凤凰网汽车

文/马鹏程

新年过后，每天的读者提问多了起来，其中有一个比较集中的问题，很多刚刚毕业初入社会，或是工作了3年左右的职场新人对于销售的困惑：做销售到底有没有前途？ 我到底应不应该做销售？销售工作开始真的让人感觉很“差劲儿”，我想放弃！

我猜测，虽然在孩子教育上投入巨大，但是99%的中国父母从来没有和自己的孩子讨论过这个问题，也没有值得信服的人来回答这个问题。但现实中你会发现：从广义上看，每一个人都在从事“销售”。

在这里面，我想先介绍一位美国的销售巨星和培训大师，听听他的回答：

布莱恩·崔西（Brian Tracy），现为布莱恩·崔西国际管理顾问公司（Brian Tracy International）总裁暨执行长，也是全球最成功演讲者之一。崔西每年在美国与其他几十个国家，为数百万听众演讲，已出版70本著作，包括《创造超级成就》（Maximum Achievement）、《进阶销售策略》（Advanced Selling Strategies）、《100个企业坚不可摧的成功法则》（The 100 Absolutely Unbreakable Laws of Business Success）等，并录制300多卷学习课程录音带与录像带。

现在年近80的他，还经常四处演讲，鼓励全世界的年轻人、企业家。每天在他的Youtube频道上，也有各种关于销售、个人发展、领导力的短视频。他在三十多年前录制的关于时间管理的视频课程，去年看了之后，曾经让我“深刻反省”了自己的人生漏洞，并跟大家进行了分享。很多销售顾问在2018年里按照他说的做法进行了工作习惯的改进。

几年前，在他的一段培训课程里，介绍了美国白手起家的百万富翁的构成和如何赢得人生的第一个百万美金的建议（当然这里说的是美元）：

* 74%的百万富翁来自于创业者 （你所知道的所有知名企业家）

* 10%来自于特殊技能者，如律师、名医等等

* 10%来自大公司的高管，需要很长时间的职业积累

* 5%来自优秀的销售员

* 1%来自那些艺术家、歌星、影星、体育明星等。

怎么样，算不算一个好消息。一会儿，还有第二个！

那么，通过大量的调查统计，这些百万富翁有那些共同之处呢？

1、诚实。因为一个人的事业逐渐扩大，就需要去借钱。那么只有人们相信您是一个讲信用的人，才会把钱借给你。而且在你遇到困难的时候，也会帮助你度过难关。

2、自律。能够很好的管理好自己，按照既定的方向行动，而不是很容易分心、放松自己。这在健康管理、个人财务管理、时间管理、坚持学习等很多方面都是一样的。

3、情绪积极，善于和人打交道。只有一个人充满激情和影响力，别人才会借钱给你，和你合作，为你工作也很起劲。

4、有一个相互支持、幸福的家庭。不难想象，只有这样，才能更加全身心的投入到工作和事业当中。

5、努力工作，WORK HARD。只有努力工作，才能更有价值，更有成果。坚持早起晚归，全力以赴才能建立一种声誉，获得升职和客户信任的机会。

6、做自己喜欢的事情。只有这样才会快乐而且高效，不怕失败，坚持到底！ 而不是别人让自己做的事情，被迫做的。真正成功的人，没有感觉自己在工作，而是感觉很享受，即使早起晚归很辛苦。

7、具备强大的销售能力。能够说服别人，销售产品、销售自己的想法。而且这种销售能力是可以学习的。比如上他的销售课程。

还有一个好消息是，实现第一个一百万美元是最难的。但是你掌握了这些技能，那么第二个，第三个，第十个一百万美元就越来越快！（我们常说的越努力越幸运）

当然，这只是布莱恩·崔西的言论中极少的一部分，对于如何成功，他用了70多本书来说明。在国外类似这样的销售、成功方面著作和大师也很多，很多流派。还有每一个成功人士的传记、著作也都是我们可以参考的宝贵财富。当然，“成功”未必都是按照经济数字来衡量的，但是这个话题超出了我们今天这篇文章讨论的范围。

上面，关于销售的好处，又给大家做了说明。那么，回到主题，汽车销售员如何“杠杆化”（leverage）自己的职业生涯？

首先我们从“杠杆化”说起，大家可以百度一下这个词的定义，除了在物理，金融和财务方面的含义外（利用少的本金，借贷进行经营或金融投资，期待放大自己的收益，同时也可能导致更大的损失，也就是以小博大，比如用房产抵押借钱炒股），它还包含了“to use (a quality or advantage) to obtain a desired effect or result”: 就是充分利用一些特有的品质或优势去取得希望的成果。那么销售员“特有”的优势有哪些，又如何“杠杆化”呢？

1、贷款。一个业绩优秀的汽车销售员有着相对稳定的收入，社保记录，信用记录等，这是获得贷款的便利条件。必要的时候利用这种优势条件就可能给你未来的事业、家庭带来帮助。一个3年以上成熟优秀的汽车销售员，有了稳定的老客户群体，只要坚持努力就会有稳定的收入；即使自己销售的品牌车型滞销或者退市，也有很多跳槽到别的品牌继续销售的机会。

2、投资或保险。销售员都还比较年轻，能够承担一定程度的财务波动、失败风险，或是做出更加长期的投资决定。比如：保险方面的规划越早越好。几年后当你成功之后，你的身价大增（比如从年薪十万到年薪一百万人民币），而且成为家里几口人的经济支柱，就不能用自己现在的劳动价值去衡量。刘德华去年拍摄电影落马受伤住院后，获得保险补偿8000万港币，就是最好的例子，根据自己的未来赚钱能力来做规划，以小博大，防患于未然。

