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东本洛阳开元店总经理王建论淡季营销

2014-08-04 17:04:16
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来源:凤凰汽车 作者:David

有位车友网名“东方”,在我们的购车群里蛰伏1年多,终于提车修成正果。现在倒是成了热心网友,常常在群里为新购车的朋友传道授业解惑。他总结了4S店一年的车价的优惠规律:春节后2-5月,新一年的开始,一般4S店销售压力不会大,所以相对优惠比较理性;6-8月相对来说,是淡季,不过,这年头,大家都知道提车这么火爆,淡旺季也不算太明显,不过优惠还是比较大的;9-10月,因为节前都想出去玩,所以提车量相对增加,这段时期也就是很多人所说的“金九银十”;而过完10月,就更是旺季了,因为挣了一年的钱,都想开着车回家过年。

按照他的理论,6-8月是销售淡季。但现实情况却是,很多网友并不知道6-8月是一年中车价最便宜的时节。而且汽车市场一直流传着“没有淡季的市场,只有淡季的思想”这句名言。那么汽车市场是不是真如网友所言存在淡旺季?是不是所有的汽车品牌都存在淡旺季?精通市场营销和管理之道的4S店总经理们又是如何看待这个问题呢?

为此,凤凰汽车洛阳站推出《总经理系列访谈之论淡季营销》,让我们一起看看洛阳市场主流合资品牌在6-8月的市场表现,以及总经理们对此做何见解。

第一站,我们选择SUV市场一直颇有的人气的本田CR-V。洛阳有两家4S店,分别是东风本田洛阳开4S店和东风本田洛阳键通4S店。以下是我们采访东风本田洛阳开元店总经理王建的访谈实录:

凤凰汽车:现在6月份店里的销量已经出来了,咱们店6月份的销量如何?

王建:今年以来,日系汽车品牌受到了严重的冲击。进入6月份后,单月销售额下降10%左右,第二季度销售额较第一季度下降30%。

凤凰汽车:根据咱们店6月销售额下降的情况来看,销售淡季确实是存在了,您觉得造成销售淡季的原因是什么呢?您对这个淡季是如何理解的?

王建:我们店是2013年10月落成,年初开始正式销售,入驻洛阳时间短,知名度不是很高,这应该是造成我们店销售淡季的主要原因。此外6月份的高考,万千学子牵动着万千家庭的心,致使很多家庭都无心购车。

2014也是一个特殊的年份,今年6月-7月是四年一届的世界杯,很多年轻人都躲在家里看世界杯,无心购车。

而我们品牌的车型主要面向80、90后年轻时尚的群体,而现在80、90后关注世界杯的热情远比70后的热情更高。这也是造成我们店6、7月份销量下降的原因。

还有一部分原因是很多客户对洛阳汽车市场的淡旺季不是很了解。很多客户有能力买车,但还是在持续观望中,希望能够以最小的代价买到最满意的车型。

凤凰汽车:我也听说过这么一句话——只有淡季的思想,没有淡季的市场。您觉得这句话对吗?您自己是怎么理解的?特别是“淡季的思想”这句话是如何理解的?

王建:这句话有一定的道理。这句话能够大大激发销售员的信心。特别是当市场处于淡季的时候,通过这句话能大大激发员工的斗志和激情。

凤凰汽车:了解到王总您之前从事过销售工作,您对销售这个工作是怎么理解的?您觉得一个优秀的汽车销售员应该具备哪些品质呢?

王建:作为一名优秀的销售员,首先要有良好的态度。态度决定一切。要热爱自己所从事的行业和工作。其次,要有过硬的专业技巧,能够熟练掌握专业知识,同时还要对各方面知识都有所了解,这样才能与客户做到很好的沟通。

凤凰汽车:现在很多4S店每周都要举办活动,以打破销售淡季,您觉得这些活动能够打破销售淡季么?您觉得一个优秀的汽车人怎样才能打破销售淡季这个尴尬的局面呢?

王建:活动只是打破淡季的一种方式。除了活动之外,还要加强对企业内部的管理。加强内部员工自身素质的提高。当市场处于销售淡季时,要充分利用这段时间,加强自身素质的提高,这样才能更好的应对未来所面临的问题。另外除了重视店面销售意外,还要重视电话销售和网络销售。随着信息化时代的到来,网络已经成为人们生活的一部分,现在越来越多的4S店开始重视网络销售。现在我们店已经将网络作为第二大展厅,而且网络已经成为我们店重要的客户信息来源之一。

凤凰汽车:其实现在4S店的新车销售利润已经十分低,在淡季您会不会将更大的精力转向售后服务这一块?

王建:目前看,这只能是种愿望。毕竟我们店进入洛阳还不到一年的时间,对于洛阳客户来说,我们店的知名度不是很高,因此客户保有量不是很多,现在无法将精力全部转向售后服务。只能通过慢慢的积累,不断的发展。

凤凰汽车:现在很多4S店开始走到县区,拉动二级网点的销售,不知道咱们店组织过没?效果如何?

王建:我们店也组织过到县区巡展,但效果只是一般。二级网点在一定程度上能够提升我们店的销量和知名度,但总的来说,还是不能完全的依靠二级网点来拉动发展,还是需要坚持以市区为主,二级网点为辅的发展战略来拉动销量的提升。

凤凰汽车:您从事了多少年的汽车行业?您是如何看待洛阳的汽车市场的?您感觉洛阳未来的汽车市场前景如何?您自己对于未来又有怎样的规划和想法。

王建:我从事了近十年的汽车行业。通过我的观察,洛阳汽车市场前景还是可以的,消费者购买力还不错,只不过现在洛阳消费者的期望值过高,对汽车的优惠期望过高。洛阳也并不是很重视汽车行业的发展。另一方面,随着洛阳的发展,洛阳现在汽车品牌也是越来越多了。甚至一个品牌,在洛阳地区就有二到三家4S店,竞争也是越来越大。

凤凰汽车:感谢王总接受我们的采访,希望开元店可以在6-8月取得不错的销量。

王建:谢谢!

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