来源：《参考消息·北京参考》

一个技术出身的职业经理人能否做好市场？一汽大众商务副总经理兼销售公司总经理胡咏用成绩给出了一个肯定的答复。根据一汽大众提供的数据显示，今年上半年，一汽大众以32万辆的销售业绩领跑国内轿车市场。而7月1日，也正是胡咏由一汽集团第九研究院院长，转任一汽大众销售公司总经理满一年的日子。

一年前的7月1日，胡咏正式由一汽集团第九研究院院长转任一汽大众销售公司总经理。从纯技术到市场销售，这本身就是一个巨大的挑战，而胡咏上任后面临更大的挑战是，半年仅完成了全年销售目标的40％，一汽大众80％以上一线经销商存在亏损，库存积压严重，大大超过3.5万辆警戒线。

随后，胡咏力排众议，进行了一系列大刀阔斧的营销变革，改变了一汽大众原有的营销模式。其中针对经销商最重要的任务，就是帮助经销商解决资金周转和库存压力的问题。为此，一汽大众出台了一系列相关的政策。比如加大对经销商的融资和总量控制下的免息支持，以缓解经销商的资金压力；通过实施主要产品的STD奖励政策，完善对经销商的考核奖励办法，改善经销商的盈利水平。同时，在展厅升级、市场秩序等方面，都做出了相应的调整。

在此基础上，经销商库存从2008年7月份的51470辆逐步降低，到去年12月份库存37899辆，经销商利润水平逐步提高，抗风险能力得到增强。

半年后，胡咏新政获得实效。去年，一汽大众实现乘用车终端销量、批发量和上牌量的“三料”冠军。

今年1至5月，一汽大众实现终端销量253610辆，5月份销量为56752辆，同比增长36%，6月销量更是创历史新高，达到66582辆。上半年，一汽大众以总销量32万辆的业绩再次领跑乘用车市场。

今年一汽大众最新目标是64.7万辆，同比增长26％。胡咏把这个目标的实现，寄托于“经销商合作发展计划”的全力实施，目前，各项工作正有条不紊地展开。据了解，“经销商合作发展计划”包括网络发展规划、经销商能力提升和经销商支持与服务三个方面。

具体来说，在网络发展方面，一汽大众将设计能够支撑百万辆销售目标的高效网络，合理规划网络布局，并根据国情制定差异化的网络发展标准，培育具有竞争优势和持续发展能力的终端网络。同时，制定有竞争力的网络规划选建标准，优化成本，提高经销商盈利能力。积极推进展厅升级工作，优化展厅升级标准，在实现展厅升级的同时，最大限度地减少经销商资金投入。

在经销商能力提升方面，继续加强市场活动指导与支持、经销商运营管理支持、“心喜之旅”认证支持、衍生服务培训支持、二手车业务开发支持，全方位提升经销商满意度。与此同时，整合培训资源，加强CRM（客户关系管理）的培训指导及实施，开展“TOP50技术经理支持”等活动，有针对性地培训和对经销商的现场指导，实现培训前移，在满足经销商需求和产品销售需要的同时，最大限度地减少对终端销售的影响，减轻经销商的负担。

在经销商支持与服务方面，一汽大众将通过加大广告支持、经销商融资及财务支持、优化订单及物流管理、试乘试驾支持、市场导向的备件定价体系、改善销售及服务培训、加强市场价格管理等方面强化终端综合能力。

上任一年，胡咏交出了两份让人满意的半年答卷。新的半年已经开始，这份考卷如何作答，就要看“经销商合作发展计划”的实施效果了。● 北京参考记者刘世瑜