凤凰网汽车

文/马鹏程

春节前要做的事情

1、回顾、评估、整理自己的2017年和以往的业绩。

* 2017年里卖了多少车，自己入行后一共卖了多少车？ 回答误差超过5%，差评！

* 2017年里，有多少老客户的转介绍，如果不超过10%，差评！其中给自己介绍最多的10个客人是谁，原因是什么？

* 把所有老客户的名字、电话、生日、车型、交车日期、交车照片、家庭情况等数据，用手机通讯录进行分类整理保存（手机通讯录都可以添加照片，这样打电话时候可以看到交车时候家人情况）。如果有微信，也同样处理。 还有这些客户谁介绍了谁，什么关系，也最好一一整理记录下来。这项工作在2018年里也要继续。

* 自己在2017年里，陪伴家人、伴侣、好友的天数，去哪里旅游了，自己是否希望有所改变？

* 自己看了几本书，如果不到两本，差评！

2、确定一下自己在2018~2020年的人生计划，写下来，贴在办公桌或床头。

销售是一项有挑战性的工作，但也是一个需要很高自律的工作，一旦丧失了明确的目标，也很容易松懈下来，浪费很多宝贵的时间。特别30岁前后是人生中最具有活力和学习能力的阶段。比如我们的目标是：

* 三年里销售800~1000台车。

* 积累50~100万的存款（自己或和伴侣），然后去投资或者创业、旅行、或者为老人、孩子的各种开支做准备。

* 积累1000个忠实的老客户，不用在展厅站岗值班，就可以销售。

* 开设自己的视频、音频频道，讲课、写书！成为一个有咨询能力的销售专家。

很多销售员没有很好的个人发展规划，每个月按照公司要求走，还有公司短期的、附加的指标要求，而且希望月度目标越低越轻松。但是这样长期下来，限制了自己潜能的发挥。

还有为什么强调老客户的问题呢？一般汽车销售员通过几年的积累，会接触几千个客户，成交大约1000个客户。这些客户不仅是公司的，也是自己的宝贵的社会资源。如果销售员卖了几年车，老客户很少找到你，怕你，你还天天靠接待新客户打拼，就是说明客户不信任你，不喜欢你；这样的状态，如果以后自己创业就好比没有回头客的商家，很容易失败、倒闭！幸好你打工做销售员，还不会那么惨。

雄伟的目标是奇迹的开始，写下来更会每天提醒自己，不要偏离航线。

3、通过售后服务部、CR部，了解自己的老客户在2017年里的服务入场情况。

哪些车主还固定在店里保养，还在续保、或是发生了事故、故障维修，有没有什么抱怨和投诉。了解了这些信息之后，客户在售后常见的一些问题，你也就有了更多的了解，也可以更好地帮助到未来新的客户。

4、发现自己在谈判过程、接待流程，产品知识上的不足，集中恶补。

不要仅仅从厂家、店里培训的角度去思考，更要从客人的角度去思考。最推荐的办法就是，用手机记录一些自己谈判的过程，然后从一个旁观者角色听听自己的表现怎么样。我想，你很快就会发现让自己脸红的地方，或是平时自己谈判时候没法发现的“盲点”。

比如，我平时常听到的有：

* 客人在汽车城里转了一天，进了展厅想稍微休息一下，但是销售员没有注意，立即开始了话术攻击！

* 客人不好意思地问了一些比较少见的问题，销售员也不太清楚，避实就虚，绕开了客人的问题，让客人心怀疑虑。而且销售员也没有记录下来，做后续的回答准备。

* 销售员主推店里的库存车辆，对于客人的特殊需求，很生硬地否决了，让客人感觉很扫兴。比如“您说的那个高配，很多配置没有用！”

大家如果经常看侦探电影的话，就会发现侦探搭档大多是两个人。一是出于安全的考虑，二是两个人的角色分工不同，一个主问，一个辅助观察嫌犯的神情和周围环境，记录笔记等。像神探柯南那样全能的，只能是在动画片里。所以听录音（最理想当然是录像）是发现自己”盲点“的好办法。

