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在回顾2019年的经历时，潘庆提到三句话：

“不丢掉一切潜在的机会。”

“并不会因为我就能够注入不一样的元素。”

“如果我只能做一件事情，那么这件事就是坚持！”

凤凰网汽车评论 当一年前，潘庆亲自兼任IMSS代理总裁的时候，他可能未曾料到，即将要面对的，不仅仅是30年一遇的宏观大环境的持续下行，还需要着手解决过去九年高速发展所被忽视的体系问题，同时，还需要交出一份满意的销量答卷。这是一份难度三倍的课题。

时间回到2018年12月31日，彼时的捷豹路虎同比下滑近两成，品牌受损，库存高企，经销商怨声载道。魏傅然（Frank Wittemann）被调回总部后，捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁潘庆临危受命，暂时代理IMSS总裁一职。凤凰网汽车曾经撰文《虎豹谋变，恐荆州难收》。

现实是最好的答卷，用了半年的调整期，7-11 月，捷豹路虎在华销售实现连续五个月的双位数增长，下半年增速达到 24%。经销商全网平均实现了盈利，与去年相比，经销商盈利面实现 100%增长。

《周易》有言，“君子豹变。”

虽然捷豹路虎还有很多功课，但是能够在2019年交出如此成绩，能够在这么短的时间沉下心去做扎实的变革。潘庆为中国市场的“豹变”再度争回得了珍贵的机遇。

这一份成绩单也许让交棒的潘庆不带遗憾，也给IMSS和捷豹路虎留下一套可堪沿用的做法和心得。更值得业内借鉴。

五件事

潘庆把自己2019年的任务为概括为五点：一、盈利能力；二、品牌建设；三、产品力提升；四、管理；五、开源。

在这简明扼要的说法背后是一系列复杂而精准的操作。

在经销商盈利方面，捷豹路虎没有盲目制定销量目标，由推动变革至拉动，同时对表现优异的经销商加以奖励；其次，商务政策和流程由繁至简，更加聚焦、透明；捷豹路虎为经销商增加信息查询、分析工具多达8个，帮助经销商对行业和运营进行预判，由被动转为主动。

2019年，潘庆分别在1月、3月、7月、10月进行了四场经销商路演。每一场路演，潘庆都要和战略投资人、经销商深度讲解政策、沟通下一季度的目标，以及IMSS对市场的判断，以求达到信息的高度共享。

“在经历汽车市场的小寒冬时，沟通很重要，信心很重要。”潘庆如是说。

而在强化、清晰化品牌建设领域，IMSS在潘庆的带领下设定了“12345”策略。

1个目标：创造需求，拉动销售，拿到潜客，成功将潜客转换为顾客；2套计划：举办捷豹-赛道年，路虎-全地形年活动；3项行动：实施50-50方案优化、经销商电子销售系统、销售线索管理；4大举措：质量口碑的管理、有喜事，就有捷豹路虎、LadyFirst女士优享计划、SeviceFirst售后服务品牌；5个亮点：英杰力发动机家族、全新一代路虎揽胜极光、全新一代XEL、全新一代发现神行、全新一代路虎Defender。

对于产品力的提升，捷豹路虎倾向于一种缓慢的渗透，而不幻想毕其功于一役。

今年，IMSS增加了对经销商培训的投入，通过更丰富的培训课程，致力于将经销商培养成产品专家。

潘庆提到了全新一代路虎揽胜极光的例子：“我们对经销商的培训投入与往年相比增加了27%，总费用相当于1亿人民币。”

作为一个独特的机构，IMSS周围环绕着不少关于“效率”的非议。

而今年，捷豹路虎着重强化透明化、精细化的管理，实现管线和物流透明、以七大系统；助力经销商精细化管理、实施经销商总经理评估与认证、紧盯经销商风险管理和提升流程。

而说到开源，捷豹路虎将注意力锁定在用户身上。

潘庆认为，作为汽车企业，无论是生产产品还是开发技术，最终目的就是服务好最终端的客户。捷豹路虎今年狠抓本地上牌率，这意味着经销商能够在顾客买完车后，更好地跟进、服务。

将购买视为顾客拥车的起点，将其余部分所带来的服务感知抬升到与之相等的位置。通过潜客管理系统（LMS）、帮助年轻的销售端、售后端人员，有系统地储备，吸引客户、预测客户的需求、满足客户的需要，和客户保持良好的关系，实现到店率增加的良性循环

三句话

在回顾2019年的经历时，潘庆对凤凰网汽车提到了三句话。

“不丢掉一切潜在的机会。”

“并不会因为我就能够注入不一样的元素。”

“如果，我只能做一件事情，那么这件事就是坚持！”

这三句话实在算不上花哨，但置于当下的汽车产业形势之中，反映出最真实的斗志。

尽管在2019年的奋斗中取得了不俗的成绩，但很难改变一点——经销商仍将是个高风险行业。这是一场无休止的战役。

“效率”是长久以来IMSS面对的最紧要的问题，潘庆带队的一年中，这个问题是否得到了改善，他本人无疑最有发言权。

潘庆承认，IMSS作为一个年轻的组织架构，一些问题无法避免，但问题出现就需要跨过去而非绕过去。只有打破部门之间的条条框框，围绕着整个体系的目标，协作而努力，才能够真正有效。至于“联合机构”这一形式是否正确、或者是否应该是法人公司，在协作与配合面前，是次要的。在评价透明化管理的意义时，潘庆说：“透明化管理的意义在于不丢掉一切潜在的机会。”这种勇气和决绝，才能给变革一个初始的动力。

从销量的角度来看，潘庆给捷豹路虎带来了新的气象。

然而，潘庆却说：“并不会因为我就能够注入不一样的元素。”

在他看来，品牌的发展是一个漫长的过程，捷豹和路虎都具有鲜明的品牌形象和特有的基因，而捷豹路虎的与时俱进，现在正需要一个根本性的转变，这必须基于诸多的调研大数据来支撑。细分市场不应简单的依据尺寸、价格单一地定义，更需要的是基于细分人群画像来量身定义，无论是售后服务还是产品研发，都必须如此。“厂家耗费诸多精力、费用去研发一款产品，必须去思考为了谁去研发，其次无论是科技还是创新，才是自然而然的事情。”

对于众多转型中的传统车企而言，转型是口号、是目的、还是手段？在思考这些触动品牌根基的问题时，不妨带入潘庆式的思考。

作为潘庆职业生涯中有着特殊标签的一段时光，2019年给他个人带来了一些独特的思考。在新年到来之际，也许他的这些思考对于焦虑中的汽车人或者职人也许亦有启发。

潘庆说，对于工作，他看中自由度与成就感；至于环境是否困难，都是次要的。

“一生中，每个人都会遇到很多困难，但是克服地越彻底，做到更多别人做不到的事情，那一定会有更好的发展。”

2020年，汽车产业仍将面临一系列挑战，销量的企稳转折仍在未知的时间节点。2019的诸多“南”处，绝无可能凭空消失。此间的芸芸众生必然都会有疲惫倦怠之时，不妨试试“如果，我只能做一件事情，那么这件事就是坚持！”

自2020年1月1日起，李大龙（Richard Shore）将接棒正式出任联合市场销售与服务机构（IMSS）总裁。希望看到捷豹路虎在华能够延续向好趋势，回到当年气势如虹的状态。