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雪铁龙诚狮店营销经理李帆论淡季营销

2014-08-14 17:21:58
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来源:凤凰汽车 作者:David

有位车友网名“东方”,在我们的购车群里蛰伏1年多,终于提车修成正果。现在倒是成了热心网友,常常在群里为新购车的朋友传道授业解惑。他总结了4S店一年的车价的优惠规律:春节后2-5月,新一年的开始,一般4S店销售压力不会大,所以相对优惠比较理性;6-8月相对来说,是淡季,不过,这年头,大家都知道提车这么火爆,淡旺季也不算太明显,不过优惠还是比较大的;9-10月,因为节前都想出去玩,所以提车量相对增加,这段时期也就是很多人所说的“金九银十”;而过完10月,就更是旺季了,因为挣了一年的钱,都想开着车回家过年。

按照他的理论,6-8月是销售淡季。但现实情况却是,很多网友并不知道6-8月是一年中车价最便宜的时节。而且汽车市场一直流传着“没有淡季的市场,只有淡季的思想”这句名言。那么汽车市场是不是真如网友所言存在淡旺季?是不是所有的汽车品牌都存在淡旺季?精通市场营销和管理之道的4S店总经理们又是如何看待这个问题呢?

为此,凤凰汽车洛阳站推出《总经理系列访谈之论淡季营销》,让我们一起看看洛阳市场主流合资品牌在6-8月的市场表现,以及总经理们对此做何见解。

在采访过东风本田广汽丰田4S店总经理之后,我们得到了不同的结论,那么此次我们就采访了雪铁龙洛阳诚狮4S店的营销经理,让我们一同来看看销售淡季的魔咒能否被打破?

凤凰汽车:现在6月份店里的销量应该已经出来了,咱们店6月销量如何?总共卖了多少台?哪个车型销量最高?

李帆:我们店6月份的销量是104台,上半年的销量是近500台。6月份的销售额较上半年的销量来说,下滑比例不大。

凤凰汽车:很多人认为,6、7、8三月对于4S店来说是销售淡季,但也有人持不同的观点,那么您觉得销售淡季真的存在么?如果存在,造成销量减少的原因又是什么呢?又该如何打破这种局面呢?

李帆:由于我们店之前一直处于整治的状态,一直持续到今年年初才慢慢回到正轨上。所以单以我们店来说,很难用去年的销量和今年相比,不过我们第二季度的销售额较第一季度来说还是有所下滑的。

至于销售减少的原因,我个人认为,首先是,今年进入夏季之后,天气一直很炎热,人们都不愿出门逛街购物,即使是出门,大都集中在早上和晚上,而那时4S店都是休息时间,因此买车的客户就减少了。面对这种情况,我们都会延长我们店的营业时间,这样就能满足一些想购车但不愿在天气炎热时出门的客户的需求,增加客户进店量。

其次,我认为销售淡季和品牌市场和客户群体有一定的关联。今年以来,日系品牌受到了严重的冲击,这必然造成了日系车销量明显下降。而法系品牌来说,无论是外观还是配置一直受到消费者的喜爱,在今年日系车受到冲击后,法系车的销量将会有进一步的提升。

最后,季节也是造成销售淡季的一部分原因。特别是当节假日或者是天气凉爽的时候,买车的客户明显增加不少。

凤凰汽车:您前面也说过--只有淡季的思想,没有淡季的市场。您自己是怎么理解的?

李帆:这句话能够大大激励销售员的信心和热情,这样也有利于拉动6、7、8月份的销售额。另外我们店也为员工准备了很多奖励的内容,比如,我们会定期举办一些内部优惠活动,对内容员工购车给予一定的优惠。另外,我们也为员工设置了家庭梦想的奖励,对于销售任务完成优秀的员工,可以提出一个对于自己家庭的梦想,我们店都会尽最大的可能满足他这一愿望,当然了,这个愿望必须是关于家庭的,而不是他个人的梦想。在工作之余,我们也会组织一些员工活动,让员工得以放松。

凤凰汽车:我知道4S店都会定期举办一些活动,你们店近期举办的都有哪些活动啊?效果如何?

李帆:我们每周都会做一些活动,来促进我们店销量的增长。之前一个万人团购会,我们店的销量就达40多台,效果还是不错的。此外,我们也会到一些中高档小区做巡展,以提升我们店的知名度。

另外到8月份之后,我们店也会做很多活动,如8月2日,我们店就做一次七夕活动,另外8月24日就是我们店的开业典礼,届时欢迎你们参加。

凤凰汽车:您之前从事过新车销售工作吧?您对销售这个工作是怎么理解的?您觉得一个优秀的汽车销售员应该具备哪些品质呢?

李帆:销售是一个团队的工作,并不是仅仅一个人就能做好的,想要把销售工作做好就需要各部门相互合作,相互帮助,才能把销售工作做好,销量提高。而判断一个销售员是否优秀的话,销量是首位。一个连销售业绩惨淡的销售员谈何优秀呢。

其次是客户的满意度。正如你们之前说的,在与客户交流时不仅仅要给客户介绍车的信息,还要学会察言观色,看看客户是否对这款车感兴趣,还要学会聆听,听听客户对哪方面感兴趣,不要仅仅把卖车作为首要目标,还要把客户当做朋友来对待。

凤凰汽车:其实现在4S店的新车销售利润已经十分低,在淡季您会不会将更大的精力转向售后服务这一块?

李帆:与其说是转向售后服务,不如说是要控制客户的流失率,加强客户服务质量,以拉动发展。另外,我们店也开始重视二手车的发展,毕竟现在越来越多的人,在首次购车时都会选择二手车。而雪铁龙品牌成立了一个专业的二手车品鉴机构,这样能够大大满足想二手车的客户。

凤凰汽车:您从事了这么多年的汽车行业,您是如何看待洛阳的汽车市场的?您感觉洛阳未来的汽车市场前景如何?

李帆:我是从2008年进入汽车市场的,现在已经是6年了。在未来几年,洛阳市场可能会逐渐转向后服务。毕竟近几年洛阳汽车市场发展迅速,有的汽车品牌,在洛阳有二到三家4S店,这样竞争压力就很大。而洛阳市场在未来几年,可能会达到饱和状态,那时4S店只能转向后服务,以拉动发展。

凤凰汽车:感谢您接受我们的采访,希望以后能多多关注凤凰汽车,多多支持我们的工作。

李帆:太客气了,希望以后能够与你们合作,共同进步。

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