凤凰网汽车

原标题:《中国汽车史话》连载|一汽为什么选择德国大众（一）

    一汽在引进了克莱斯勒488的发动机后，真心实意地希望在轿车生产上与该公司进行全面合作，如合作顺利也考虑用该公司C系列高级轿车改造一汽的大红旗。客观地看，这是克莱斯勒公司进入中国高级轿车市场的最好机遇。

    1987年9月，一汽副厂长李治国、吕福源、李中康、范恒光、李光荣等5人组成的代表团赴美，就引进“道奇600”型轿车开始谈判。

    李治国、吕福源等人走下飞机舷梯，在机场迎接他们的是克莱斯勒公司国际部部长巴道尔。一番握手寒暄后，巴道尔给李治国等人每人一张复印好的《人民日报.海外版》，报纸上醒目的位置刊登着记者报道：“一汽将从美国引进轿车技术，并考虑合资建厂”的内容。这条消息还报道了时任国务院副总理李鹏到一汽观看美国克莱斯勒公司提供的引进轿车样品。

    看到这篇报道，李治国等人心中掠过一道阴云。商业谈判和军事作战一样，讲究的是出其不意，商业机密如同战场情报一样，如有外露，将会导致战局失利。事实上正是如此，这篇报道对一汽与克莱斯勒公司的谈判起到了极为不利的作用，它将一汽将要进行的商业活动全盘暴露在世界面前，相当于给一汽的谈判对手克莱斯勒公司提供了重要的“经济情报”。克莱斯勒公司对中国的政策和企业引进外资技术项目的运作程序很有研究，他们清楚，在计划经济管理模式下的中国，企业没有任何决策自主权，一旦国家做出批准引进项目的决定，企业只有按照政府的安排执行而不可能更改。所以，他们要在道奇600轿车项目上狠狠地敲一汽一笔“竹杠”。

    李治国一行在克莱斯勒的谈判室里刚就坐，巴道尔陪同克莱斯勒公司副总海姆斯走进谈判室。海姆斯身材魁梧，大大咧咧，他一屁股坐在椅子上，身体后倾，脑袋上扬，态度十分傲慢。双方连正式谈判前的寒暄还没开始，海姆斯开口就报出引进道奇600的价格，他的报价与双方以往达成的基本意见高出几倍，同时提出，一汽要另交1760万美元的天价“入门费”。李治国、吕福源等人顿感意外。李治国回忆：

    对海姆斯的报价，我们稍事商量后回答，海姆斯先生的报价，比我们原来共同商量的价格高出几倍，而且还有如此高价的入门费，这是不可想象的，也是不能接受的。海姆斯提出，可以还价。我回答，不是我们还价的问题，而是你们应该将价格回到双方原来商定的价格上来，你们这样抬高价格将使我们失去谈判的基础。海姆斯说，如果不方便，我先出去一下，你们可以商量商量，等会儿我再来，说罢起身而去。

（李治国著《栉风沐雨50年》）

    海姆斯毫不客气地离席而去。他用自己的行动表示：是你们来找我们，更何况，你们的政府都定了和我们合作，你们就得接受我们的价格。谈判顿时陷入僵局。

    就在一汽陷入困境时，耿昭杰突然接到了德国大众董事长哈恩的电传，要求来长春面谈。这是怎么一回事呢？

    德国大众公司驻北京办事处的负责人是李文波，此君在德国大众与上海合资中，以华裔身份在中德之间斡旋，为德国大众立下汗马功劳。为了中国的业务，德国大众安排李文波常驻北京。

    1985年9月，李文波受邀参加吉林工大校庆，他第一次访问了一汽。李文波在大众国际部有多年工作经验，懂得汽车生产高投入、大规模的基本规律，看到一汽巨大的厂区和卡车生产实力，李文波深感震撼。他觉得，一汽和狼堡大众工厂的规模极为相似，他压根没想到中国竟有如此规模宏大的汽车生产工厂，在一汽厂区西部，他看到，“一片296万平方米的空地上，一汽一班有生产经验的汽车专家们，正在计划建造一座年产30万辆轿车的生产基地。”多年工作的直觉告诉他，这才是大众要寻求合作的平台。

    李文波立即将他在一汽的见闻写成报告送到狼堡。李文波的报告引起了哈恩的关注，但哈恩并未动作，他觉得此时的时机并不成熟。哈恩认为，中国如同一个大池塘，在中国投资如同钓鱼，什么时候在什么地方下钩很有讲究，必须深思熟虑，瞅准机会。哈恩是一个好渔夫，知道该在什么时候下鱼钩。

    李文波生长在台湾，其夫人是大陆人，夫唱妇随，李太太随丈夫在海外生活了一段时间。外国的生活虽然富足，但她仍然有着浓浓的思乡情节。李文波很体谅自己的夫人，于是决定将家安在北京。但那时的北京可不是想进就进的，即使你是外籍华人也不行，解决不了户口就得不到在北京生活的基本条件，长袖善舞的李文波着难了。

    一汽副总工程师荣惠康此时正在北京就一汽与克莱斯勒引进道奇600会谈陷入困境的情况向时任机械工业部部长段君毅汇报。荣惠康与李文波认识，偶然的机会，他听说了李文波的难处，热心快肠的荣惠康主动地帮李文波操心。他将李文波的难处报告了段君毅，请段君毅为之解决。有了共和国的部长出面，李文波一家的户口问题顺利解决了。李文波非常感谢荣惠康，在一次与荣惠康的交谈中他了解到，因为美国人的天价入门费，一汽与美国克莱斯勒谈判陷入僵局。李文波对一汽下一步发展表示关切，荣惠康顺势提出，请李文波到一汽去考察，了解一下一汽可否与德国大众合作。就在此时，德国大众监事会成员纪普来到北京与大众公司驻北京总代表李文波商量工作。李文波立即将这个重要的情况通报给正在北京的纪普。纪普详细了解了一汽与克莱斯勒谈判受困的情况后，迅速给哈恩发出电传。

    历史中往往有那么多偶然，周子键部长在没有收到邀请的情况下，径直前往德国大众总部要求与大众负责人对话，开通了大众来到中国上海之路。纪普给哈恩的电传也是如此。此时的哈恩正在风景秀丽的意大利萨丁岛的度假别墅里惬意地欣赏地中海的迷人风景。当时没有今天这样方便的手机，但那时传真机刚刚问世。追求时尚的哈恩立即在自己的别墅里安装了一台。这天下午，刚刚从自己最喜爱的三桅游艇上回到别墅的哈恩一眼就看到了纪普发来的传真。沐浴着地中海灿烂的阳光，哈恩读完了传真，静静地思考了一阵。

    自从和中国上海合作以后，哈恩一直就在想法在中国在找到第二家合适的合作伙伴，纪普的电传使他敏锐地觉察到，机会来了。如果现在不搭上一汽这班车，有可能会错失良机。没有任何犹豫，哈恩立即向正在上海的波斯特、保尔和北京的李文波发出指令，让他们立即赶赴长春，同时让奥迪公司董事长史度比希飞到长春与他们会面，到一汽实地调研，了解德国大众是否可以在那里与中国的一汽合作生产奥迪100高级轿车。一口气发出几份指示后，哈恩闭上眼睛，开始静静地思考该如何进行下一步的动作。

    一封传真让哈恩做出了历史性的决定，也使得中国一汽继上海后有了与大众合作的机会，也在一定程度上改变了中国汽车工业的格局。