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凤凰网汽车讯  上汽大通今年上半年销量达68030辆，同比增长8.45%。如何解读逆市增长？上汽大通总经理王瑞在成都车展接受采访时表示，一方面轻客增长较快，市占率增长，，皮卡时代到来，高端MPV影响不大；另一方面，皮卡组建了专门的团队，经销商网络不断扩展，销量节节攀升。

“接下来我们最主要的一个任务，就是要把我们的体系分割。”据悉由于在售产品多达22款，品类多元，将逐渐用三套网络去做。王瑞透露，“目前我们已具备了小而精的皮卡专网“，“接下来我们最主要的一个任务，就是要把我们的体系分割，比如轻客与MPV等等，首先让经销商将他自身的销售团队分割，然后马上很快地在我们的核心门店推广。”最终达到的效果是“让每一个产品业务都有专业团队跟进狠抓。”

在体系建设方面，王瑞认为，最主要的中心思想，是把更多的资源向一线倾斜，内部各个部门都在梳理，要求给一线赋能，为销售提供价值。“每个人都要做最懂客户的人，而不是坐在家里写写PPT，需要走出去了解客户，体验客户的使用场景，从而才能更好地销售。”

大通C2B模式也在迭代，通过数字化手段运营客户。

在提高未来盈利性方面，王瑞认为转型成为生活服务商，是路径之一。“自动驾驶更加成熟之后，车就会越来越简单，盈利性会越来越差，造车就越来越不赚钱了。车就变成增值服务的平台。但是对于更加结合生活的、旅行需要的房车等等，反而会赢得更多关注。”

以下为访谈摘要：

嘉宾：

王  瑞  上汽大通总经理

郑轶民  上汽大通销售公司总经理

陈  超  上汽大通首席车型产品官、品牌公关及策略部总监

问题：皮卡和新能源燃料的结合有什么优势？

王瑞：传统皮卡对燃油的消耗是很厉害的。目前这款概念车搭载的是上汽大通最新最好的燃油发动机，也即将搭载我们最新的电驱，甚至包括我们后面的氢能源。而上汽大通又掌握全球最先进的燃料电池，3分钟加氢，最高时速可以跑160-170公里，百公里加速10秒钟左右，完全是一个可以正常使用的车。新能源皮卡在吃苦耐劳与后期成本上面都是更有优势的。

问题：如何应对 MPV市场比较低迷？

王瑞：MPV市场的低迷其实更多集中在低端MPV市场。上汽大通的MPV基本上都是中高端产品，最便宜也要9万到10万。如果再选配一些配置，我们的性能就更好了。纯电的、混动的、汽油的都有，可以满足非常多的客户。所以我觉得MPV整体市场低迷，但是对于中高端MPV车型肯定会更好。不过，我们的市场份额依然在增加，因此我们对G50、G20非常有信心，我们将在这个市场获得更大的份额和更多的收益。

问题：如何解读逆市增长？

王瑞：，上半年轻客有比较大的增长，市占率增加也比较快。最主要的是，一个产品经过了市占率20%这个拐点后，知名度、到达度、客户都会打开。工厂一个月只休息一天，每天做13个小时都来不及。产品力让更多的客户认可，而且这几年持续打造口碑，集中性爆发之下，老客户带来了不少“回头客”。

其实我们大通的产品价格相对偏贵，但是性价比非常高，每一款产品都按照国际一流市场的标准打造。所以我们的客户反馈口碑都很好，这就是正向的循环。

相信大通的其他产品也是一样，过了这个拐点一样会爆发。

问题：经销商方面做了哪些？。

王瑞：上半年动作比较大的，一个是皮卡领域，我们为皮卡组建了专门的团队，一竿子从上到下抓销售，同时我们的经销商网络也不断新增。目前我们已具备了小而精的皮卡专网，门店与团队经销商的资源都非常好，可以更好地服务客户，更好地来做活动，所以销量自然节节攀升，这也是我们今年销量上涨的一个非常重要的因素。

接下来我们最主要的一个任务，就是要把我们的体系分割，比如轻客与MPV等等，首先让经销商将他自身的销售团队分割，然后马上很快地在我们的核心门店推广。因为我们大通经常碰到一个痛苦的事情，我们旗下的每个产品都很好，但是总是今天这个卖得好，明天就换成那个，2017年G10特别火，去年G50卖得非常好，今年轻客非常好。所以我们必然要做一些调整， 让每一个产品业务都有专业团队跟进狠抓。

郑轶民：存量的270家经销商也是在不断提升单店业绩。因为我们的产品布局是越来越宽广。我们大概有22个在售产品。实际上这对我们的体系其实要求很高，严格来讲我们真的可以用三套网络去做，当然我们各有侧重，一个是今年年初我们皮卡上面做了差异化，一杆子到底。从目前来看，从今年二季度开始，整个销量在往上走。下半年我们在MPV、SUV良好的基础上面再加大渠道端，加大客户的关注度和投入，加大我们销量增长的趋势。这是目前我们下一步要做的工作。

王瑞：实际上我们的产品盈利还是比较好，昨天的经销商大会他们都很开心，尤其是在当下这种白热化阶段，盈利性实际上是保证了大家持续的投入，而且保证了大家的投入信心，所以这个非常重要。

