汽车厂商矛盾凸显 亟需销售管理调整

2013年，争议已久的《汽车品牌销售管理办法》(下称《办法》)或将迎来实质性的修改。

2005年出台的《办法》在业内争议已久，经销商和业内专家诟病该政策过度强调汽车厂家话语权，导致经销商处于不对等的弱势地位。车市进入微增长时期后，汽车厂家与经销商矛盾日益凸显，《办法》修订的急切性也相应提高。

鉴于2012年经销商整体库存较高的经营性风险，分析人士指出，这种不可持续的合作关系如果没有改变，对今年车市将带来更大的潜在危险。

修订《办法》迫在眉睫。在2012年12月中国汽车流通协会的年会上，中国汽车流通协会副秘书长罗磊声称新《办法》的细则已经出来，只是各方还在统一意见；具体出台时间尚不能确定。商务部市场体系建设司副司长孙长青则表示商务部将加快修订《办法》，这是近年来商务部首次就《办法》修订公开表态。

去年12月，商务部宣布将以十八大提出的扩大内需战略作为基点，以转变汽车流通发展方式为主线，从完善政策标准、健全流通网络、提升现代化水平、规范二手车市场、发展循环消费等五个方面出发，旨在加快建立扩大汽车消费需求的长效机制，着力构建一个组织化程度高、秩序规范，并具有现代化水平的汽车流通体系。

有消息称，修订的《办法》与老版相比将更突出对经销商权益的保护，但汽车品牌经营许可的授权模式不会改变。此外，老版的《办法》中虽然提出了对汽车厂家和经销商行为的规范要求，但并未明确监督与执行方，导致经销商权益受损时，没有监管部门来进行协调，这个问题在新的《办法》中也会得到解决。

实际上，《办法》自2005年4月1日正式实施以来，争议最大的条款即是授权经营模式。比如在授权期限上，由于厂家和经销商之间的合同通常是一年一签，但经销商建4S店动辄上千万甚至数千万元的资金投入，且又随时可能面临被取消经营权的境遇，所以不得不被动接受不平等关系。在实际运作中，强制分派任务、压库都成为经销商经常面临的痛苦与压力。

“现有的《办法》授予了汽车生产企业控制渠道的权力，在保证其利益最大化的同时也限制了市场竞争，在某种程度上滋生了垄断。”汽车行业分析师张志勇(微博)曾表示。

“老版的《办法》就是在法律上明确了厂家对经销商的绝对统治地位，把霸王条款合法化。”一家日系4S店总经理吴峰(化名)对《第一财经日报》记者表示，他称从拿品牌到建店、销售车辆、售后维修、零部件厂家都指派任务，不管合理不合理经销商只能承受，否则当年的利润和返点就会受到影响。而当市场不好的情况下，向经销商压货是厂家完成销量的惯常手段，“经销商虽然苦不堪言，但还是不得不接招，这是一种绑架与被绑架的关系。”

大众系一家经销店总经理王雪(化名)则对记者表示，如果想在进货时尽可能多的拿到畅销车，就必须按照厂家的要求买进一定数量不好卖的车，这些滞销车的处理结果往往是亏本降价售出，但厂家“一言堂”的决定权对于经销商来说只能接受，无可动摇。

2009年，中国汽车流通协会代表团前往欧盟国家探访当地汽车经销商协会，考察欧洲国家的汽车品牌和经销商管理办法。当时此行被认为是《办法》修改前兆，团员包括国家工商总局市场规范司、商务部市场体系建设司官员，以及业界经销商和咨询公司代表。当年也掀起了修订《办法》的热议，但最终结果仍是不了了之。

分析人士认为，厂家与经销商的博弈关系是《办法》修订迟迟不能出台的主因，因修订过程中厂家意见会充分征求和表达。但2012年国内多次发生的经销商退网和“跑路”事件引发业内重视，加上车市告别高增长进入微增长时代，进一步促进了有关部门整改的决心。