胡咏：持续深化百万辆营销体系

2011年01月21日 12:54
来源：汽车周报 作者：管学军

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如果问2010年一汽大众与往年有何不同，那就是产品全线供不应求，就连捷达[综述 图片 论坛]都被经销商加价销售。这不仅是一汽大众公司成立以来绝无仅有的局面，也是当今国内市场供大于求现状中少有的景象。2010年岁末，本报记者专门采访了一汽大众销售有限责任公司总经理胡咏，请他谈一谈2011年发展的构想。

中国工业报：2011年一汽大众的发展态势是怎样的一个状况？

胡咏：2011年一汽大众仍面临着产能不足的问题，我们会快速弥补这种不足。最晚到2013年，一汽大众公司的大众品牌就能迈上百万辆产能的台阶，这也是我们为什么要构建百万辆的营销体系。

2011年总体战略就是要推进百万辆营销体系，同时我们要继续强化高质量销售，主动应对产能不足；同时我们鼓励经销商做优做强，更好实现双赢。根据这个总体战略，我们又将2011年的战略细化成七个很具体的营销战略方向，包括：打造中国最具创新性的量产品牌；推进永无止境的满意度提升工程；建设行业领先的终端渠道；构建优质高效的培训体系平台；推进高效、公平、透明的计划管理体系；继续优化销售结构、严格市场秩序管理；继续实施并不断优化注重用户满意的营销政策。对七个方面的营销战略，我们针对每个都有很详细的落实方案。

中国工业报：请您谈一下七个方面战略的具体实施方案。

胡咏：在品牌建设方面，我们要打造中国最具创新性的量产品牌，其中包括四大方面的内容：着力推广全系列产品，持续完善品牌管理，改进经销商的市场活动，整合传播资源提高传播效果；我们的方针和目标与大众品牌的全球战略是一致的；创新是大众的核心，我们的目标是，通过战略任务的实施，使一汽大众在营销方面成为国内最具创新能力的领军者；一汽大众一直在强调科技领先，我们也希望这些领先的科技能够服务于中国最广大的消费者。

满意度工程方面，我们有六大方面的工作：对于新经销商，通过培训和商务政策的支持，提升其能力；对老经销商，通过展厅升级、设备优化等形式提高其质量。在商务政策方面，强调稳定政策框架，采用将佣金与满意度挂钩等措施，引导经销商向高质量营销方向发展。在培训方面，我们每年增加30%的培训量，并不断增加培训师，达到提高经销商竞争能力的目的。在运营管理方面，通过指导、提高经销商的服务能力和使流程持续优化、运营管理团队编制增加等方式，提高经销商的运营水平。在经销商满意度方面，经过对经销商满意度调查、确定优先等级、部门目标导向、管理考核等方式，达到提高经销商满意度的目标。

在渠道建设方面，我们要建设行业领先的终端渠道，这也是经销商合作发展计划的核心。我们希望集团型的经销商、多店的经销商不但能形成单店的优势，同时还能形成集群优势，承担起一个区域市场的责任，这样更便于对市场开发和调动经销商的积极性、保护经销商的利益。

培训体系建设的目标是使我们的营销团队成为素质最高的团队。做到用户满意度最高、品牌形象最佳，让每个经销商成为最具吸引力的经销商，这些都是高素质的表现。为实现这一目标，我们对培训体系的建设也做了详细规划，包括培训基地的建设、认证标准的引入和优化，师资力量的规划，还包括课程体系的开发、分级认证标准等。

在资源分配和计划管理体系上，强调计划管理体系是营销体系的核心。因为计划管理体系的建设前端连着市场分析，后端连着销售业绩，所以很重要。在资源紧张的情况下，我们要让经销商理解一汽大众资源紧张的原因，配合我们使有限的产能成为终端的销售业绩，同时让大家有良好的心态。