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专访广物汽贸实战商学院院长 黄河

2020-11-26 11:29:02
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2020第十八届中国(广州)国际汽车展览会在广州·中国进出口贸易中心盛大开幕,展期为11月20日至29日(共10天)。在此期间,凤凰网汽车针对经销商后疫情时代展业困难方面,邀请到了行业大咖广物汽贸实战商学院院长——黄河先生,为经销行业未来的发展服务以及人才培育,带来了众多颇具良益的见解。

以下是高端访谈实录:

凤凰网汽车:各位凤凰网汽车网友,中国交通频道、广东广电网络观众朋友,大家好!这里是2020第十八届中国(广州)国际汽车展览会媒体展台凤凰网汽车高端访谈现场。今天,我们邀请到广物汽贸实战商学院院长黄河先生。黄院长,您好!

黄河:主持人好!

凤凰网汽车:欢迎您来到我们凤凰网汽车、中国交通频道、广东广电网络车市对话联合高端访谈现场,请跟我们的广大网友和观众朋友打个招呼!

黄河:各位朋友,各位网友们,大家好!

凤凰网汽车:面对疫情后时期,您觉得中国汽车经销市场会有什么变化呢?经销商在大环境的发展中有什么机遇呢?请您跟大家想一下。

黄河:首先因为这几年都是每逢广州车展都参加了媒体的一些访谈,其实我们回顾一下近几年国内经济跟汽车市场的一些关联,我们可以看到一些规律。例如在2018年的时候,2018年那个时候中国车市销量出现负增长。因为当年2018年国内经济由高速增长转化为高质量发展的过度阶段,特别当年也爆发了中美贸易战,所以导致2018年次出现销量的负增长。

而到了2019年,2019年是中国汽车市场出现了结构性效益的调整,并且是处于新旧动能转换的时期,所以2019年车市销量也是下滑的。

到了2020年也是爆发了新冠肺炎,又等于对整个国内社会、经济秩序是很大的冲击,所以说就导致今年的车市依然是处于下滑的状态。在目前这么一个复杂的环境里面,我们要加快形成国内经济大循环的主体,再结合国内国际双循环相互促进的新发展的格局。说白了,就是要扩大内需、刺激消费。

刚好我们处于汽车消费跟汽车经销行业市场,刚好是我们这种叫做扩大内需、刺激消费的重要领域。然后我们可以再看1月到10月汽车市场的走势,从侠义的乘用车1到10月份大概销量是去到1500万辆,商用车今年进步的比较明显,去到了420万辆。还有二手车市场,1到10月份交易也有1100万辆。从这个数据来看,一季度是停摆,二季度是开始有缓和上升,三季度是一个往上飙的趋势,四季度也是一个总冲刺。

刚才说的这三个数据,同比是下降的,跟往年比是下降的。可是往后来看,始终还是有恢复。也就是说,现在国内的车市慢慢是处于恢复阶段,并且比预期要好。所以对于我们经销商体系来讲,在未来发展的时候,就会出现几个机遇。首先第一个是二手车的板块,因为现在疫情后,今年国家是出台了很多有利于二手车交易的政策,包括二手车经销0.5%的增值税的费改的新政策,还包括限出放宽,这些政策都是为了经销商减负刺激二手车的交易并带来新车的增长,这些利好消息都是对二手车来讲,对这个板块是很难得的。

还有上两个月发布了新能源汽车产业的规划,等于在2025年新能源汽车要占到汽车总销量的20%。如果到了2035年,新能源汽车的量要占到60%以上,所以说以后会实现在汽车电动化、智能化、网联化等等,这些等于是全新的商业模式跟全新的营销模式。

最后还有一点,对于消费者来讲,因为现在很多需求的多化、消费者消费的变化,也倒逼了经销商体系也要发生变革。例如从数据化、大数据、信息化主动去变革,更贴近市场,更贴近消费者,从而去获得市场的资讯和跟消费者的联动,来提升运营效率。

刚才说的这几点,都是对于我们经销商在后疫情时代非常需要去提升和很好的机遇。

凤凰网汽车:针对今年的疫情影响,集团采取了怎样的措施来缓解这次冲击?

黄河:当时疫情发生,刚好在春节期间,因为广物汽贸是作为大型国有企业,也是需要有社会的担当,所以我们当时大年初四公司领导就跟高管都已经是上班了,积极地去布置防疫防控工作和经营业务的工作。所以说,我们当时也幸好全体员工都能够配合,我们8000多号员工是零感染,这等于是一种对社会的担当、责任。

在疫情期间,包括在3月份、4月份,我们也是有一系列举措,等于是自己企业的自救。首先是在降本增效方面,因为那几个月都没有什么收入,那个时候刚好政府也出台了一些疫情期间的政策支持,所以我们都很积极地去把控政府的一些政策。例如在企业融资成本的降低,包括税赋、税收的降低,包括下属这么多专营店的租赁费用,也是跟业主可以有谈判去降低。这几方面是降本增效。

第二方面是营销的创新。因为疫情期间客户也上不了门,基本上经销店也没有什么开展业务。我们当时一个是跟主机厂主动有关联,争取主机厂的政策、红利、返利。在销售方面,我们用互联网的营销,包括通过VR看车,包括短视频集客营销,包括直播卖车,都是通过把展厅的情景通过线上跟客户进行互动、营销。

在售后方面,通过我们的刚需,例如客户不能出门,或者说在疫情消毒除菌,所有100多家店免费给客户消毒杀菌,这都是很有力的手段。

最后是对组织的优化,毕竟对经营有些不善的店面或结构比较臃肿的部门进行精简优化,也能够大大地节间人工成本。

凤凰网汽车:广州汽车保有量超过300万辆,新能源汽车保有量大概21万辆,在存量市场下,这对经销商意味着什么?

