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【汽车人◆2017中国汽车营销人物⑥】吴周涛:没有一个冬天不可逾越

2018年02月04日 06:40:24
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来源:汽车人传媒

原标题:【汽车人◆2017中国汽车营销人物⑥】吴周涛:没有一个冬天不可逾越

在整体车市保持在3%微增长的大盘下,绅宝近乎50%的增长目标让人倒吸一口冷气。同过去一样,吴周涛依然斗志激昂。他说,没有一个寒冬不可逾越,没有一个春天不会来临。“不平凡的2017年已被跨越,2018年的春天还会远吗?”

◎ 《汽车人》记者  管宏业

从2018年1月19日开始,吴周涛离开了伴随他大半个青春、战斗并收获了15年之久的北京现代,奔赴下一个战场——北京汽车销售公司。当天上午他已经报到,正式就任北汽销售公司总经理。

谈起吴周涛的调任,北汽集团董事长徐和谊在集团业绩沟通会上不无肯定地说:“吴周涛在北京现代任职已有15年,担任销售一把手也有5年时间,此次调任至北汽销售公司,也是打通合资与自主的交流。

2017年,是吴周涛担任北京现代副总经理的最后一年,或许也是他职业生涯中最为坎坷、最惊心动魄的一年。

吴周涛坦承,2017年上半年的北京现代,就像是掉入了无底深渊,“最严重的时候,客户的进店量下滑百分之七八十,给人感觉很无助。需要有人拉你一把,却没人知道该怎么做,因为大家都没有办法。”

2017年1月,单月销售8万辆,同比增长6.4%,但从3月份开始形势急转直下,二季度平均每个月月销量仅在3万多辆,同比下滑幅度高达60%。

连续三个月的腰斩,彻底打蒙了北京现代,但并没有让他们屈服。北京现代紧急制定策略,从多方面迅速应对调整,万分紧急时踩住了下滑的刹车,稳住了基盘、稳住了军心。

当务之急,北京现代把安抚经销商情绪放在了首位。吴周涛回忆,为了保证经销商的经营状况,一方面北京现代连续三个月降库存,甚至顶着巨大压力停止了工厂生产;另一方面,为防止经销商由于库存资金链断裂,北京现代紧急与合作的金融机构帮经销商贷款,帮助经销商渡过资金难关。

此外,吴周涛回忆道,北京现代2017年两次召开投资人会议,这对稳定经销商意义重大。“徐和谊董事长在会上明确地对经销商承诺,无论2017年遇到多大的困难,一定不让经销商损失。”同时,北京现代还把未来三年的产品给经销商做了全方位的展示,提升经销商的信心。

也正是岌岌可危时的雪中送炭,经销商信心上来了,资金也流动了。吴周涛自豪地说,过去一年里,北京现代没有一家经销商因为外部冲击而退网。

稳住了经销商,下一步就是找回失去的时间,把流失的客户找回来。北京现代开启了主动寻找客户的征程。过去一年,北京现代砍掉了一切可以压缩的费用,把精力全部投入到地方车展上去,他还鼓励经销商“走出去”,在周边的五公里主动寻找客户。

吴周涛表示,外部因素的干扰只是影响到客户心理层面,但北京现代本身的优势并没有改变。包括产品、服务、品质、经营理念都没有改变。“企业只是遇到了外界的冲击。只要能找到客户,我们的销售还能起来。”

吴周涛的判断没有错。凭着这股子置之死地而后生的韧劲,北京现代稳住了终端,止住了下滑趋势,终端量逐步回升。

经历了这一场恶仗后,和所有北京现代人一样,吴周涛对营销和品牌运营有了更深刻看法。

首先是一定要持续打造品牌。“去年的困难给我最深的感受是,一个企业真正走到最后,品牌是最重要的。如果品牌竞争力非常强,在企业遇到风波时,冲击就更小一些。”

其次是重点突出产品技术。中国车市消费升级、自主品牌迎头赶上,都让吴周涛意识到,一定要在产品的大型化、高端化、智能化方面下功夫,赢取消费者的信任和兴趣。


再次,聚焦与客户的沟通和服务的重要性。“我们之前做的很多产品都是基于我们要做什么,而不是站在客户的角度去考虑客户需要什么,这是不对的,未来一定要以客户为中心,要知道什么客户需要什么样的产品。传播和服务上也是一样,要从客户的角度思考问题。”

对于2018年,吴周涛认为整体市场仍然是微增长的态势,增长的幅度预计不超过5%。在这样的大环境下,北京现代将2018年的销量目标定在了90万辆。

经过2017年挑战和调整,北京现代2018年肯定会比2017年好,这个我们是有信心的。”但他也承认,北京现代目前仍处在恢复的过程中,并没有达到最佳的状态,他相信,假以时日,经过两三年时间,北京现代一定能重返原来的市场地位。

正所谓疾风知劲草,烈火见真金。在企业的最低谷时期,吴周涛和他的团队所表现出的敏捷、果断与处置有方令人印象深刻。而过去15年里的成功经验、挫折教训以及对市场的深刻理解,正汇聚成最宝贵的财富,合资反哺自主,由吴周涛带至新的战场——北京汽车自主品牌。

2018年1月19日上午,吴周涛已经赶赴位于北京三元桥的北汽销售公司报到。他的职位由北京现代销售管理室室长樊京涛接任。迎接吴周涛的,是一场丝毫不亚于2017年的恶仗。挑战之大、任务之艰巨,对吴来说绝不会轻松。

客观来说,过去一年里的北京汽车,正是产品从1.0时代向2.0时代升级,处于青黄不接最困难的时期。2017年,北汽绅宝累计销量为10.81万辆,同比下滑55.37%;北汽威旺累计销量为8.70万辆,同比下滑52.40%。

对于自主下滑,徐和谊明确指出,干自主一定要坚定信心。“不能以一车一事问英雄,也不要因一时困难失去信心,做自主不但要不忘初心,更须发长远心。”

好消息是,全新绅宝D50已经拉开了北汽自主2.0时代的序幕,和过去相比产品力明显上了一个台阶。在D50之后,2018年北汽将推出包括轿车、越野、SUV与新能源在内的多款自主2.0时代产品。

难题是,根据北汽股份发布的战略规划,2018年目标为167万辆,其中自主品牌销量要达到30万辆。具体到绅宝品牌,目标同比增长接近50%。在整体车市保持在3%微增长的大盘下,50%的增长目标让人倒吸一口冷气。

同过去一样,吴周涛依然保持着临危不惧、迎难而上的激昂斗志。他对《汽车人》说,没有一个寒冬不可逾越,没有一个春天不会来临。“不平凡的2017年已被跨越,2018年的春天还会远吗?”(《汽车人》记者/管宏业   专题连载,未完待续。原文载于《汽车人》杂志2018年2月刊【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件,版权为《汽车人》所有。如需转载,转载方必须与“汽车人传媒”(邮箱:qcr007@126.com或电话:010-63135250)联系,获得同意取得转载授权,否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号(qcr0505)。

编辑:魏


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