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4S店关门,销售离职,DS如何捱过这个寒冬?

2018年01月25日 23:18:42
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文/王跃跃

“我从DS 4S店离职了,等不了DS 7上市;你真喜欢DS品牌,我建议你等等即将上市的DS 7”。一位离职的DS上海4S店销售人员真诚地对记者说。

DS 7的上市能扭转亏损的局面吗?

正是基于对DS 7未来市场前景的乐观预估,不少长期亏损的DS经销商,仍在坚守。上述销售人员向记者透露,“我们4S店的店长就劝我先不要离职,因为DS 7在今年4月份就要上市,很值得期待”。另外,“‘休眠’的经销商也开始回归”,时任长安PSA销售公司总经理周江在2017成都车展上透露,“随着品牌建设、团队建设的改革,让我们有信心去改变,销量的提升只是时间问题”。

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然而,现实的销量情况,让人很难想象DS经销商如何生存。根据此前公布的2017年在华销量数据,2017年前11个月,DS的累计销量仅为5541辆。按照DS品牌此前公布的消息,全国已建立上百家4S店的经销网络,对比2017年DS品牌500辆左右的月均销售业绩(前11个月销量的平均数),即便满负荷运营,单店月均销量恐怕也只有5-6辆。这让DS经销商的这个冬天格外冷。

4S店关门,销售人员离职,经销商岌岌可危

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北京某DS 4S店(王跃跃 摄)

近日,记者实地走访了位于北京市东五环附近的DS品牌店。这家4S店曾是北京最大的DS销售网点,如今已大门紧锁,门口的停车场被各种社会车辆“占领”;记者透过玻璃往里看,展厅内一片狼藉。目前,“只留下售后部门负责DS、雪铁龙、标致和雷诺等法系产品的维修保养”,一位现场的工作人员对记者说。

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北京市东五环附近的DS品牌店已关门(王跃跃 摄)

不过,记者查阅DS官网发现,该店仍是DS销售网点之一。据此前公开的数据显示,截止2017年上半年,DS在全国范围内有98家经销商;记者在对DS官网公布的经销商进行统计后发现,目前这一数字已经缩减至89家。有消息称,“实际的经营网点已不到70家,多家经销店处于半停工或者不进车的状态”。对此,记者曾多次联系DS公关部相关负责人,但一直未得到回复。

DS品牌从进入中国市场以来,一直定位高端,在销售网络拓展初期,就曾有业内人士透露:DS选择经销商时,对资金和能力的考察十分苛刻,尤其在店面投入建设和标准上,要求比照奔驰、宝马等一线高档品牌,单店投入据称在1-3千万元。正因为如此大的落差,在过去的几年里,常常爆出“DS经销商集体退网”的消息。

资金雄厚的经销商尚且如此,那些以销量业绩换工资的汽车销售人员的日子就更难捱。“在我离开之前,4S店就已经走了不少销售,现在只剩2个人了”,上述离职的销售人员向记者透露,“因为看车、买车的人少,4S店每天就安排一位销售值班,同时还负责照看店面的其他事宜;2017年下半年,每位销售人员每个月的销量业绩也就1-2辆,这样的业绩核算成工资,基本生活费用都不够”。

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DS品牌历年销量统计

销售终端遭遇困境,直接反映在销量数据上。从2013年DS第一款国产车型“落地”算起,市场销量分别为:2552辆、23008辆、24451辆、16123辆、5541辆(今年1-11月份)。如此惨淡的销量数据和边缘化的处境,对20万辆产能闲置的工厂、对全国曾经的上百家经销商而言,是不是残酷了些,又无奈了些?

急“输血”,调人事,DS能捱过这个冬天吗?

针对DS在华发展困境,长安紧急向DS品牌“输血”。1月14日,长安汽车发布一份关联交易公告称,“拟以现金形式向合营企业长安标致雪铁龙汽车有限公司增资18亿元”;另外,PSA也将以现金形式增资18亿元,两者共计36亿元。

此次增资是长安汽车与PSA对于2017年6月7日签署的深化战略合作协议的兑现。根据合作协议,双方未来将坚定不移地在中国打造DS豪华品牌。

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长安标致雪铁龙执行副总裁沈明均

为了寻求营销上的突破,DS在2017年3月份就调来中方营销“悍将”沈明均救场,出任长安PSA营销副总裁一职;不到3个月,沈明均又升任长安PSA执行副总裁;再到12月4日,兼任长安PSA销售分公司总经理一职。

2017广州车展上,长安标致雪铁龙执行副总裁沈明均信誓旦旦地对媒体表示,“作为DS品牌2.0时代的开山力作——2018年将要上市的全新旗舰SUV车型DS 7,无疑是最为关键性的第一炮”。

DS除了在产品和人事上“做文章”外,还选择了中国消费者更加熟悉的品牌代言人。2017上海车展期间,DS宣布其在中国区的代言人为国内明星王凯,并在热播剧《欢乐颂2》中做了大量植入,以求与中国消费者产生共鸣。

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上海某DS 4S店内部(王跃跃 摄)

受明星代言和营销广告的刺激,“我们4S店在2017年5、6月份的月均销量曾一度增长到15辆左右”,一位DS上海4S店销售人员向记者透露,“随后就又回到每月3-5辆的水平”。一家经销商集团的高管在接受媒体采访时直言,“尽管长安PSA在销售端采取了改善措施,但效果有限,要彻底扭转颓势,未来DS还需多方面进行更深层次突破”。

实际上,上任长安PSA副总裁之后,沈明均就大胆提出了“以变革迎接挑战”。其中,最为引人注意的是,将与经销商建立信任关系。DS针对非常时期推出了全新商务政策,减少库存,为经销商松绑。在去年12月召开的DS经销商大会上,DS还向经销商明确表达了其在中国高档车市场上成功逆袭的信心:“以DS 7为首的全新一代产品的推出,有望成为DS在华发展的转折点,帮助DS迈向全新高度”。

都说寒冬过后是暖春。但对于DS及其经销商来说,首先得捱过这个冬天!

文章来源:经济日报-中国经济网,特此感谢

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