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芜下阿蒙:渠道整合是东风雷诺当务之急

凤凰汽车专栏作家  芜下阿蒙
2013年12月07日 09:23:05   

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芜下阿蒙

作者:芜下阿蒙

核心提示:此前在渠道、人事方面,双方都有较大争议。雷诺方面想对进口、国产渠道实行统一管理,而东风则希望自己建网销售。目前,雷诺在一线市场的覆盖率已经达到100%。根据雷诺中国提供的...

凤凰汽车评论  12月5日,东风汽车集团股份有限公司(下称东风集团)发布公告称,公司与雷诺汽车合资乘用车项目近日获得国家发改委审核通过,批准东风集团和法国雷诺汽车联合重组三江雷诺汽车有限公司,建设规模为年产15万辆多用途乘用车和配套发动机,项目总投资77.556亿。至此长达10年的合资谈判终于画上句号。

东风雷诺合资谈判开启于2003年,其间由于项目选址分歧等多种原因一再拖延,如今一切尘埃落定,已经拥有东风日产东风本田东风雪铁龙东风裕隆的东风集团又添一胎。相比较东风日产下半年强势复苏、东风本田新车拉动作用明显,东风雪铁龙表现抢眼、东风裕隆品牌良性发展,东风集团自家的孩子东风风神东风风行的表现却差强人意。东风集团不去思考如何学习长安努力提高自主品牌的技术水平,却一门心思在合资上痴心绝对,甚至不惜借壳三江雷诺去规避国家的政策红线,如此执着与坚定,让人恨不得国家立刻放开股比限制才好。

十年的马拉松谈判,东风雷诺合资项目获批,雷诺得以顺利进入中国市场,东风集团也实现了外延式扩张的战略目标,集团规模效应扩大,稳固其在中国四大集团的地位,不管怎样都与雷诺和东风这都是双赢的结果。可这对于雷诺的进口商来说,却有些五味杂陈。前有北京奔驰之鉴,后有奇瑞捷豹路虎之忧,渠道整合成为他们最关心的问题。

东风雷诺的审批之所以一波三折,与双方此前在东风雷诺管理权责上没有达成共识有关。此前在渠道、人事方面,双方都有较大争议。雷诺方面想对进口、国产渠道实行统一管理,而东风则希望自己建网销售。目前,雷诺在一线市场的覆盖率已经达到100%。根据雷诺中国提供的数据,雷诺在中国的进口经销商数量将于今年年底达到110家。雷诺现阶段基本上主导了车型批售和经销商审批,但未来东风雷诺合资国产后,东风自然想加强话语权,东风坚持分开建网,意味着在如分配销售环节的利润等方面能掌握主动权。此前东风方面曾放出消息称,东风雷诺合资公司将实行独立管理、独立运营、独立渠道。甚至有经销商表示,此前曾收到消息,东风雷诺已经启动经销商招募,优先在进口雷诺以及东风集团合资公司的经销商内选择。谁来主导未来的东风雷诺渠道,自己在不在东风雷诺的渠道规划中,这都让雷诺的进口车经销商感到揪心。

对于在华拥有自己的进口车销售渠道,然后又与国内车企合资的外资车企来说,渠道问题一直是最为头疼的问题。最早奔驰国产,关于奔驰进口车渠道和北京奔驰的渠道整合问题就让双方头疼不已,甚至出现同样车型进口车渠道在卖,国产渠道也在卖,相互差价明显,导致经销商怨声四起,渠道整合成为制约奔驰在华发展的顽疾。同样,奇瑞捷豹路虎项目也遭遇了同样的渠道困扰。在捷豹路虎与奇瑞合资前,捷豹路虎在华进口车渠道已有100多家,今年前三季度,捷豹路虎累计在华销量达到66505辆,同比去年53616辆提升18.3%,在华的高速增长也让捷豹路虎不愿意放弃这块大蛋糕。奇瑞希望选择旗下优质经销商来组建国产捷豹路虎销售网络,而捷豹路虎显然不愿放弃已建成的经销商渠道,渠道问题成为双方博弈的关键。如捷豹路虎在奇瑞的大本营安徽芜湖有一家进口车渠道,而奇瑞想借助奇瑞捷豹路虎项目吸纳其在芜湖当地的经销商,一山不容二虎,渠道之争凸显。

目前,在国产和进口车的“并网销售”问题上,奇瑞已经同捷豹路虎在诸多技术问题上达成一致,即未来国产路虎将与进口路虎在统一渠道销售,在更关键的发展新经销商和渠道管理上,也将由股东双方共同参与组建的“整合营销组织”统一管理。未来,经销商如果要同时销售国产路虎与进口路虎,必须同时获得捷豹路虎中国和奇瑞捷豹路虎双方授权才能生效。相比较奔驰的双轨并行制,奇瑞捷豹路虎的渠道模式值得东风雷诺借鉴。

近期雷诺-日产联盟CEO卡洛斯•戈恩低调来华,主要目的是商谈渠道问题。据悉,雷诺和东风双方都在谈判过程中做出了让步,目前已经达成共识,将对进口、国产渠道实行统一管理。倘若渠道问题真能迎刃而解,那么接下去的合作便可水到渠成了。

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渠道  东风  雷诺  合资  
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