还有，如果自己的产品知识还是不自信，就利用店里的培训资料集中复习，并问问店里的服务技师，到车间里也参观学习，或是寻找一些专业的网站。

当然，通过听录音，你也会因此发现自己做得好的地方，能够增加信心。

5、利用春节前夕的时间，对自己所有的老客户进行电话回访，或者寄送节日贺卡、小礼物。

现在快递员、快餐员满天飞，如果你们店里还是没有客户的准确地址，实在是没有客户信任的表现。通过刚才1~4项里，已经整理出来的信息，我想你对自己的老客户有了更多了解和关注，谈话的内容也会更加有质量，有共鸣（也可以顺便确认一下邮寄地址）。

* 您上次那台车修了之后开着还可以吧？

* 谢谢您去年给我介绍了两台朋友买车，我去年业绩不错，卖了200台车，今年准备超过300台，您还要帮我啊？

* 你上次给孩子大学毕业买了车，说过自己退休的时候也准备买一台车带着阿姨出去玩，我们正好今年有一款新的SUV上市，您到时候一定来看看。

还有，通过售后服务预约，也能了解1-2月份服务入场保养的客户，能直接和他们聊聊就更好了。

我之前的专栏里也说过，”卖的多的本质是卖的快“，只有老客户的信任增加，转介绍多起来，车主换车、增购需求运转起来，你的成交周期才能越来越短，取得销售业绩的大幅突破（翻倍，还不累）。否则靠在展厅里接待陌生客人、忙着抢客户，好比打篮球全场紧逼，只能用一阵儿，业绩提高10%也就不错了。

通过上面的介绍，我想强调的是（之前专栏文章也写过），好的销售业绩未必是线性的结果，做一天和尚撞一天钟，用时间、体力换业绩；而是有计划、有策略，有积累、有爆发，有休息充电。特别是天时（市场、品牌、车型等）、地利（所在经销商的理念、管理、营销等）、人和（自己的客户、口碑积累）几个有利因素融合在了一起，业绩自然爆发起来。

先立目标，要事优先

6、写下2018年的目标，写出来，挂在自己的办公桌上，床头。

有了刚才第2条里的三年目标，那么2018年的目标也就很容易有方向了：

* 2018年里销售300台！ 先别管公司其他的附加产品要求，先自己有一个明确的销售目标。

* 或者用9~10个月完成2017年的销售台数，其他时间就去休假。

* 老客户给自己的转介绍，要占到自己销售的30%以上，或是全年达到100台。

* 和家人、伴侣、好友在一起x天，旅游20天！

* 看6本以上对于销售、个人发展有关的书（我在最后有推荐）。

你的目标越远大，那么你的每一天，每一小时就越有意义和价值。你就很难想轻易放松、浪费。

7、要事优先，用日程管理app，安排管理好自己每天的工作。

有了明确的年度目标，那么剩下的最重要的就是“要事优先”。原来我们的客户信息等要用笔记本或者卡片管理，但是现在有了智能手机的日程管理功能和相关app（如TIM、钉钉、outlook等）就更加方便。具体做法是：

* 每天晚上整理好第二天的工作内容（客户回访、信息整理、交车、站岗等），细化到小时。

* 如果不出意外，白天严格按照计划实施，尽可能减少漫无目的空闲时间。

据说，晚上睡觉前梳理好第二天的工作，可以让自己更加放松，提高睡眠质量（说不定做梦也会有启示），也让第二天的工作更有灵感，更高效。而且自己的工作越可控，人的精神状态就越好；如果都是突发事件，会让人越来越焦虑。

* 时间管理的80/20法则，80%的工作成果是20%的工作时间完成的，要把时间花在最重要的事情上，不是越长越好。

8、利用“有道云”等app，记录自己的待办事项，客户问题、各种工作灵感。

销售工作头绪众多，很容易疏忽和忘记，或者放弃一些小事情。利用手机里的记录本，可能帮助自己随时记录各种待办事项。而且工作中有了好的心得和灵感，也可以随时记录。特别是客户的一些问题，当时没有马上回答，也可以记录下来，以便日后整理、回复。

这个习惯，可以帮助自己的大脑不断思考，变得越来越敏锐，灵感越来越多。就好比每天身体的健身一样，日积月累就会产生巨大的差别，一年的积累相当惊人。如果你的目标是成为一个销售专家，而且可以发表博客，或是有机会写一本书、公开演讲。这，可能是最简单有效的开始。

