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广汽丰田九州店总经理于海亮谈淡季营销

2014-09-12 10:30:23
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来源:凤凰汽车 作者:David

有位车友网名“东方”,在我们的购车群里蛰伏1年多,终于提车修成正果。现在倒是成了热心网友,常常在群里为新购车的朋友传道授业解惑。他总结了4S店一年的车价的优惠规律:春节后2-5月,新一年的开始,一般4S店销售压力不会大,所以相对优惠比较理性;6-8月相对来说,是淡季,不过,这年头,大家都知道提车这么火爆,淡旺季也不算太明显,不过优惠还是比较大的;9-10月,因为节前都想出去玩,所以提车量相对增加,这段时期也就是很多人所说的“金九银十”;而过完10月,就更是旺季了,因为挣了一年的钱,都想开着车回家过年。

按照他的理论,6-8月是销售淡季。但现实情况却是,很多网友并不知道6-8月是一年中车价最便宜的时节。而且汽车市场一直流传着“没有淡季的市场,只有淡季的思想”这句名言。那么汽车市场是不是真如网友所言存在淡旺季?是不是所有的汽车品牌都存在淡旺季?精通市场营销和管理之道的4S店总经理们又是如何看待这个问题呢?

为此,凤凰汽车洛阳站推出《总经理系列访谈之论淡季营销》,让我们一起看看洛阳市场主流合资品牌在6-8月的市场表现,以及总经理们对此做何见解。

在采访过东风本田4S店总经理之后,我们此次采访了广汽丰田的总经理,不知同样作为日系品牌的广汽丰田在6、7、8月份中销量如何?是否陷入销售淡季的”魔咒“呢?

  

访谈实录:

凤凰汽车:现在6月份店里的销量应该已经出来了,咱们店6月销量如何?总共卖了多少台?与去年同期相比是增长了还是下降了呢?

于海亮:6月份我们的销量是86台左右,与去年同期有小幅增长。

凤凰汽车:很多人认为,6、7、8三月对于4S店来说是销售淡季,但也有人持不同的观点,那么您觉得销售淡季是怎么理解的?在进入传统销售员淡季的时候,你们店的销量还能有所增长,您觉得销量增长的原因是什么呢?

于海亮:所谓的淡旺季在我看来是大众的一种消费习惯,这也是商家引导所造成的一种结果。

这个阶段是每一年中经销商最艰难的时刻,因为在这一阶段经销商会付出比以往更多的努力。就以我们自己为例,在6、7、8月份中,我们会做一些平时不会做的活动,基本上每周都会举办一些活动,以培养客户的消费习惯。同时呢,我们也会每周在县区开展一些活动。

凤凰汽车:之前有很多客户认为日系车不安全,您觉得这个是否是造成销售淡季的原因之一呢,特别是在今年日系车市场受到很大冲击后?

于海亮:对于这个问题,我想说的是,每个人考虑的方向是不同的。在中国,大众对于安全的思维模式是发生事故时,车的损坏程度就决定了车的安全系数。而厂家更多考虑的是如何保护车内人员和行人的安全。因此现在很多车型都在走轻量化车身,这样能保证在发生事故时,车内人员和行人受伤程度最小化,这样也能避免很多悲剧的发生。毕竟安全不是靠汽车性能来判断的,而是需要从多方面综合考虑的。

凤凰汽车:在销售淡季中,你们店是不是会走到县区,拉动二级网点的销售等等?

于海亮:会的。之前我们做过一次调查,是关于洛阳地区的上牌家用车、商务车,结果我们发现,县区客户的上牌量基本上占到了洛阳地区的60%,从这个数据上看,县区客户还是占很大比重的。而单以我们店来说,市区和县区间的差额还是比较大的,因此我们店今年要大力发展县区客户,特别是进入淡季之后,我们店基本上每周都会到县区巡展,更多的开拓县区市场。

凤凰汽车:我也听说过这么一句话——只有淡季的思想,没有淡季的市场。您觉得这句话对吗?您自己是怎么理解的?

于海亮:我是比较认同这句话的。因为我从事过销售工作,,所以我知道积极的思想对一个优秀的销售员来说是非常重要的。特别是在进入淡季之后,我们首先要端正自己的思想,不能因为市场进入淡季而降低对自己的要求和目标,相反地,我们应该在进入淡季后,要更加合理的分配我们的目标。在进入6、7、8月份后,我们也会采取不同的奖励政策刺激员工工作的积极性,加强团队的凝聚力。

凤凰汽车:您之前从事过新车销售工作,您对销售这个工作是怎么理解的?您觉得一个优秀的汽车销售员应该具备哪些品质呢?

于海亮:首先,要因人而异,因为不同的人有不同的性格,每个人的待人处世的方式也是不同的;其次,单以汽车销售来说,一个优秀的销售员不需要面面俱到,但至少需要特别精通一到两方面的内容,至于其他方面的内容也要做一些了解。这样的话,与客户交流时,不至于话题太过单调。最后,现在很多汽车销售员与客户交流时,想的最多的只是想如何将车推销出去,而不是将客户作为朋友进行接待。其实,无论是客户还是销售员,建立良好的关系,对于他们彼此以后的发展都有莫大的好处。而想要成为一名优秀的销售员,首先要保持一颗恒心和事业心。要尽自己最大的努力满足客户需求。其次,要拥有勇于探索未知领域的精神。能时时把握客户的心态,知道客户想要了解哪方面的内容,而不是仅仅局限于汽车领域。

凤凰汽车:我知道4S店都会定期举办一些活动,你们店近期举办的都有哪些活动啊?

于海亮:我们近期都会在县区举办一些大型活动,在各个县区进行巡展。除了县区活动之外,我们也会在店里面举办一些活动。这些活动在某些方面也会提高我们店的销量。

凤凰汽车:其实现在4S店的新车销售利润已经十分低,在淡季您会不会将更大的精力转向售后服务这一块?

于海亮:与其说,把更大的精力投入大售后服务,倒不如说是,我们要把更多的精力投入到对客户的服务。我们要把客户的需求放到首位,我们要想到客户即将发生和可能发生的需求,然后在此基础上进行相应的客户营销。

凤凰汽车:您从事了这么多年的汽车行业,您是如何看待洛阳的汽车市场的?您感觉洛阳未来的汽车市场会发展成什么样子呢?您自己对于未来又有怎样的规划和想法。

于海亮:对于洛阳市场来说,我还是处于一个学习的状态。但总的来说,洛阳作为老牌重工业城市和新兴的旅游城市,洛阳市场拥有丰富的资源,和非常大的潜力。至于洛阳汽车市场的发展方向,我个人认为将还会是以市区为主,县区为辅,重点发展各个县区网络,最终形成一个庞大的销售体系。单以我个人来说,我希望能够在汽车行业中学习更多的知识,以稳固我们的团队,使之得到更大的提升。

凤凰汽车:感谢于总接受我们的采访,希望你们店可以在6-8月取得不错的销量。

于海亮:谢谢!

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