安的品牌价值？

叶沛：你刚才提出了一个问题，首先表扬了我们一下，CS85之后，长安产品的系列更加完善了，你讲的对。如果从价格维度来看，我们产品的辐射更加的全面。

有时候我也问自己这个问题，是这样吗？但有时候我又会得出一个结论，如果按照传统的经验，我会得出结论，对了，从入门级的价格到逐渐向上的价格，你这个不就铺全了吗。

但另外一个声音又在说不是这样的，为什么？过去的逻辑，消费者从购一个车的价格选择来作买车的区分，但是现在除了这一个，我承认它仍然存在。但除此之外，消费者多元化，他的升级，这个升级不光是说价格往上升级，也不光说配置往上升级，是我的审美情绪在升级之后出现的多元化。在这个中间，是否有更多细分的圈层要去为他们服务，要去为他们提供产品。所以你可以看到我们这种跨界，85本身就是一种跨界，本身就有很多更具个性的人会喜欢它。

同样，在我们相近或差不多的价格来讲，大家说我们原来更多的是倾向于大众的产品，会不会有一些细分的产品来进行铺设呢？我觉得这中间的空间非常大，这是我的一个看法。

第二，如果我们要来打造的话，作为长安汽车，我们要给消费者进行价值传递，我们一定要清晰，不能说一个产品是这样，另外一个产品又是另外一种属性，我们要有一致的传递，这个要回到品牌的定位和价值传递上。大家可以看到我们在今年发布了产品的品牌框架，我们后续要进军的中高端品牌，包含乘用车品牌、欧尚品牌、凯程品牌，他们都进行了相应的区隔和产品的细化，这种产品框架落地之后，这种价值传递定位的不同会越来越清晰，这一点是我们正在做的。

作为乘用车品牌来讲，我们无疑要向上升级，这个升级包括我们做的产品的层级，售价层级会往上走，也包括相近价位，我们会有圈层细分，个性化细分，还包括我们在原有的，相对入门级车型上，我们会有更多产品属性的赋予。比如我们刚才谈到互联，产品属性，这些都是升级，不光是价格升级，这是我的第二点看法。

第三，消费者如何来认知，从整体的认知来讲，长安进一步清晰化品牌定位，清晰化产品价值定位之后，这一系列都会在终端反映出来，反映在产品族系的划分上，反映在渠道的划分和相对的形象建设，反映在终端不同渠道中间一系列营销服务、营销行为和调性层面，都会给消费者更加清晰。当然，我承认我们正在往这个方向不断演进的过程中。

最后，我们如何统筹协调这方面，我个人认为他也有很清晰的结论，如果当我们品牌的调性清晰，它的差异化明确之后，我们会围绕差异化的价值传递来构建我们的产品，来构建我们的营销渠道，和在终端落地的若干形象、心智和行为，都会来体现我们的品牌调性，更好的把我们的价值呈现给消费者，谢谢！

媒体：我觉得长安在今年走得都特别扎实，像产品力上来之后，逸动等等销量已经很好了，CS35也很精致，CS55也很成功。在智能化方面，操作也很眼花缭乱，我昨天临时恶补了一下，发现看不过来，跟讯飞、英特尔的各个操作，真是看得我眼花缭乱。我们今年的销量已经稳步上来了，我比较关注明年的计划，比如咱们的中高端产品亮相的时间点怎么样？

王孝飞：刚才谈到今年长安开始启动“第三次创新创业”的第一年，我们今年调整的核心是两条腿走路，就像你刚才谈到的，我们在轿车方面，不管逸动也好，还是CS系列也好，这是在乘用车方面的发力。

明年全年，我们给消费者准备了一系列跟大家带来惊喜的产品，明年轿车和SUV也都有，但从比重来看，明年SUV产品的新品相对会多一些。比如我们在上半年上市的产品，今天已经亮相的CS85，潮动先锋轿跑SUV，刚才叶总也做了介绍。还有小型SUV，全新CS15也在明年上半年。

