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4S店新车营销方式面临多种变化,但现有经营模式不会被颠覆

美国汽车行业经历了100年的市场变迁, 形成了稳定成熟的经销网络, 成为全球汽车业的楷模。美国汽车经销商深入当地文化,渗析消费者习惯和客户喜好, 深度融合当地法律法规, 与本土市场建立了根深蒂固的互依互存关系。未来十年, 美国经销商与中国经销商一样, 将面临并购重组, 新能源汽车销量增加, 自动驾驶技术渗透等变化, 甚至移动互联等带来的巨变经销商 美国汽车经销商是如何看待未来的变化的? 美国汽车经销商应对变化的措施是否对同样站在历史转折点的中国同行有所启发? 人和百年(北京)汽车企业管理有限公司(简称人和百年)在分析了美国汽车经销商协会(NADA)调研报告后, 总结出未来十年美国汽车经销店所面临的3大变化:

1. 4S店为新车销售的主要渠道, 只有高端车会采取厂商直接销售新车的方式(小于10%)。经销店会越来越像是“厂家直营店”。

2. 经销商集团整合并购继续,店面将逐渐减少近15%, 其中非上市经销商集团仍是主流

3. 利润下降，资产回报率(比如净资产收益率)会更稳定。强势店与弱势店之间的差距会加大

中国汽车经销商深切关注互联网,自动驾驶和共享等新经济模式和新技术对汽车经销渠道的影响。作为服务中国近20家经销商集团的第三方服务平台, 人和百年深悉中国经销商对未来的所关心的行业发展问题, 就此总结出美国汽车未来十年的经销模式, 以供同行参考。

实体+线上店挑战纯实体店; 纯线上交易不是主流

4S店以实体店, 线上店和实体+线上店三种形式运营。经营重点会从追求利润率转向追求数量。售后服务为获利关键，价格竞争更加激烈。

实体店: 厂家按单生产(BTO)的情况会稍有增长(库存周期会从60天变成50天)。实体店的基础设施投入减少，线上店会持续增加。售后服务点数量会激增。

线上店: IT技术的进步会使经销商和客户联系得更加紧密，联系沟通成本进一步降低； 纯线上交易会变得更常见但是非主流；厂家管控增强。

实体线上店: 互联网会导致“地理界限消失”：地区限制被打破，销售格局转换，纯实体4S店的价值可能会下降。

技术革命对经销商影响有好有坏

电动汽车: 美国未来十年电动车的渗透率会在5%左右(混合动力+纯电动)，不会给现有经销商带来太多利益或造成大的亏损。但是需要开始布局应对，因为电动车的销量将会持续上升。

自动驾驶汽车: 到2025年，100%的新车都会配备高级驾驶辅助功能，50%会实现部分自动化驾驶；而有10%(很多是商用车辆)实现大部分自动驾驶模式。这对经销商的影响是积极的: 新车销售提升(自动驾驶释放了残疾人和老年人的购买需求)，售后服务业务随之增长。

车联网: 动静很大，但前景尚未明朗。会有一些正面的影响，因为车联网有助于增强汽车与售后服务之间的联系。

出行服务: 这是个争议性很强的话题。据目前的情况推测，2025年各类出行服务企业对新车销售的冲击会比较有限。但是，如果自动驾驶与出行服务结合(城市更有可能出现这种情况)，就可能会对经销商造成较大负面影响，因为大家会更倾向于“永久租赁”而不是购车。这样一来销售量和利润率都会下降，而售后服务收入可能增长。

人和百年(北京)汽车企业管理有限公司(简称人和百年)：专注于中国汽车经销商经营管理提升和创新业务支持的第三方服务平台。核心业务包括高级人才输出、集团管理体系化解决方案、融资支持、创新业务支持等。截止到2017年6月底，同时服务近20家经销商集团。

核心团队来自大型汽车经销商集团、知名咨询公司及互联网企业的高级管理层。公司历经三年发展，目前进入快速扩张阶段；秉承团队共享理念，持续欢迎行业精英人才加盟、共创辉煌。

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