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【AC汽车】1月9日，连锁必然要走向规模化，单店盈利指标要下调，靠整体运营成本，采购成本的优势获取规模利益，一线城市打品牌，二线占位，三四线下沉获利，附衍生品链条获利。

文 / 李立凯

编辑 / AC汽车

年终专稿系列文章，由AC汽车策划发起，中国汽车后市场巅峰创新智库供稿

马金主的微电影《功守道》让大家见识到了什么叫“天下武功，唯钱不破”，马金主在电影里一路追梦、一路厮杀，坚定不移地实现自己的梦想。场外还充盈了不少各路写手们的过冬粮草。一边叫骂，一边捧，背后都少不了一只数钱的手。

我们就是一帮围着看笑话的小民众，却在不知不觉中给人家供应着养分所需。就像后市场的各位门店主们，眼看他人起高楼、喝大酒、门庭若市。心中技痒本想一试。却未曾想，又瞬间风起眼见他高楼塌、人丁散、惶惶无终日。后背一阵发凉，自己也呆在中场。其实你入不入场，你也在场中。每个人都有自己的功守道，不一定非要像马金主那样，拍个电影唱首歌来表达。今天我就捏一段车后“功守道”给各位朋友做谈资。

功

做门店的经营者相当一部是技术出身或者有SA经历，这类人一直拿技术做标榜，你到维修的集中区去走走，多数门店会悬挂着4S店技师，曾获的厂家技术认证啊，什么技术大赛冠军。这些人本身自带流量，经营的小店也是风生水起。可是这几年客户也在减少，难道技术真的失去竞争力了吗？确实现在技术更新换代很快，车型繁多，新车质量也是逐年提升，故障率逐年降低。是这些原因让技术不再星光闪耀了吗？在理解技术的时候我们是怎么定义技术的？是攻坚克难，还是一个螺丝拧了一万次准确无误？

车主的年龄变化，对汽车的认知也在发生这变化。上一代汽车拥有主，车是面子，是家里的大件，谁动都不放心。我去修理厂学习的时候，看到一位老顾客，做个简单的小保养都要老专家（这位不是普通的技术专家，而是全国公认的大师）亲自动手，她在旁边看着，她是一辆科林伍德。而我看到车间有的是法拉利、宾利，也了解到车主里有的是明星政要，也没人提这个要求。这就是对车的态度，当车主把车看做交通工具的时候，你能把车修好是基本功，是对你最低的要求，而不是你比别人更强的竞争力。我不知道那个门店的老板还亲自给客户干活的，你的技术再牛，也不知道你能给一线员工传授多少，技术有没有打折扣呢？

再有技术大师们还有个癖好，做大事，不拘小节。以技术见长，却又以技术傲物。疑难杂症是轻车熟路、顺手拈来，做基础保养确是随心所欲、漫不经心。场地也是旧件满地，工具满墙，污水横流，无处下脚，某大师的工作间更是进去之后不仔细看都找不到举升机在哪里。所以这些也成了互联网人棒杀的一大口号，简直无法直视，这样的施工环境又怎能留住年轻车主呢？

随着车主年龄的变化，车辆技术的不断完善，攻坚克难不再是维修技术的展现唯一方式，整洁的维修环境，规范的标准操作，合理化的维保建议，一线服务人员丰富养护知识，对施工材料的了解程度，对工具设备使用的熟练程度等等成了技术实力展现的新武器，这些基本功你是否都掌握了呢?

守

一场接一场的环保风暴，把维修行业推到了风口浪尖上，各大城市的功能的变化也深刻影响这我们这个行业的格局，同行们之间的问候也变成了“你那拆了吗”。无一不在传递一个信号，决定你生死命运的是“位置“。北京有些区县已经明确不再新增改建扩建维修企业，其他地区也有收口的趋势。也许在你努力吸引客户的时候，一睁眼，你的店已经没了！所以接下来你要做的是赶紧检查自己门店的手续，是否有合法的房产证明，是不是在拆迁范围内，底商是不是和居民共用的烟道风道，门店是不是还有明火作业，做饭，住人等三合一，多合一的现象，如果有，你就好好打算一下吧，学什么，都不如学政策。

你很幸运的过来门店位置这一关，祝贺你！来谈谈的老客户还有多少吧？当你装了最牛逼的SaaS,，总裁班也毕业了，各种营销也学的炉火纯青的时候，你的新客户真的来了吗？你骑着虎，遛着狗，逗着猫，送来的都是你的菜吗？你的客户是怎么来的？又是怎么没的？你真的清楚了吗？