明年下半年，我们会有一款全新的、紧凑型的SUV产品，从设计到技术搭载上，会给大家带来崭新面貌的产品，明年下半年会推出。

明年的CS95，会有一个非常新的升级的车型，明年95会推出。轿车方面，明年的逸动也好，CS也好，都会有比较大的变化的车型来满足消费者的需求。除此之外，整个相应的车型，不管轿车也好，SUV也好，动力会有一个全面的升级，明年长安汽车第三代发动机N1系列会推向市场，从动力性、油耗，以及NVH技术，都比现在市面上的发动机会有一个极高的提升。

除了动力以外，大家刚才一直在谈智能化，我们智能化迭代的技术，更加眩目，更酷的技术，明年也会跟大家带来更多的惊喜，在燃油车型上，现在主力车型上的计划。

新能源车型，明年也会有一些推动，明年的新能源车型大概有5款推出，全新的CS55电动车，另外四款是逸动也好，CS75的新能源车也好，会有一些改款的车型，燃油车型和新能源会给大家进行选择。

媒体：看到CS85很惊艳，85、95，甚至00后都很喜欢，但是看到吴院长年纪的时候就很想开个玩笑，怎么做出这样一个车，我想听听这个逻辑，这是一个碰撞性的逻辑，是一个反差性的逻辑，怎么做到的？是你天生就有一颗躁动的心，心理活动、思想意识很年轻，还是这个团队里面有一些特殊的组合？想听你分享一下。

吴礼军：因为搞汽车是个大团队，而且是全球设计，整体的造型是跟一个超高手联盟，需要对造型趋势进行把握。

借此机会，我也从总监的角度解读一下这个车型，看看跟大家的感觉是不是一样，上面谈跨界，我说几个关键词：造型时尚、动感、跨界、个性、运动或者潮牌。时尚，相对传统好说一点；动感，肯定动感。这个车跨界不说了。这个车很有个性，买这种车的人有点个性。运动，这个车在SUV算运动。还有年轻人说的潮牌。

前天晚上和美的一起聊，为什么长安想着做这种车？我们有勇气和自信才敢做CS85。我理解跨界是这样的，当时说做SUV做到一定程度，有一定变化的过程，前面做55、35或者95，或者说H6coupe，也不觉得是SUV，不管多好看，都有一个审美疲劳。但是买轿车有一个问题，因为底盘太低，我认为轿车的舒适性，SUV底盘通过性结合在一起就变成了这种形态，这种形态就产生了。

当时这种车的模型在调研的时候，有些人说我要的SUV就是这种，终于有了，因为原来没有，不管买不买。第一，外形好看，确实很惊艳；第二，我也说了这个车的由来，可能开惯了这种传统的SUV，换成开这种SUV，潘总贪心，他作为销售总监，他也买，他开这个车跟开传统SUV，感觉这个车年轻一些。

对于内饰，我认为有几个词：科技、豪华、优雅、轻奢。科技，我们有三个屏，一个12.3，一个10.25，还有空调显示屏；还有氛围灯，我们有64种氛围灯，我们比宝马的X5、X6还多，我们是全新的电子换档，显得很科技。

中控，有些人对中控很在意，感觉空间不够，这个肯定不行。我不跟其他比，我们既然是中级SUV，跟75比有可能是一样的，有的地方比75宽一点，有的地方比75窄一点。我们在做中控的时候也有争议，究竟做大还是做小，所以这个中控，是长安最高最宽或者最豪华的中控，成本也是最高的中控。为什么？因为矮了就没有体现感，窄了就显得不豪华，豪华跟运动的感觉，像飞机室、游艇室的感觉要造出来，还有高级感，还有保时捷做运动款中控的感觉，要把这个体现出来。

我当时在北京开玩笑，我也是长安的发言人之一，我经常调侃，我说宝马有1系、3系、5系、7系，没有9系，但是我们有15、35、55、75，还有95，这种传统的造型，我们都已经很全了，大小通吃。当然，这个SUV肯定不一定符合全部年轻人的口味，尤其是80后、90后、00后。我们在调研的时候，我们这个车的用户就是80后、90后、00后兼女性用户比例很大，调研的结果，买85的女性用户比75翻了一倍，原来17%，这个34%到35%。