投资也是如此，利用72法则（去百度），还有复利效果，越早攒钱投资，滚雪球效果越大。所以要早一点开始这方面的学习，而不是道听途说，头脑发热，否则就会做出导致亏损的错误决定，特别是自己收入、积蓄提高了之后。

3、出国旅行。和贷款一样，稳定的收入记录，能够成为申请出国签证的便利条件。出去扩大眼界，除了犒劳自己，也是对自己的再投资：住上最好的酒店，体验最好的美景、美食，成为激励自己奋斗的新动力！也可以把这些经历和朋友、客户分享。

4、社交媒体时代已经到来，每个人都可以免费地建立和扩大自己的影响力，成为行业明星。社交媒体同样是GIVE&TAKE（给与和回报）的规则：你100%的付出，虽然一开始可能没有马上的回报，但是如果关注你的人达到了100人，看到你的100%，每个人只要反馈你1%，那么你得到100%，可惜很多人在这时候就放弃了，觉着没什么意义。但是如果达到1万人，每个人回馈给你1%，那么你就获得了10000%，也就是100倍的回报，或者里面有了忠实的高质量的粉丝。比如你用空闲时间，把自己销售的车型的使用方法、用车窍门传到了网上并转发老客户，你的老客户就会看到，有的给你点赞，然后也更容易给你转介绍，这样的话你的销售就慢慢变得轻松起来。但这是一个马拉松一样的过程，坚持、价值（质量）、频次是成功的关键！ 而且你还能展示自己的特长（Strenth）和风格（Style），那么就会更加有人气，形成个人品牌（personal brand），让客户慕名而来。

那时候，雇一个临时的帮手，可能将是你的需求。让他们来分担你的一些低附加价值的工作，为你拍摄和编辑这些社交媒体内容。而且你越是付出这些内容，你得到的反馈也越多，更加容易发现市场上的趋势和需求，从而不断发现蓝海市场。

现在手机功能变得无比强大和廉价（像素、内存、APP平台、网速等），而且社交媒体还处在“婴儿阶段”。现在各个行业这种成功的例子已经很多，未来这种趋势也必将越来越明显，这同样是以小博大的巨大机遇！

5、再次利用自己的客户资源，兼职或转型创业。汽车销售和客户有很多的接触的机会，只要用心，也容易和客户建立一种长期的关系。还有，一个值得信任的汽车销售员是很多客户的人际关系里非常需要的重要的一环，如同是好的律师、好的老师、医生、装修工长、物业公司、房地产中介，真的是可遇不可求。

通常积累了几年的汽车销售，就会积累一定数量的客户（比如1000个客户）。那么你可以利用客户资源“引流”到自己的创业企业（兼职或者合伙）。比如咖啡馆、健身房、便利店、宠物店、蛋糕店、二手车行等等。或者你自己有了自己原创的产品或者app的想法，都可以去投入开发，去让自己的老客户来首先体验、使用。

或许未来五年、十年，可能新兴的服务，我们今天还无法预料。但是只要你是客户心目中值得“信任”的人，就会有各种这样的机会。这未必是要“挖公司墙角”，也可以和公司一起合作开展，取得双赢的效果。有了这些客户基础，还有你多年的开发、维系客户的能力，创业的成功率也会更高。其实你的公司、你的客户也希望看到自己的销售员取得成功，因为这样也说明了他们的“好眼力”，并且有可能和你成为合作伙伴。

6、如果以上这些你都成功的实现了，那么未来你的“成功模式”在培训、咨询、媒体、出版、商务合作方面的机会将是源源不断的。因为无论时代如何发展，一个有信用、懂得风险保障、有超强的销售能力，能够运用社交媒体影响力的人，都将是一个受人追捧的热门人物。你的“杠杆”将再次被放大！

7、布莱恩·崔西（Brian Tracy）讲到，当你的资源不能满足事业要求，每一个创业者都会需要资金的支持。现在融资渠道很多，资金方都在期待好的想法，好的创业者。未来的社会发展越来越快，机会也越来越多，最大的风险就是不去尝试。

“1000铁杆粉丝理论（1000 true fans）”的创始人，互联网领域的预言家凯文·凯利，也在最近一次的电台访谈中也谈到：

* 我们需要经常犯一些小的错误来修正路线，从而防止被一次巨大的失败横扫出局（You want to have small, steady failures that course correct instead of one catastrophic failure that wipes you out ）

* 训练让我们自己能习惯从失败中恢复，而且小的失败能让我们不断学习（Domesticate our failures so that they recur often, frequently, and smaller so they become ways for us to learn）

* 这是让奇迹发生最好的时代，从来没有这么多工具、这么多钱、这么多知识（This is the best time to make things happen. There’s never been as many tools, as much money, as much knowledge）

* 未来会更加美好！（The future will be even better）

今天这篇文章虽然有些“跨界”，有些部分也不是我的专业领域，希望大家去看书学习，或寻求专业人士的意见。借此也可以看看找到自己信任的专家是不是很容易，再想想自己怎么去对待客户。

当然，写到这里我的初衷是希望让大家看到汽车销售这个工作的独有优势，由此产生的“杠杠化”手段，和未来广阔的职业发展前景，也跟大家一起去对销售工作，从更广义的范围来思考和讨论。

最后我们要记住，我们“杠杆化”的本金永远是：诚实的本质和我们超人的业绩！

【作者简介】马鹏程，圆木天成科技发展有限公司董事，千真课堂（1000 true fans）创始人。曾在日系合资车企工作14年，历任区域销售总监，总部区域经理内训主管。注重客户体验，体察汽车经销商的精神世界。目前在知乎上开设了“关于汽车经销商的自问自答”专栏，从独特的视角来观察和思考中国汽车经销商的当下和未来。