奔驰渠道整合年底完成：销售职能已先行整合(3)

2011年07月20日 08:23
来源：21世纪经济报道 作者：何芳

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北奔“变脸”

打法正在改变。

伴随着整个渠道的整合，为了实现奔驰在中国销量70%国产的目标，北京奔驰需要改变的还有很多。

与国产奔驰E级[综述 图片 论坛]轿车无声无息的上市相比，北京奔驰希望借助新C级在国家体育馆“大手笔”的上市，给人焕然一新的感觉。

“北京奔驰目前的客户群和客户构成情况，与整个豪华车市场相比较，有一些不一致的方面，我们会逐一解决这些问题。比如会考虑扩大消费群，拓展更年轻的消费者，改良消费者中的男女比例等。”付强强调。

实际上，奔驰新C已经打出“亲民”路线，新的电视广告片并没有选择明星代言，而是选择了一位更具亲和力的赛车手。

“过去北京奔驰利用品牌号召力，宣传走明星路线，现在北京奔驰的产能规模已经达到八万台了，C级轿车年度内希望实现三万台的销量，这样的规模，决定着北京奔驰需要扩大目标客户群，需要拉近与消费者之间的距离。”付强告诉记者。

在新C上市不久前，北京奔驰也史无前例地用一周时间组织全国各地100多名经销商来北京奔驰参观，此前，这些经销商大部分从来没有来过北京奔驰的厂区，大概只有20%的人来过北京奔驰，只有5%的人参观过北京奔驰的生产线。

实际上，对北京奔驰而言，7月16日奔驰新款C级车的上市，是一次难得的“重塑价格体系”的机会。

新款C级车也可以看做是付强进入北京奔驰后，在新产品营销方面的第一个考验。虽然与上一代奔驰C相比，新C级有2000多处改变，但是在高档B级车，这一细分市场，国产加长版奥迪A4，每个月8000台的统治地位很难撼动。

更大的考验还有年底将推出的国产GLK，在国内炙手可热的紧凑型SUV市场上，目前还没有哪款德系热门车型失手过，而这款车对于奔驰获得更大的市场份额将起关键的作用。