缩短销售周期，让销售越来越快

为了卖的“快”，我们需要想办法减少自己重复、低效的工作环节。

除了增加转介绍，减少和无数新客户的破“冰期”的消耗外，还有很多压缩工作周期的窍门。

9、给客户的各种常用报价电子格式准备好（车价、贷款、金融、保险等），用电脑或者手机里的相关计算功能，迅速、准确报价。而不是手写、计算机手算。然后就可以迅速打印或者拍照给客人。

很多销售员认为这样报价把自己的底线交给客户，怕别人抢了自己的客户。但是如果大家都这么想，这么做，反而导致客户疑神疑鬼，四处打探。其实是对所有销售员的消耗和伤害，让成交周期变得更长。买车毕竟是一件比较大的消费，一个正规、准确、及时的报价还是非常必要的。难免也会有一些客会四处压价，扰乱行情，但是比起能够让老客户信任你，给你转介绍，这样的客户损失就微不足道了。

10、空闲的时候制作视频，做车辆的讲解，作为交车说明的补充。

现在的车辆技术配置越来越复杂，特别是二十万以上的车辆，用户手册几百页，完整的交车说明恐怕要花费2~3小时左右的时间。这对销售员和客户的都是新的考验。一一说明客户没有耐心，销售员也要体力耗尽。那么为什么不用手机来把这些功能的使用分批次录制出来呢，然后申请微博、优酷、腾讯视频等平台，进行传播，以便客户有空的时候观看学习（比如睡觉前、家属在副驾驶的时候）。

现在有些销售员已经开始这么做了，大家可以在网上检索到，虽然有些草根，但是看了不仅让人“暗挑大拇哥，心中赞叹~单田芳”。给别人演示，其实也是很好的学习产品知识的好方法。

11、每天一小时的“请勿打扰”模式。

虽然销售员以客户为上帝，随叫随到，时刻待命，但这并不是最佳的工作状态。还有现在微信等各种app消息，更让人手机不离手，注意力涣散。但是无论是客户的回访、客户档案的整理、保存，课件学习，交车准备，都是要集中注意力才能高效、高质量完成。

前几天，我去走访了一家一年销售6000台的经销商，他们几个月才评选出的一个销售冠军，月均30台，虽然是九零后，其独特的秘诀就是，刷朋友圈非常的克制，在工作时间很少看微信，注意力高度集中，让店里很多销售老司机都很服气。

如果大家在每天的日程当中，有一个小时的“请勿打扰”时段（结合方法7的日程管理），对于自己的工作成果，反而是一种提升，也会激发自己的工作灵感。

把空闲时间变成一种投资

12、利用站岗、等待、淡季时间 ，做对自己未来销售有帮助的事情。

很多销售大师，越是市场不好的时候越是繁忙，因为他们知道在为自己以后的销售奠定基础。比如：

* 在方法10里介绍的，制作为客户需要的功能讲解视频。

* 在网上寻找一些当时没能回答好的客户的问题，找到答案或是请教别人，找到答案后答复客人。

* 在站岗的时候观察店里优秀销售员的销售流程，学习他们的动作、表情，或是作为旁观者为同事打分，自己也吸取经验。

* 听一听自己谈判的录音（方法4），找到自己的商谈问题。

13、上下班增加步行，用耳朵学习。

每天上下班的时间每天1~2小时，那么一年就是300多个小时。日积月累，将是非常大的收获。

* 学习英语，收听经典的电子书。

* 收听诗朗诵，演讲，脱口秀，提高自己的语言表达能力。

* 增加步行，兼顾健身（1天1万步），多利用公交，也减少公司不必要的车位占用。

14、利用社交媒体提高个人影响力。

现在微信是很普遍的营销工具，但是微信也有一些营销上的弱点：

受众比较封闭，个人生活和公司促销混同（定位不清晰），信息发布碎片化，无法形成整体风格和基地作用。

但是现在社交媒体发达，有很多开放的平台，可以免费发布。比如微博、知乎、快手、抖音、贴吧、优酷、腾讯视频等，都是发布商业内容的好的渠道。还有类似“闲鱼”这种app，帮着朋友、客户处置一些二手物件，可能也会产生更多的互动（比如，客户来保养的时候带着家里的废旧东西在店里和平台上处置）。

