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背景

阿里3.4亿美金投资大搜车 成“弹个车”最大股东，2017年销售目标10万台，双十一当天销售交易额6.1亿，成交4749台。

2017年11月，瓜子推出新车品牌“毛豆新车”，优信正式上线“优信新车一成购”，均采用与弹个车类似的融资租赁模式切入新车市场。

国美集团也在2017上半年正式发布了“国美汽车2017战略”，正式进军汽车零售领域。

苏宁在2017年7月上线汽车超市，开始进行整车销售。

全国4S店的数量从2014年23820家高峰逐渐减少，并有将近三分之一的4S店处于亏损状态。

可以看到一面是旧的模式面临衰落，另一面是新的模式如雨后春笋般突飞猛进式的发展……

现状

1998年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来，4S店这种形式得到了制造商的青睐，成为汽车制造商生态的重要一环，负责整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等环节。但随着市场环境的变迁，20年未有变革的4S店形式逐渐开始走向衰落，核心原因主要有以下几方面：

1、市场向四五线城市下沉。单一品牌庞大的投入并不适应四五线城市小规模市场环境，随着新的《汽车销售管理办法》颁布与实施，经营多品牌汽车超市、汽车新零售的出现让4S模式不再有任何优势。

2、90后消费群体崛起消费理念大不同。“零首付、一成首付”等新金融模式助力汽车新零售，而4S店还在沿用传统模式，将大量消费者拒之门外。

3、数据驱动的新零售模式远优于等客上门的地产零售模式。传统模式中品牌公关由厂家负责，销售线索来源于汽车之家等第三方，4S店坐等客户上门。所以导致成本高效率低，最核心的是用户体验、对消费者的洞察不能做到实时响应与反馈。有先见之明的厂家已经意识到了这个问题，开始布局新的营销体系，如新造车势力：特斯拉、蔚来汽车，不再采用4S店模式，自己建立体验店，完成交付，降低营销成本，从而增加竞争力；又如领克，投资2亿元打造新零售系统，通过创新的互联网秒杀销售模式，未来4S店仅成为交车点，将失去销售的价值而产生的附加利润，当然领克的销售终端更多的还是传统4S店的投资人所持有，所以推行新零售一定面对他们的阻碍，甚至会反复，这就看吉利的决心了；更有甚者如天猫+大搜车合作的汽车自动销售机。

影响

对汽车制造商而言，随着4S店为主的营销体系已经不能满足当下的市场环境，必然要打造基于大数据的新的营销体系——汽车新零售，甚至是新的商业生态。否则坐等弹个车、国美汽车形成规模优势，甚至是垄断优势，那汽车制作商将会成为代工厂，失去品牌溢价利润。当然这不是危言耸听，笔者从一朋友处得知，类似福特、标致这类弱势品牌以及开始依赖弹个车、花生好车等新零售渠道。

对于经销商集团或者4S店而言，首先汽车制造商的政策和布局是核心，未来一定不会完全依赖4S店体系，但一二线城市还是有竞争力的，所以维持稳定没有问题；在新兴市场，四五线城市以及县城，面对新零售的玩家的竞争，还用传统的方式投资，风险较大。

破局

从马云提出新零售开始，其实很多人都在默默的践行，只是马云把概念明确了而已。

那么什么是新零售？

移动互联网时代，智能手机的普及让几乎每一个人都随时在线。有的人一边逛着商场还一边刷着淘宝，线上和线下几乎完全打通了。很多商家也完成重构，摒弃了所谓的“电商专供款”，线上线下价格也基本趋同了。

这个时候，大家突然意识到：当每个消费者、每个用户都是互联网用户时，整个的品牌塑造、品牌推广、营销都可以通过数字化的方式来完成。数字化媒体不仅能够让消费者接受到讯息，同时能够发生双向互动，同时能够发生进一步的行为，获得消费者的数据。

数据能帮助商品的生产者与服务者，能更好的识别与理解消费者，在对消费者需求的洞察之上，指导商品的生产与服务的优化，进而在所有合适的场景里（包括线上和线下）提供给消费者。零售的三要素发生了重构，从原先的“货-场-人”，转变为“人-货-场”，这是就是与「零售」相似，而又不同的「新零售」。

所以说，「新零售」的核心不在于所谓的线上线下融合，也不在于人工智能或现代物流，真正的核心就是数据。有了数据，才能实现对消费者的可识别、可洞察与可服务，才可以重构零售活动中关键要素——人、货、场，进而才能生长出与以往不同的零售新生态。

那么新零售如何落地？

1、打造数据驱动的销售体系，形成闭环

谈的所谓“数据驱动”，归根接地两个作用，1）精准营销，每个人因为买了啥系统都知道，你消费的偏好他也知道一些，所以他觉得可以通过数据分析，向你推荐你感兴趣的东西，猜猜你喜欢啥，看看淘宝的“猜你喜欢”，就是这个意思；2）反向驱动供应链，其实就是你大概知道你能卖什么，于是你就主动调整供应链，这样一来，店里的货周转更快，品类也更新更快，整个供应链的成本就可以更低。 “数据驱动”不仅需要品牌传播、线索等环节，更需要需要的是门店的销售、反馈的电子化、一体化，这个实现是容易的，难的是有效的数据分析并利用。当然这个体系必须要每个环节可生成真实的动态数据。

2、打造可触达用户的营销体系

移动互联网时代的碎片化降低的信息传播的成本，但导致了信息的泛滥，不精准的触达会被消费者永久打入冷宫。如果没有自己可到达的触点，你永远要付高昂的渠道成本给第三方。随着消费者获取信息渠道的多元化，核心渠道的触点必须要打造，如基于社交的流量入口，微信的小程序、微博的官微；基于搜索的PC站、M站；APP对于消费频次较低的领域价值不高，但对于会员服务频次很高的还是可以利用。

3、打造有价值的服务体系

完整的服务体系不光是传统服务的平移，而是要考虑整个营销体系，如引流的爆款，保证用户使用频次的服务，跨界商务合作的服务。

4、打造可洞察的智能系统

结语

市场处于变革期，对开拓者来说是机遇，对墨守成规者来说是危机。当然要想成为成功的开拓者，必然要有明锐的眼光、学习能力、胆量。

打败百货公司的不是另一家更好的百货公司，而是电商；打败康师傅和统一方便面的不是白象、今麦郎，而是美团、饿了么等外卖；打败诺基亚的不是另一家功能手机厂家，而是苹果这个智能手机厂家；消灭扒手的不是警察，而是微信、支付宝等支付，没有现金了。所以4S店的竞争对手不一定是4S店，而是汽车超市；竞争手段不再是市场对市场、销售对销售，而是利用新金融、新技术等的非对等竞争。

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