进口经销商疯狂扩网 斯巴鲁国产引爆渠道暗战(2)

2011年06月10日 18:12
来源：经济观察报

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奇瑞的“如意算盘”

在与奇瑞组建合资公司之前，斯巴鲁已经通过快速发展的进口车业务，在中国市场扎根并壮大。分析人士认为，这一方面为奇瑞斯巴鲁合资项目提供了现成的优质经销商资源；但另一方面也给奇瑞斯巴鲁合资项目出了道难题——如何在不触及前者既得利益的前提下，将这些现有资源整合进合资公司的销售网络。

至少从目前来看，亟等发改委一纸批文方能“落地”的奇瑞斯巴鲁合资项目仍待字闺中，奇瑞目前还没有权利单方面去阻止进口斯巴鲁经销商的加速扩张。中冀斯巴鲁的一位高层上周也向记者证实，在奇瑞斯巴鲁合资项目启动之前，有关各方并未就未来销售渠道的问题进行过磋商。

这正好给庞庆华实施自己的宏伟构想“打了个时间差”——依托IPO募集的大笔资金，庞大在资产负债率超过8成时，网络拓展仍可以大踏步地迈进。在成功登陆A股的第一天，庞庆华即对外发布了一个年内“新建400家4S店”高调计划，即乘用车与商用车4S店各200家，其中还包括50家高端品牌店。

国金证券在最近发布的一份针对庞大集团的调研报道中披露，截至3月底，庞大集团今年已新建成销售网点70-80家，其中标准4S店50-60家。而如果结合中冀斯巴鲁的新增销售网点估算，这400家新建4S店当中，约有十分之一会分摊到进口斯巴鲁品牌上。

“销售环节的盈利不可能拱手让人。在组建的整车合资公司启用后，奇瑞和斯巴鲁下一步肯定也要成立合资销售公司。”接近奇瑞高层的分析人士上周告诉记者，按照汽车产业政策“谁生产谁就负责销售”的精神，奇瑞斯巴鲁国产项目一旦启动，国产车和进口车“并网销售”势在必行。

上述分析人士认为，对于奇瑞而言，最理想的模式当然是奇瑞斯巴鲁组建50%对50%的合资销售公司，并由后者统管国产和进口车销售，这样奇瑞在国产车和进口车两条线上可以实现“利益均沾”。但在面对拥有三大区域总代做后盾的斯巴鲁中国时，奇瑞的上述设想显然不具备可操作性。

“我们递交上去的只是组建合资公司的框架协议，还没有具体谈到将来销售渠道的布局问题。”奇瑞内部人士上周告诉记者，至于斯巴鲁进口车和国产车将来是否“并网销售”，这个涉及各方切身利益的问题，在合资项目启动后很快就会纳入双方探讨的议题当中。

来自斯巴鲁在华区域总代理的一则内部消息显示，在导入合资公司的首款新产品上，奇瑞和斯巴鲁仍争执不下。而这背后起决定作用的，则是“并网销售”的关键问题。“斯巴鲁希望导入一款全新的，从未进口中国市场的车型国产；而奇瑞则希望先导入成熟的更主流化的产品投产”。

斯巴鲁的平衡难题

“为确保现有进口商的利益，斯巴鲁方面的最初设想是，通过实施产品引进最大限度的差异化战略，达成进口车和国产车销售‘井水不犯河水’的理想状态。”接近斯巴鲁中国的某区域代理商的相关负责人上周告诉记者，斯巴鲁这一设想已经遭到奇瑞的明确抵制。

而据媒体上周援引奇瑞内部人士消息称，奇瑞希望将斯巴鲁森林人[综述 图片 论坛]SUV这样的畅销产品率先导入国产，而不是拿一款从未面向中国消费者的新产品“试水”。奇瑞上述主张不言自明，即通过控制最有实力的产品资源，来掌控下游的整个销售渠道，包括不失时机地整编进口斯巴鲁在华的现有销售网络。

“很显然，如果森林人和力狮[综述 图片 论坛]这些车型都国产了，到时我们就只能卖国产的而不能再卖进口的。”上海安吉斯巴鲁4S店的一位人士上周在接受记者采访时暗示，不到万不得已，这些早期以进口斯巴鲁业务起家的现有斯巴鲁区域代理商，是不会接受也不愿参与代理销售国产斯巴鲁的。

“如果有机会，我们希望成为第一批代理国产斯巴鲁的奇瑞经销商。”奇瑞在京的一家经销商老总告诉记者，预计国产斯巴鲁招商工作将在合资项目获批的第一时间启动，而他本人也正密切关注形势发展。来自奇瑞内部的消息称，奇瑞“会选择有实力的奇瑞经销商加盟新网络，进行双品牌经营”。

截至记者发稿时，尚没有明确消息表明，奇瑞和斯巴鲁在引入哪一款产品作为国产车型的争议上达成了一致。而分析人士猜测，不排除会有折中方案出现，即奇瑞和斯巴鲁针对中国市场联合开发一款全新产品，以合资自主品牌形式推向市场。“从审批到建厂大概还有两年，时间也足够开发一款新产品。”

“与奇瑞合作后，斯巴鲁必须慎重协调进口产品与合资产品线的分布。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊告诉记者，像庞大这样的区域总代理对于斯巴鲁来说非常重要，因为庞大掌握着约七成斯巴鲁的销量。“从现行产业政策上看，不排除三方或多方组建合资销售公司的可能。”