凤凰汽车评论  12月5日，东风汽车集团股份有限公司(下称东风集团)发布公告称，公司与雷诺汽车合资乘用车项目近日获得国家发改委审核通过，批准东风集团和法国雷诺汽车联合重组三江雷诺汽车有限公司，建设规模为年产15万辆多用途乘用车和配套发动机，项目总投资77.556亿元。至此长达10年的合资谈判终于画上句号。

东风雷诺合资谈判开启于2003年，其间由于项目选址分歧等多种原因一再拖延，如今一切尘埃落定，已经拥有东风日产、东风本田、东风雪铁龙、东风裕隆的东风集团又添一胎。相比较东风日产下半年强势复苏、东风本田新车拉动作用明显，东风雪铁龙表现抢眼、东风裕隆品牌良性发展，东风集团自家的孩子东风风神和东风风行的表现却差强人意。东风集团不去思考如何学习长安努力提高自主品牌的技术水平，却一门心思在合资上痴心绝对，甚至不惜借壳三江雷诺去规避国家的政策红线，如此执着与坚定，让人恨不得国家立刻放开股比限制才好。

十年的马拉松谈判，东风雷诺合资项目获批，雷诺得以顺利进入中国市场，东风集团也实现了外延式扩张的战略目标，集团规模效应扩大，稳固其在中国四大集团的地位，不管怎样都与雷诺和东风这都是双赢的结果。可这对于雷诺的进口商来说，却有些五味杂陈。前有北京奔驰之鉴，后有奇瑞捷豹路虎之忧，渠道整合成为他们最关心的问题。

东风雷诺的审批之所以一波三折，与双方此前在东风雷诺管理权责上没有达成共识有关。此前在渠道、人事方面，双方都有较大争议。雷诺方面想对进口、国产渠道实行统一管理，而东风则希望自己建网销售。目前，雷诺在一线市场的覆盖率已经达到100%。根据雷诺中国提供的数据，雷诺在中国的进口经销商数量将于今年年底达到110家。雷诺现阶段基本上主导了车型批售和经销商审批，但未来东风雷诺合资国产后，东风自然想加强话语权，东风坚持分开建网，意味着在如分配销售环节的利润等方面能掌握主动权。此前东风方面曾放出消息称，东风雷诺合资公司将实行独立管理、独立运营、独立渠道。甚至有经销商表示，此前曾收到消息，东风雷诺已经启动经销商招募，优先在进口雷诺以及东风集团合资公司的经销商内选择。谁来主导未来的东风雷诺渠道，自己在不在东风雷诺的渠道规划中，这都让雷诺的进口车经销商感到揪心。

对于在华拥有自己的进口车销售渠道，然后又与国内车企合资的外资车企来说，渠道问题一直是最为头疼的问题。最早奔驰国产，关于奔驰进口车渠道和北京奔驰的渠道整合问题就让双方头疼不已，甚至出现同样车型进口车渠道在卖，国产渠道也在卖，相互差价明显，导致经销商怨声四起，渠道整合成为制约奔驰在华发展的顽疾。同样，奇瑞捷豹路虎项目也遭遇了同样的渠道困扰。在捷豹路虎与奇瑞合资前，捷豹路虎在华进口车渠道已有100多家，今年前三季度，捷豹路虎累计在华销量达到66505辆，同比去年53616辆提升18.3%，在华的高速增长也让捷豹路虎不愿意放弃这块大蛋糕。奇瑞希望选择旗下优质经销商来组建国产捷豹路虎销售网络，而捷豹路虎显然不愿放弃已建成的经销商渠道，渠道问题成为双方博弈的关键。如捷豹路虎在奇瑞的大本营安徽芜湖有一家进口车渠道，而奇瑞想借助奇瑞捷豹路虎项目吸纳其在芜湖当地的经销商，一山不容二虎，渠道之争凸显。

目前，在国产和进口车的“并网销售”问题上，奇瑞已经同捷豹路虎在诸多技术问题上达成一致，即未来国产路虎将与进口路虎在统一渠道销售，在更关键的发展新经销商和渠道管理上，也将由股东双方共同参与组建的“整合营销组织”统一管理。未来，经销商如果要同时销售国产路虎与进口路虎，必须同时获得捷豹路虎中国和奇瑞捷豹路虎双方授权才能生效。相比较奔驰的双轨并行制，奇瑞捷豹路虎的渠道模式值得东风雷诺借鉴。

近期雷诺-日产联盟CEO卡洛斯•戈恩低调来华，主要目的是商谈渠道问题。据悉，雷诺和东风双方都在谈判过程中做出了让步，目前已经达成共识，将对进口、国产渠道实行统一管理。倘若渠道问题真能迎刃而解，那么接下去的合作便可水到渠成了。