黄河:首先现在如果全国的机动车保有量算上今年,估计接近2.8亿辆了,广州也是会接近300万辆。等于这是一个很庞大的汽车,包括后市场,包括衍生业态,其实都是很大的机会。这么多的存量,我们平时做经营、做管理,一个是做优增量、做活存量,也就是说我们要盘活这些基盘,盘活这些保有客户、老客户,这样去盘活客户。假如说要开拓一个新市场、去获得一些新客户,这些难度是挺大的,也需要比较大成本的投入。而我们维护好老客户,相对来说容易很多,成本投入也会少很多。其实我们在存量市场的环境下,更应该聚焦怎么把老客户、把基盘盘活服务好。

具体有几个方法,例如通过二手车的置换。因为现在对于二手车,国家也有很多相关的红利政策,许多品牌主机厂也是在二手车的置换有很多补贴政策。我们刚好就可以把这些红利政策用在对老客户的置换新车,就可以应用得上。

特别是有一些经销商集团,他有低端车、中端车、豪华品牌、高端车,就可以实现客户购车的生命周期,都可以在自己集团内实现切换、转换。例如客户属于中档车的,可以置换购买豪华车,都是实现老客户在自己基盘内的盘活。这些措施,对于我们的存量客户、老客户有很好的再次挖掘新的利益点。

凤凰网汽车:售后业务对经销商越来越重要,您认为经销商该如何发挥售后服务的优势吸引客户呢?

黄河:因为现在我们相对于社会的维修门店,或者是社会的维修厂,其实我们作为品牌的经销商,我们的优势正是要把硬件设施、服务品质优势发挥出来。例如现在我们在售后方面,首先在服务的品质,包括硬件设施,包括服务的品质,你要使客户满意,他愿意上门,这个是作为首要你能够维持他不要流失的先决条件。

第二个是诚信经营,前两个月是曝光了某品牌用假机油销售给客户,这其实是对消费者的伤害,也是对行业的伤害。作为经销商来讲,无论是盈利的情况怎么样,首先的道德底线或营业的操守就必须是正常的、合规的产品给到消费者,这就是要坚守经营诚信的底线。

还有一个是团队的创新,现在很多做售后的同事、做售后的板块,除了是传统的要把维修技术确保好,把基础的保养工作做好,还是需要动脑筋有一些营销的创新。例如包括一些售后衍生的产品,或者售后通过营销的手段,把自己的服务加产品能够给客户带来一些利好。就像刚才说的消毒杀菌、美容套餐、保险续保延保,其实都是客户的当务之急或者是比较刚需的东西,就需要我们售后团队的一些创新。

凤凰网汽车:对于明年的销售情况,您是怎么看的,是机遇更多,还是挑战更大?

黄河:我们在上周参加了中国汽车流通协会行业分会,当时也是有国家信息中心的副主任徐长明做了分析,就是明年销售市场的分析。因为也是这几年所有分析,年度的预判分析其实我们都是有进行对比的。当时徐主任说2021年,可能会有双位数的增长,当时我们第一时间听到就觉得可不可能呢?双位数增长,因为前两年都是下滑,会有双位数增长吗?可是仔细分析是有可能,因为他是基于2020年目前的销售情况,因为今年已经跌的相对来说是新低了。假如了明年没有大事件发生,或者疫情情况的控制还是做的比较和的话,因为这两个季度已经是往上走了,2021年加入说没有什么特别事件的话,增长的区间对比2020年确实会有双位数的增长,这个可能是真的能达到。并且这也是汽车业界希望能够看到的良好的局面。

凤凰网汽车:广物汽贸实战商学院这几年运营的情况怎样?未来还有更多的规划吗?

黄河:我们广物汽贸商学院通过这四年多的发展,其实我们是自己集团内部已经是打造了实战4.0的培训教育体系,都是应用在干部员工体系内,包括后备干部的提升、中层干部的培养、骨干关键岗位的培养,其实已经做的还是不错的了。可是因为行业毕竟每个企业会对自己人才的发展跟培育,就是大家都会有不同的差异点,其实我们有一些比较好的方法或者是课程,都是能够对这个行业有一个输出、共享。

刚好现在中国汽车流通协会有两个项目,也是希望在全国能够有一些落地。第一个是汽车行业人力资源CSO的联盟。人力资源联盟能够在每个区域华东、华北、华南这些区域,区域这么多经销商集团在人力资源方面有一些对标,包括人工效能,包括人工成本、人力资源的数据分析,就是大家能够一起有一个分享,成为人力资源方面优化的组织。有望明年在华南区能够落地,大家一起应用。

还有一个是人才教育培训联盟,因为刚才说到每个集团或者每个企业对人才的诉求都是不同的,我们可以把有些冠标,有一些大家可以共享的,或者是这个岗位、层级所学的东西,或者他掌握的技能、综合的素质有一些是可以冠标的。我们等于把这些项目也引进过来,就能够为华南区域这么多经销商提供高等学历的继续教育,包括职业岗位技能的培训认证,还有管理干部的认证,包括金融、二手车等等细分岗位的培训培养。这就营造了我们整个大环境,汽车行业人才的培育跟输出。我希望这几年往后规划更深入去做的事情。

凤凰网汽车:好的,感谢黄院长的精彩分享!再次感谢黄院长作客我们凤凰网汽车、中国交通频道、广东广电网络联合高端访谈车市对话!祝广物汽贸实战商学院越办越好!谢谢!

黄河:谢谢!

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