凤凰网汽车

凤凰汽车讯 由LEXUS雷克萨斯全混动科技赞助的“陈盆滨挑战100 - 一执跑”百日百个马拉松活动顺利收官。陈盆滨以4小时12分15秒在第100天挑战完成。7月10日，百日马拉松活动的终点仪式在北京万事达中心顺利举行。凤凰汽车也在活动现场独家采访到LEXUS雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也。

以下是采访实录：

凤凰汽车：雷克萨斯赞助这次活动的原因和收获各是什么？

江积哲也：最初我们听说陈盆滨先生从广州跑到北京，每天跑42公里，要坚持一百天，认为这是不可能完成的任务，我们被他的坚持和执着所深深感动，所以决定对这次壮举献出一份力量。在雷克萨斯，我们也有自己的坚持和执着。特别是在雷克萨斯进入中国市场的第二个十年开启之际，我们希望通过雷克萨斯对品质的执着和对可持续发展的坚持，去感染周围更多的人。在这一百天当中，9台雷克萨斯全混动科技车型一直跟着陈盆滨先生，让更多消费者真实了解到我们先进的产品和技术。陈盆滨先生辛苦了，我们的9台全混动科技车也辛苦了。

凤凰汽车：我和身边很多人感到了雷克萨斯在营销上的变化，请问这种变化效果如何？

江积哲也：效果很好，特别是在这次活动中，雷克萨斯在一百天里非常好地展现了全混动科技的魅力。陈盆滨先生是体育界的巨人，完成了一个不可能的任务。我们的全混动科技也是非常成熟的技术，在整个挑战过程中为陈先生提供了完善的保障，也更好地向途中的消费者展现出了全混动科技的优势。

我们希望通过更加多元化的营销活动，吸引更广泛范围内的消费者，特别是年轻消费者，比如通过与时尚结合、与体育结合、与互联网结合，目前来看，我们收到了非常好的效果。

另外还要跟大家分享一个好消息，雷克萨斯全混动科技车型的全球销量已经达到了87万台，这是一个令人惊叹的数字。

凤凰汽车：雷克萨斯今年还有没有新的混动车型上市？另外在网点建设上面，今年会有什么规划？

江积哲也：今年后半年我们会有一些新车型上市。8月份我们的新ES将上市，这个系列里也有混合动力车型。关于网点建设，到年底将达到150家左右。我们在品牌建设活动上会非常积极，但在渠道建设方面，还是要一步一个脚印，坚实地保护经销商的利益。

凤凰汽车：就豪华车品牌而言，雷克萨斯在营销方面投入不算最多，未来会不会有所改变？另外在营销资源投入方面有什么计划？

江积哲也：关于市场活动，投入是一方面，更重要的是，我们如何有效扩大现有客户群，我们的核心诉求是怎样把信息更加准确地传递给顾客。去年我们全新车型NX上市，现在每月销量在三千台左右，是一个比较良好的成绩。借NX上市之机，我们也吸引了很多新的消费者，使我们顾客的基础不断壮大。

凤凰汽车：请问上半年雷克萨斯经销商的盈利情况怎么样？

江积哲也：去年下半年，因为市场不景气，经销商的盈利情况不是很好。但今年上半年，经销商的盈利情况在急速上升中。经销商是雷克萨斯非常重要的合作伙伴，维护好他们的利益，才能给我们的顾客提供更好的服务和利益。

凤凰汽车：请问今年雷克萨斯经销商的盈利回升是市场的原因，还是因为雷克萨斯采取了一些特别的措施？

江积哲也：我们对经销商的管理是一种需求管理。举例来说，如果经销店订一百台车，但我们非发给他150台车，剩下的50台就会变成它的库存。他们为了消化这50台车，可能就要通过打折、降低自己利益的方式进行销售。所以我们不会这样做。

可以告诉大家，在竞争对手当中，雷克萨斯经销店的库存是最少的。我们认为，与其不断地加大经销商的库存，让他们降低价格销售，不如保护经销商的利益，让他们给顾客提供更好的服务，这样通过良性循环来展现雷克萨斯品牌的价值。

雷克萨斯一直对销售需求进行非常严格的管理。我本人为目前我们经销商的库存量是业界最低感到满意。

凤凰汽车：请问雷克萨斯是怎样降低经销商库存的？

江积哲也：首先，雷克萨斯的进口过程很短，因为雷克萨斯的九州工厂离北京很近。举例来说，从九州工厂运到北京的时间可能要比从广州运到北京都短。

另外九州工厂是一个很有弹性的工厂，采取了丰田倡导的JIT(just in time)生产方式，在质量管理方面排在雷克萨斯全球所有工厂中的最前列。Just in time就是根据顾客的需求，一个个制造产品。也就是前面提到的需求管理的基本思路。

凤凰汽车：陈盆滨挑战100的活动完成了一个几乎不可能完成的任务，这跟雷克萨斯的品牌精神也很契合。请问雷克萨斯选择这种营销活动的标准是什么？今年下半年还有哪些营销活动？

江积哲也：我们的营销活动首先要能准确传递我们的诉求，包括品牌的理念、产品的优势、科技的前瞻性等；同时，营销活动应该结合当前社会的热点，比如这次的挑战100跑步活动，与更多消费者产生共鸣、互动，帮助有效扩大我们的受众群体。

后半年我们会有很多新车上市和试驾，也是我们今年最重要的市场活动，而在这些活动当中，我们最强的诉求点就是全混动科技。目前我们还没能让所有中国消费者完全了解我们的全混动科技，对此我们也在反省，也特别希望借助在座凤凰汽车的力量来更好地宣传我们的全混动科技。