我们内销车，内部销售的内销车，如果说好就好，我先售的100辆，各种关系找的我，后门把它买进来。所以内部销售成功了，外部销售就成功了一半儿。昨天晚上杨伟伟（音）还在找我要车，我说没有了，卖完了，而且交了钱的都没有了。这是我对这个车的大概解读吧。

两点：一个是跨界的造型，我们要保持生命动感的元素，潮动先锋，区别于传统SUV，形态不一样。因为这一块是专门的造型团队，陈院长也在欧洲。今天说的四视，我们花的精力就是在造型上，研究未来SUV的方向，因为一般开不了永久，就在这个方向上花了很多时间，国内外团队来讨论方向。

媒体：刚才有一个话题让我听的更心动，吴总讲了产品高级、豪华，这一大堆都讲了，外观大家也感受到了，由内到外，品质感很强。我想到一个事，叶总说这个车明年可能7万辆的销量，倒回三个维度来看，这个数据可能有点难。

第一，自主系列的轿跑SUV，我们现在没有看到一个很成功的案例。

第二，明年大形势对汽车行业也不太好。

第三，这个轿跑SUV抢占这个领域，合资品牌也在大量进攻，比如我们说的大众系列，SUV这个周期，不管大众是传统的SUV，还是轿跑SUV，整个系列抢占市场非常猛烈，从大的形势到竞争对手，再到同行的成功案例，这三个维度来验证月销上万，时间节点上你是否感受到了压力？

吴礼军：我说点看法，我作为总监，对这个事越做越自信，越做越有信心。这两个牌子的车，本身就是我的私家车，我们调研了这个市场，大家也称为SUV蓝海市场。那天我也说长安要有勇气和自信，要有自信的基础才敢开拓这个市场。

当时我们调研，如果有100个人，买SUV的人，有18个人都是要买这个车的，这个量看起来不小了，18%什么概念？我不说18%，5%都不得了，包括我们自己15、35、75，很多车可以选择，你要选择差异化的，或者跨界的，没有。

你们前面提到其他有几家都在做，我们不怕，我们一起来激活这个市场，一起去竞争，让用户有更多的选择，我们一起来开拓这个市场，我希望大家一起出来，只是我们出来快一点，走到第一个。所以这个蓝海市场，他现在的竞争没有像传统竞争白热化，你要买的选择余地太多了，你走到我们店面买75，我看了一下又想买55，我买H6，我买GS4，我有很多车可以选择，但是这种形态的人，我是第一款。

我经常跟销售鼓励信心，我觉得应该有信心，期望的目标。我经常说我的三分之一理论，75、55卖到三分之一都是多少？我跟王孝飞总说，我们11月份75卖了1.4万台，55卖了3万多台，我还不说15，甚至35都不说了，我卖了三分之一或四分之一，是多少？都是七八千，上万，这样一卖，七万台还少了。刚才叶总给我们定了一个小目标，很低调。我感觉市场还是有希望的，这个蓝海市场值得去开拓。

王孝飞：我补充两个观点：第一，刚才叶总和吴院长谈到了，我们一切从用户的需求出发，我们现在购买SUV的年轻群体越来越多了，在大家都需要求新求变的时候，用户需求的市在这里的。刚才也有老师谈到竞品都在，大家都觉得是这么一个市。我们都是从事这个行业的，大家都是专家，如果一旦在这个市场里面的某一个车型，某一种需求，当这个市开始的时候，就像滚雪球一样，这个量或者需求一旦爆发出来，刚开始可能是7万，有可能在后年、大后年，这个增长真的是会超出可能线的。第一，要把握这种市，我们做任何行业，都是从用户的需求出发。

第二，把吴总监讲的再归纳细分一下，现在紧凑型的SUV市场，是目前这么大SUV市场当中最大的一块细分市场，我们现在明显的看到了这么多用户群体，他除了在这种相对常规一点的设计当中，他们没有得到满足的情况下，长安率先来窃取了这么一部分蛋糕，在这么大的一个市场里面，这样的需求，这样的市场潜力，我们就拿7万除以紧凑型SUV几百万的市场，是非常小的一个蛋糕。刚刚开始像历史的车轮，一旦开始的时候有一个启动期，我们一开始没有想象这个细分市场几百万，我们这个细分市场的潜力未来是否要占到30%、70%，我们一开始就想着让这种市滚起来，只要这个市在，这个细分市场在，我们在里面做期望，我们跟众多自主品牌一起努力，有可能最后把这个市做起来了，大家可以想象一个几百万的紧凑型SUV细分市场，大家一起来做，再细分是什么容量？几十万台还是有的吧，我们7万台，其实我们还是有信心的。

