收回代理权 斯巴鲁自建销售网并不容易

近日，有消息称，在合资国产项目遇阻的背景下，斯巴鲁将扩大在华份额的希望押宝收回代理权，效仿其他进口车品牌在中国成立销售公司。然而由于与代理商之间的博弈等多重因素的影响，斯巴鲁的收权计划并不简单。

渠道代理已成斯巴鲁软肋

数据显示：今年1至7月份斯巴鲁在华零售销量为3.1万辆左右，同比去年3.4万辆的销量下滑1成，但是同期，进口车整体的销量则有20%的同比增长。斯巴鲁渠道内人士告诉南都记者，今年斯巴鲁销量确实下降1成，而在他看来，车厂一直推行的代理制度则是重要原因。

目前，斯巴鲁在中国市场的销售由庞大集团、上海安吉以及东莞意美三家区域代理商完成。其中，庞大集团更是占斯巴鲁汽车在华销量的半壁江山。该人士称，目前斯巴鲁在华经销商除了三大代理商的直营店之外，还包括与其他经销商合作的合资店以及加盟店，而这两者占据斯巴鲁渠道约30%。他表示，在市场竞争激烈的环境下，由于“三巨头”存在，非代理商直营的斯巴鲁经销商难以得到支持。

同时，在终端市场上，售后成本居高不下一直是斯巴鲁的难题。由于三大代理缺乏在华建立售后备件库的动力，“一个零件从日本配送，需要等待至少45天时间”，导致消费者对选择斯巴鲁顾虑重重。

要么维持现状、要么一刀切

“在去年上海车展上，斯巴鲁相关领导就跟3个总代理商开会，说要收回总代理权，斯巴鲁单独成立销售公司，这是日方单方面的说法。”此前，庞大集团董事长兼总经理庞庆华表示。

基于提高销量、抢占市场份额的考虑，从2006年开始，宝马、沃尔沃、宾利等进口车品牌相继收回了渠道总代理权。不过可以预见的是，斯巴鲁一旦收回代理权，总代理商被“削”为普通经销商后，将丢失一大块进口车利润。被降格为普通经销商后，总代理商将不再具备整车批发和零部件中转的功能，由此损失上述环节的利润，因此，三巨头的态度将起到决定因素。

其中，占据斯巴鲁在华销量半壁江山，并一度试图介入斯巴鲁国产的庞大集团，被外界视为斯巴鲁组建销售公司的最佳伙伴，但是，国内另外两大代理商也是斯巴鲁不容忽视的。例如在国内份额最小的代理商东莞意美，其背后的母公司同时也是斯巴鲁在东南亚地区的总代理，并持有斯巴鲁公司股份。“由于涉及到三方利益纠葛，估计很难得到一个折中的方案”，一位斯巴鲁经销商告诉南都记者。

同时，急于改变当前在中国市场现状的斯巴鲁不排除一刀切建立销售公司的可能，但是目前对于人员、组织架构均显单薄的斯巴鲁(中国)来说，似乎缺乏有效管控经销商网络的体系。