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车后是一个很大的话题，车辆交易、保险、金融、配件、供应链、工具设备等等，随便一块就是一个行业，我没有那么大的高度，今天只是站在我的海拔高度，流水账形式、大言不惭几句车后服务连锁的玩法，仅是这个话题也还是太大，再小一点，玩社区连锁，店面在100-300平米。

行业的复杂程度想必从业者们是有共鸣的，写这篇稿子，我是100%带着对这个市场敬畏之心的。连锁——这是一件相当有情怀的事情，做这个事之前，你要想明白，你是要做生意还是做事业，看似不冲突的两个定位会得出完全不同的市场结果，一种即是连而不锁，一种即是算是连锁（连锁到位了也只能仅仅算是）。

   连而不锁的代表就多了，他们有一个共同点：不显山不露水，都在闷声发财，不要指望能在媒体、论坛上看到他们的影子，随便一个都有几百家，甚至上千家店。但是他们也有发愁的时候，中国还是不够大，加盟常常饱和，找个风水大师再整个名字是他们最常见的处理办法。苦逼了的往往是加盟者，但是他们给自己的定位很准确，加盟连锁对于他们来讲是门生意，能干多久就看傻子够不够用。

今天就主要谈谈想将连锁搞成事业、搞成“算是连锁”的一些个人观点吧，从2014年开始国内各种连锁品牌崭露头角，模式五花八门，尤其是在行业互联网化、形象包装、服务意识的提升等方面大有进步，这不得不归功于资本（虽然大多成了炮灰）。这个行业即使是资本也是要怀有敬畏之心的。

现如今真正在玩连锁的，想搞成事业的，在pass掉伪连锁后就剩下直营和托管模式了，这是从业者们顿悟后的结果！大家意识到服务品质才是存活的根本。怎么样给客户输出一个预期的服务结果？大家追溯后发现只有强运营，去除执行环节中一切杂音，只有让运营思路整体落地才有可能！但是我觉得这个想法是对的也是错的！

从搞直营连锁来讲，这是一个沉重的话题，有时候会一不小心演变成一个沉重的代价。区域搞直营还是有戏的，野心再大点放到全国来玩，搞不好就会玩火自焚，这倒与资金没有多大关系，大资金有大资金的死法，小资金有小资金的活法。区域搞直营，把网点铺透了，店面人员架构搭合适了，配一支差不多点的运营团队，坚持用品质配件，服务价格定的不要太离谱，客户口碑再沉淀那么一下，利润就有了！地头蛇的称号也有了！网点在集中化后供应链就会产生协同效应，员工培训、输出就会简单干脆、运营思路执行就会一步到位，成本和效率就会形成壁垒！生活滋润的愿景就交给时间吧。

纵观目前国内搞全国直营连锁的，账面都不会很好看！其实道理很简单，本引以为傲的成本和效率优势没了。蜻蜓点水式的扩张，1个总部想带N个省的想法，会出现反边际效应，大量的中层管理成本摊销不掉，再加上鞭长莫及的市场环境，举个小例：单店面维修资质、环保谁来办理并且是自主办理？有人说我按规矩办事，那么请看自家店面门前停车面积有几家合规，等都合规了连锁这回事也就停留在臆想层面了。只要跨省就得归零，做几个省搭几个总部，搭总部不难，难度在于当地合格的团建。要充分的放权，甚至财权！上海的派到北京那叫瞎闹，北京的调到上海那叫瞎搞，反正都一样！小结：全国搞直营连锁以目前已有来看，戏不大，反而区域直营连锁大有可为。

托管就简单了，想达到直营那样的效果，又避开重金投入，美其名曰轻资产，这也是2015年以后包括现有不少从业者都这么玩，在区域市场玩一玩我认为还是可以的，不过也要适可而止，“托管”不是个什么新鲜事物，唯独这个低频、信任要求极高的行业，NO！这种模式实现客户服务结果的最终预期输出是没问题的，品牌和口碑也是可以建立的，但是致命点在于交代不了、信任问题、沟通成本！交代谁？开多少店交代多少投资人！保底？也不是不可能，不过要践行未知时间的雷锋精神，有一天熬得数据“好看”了，剩在手里好不过还剩根鸡毛，连一地鸡毛都算不上，关键能不能熬过来还是个问题。你来托管经营，投资人自负盈亏，你买张A4纸，他都会觉得有猫腻。有限的管理成本浪费在了鸡毛蒜皮的事上，有限的管理时间浪费在了无畏的沟通上。这就似物业与业主的关系，矛盾只能缓和，从来不曾解决，这是人性，一个无解的话题。小结：全国直营模式遇到的问题，托管模式同样也会存在，不同的是，问题更多更大！玩一玩保底，玩一玩年化，小范围的百八十家店还是可以凑乎的搞一下的！切不可梦着上数量上规模，否则只能是大范围的反水店！

那么所辖店面怎么既能按预期输出服务结果，还能规模化？我们给它命名为“孵化店”模式，介于直营与托管之间。其实大道至简，存在即是道理，都在喊要让夫妻店寸草不生，其实我是一直比较排斥的，反而我认为大家应该努力提升自己的服务价值，合起伙来抢4S店的客户！如果夫妻店真的灭了，也是由于车主消费理念的改变、行业服务意识的提升、市场经济的充分竞争而自身不做改变优胜略汰的，不会由于谁家的连锁资产规模而导致灭亡。夫妻店的客情关系是任何一个靠店长制的连锁都学不来的，这就是核心竞争力！如果在保证这一点的前提下，而又给予他们全方位赋能，最终输出匹配车主口味的服务结果，此事可成！但是这里不是整合已有夫妻店再予以赋能，是新建（原因就不说了，否则要得罪人了）！要引进新的从业者，保留这种夫妻结构的业态店！从新建店到日常经营要全方位的给予他们配合，既要雪中送炭也要锦上添花，让他们轻装上阵，把店主解放出来精力投放到客情和市场环节，要持续给予技师培训、持续监管施工流程；优化店内人员架构，持续降低技师技术门槛，淡化店长概念或者岗位职责，店主甚至就是所谓的店长甚至技师；提升资金效率，持续给予配仓维护及仓储数据指导；持续给予营销工具及落地方案，要结合线下体验式营销加速提升客户转介绍指标，现如今酒香也怕巷子深，要给予他们工具把酒香这一事实让别人告诉更多人。总之既要帮他们开源也要帮他们节流，干掉无用环节提升生产效率最终实现服务结果高效输出。

站在连锁的角度来讲，总部的全部精力要投放到所辖店面生产经营过程、服务品质监管与提升上。互联网工具是要给的，这是连锁的核心基础，而且我觉得研发费用对于本行业搞连锁的来讲是必备的投入部分，甚至是持续投入！只有量身定做，才能适合自身发展，这是市场上已有的SAAS所给予不了的。每外拓一个省，要兵马未动粮草先行，首先要建立类总部运营中心，总部除了研发部、客服部、数据部等几个部门外剩余部门要全部复制下放。我们用几年的时间先后试水了直营、托管，最终回归到“孵化店”模式，又用了一年时间开完了一个试点省的所有地级市和主要县区，70%的店面于年度内实现了盈利，最主要的是符合预期的、稳定的输出了好的客户服务口碑。我认为国内本行业的连锁化才刚刚拉开帷幕，头部效应短期内不会形成，当然这个过程的快慢也取决于车主消费理念、资本环境、税收标准甚至国家政策导向等多重因素，2018年起将我们在全国范围内逐步落地运营中心，孵化赋能更多的夫妻店。车自主——新时代夫妻店的孵化者！