奔驰渠道整合遇阻 经销商“组团”应对

以利星行为代表的奔驰强势经销商正在以“组团”的形式应对奔驰渠道整合所带来的新变化，这也让利星行等国内经销商在与奔驰的利益博弈中取得了更多的话语权。

去年11月28日，在中国汽车流通协会(以下简称“流通协会”)举行的经销商年会上，流通协会正式对外公开授权奔驰旗下经销商建立奔驰经销商联会，使得这一经销商联会管理制浮出水面。而被公开授权的奔驰经销商联会也因奔驰经销商渠道整合一度成为行业关注的焦点。

据悉，当时成立的奔驰经销商联会由奔驰品牌渠道中的经销商自愿加盟组成，其中不乏像利星行及庞大等主要经销商集团，共有超过120家的奔驰品牌4S店加盟。该联会会长由浙江华策奔驰的董事长陈仪担任，而流通协会工作人员将担任联会管理秘书。

中国经济时报记者了解到，这种经销商联会实际上是流通协会的分会机构，首先是必须经过中国流通协会的备案后到民政部门注册，并由流通协会统一进行管理，另外还得遵循流通协会的管理规范和制度。经销商联会建立在单一的汽车品牌之下，由经销商成员选举独立的会长，会长秘书则由流通协会工作人员担任。

针对经销商联会，流通协会副秘书长罗磊告诉记者，包括奔驰经销商联会在内的汽车品牌经销商联会的成立都得到了厂家和经销商的共同支持，其目的是便于未来在经销商和厂家之间建立更为健全和对等的沟通渠道。罗磊表示，长期以来，在我国的汽车经销商一直处于弱势地位，因而使得厂家与经销商之间形成了不对等的畸形关系。在这种不对等的沟通下，汽车厂家和经销商之间的沟通也不会顺畅。

“比如，2012年以来，汽车销售领域的形势变化使得经销商面临着更严峻的困难，主要是年初的时候厂商制定的高增长计划，在市场下行情况下出现供需矛盾，导致很多厂家向经销商不断压库，而一些经营困难的经销商也相继出现倒闭现象。”罗磊认为，在汽车品牌下建立经销商联会，不仅有助于经销商之间快速建立沟通联系，也使得各经销商之间的共性问题得到集中汇报解决。

据了解，汽车经销商之间的联会在国外早已经是很成熟的管理模式，但在中国市场，这还属于一种尝试阶段。主管汽车经销商联会的流通协会专家委员会副主任宋涛表示，建立经销商联会，必然能够改变现有经销商话语权的弱势地位，这是一种值得推广的模式。他告诉记者：“事实上，奔驰经销商联会并非首例，早在去年开始，流通协会已经在一些日系和韩系品牌中成立了经销商联会，而且通过一段时间的运营，这种联会模式获得了相应的成功。”

基于此，罗磊表示：“今后我们肯定会在所有的汽车品牌中建立经销商联会制度，并实现常态化的管理。”目前，流通协会正在全面推进汽车品牌下的经销商联会管理体制，并将这一制度推向所有汽车品牌。

“我们希望通过经销商联会的模式让困扰在汽车经销商面前的弱势地位将逐步好转。”年初，罗磊在接受中国经济时报记者采访时表示：“目前流通协会正在针对国内所有汽车品牌的经销商渠道进行调查，并将在所有的汽车品牌渠道中建立经销商联会。”

这是自去年奔驰经销商联会成立后，流通协会首次针对经销商联会做出的全新表态。