江淮汽车销售模式面临变局 拟推事业部制

2011年10月15日 09:36
来源：华夏时报 作者：周开平

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江淮汽车“奇怪”的国内外销售成绩单，引发了对销售模式的思考。

根据江淮汽车(600418.SH)最新发布的今年前9个月的数据，乘用车销售如果扣除海外市场的销量，国内市场的实际销售量颇为惨淡，甚至出现负增长。然而，在巴西市场，这一数据却实现了可观的增长，但江淮乘用车销量“墙外香”的推手却是巴西最大的汽车销售商SHC集团。然而作为全权代理江淮乘用车巴西市场销售的SHC并未采用江淮现有的销售体系。

海内外市场销量的强烈对比，让业内把矛头直指江淮乘用车的销售模式。

业绩疑虑

“江淮汽车事业部制的大致框架已经确定，但一些细节方面的东西仍在考虑中，完善后将会推出。”10月11日，江淮汽车董事长左延安向《华夏时报》记者确认了江淮正在推行的事业部制，而与之配套的便是江淮的分网销售模式。

根据10月10日江淮汽车公布的9月产销快报，1-9月，江淮乘用车有两款车负增长，其中瑞风[综述 图片 论坛]同比负增长7.37%，瑞鹰[综述 图片 论坛]同比负增长27.66%，但轿车整体销售同比增长38.58%。

“1-9月的销量如果扣除海外市场接近4万辆，江淮乘用车在国内的销量实际上是负增长了15%。”一位接近江淮的业内人士分析称，巴西已成为江淮最大的海外市场，今年计划销售3.5万辆。

根据巴西汽车经销商联合会Fenabrave数据，前9个月中，江淮在巴西累计售出车辆17421辆，占巴西整体车市的0.9%。而江淮实际上今年3月才正式进军巴西市场，销售由巴西的SHC集团代理。

国内市场和巴西市场销售数据的巨大反差引发江淮汽车内部的思考。江淮一位内部人士称：“同样的车，为什么到巴西就卖得好？这也说明江淮的车在品质上得到了认可，需要反思的是在国内的销售模式、服务体系。”

分网难题

事实上，对江淮在巴西市场取得成功的最大功臣当属巴西SHC集团，正是这家巴西最大的汽车经销商集团采取了与江淮不同的销售体系，才让江淮乘用车在巴西一炮打响。这也引发了江淮对现有销售体系进行反思的集中爆发，多年以来形成的乘用车公司、商用车公司、国际公司、多功能商用车公司、发动机公司五个事业部，有可能在近期做出较大调整。

其中调整较大的便是不久前江淮在九华山大会上确定“重点抓”的乘用车公司。除了人事调整外，还涉及到组织架构及渠道方面的调整，即分网。乘用车事业部将分别成立偏商务车型和轿车车型的两个销售部门。瑞风、瑞鹰和宾悦[综述 图片 论坛]等偏商务车系列为一部，和悦[综述 图片 论坛]、同悦[综述 图片 论坛]、悦悦[综述 图片 论坛]等轿车系列为另一部。

但这一计划于今年9月通过的方案中仍未确定。左延安11日对本报记者表示：“事业部制的方案总体框架已经确定，但细节方面仍在完善中，不久将实施。”

业内多位人士并不看好分网制。汽车业分析师钟师表示：“自主品牌中比亚迪和奇瑞尝试过分网，当时都属于无奈之举，此后也证明都不成功。拥有超强实力的海外汽车巨头都没有搞过分网制，自主品牌分网只会分散资源。”

但赞同的声音认为，江淮产品上具有特殊性，不能和其他企业比较，商务车领域较为成功是江淮的特点，分网有利于更准确地针对客户。

人事躁动

就在江淮着手对现有营销体系动“大手术”时，江淮汽车灵魂人物左延安的离开让江淮的这一调整蒙上了阴影。

“我1978年到这个企业(指江淮)，1990年开始做厂长，(一直)到现在。我要感恩这个时代。”10月11日，以江淮汽车董事长身份出席成都论坛的左延安的致辞更像临别感言。

在此之前，业内有消息传出，时年62岁的左延安将于近期退休。这一消息虽未得到江淮方面的官方确认，但已传遍了江淮汽车内部。

自21年前执掌江淮后，左延安为江淮制定了“品质优先规模”的发展方针，主观上为江淮塑造了正确的发展路线。但这一路线随着江淮的发展而在江淮内部出现不同的声音。“因为销售不佳，被有些人误解为是因为没有重视规模的原因。”上述接近江淮的人士称。

关于左延安的继任者，有消息称，将是江淮汽车现任总经理安进，而营销公司多个职位也将随之调整。“这或许是江淮事业部制推迟出台的主要原因。”有分析人士表示。

江淮汽车的变局已基本确定，而表现活跃的安进似乎给人更多的猜想。左延安曾这样陈述江淮的发展方向：“要从传统只能获取制造利润，向同时获取技术利润和品牌利润来转型。”其行事一向稳健、低调。而安进与左延安性格迥异，此前安曾表示：“德国有奔驰，中国有江淮”、“恨不得今年就将销量做到100万辆。”

不过，江淮汽车未来的走向并非只有由其内部决定。两年前原定再干五年的左延安提前离开，让变局中的江淮走向何方更加扑朔迷离。或许已经提了10年的“大安汽”会再次摆上安徽省相关部门的案头。

“大安汽”推进大事记

1999

安徽省政府拟定了省内汽车工业重组方案，准备成立安徽机械汽车控股公司，把奇瑞、江淮和安凯三家企业纳入其中。

2003

江淮汽车集团收购安徽安凯集团持有的安凯客车6214万股国家股,揭开了江淮汽车整合安凯汽车的序幕。

2004

安徽省政府力促奇瑞上市。

2005

再度传出奇瑞和江淮将“联姻”的消息，但双方均未对此发表任何意见。

2006

江淮和奇瑞重组再次被提上日程。根据当时的计划，江淮把部分股份折价转让给奇瑞，江淮轿车项目获准使用奇瑞的汽车目录。与此同时，江淮将获得奇瑞汽车部分股份，同时成为奇瑞汽车上市的发起人之一。

2007.2

江淮轿车项目获批，与奇瑞的合并方案由此搁浅。

2008.7

安徽省汽车工业领导小组正式成立，省委常委詹夏来担任组长。这被外界视为促进江淮和奇瑞重组的催化剂。

2009.3

国家相关部委出台《汽车产业调整和振兴规划》，奇瑞被确定为“四小集团”之一，鼓励其实施区域内兼并重组。

2009.5

安徽省公布《安徽省汽车产业调整和振兴规划》——力推奇瑞、江汽、华菱、昌河、扬子、全柴等汽车企业按市场原则在省内进行联合重组，力争形成一个产能百万辆以上的汽车企业集团。

2011.9

江淮汽车内部传出消息：董事长左延安将于近期正式退休。