吴礼军：我再补充一点，我也是搞产品策划的，我不光只做，还得思考，我还有一个问题，买车，我买自主品牌，我原来说买两个或者三个。第一，买造型；第二，买形态。第一，买颜值，自主品牌，本质上有三个，品牌、造型和性价比。

品牌，自主品牌都差不多，不说长安比别人高一等，高多少不说。第一颜值；第二造型，如果我不喜欢，看都不会去看。性价比，我认为就是买便宜，所谓便宜就是高配置卖低配置的价格，我们就是宝马十分之一的价格都不到。大空间买小空间，大车买小车的价格，颜值这一关过了，我就怕大家不接受，大部分都喜欢。

昨天车管所上牌，上牌的那个警官说我开两把，前段时间跟我儿子买一个宝马X6，早知道不该买的，你们这个十分之一都不到的钱买一个多好，这是车管所上车牌的时候说的。第一，颜值过了，之后就拼性价比，性价比我不敢说。

总结一下，我们这个车叫做美丽智，或者智美丽，是三大特点，按照通行来讲，智色双全很能干，智就是智慧，色就是造型，很能干，动力很强，2.0T+8AT，黄金组合动力，是国内绝对没有的，具体数据不说了。

媒体：提个建议，我觉得应该让吴总参与一下销售，培训师位置的体系，如果销售人员按照你这个逻辑去做，肯定不错。叶沛总定的这个节点，这个目标有压力吗？

叶沛：我感觉有动力，我发现你这个问题有话题感，吴院长是典型的理科男，你有多少数，我跟你算成交率，他跟你求出这个结果。孝飞从产品专业性的角度，从产品规划的角度来讲，他们讲的理性，我就感性一点。

我有三个观点：第一，在这个时代，要勇于去做一部分人最喜欢的产品，而不要去做所有的人都还觉得你不错的产品。我们过去是大家的理念平均一下，一个平均的产品就诞生了，大家综合觉得它还行，它往往是大家的第二选择，所有人的第二选择，我为什么要做所有人的第二选择、第三选择，我就勇于做部分人的第一选择，让一部分人喜欢的不得了，另外一部分可能不一定那么感冒，但又有什么关系呢。我觉得这个产品要体现出这一点，我们那么大的集团有这么一部分人，这一部分人就不得了了。我觉得必须勇敢的迈出这一步，我们要做圈层。

第二，既然到了跨界、个性化圈层的时代，刚才说大家都看到了这一点，这就是一个风口，这就是一个市，我们不要光用过去的理念来判断未来，我们的视角要走到前面去，我们要善于发现未来的风口。我认为做部分圈层最喜欢的产品，更加极致的产品，这就是未来的风口，我觉得这个产品就是这样的风口，在这个级别的市场上，你说我已经有这类似的产品，很多了吗？没有，那恰恰就是风口和机会。

第三，我觉得销量的信心，来源于我们对这个产品价值的信心，我们是忠于消费者。有时候你觉得这个产品能不能上，你问问自己，问问自己的心，我做的这个产品是不是真正的给消费者带来了独特的价值，85在这一点上是成立的。刚才讲智、美、丽，从美开始，这样的颜值，高级感不展开讲，它在动力上面的2.0T+8AT，黄金组合动力级别，你们可以比较一下。

我们再看一看L2核心的智能化配备，加上我们和腾讯社交的智能互联，我说以后无互联不汽车，都走在这前面，有这三点给我们提供了价值。有了这一点，我们对我们的结合应该是深具信心的，这一点无需赘述，谢谢。

主持人：非常感谢各位老师的到来，非常愉快的聊天，感谢大家对自主品牌的支持，感谢大家对长安汽车的支持，再次谢谢大家！