如果能够持续的利用，这些新平台都将产生更多的影响力，让销售员”自带流量“，也让自己的老客户更加容易、更放心地帮你转介绍。

15、培养幽默感、表现力。

20年前，我在上大学学日语的时候，就知道了“宅”这个词。当时还不太理解为什么会这样。但是随着国内的经济发展，还有网络游戏的兴起，国内的年轻人也和人沟通的时间减少，沉迷在游戏和手机上，沟通能力在慢慢弱化。有时候听着店里的商谈录音，感觉更是如此。所以，推荐大家看一看，听一听比较有水准的脱口秀。个人推荐如下：

* 海阳现场秀（个人非常喜欢，搞笑不失深度，是北京首都下班堵车时，雾霾天空上的一股清流）

* 今晚80后脱口秀

* 销售员听了不仅能够学习语言表达的窍门，还能学习和提高幽默感，也能增加对当下热点话题的理解，和客户更好的沟通。最好还能偶尔模仿、表演一些段子给同事。

16、每天早睡一小时。

早起，是很多成功人士的共同点。

每个人每天睡前的一小时，是比较疲劳、效率比较低下的时间，通常也是娱乐消遣懒散的时间。特别年轻的销售员忙了一天，希望放松发泄一会儿，夜宵、聊天、打游戏等，往往意犹未尽，熬夜很晚。然后第二天早上急急忙忙起来，早饭都不吃就到公司了。如果能每天可以早睡一小时，然后早上早起一小时，那么晨练、或是刚才讲的步行到公司，路上用耳朵学习的时间也有了。而且早上的一小时的时间比较高效，也保证了有质量的吃早饭，是完全不同的一小时。而且越是早起，自然到了晚上也就容易犯困，形成良性循环。

开篇讲了，作为销售，越是自由的工作，越是要保持自律。

17、一年读6本书。

平时的培训和实战，代替不了读书和学习，一些经典的书籍可以让我们少走弯路，少犯错误，而且是对职业生涯影响巨大的错误和漏洞。如果让我推荐基本入门书的话，可能是：

*《世界上最伟大的销售员：把任何东西卖给任何人》，乔·杰拉德。

*《为什么我能3天卖1辆宝马》，[日] 饭尾昭夫。

*《影响力》， 罗伯特·B·西奥迪尼。

*《全新销售》，丹尼尔·平克（Daniel H. Pink）。

*《销售专业主义》，大前研一。

*《高效能人士的七个习惯》，史蒂芬·柯维。

*《博恩·崔西的时间管理》，Brian Tracy。

*《终身用户 Customers For Life: How to Turn That One-Time Buyer Into a Lifetime Customer》，Carl sewell（汉语版可能已经绝版）。

这里面的书，虽然有些由于翻译原因，有些地方不易理解，但是大家掌握整体概要就好，后续慢慢体会。

18、你的特长、你的天赋是什么，找到它，打磨它，发扬它！

我在现场上课的时候，经常问起销售员这个问题，但是很多销售员很遗憾地回答说：自己干了销售太忙，就没时间做自己喜欢、擅长的事情了。

其实长期下来，这对大家也是非常大的损失，对店里来讲也不是什么好事情。我们如果除了销售技能，如果还有突出的特长，就会更加吸引人，更有影响力！

在“当幸福来敲门”这部经典电影中（根据真实事件改编），威尔史密斯扮演的男主角，也是一个苦逼销售员，但是依靠自己的数学天分，通过玩魔方的技能为自己争取了一次改变命运的面试机会，成为人生赢家！

也许你可以拿起自己扔了几年的吉他，恢复表演；在唱吧app里展示自己的歌喉；在当地的博客上发表自己的美食攻略；和客户分享自己的健身秘籍；坚持自己每年去一次西藏的梦想，用微博发表；作为美剧专家，给大家分享“权力的游戏”的冷知识，或是组织同时们录制一段点击率超过十万的“抖音”短视频......这些都是我对我的课堂的学生的建议，那么你的呢？

好，今年的最后一次专栏文章就到这里了。希望大家能够拥有一个Dream big 的2018！

明年我也希望能给大家带来更多有价值的内容（文章、视频、课程），我也会把这些目标都写下来，贴在自己的办公桌上！

【作者简介】马鹏程，北京千真（1000 true fans）市场营销策划有限公司创始人。曾在日系合资车企工作14年，历任区域销售总监，总部区域经理内训主管。注重客户体验，体察汽车经销商的精神世界。目前在知乎上开设了“关于汽车经销商的自问自答”专栏，从独特的视角来观察和思考中国汽车经销商的当下和未来。