如果说以前的客户都是一场酒、两首歌搞定的，那么你基本是70后80初的。现在还有几个客人跟你这么交往啊？张哥李姐的叫着，面对90后你还能叫吗？你变，则世界不变，你不变，世界早已不是原来的模样。无论是课程里交你的，还是现实中你遇见的，开发新客户都远不如留住老客户更容易。简单的一个电话问候，问问近况，聊聊从前，说说自己门店最近的变化。曾经让客户不开心的，真诚的道个歉，拿出足够的诚意弥补一下。不修车都邀请过来看看，喝喝茶，增加增加店里的人气，生意也会慢慢还转的。新客户开拓交给年轻人，有激情的，喜欢聊天的人去做，自己做好支持工作未尝不可啊！

当你觉得以上都OK的时候，你还要思考一个问题，小李春节回家还回来吗？为什么一到过年就要思考这个问题呢！你纠结过吗？已经不再为温饱发愁的一代人，工作对他们的意义究竟是什么？工资给多少是个够啊！其实你自己想想，有多少客人是对你不满意的？还不都是一线员工们出了问题？你一顿大骂，气出了，客户丢了，一到关口员工也走了，恶性循环没的破了吗？过来年，你是不是多让员工参加一些培训，提升他们的基础素养，让他们在工作中找到被尊重。给一些宽容，给一些成长空间。

如果因为年龄的差异，你们之间沟通有困难，不如一起玩游戏吧。如果你自己都不玩游戏，那就支持他们组队，尊重他们的私人空间，让他们在游戏里感受团队的重要，不要孤立任何人。要么做他们的技术领袖，要么人生导师，让员工崇拜你。就是不要做领导，领导和员工快成对立阶级了关注员工的情绪管理是你的每天必修课。很多单位都开晨会，但是多数都是总结昨天，安排今天，各种注意事项，上传下达，这些当然非常重要。但是你在点名的那一刻，看一眼员工的状态，及时关注一下状态不太好的员工，及时跟进，也许会有意想不到的收获。

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后市场走到今天也算是百花齐放百家争鸣了，有了互联网的助力，各地产业政策的助推，整个行业确实也在大跨步的前进。当然在跑步当中各种没准备的，穿戴不整齐的，会掉队，甚至直接出局也不是件坏事。想留下的就不得不努力改变自己，变得让各家婆婆（主管部门）美女（客户）更赏心悦目，更喜欢。利润越来越薄也是不争的事实，心态也要随时调整，单独的门店越来越向特色门店发展，用差异化获取生存能力。连锁必然要走向规模化，单店盈利指标要下调，靠整体运营成本，采购成本的优势获取规模利益，一线城市打品牌，二线占位，三四线下沉获利，附衍生品链条获利。

抛开巨头们不说，各独立门店生存之道也应该主动求变，不可固封自守。首先要建立自己的圈子，做好社群维护，增加与客户互动的频次和渠道。要学会低成本的借地盘展示自己，比如和线上商家合作，放弃那些蝇头小利，你就算一次展示的机会，算算这个成本要多少。灵活运用各种社交工具，位置服务工具，搜索工具，周边异业间的合作展示。你首先的学会告诉别人，你在哪里，你是干什么的，有什么特长。

其次，把同行是冤家这句话从你的字典里抹掉，永远的抹掉！学会交往同行，向同行学习，尝试抱团，从集采，技术共享开始。学会用集体的力量降低自己的运营成本，借助集体的力量服务自己的客户。当自己玩不转的项目，比如微信营销，做个末班啊，做个促销啊，写个文案啊，这些都可以几家合起来，一起分摊找个人来做。把自己不擅长，不能做的都外协出去，用外协来增加自己的坪效。

走出去，多学一线思维，与其满世界追求产业高度，不如看看同行，跟对实干的老师，学会如何拧好一个螺丝，培养好一个员工骨干，开好一天的晨会，处理好每一个客户的投诉与抱怨来的更有意义。不要期望一个没干过总裁的人，教会你产业思维，全局观，教你如何定战略。记住他挣的是你的钱，你高兴了才会给钱。你应该把钱给让你的客户高兴的人。

希望各位在新的一年里，踏下心，苦练基本功，不以炫技弄人，以真诚负责待客。企业内严与自查防范一切风险，用心经营老客户，用心留住自己的老员工，分享给他们自己成功的喜悦和同等的尊重。用开放的心态拥抱变化，用虚心和诚恳接纳同行，融入一个组织，并在组织内发挥作用。衷心祝愿各位都能实现自己的功守道。