问题：大通目前在体系建设有哪些？会不会是大通分网的开始？

王瑞：今年我们体系建设最主要的中心思想：把更多的资源向一线倾斜，内部各个部门都在梳理，要求给一线赋能，为销售提供价值。包括我们的C2B，也有大量的人员在支持一线，每个人都要做最懂客户的人，而不是坐在家里写写PPT，需要走出去了解客户，体验客户的使用场景，从而才能更好地销售。所以我觉得这是我们内部，以客户驱动为核心所带来的体系转变策略。

我们也不会一蹴而就分离出三个完全独立的门店、完全独立的团队。我们会在不同的市场和门店有分有合，这样对商圈的覆盖，对客户的服务会更好。另外，上半年我们其实花得功夫比较多的也是在做新运营，我们之前做C2B，我们现在在做迭代升级，吸引我们线上和线下客户做交互，而且有更多的线上客户的运营。我们现在基本上不需要有库存，我们去运营客户，而且我们是数字化运营客户，以用户为引擎，通过数字化手段在比较长的时间里更好地运营客户。

郑轶民：实际上所谓的分网也好，并网也好，所有的形态变化都是根据市场需求来做。现在整个体系，我们明确以后，实际上经销商动作加快了，不是厂家说分就分，而是市场选择。另外一个，确实我们产品线比较多，轻客、MPV、SUV、皮卡，像轻客的客户主要在一二线城市、省会城市，我们的皮卡则基本上都是西南重镇。因此对我们提的管理、要求和运营标准是非常多元的。也是基于这个市场的需求，在整个上汽大通一体的背景下面，又能够各自为阵。

问题：有关皮卡的“松绑”，大通是如何判断的？

王瑞：很多人说今年是皮卡元年，今年实际上包括上海还有很多的地方都在解禁皮卡，上海领先解禁最主要的因素，其实是因为看过我们的产品之后，对于此前的皮卡而言是颠覆性的，并不是一个卡车的概念。

整个皮卡市场都有长进。皮卡其实可以理解成一辆五座的轿车，再加上一个货车，资源更加节约，一辆车全部解决所有问题，对皮卡新时代真的是会更快到来。皮卡解禁以后，很多高端的用户会买皮卡，这也是为什么我们的全新上汽NEW皮卡概念车更加时尚，因为这些用户，已经不是在买一个工具，他的对标是在跟原来的豪车比。所以对大通而言，我们三款皮卡的定位也是比较精准的。我们新的概念车车更加贴近玩车的用户。T60则满足有实用需求的客户，更加耐用和可靠。

问题：请介绍一下轻客的情况

郑轶民：关于轻客目前的状态，我们从今年的5月份到6月份，终于实现了我们过去设立的目标：实现行业第一。对于大通我们绝对不是靠价格，因为过去的经历，靠价格是不能持久的，更重要的是回到产品本质。2018年到现在陆续推出了V80经典版、V80PLUS与V90，其实覆盖面比原来要广了。第二个从客户属性和客户需求出发，轻客市场也比较明显，让我们三车策略更好得到体现和运用。第三点，实际上轻客产品是我们大通体系里面最会卖和最有积累能力的车型，我觉得我们拿第一是顺理成章的，我觉得我们未来还会借这个势头上升，把我们的目标进一步地往上提。

问题：产品层面大通有什么打算和规划？海外市场是否要做出一些突破与深耕？

王瑞：今年皮卡打得比较精准，我们往年也是比较快，今年是更加精准。对于刚才讲深耕一个皮卡，也会像很多的同行一样，我们针对不同的客户群会有不同的产品更好服务客户。现在的一代人都是需要有个性的，越同质化的他越不要，我们大通会深耕，我们会精准我们的客户，所以还是会看到我们一系列的动作。

另外刚才讲到皮卡开网的目标，100家、200家，还是80家，还没有特别确切的目标，但是对于我们整个重点市场有目标，而且对每个经销商的投入到年底前会进一步加大。在东南亚，尤其泰国，今年终于有点小扬眉吐气了，去年一直受批评，说怎么卖不好。去年比较少的时候一百台，几十台，今年上半年六百、七百台，这一个月要突破一千台。在东南亚，包括在全世界的很多地区，后面你还会看到更多属于我们的好市场。

问题：我们在海外哪方面的车卖得比较好？

王瑞：我们海外的销量主力现在应该是皮卡，我觉得是占了至少三分之一，因为我们在澳洲、在智利皮卡的销量，尤其这一年里皮卡的销量是占大头。另一方面，V80应该能占到四分之一的销量，G10占比也是比较多，应该有三分之一，尤其在澳洲，在东南亚都是这样。

新能源方面，去年之前我们的新能源产品在海外占比比较少，在英国和德国有几百辆车，但是在今年我们新能源产品的增量是非常大的，仅上半年就有1800多台新能源的海外订单。

问题：狭义乘用车做溢价的空间越来越小，那么上汽大通如何看待这一问题？

王瑞：转型成为生活服务商，盈利都会上来的。自动驾驶更加成熟之后，车就会越来越简单，盈利性会越来越差，造车就越来越不赚钱了，就变成增值服务的平台。但是对于更加结合生活的，周末、节假日出去旅行需要的房车等等，反而会赢得更多关注。所以我们会往这边转变，会有更好的服务，有更多的东西提供给客户。我们一直在做定制化，在这个平台上，未来也会有更多服务，这些都是我们的盈利点。

我们现在在国内的平均售价14万多。未来大通的平均售价，我觉得应该达到17-18万，朝着这个目标，这个会是我们的车+服务。大通未来把我们的服务做上去，会有更好的盈利性。