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原标题:王金玉：中国汽车国际化战略选择要有顺序

本期对话嘉宾：北汽福田原总经理王金玉

作为汽车企业的老总，王金玉非常低调。我与他第一次见面是在 2003 年报社举办的“中国汽车工业 50 年 50 个杰出人物”评选的颁奖典礼仪式上。那时年仅 41 岁的王金玉，已经将北汽福田从山东诸城的一家渔业机械公司发展成为北京汽车工业三大板块之一。那天，王金玉拉着我的手说：“李社长，我国汽车企业对战略的研究比较缺乏，对长远战略更缺乏考虑。”这句话给我印象很深。

时隔近 5 年，如今的北汽福田已经成为国内商用车销量老大，年销量超过 40 万辆，成为在汽车业界和资本市场都备受瞩目的公司。只是王金玉还保持着一如既往的低调，在媒体上很少能看到关于他的报道。

王金玉非常希望与我进行这次对话，他开玩笑说，这是至今为止他与媒体“最长时间、最亲密的接触”。我也很想了解，这位被外界称为“能当 MBA 校长的老总”，经过汽车行业多年摸爬滚打的实践，最近有了什么新思考。

这次王金玉最想谈的还是战略问题，但不仅是企业的战略，还有商用车领域甚至汽车产业的战略。

——题记

福田成功在于发掘独特的商业价值

李庆文：王总，你好，欢迎做客我的对话栏目。

这些年，北汽福田摸爬滚打发展起来了。从山东诸城这个汽车工业基础很薄弱的地方走出来，来到北京，走向全国，也正在走向世界，这个过程很不简单。当卡车行业竞争惨烈、宏观经济遇到起伏时，福田又是一家抗风险能力非常强的企业，是一家经得起市场折腾的企业。这其中的原因是什么？想听听你的宝贵经验和体会，也好让全行业来共同分享。

王金玉：如果过去有什么成功经验的话，我概括成一句话：商业价值十分重要。所谓的商业价值，通俗地说就是持续盈利的业务、市场和产品。企业要想发展，最重要的是持续盈利，否则企业发展就是不可持续的。

有人认为，做好企业离不开好产品和市场，这些都对。但像奔驰、宝马这样的产品虽然很好，市场也有前景，但对我们而言不适合，也就没有商业价值。

李庆文：你认为企业成功的关键是找到适合自己的商业价值。你为我们描述一下福田成功的商业价值？商业价值的外延和内涵是什么？

王金玉：商业价值从理念上是战略选择和运作过程，是建立一个目标以及如何实现目标的过程。通俗的比喻就是决定往南走还是往北走，看怎么走才最有效率的问题。

一个准确的战略定位非常重要。1996 年福田汽车刚成立时，我们的资源十分有限，但可供我们选择的汽车产品非常多。在具体分析了当时各大企业产品和市场后，我们发现市场上载重量低于 1.5 吨的小卡领域存在空档，就把当时所有的资源都集中起来，生产 0.5 ～ 1.5 吨的福田小卡，收益非常可观。1998 年下半年，福田在国内资本市场成功上市。

2000 年后，我们开始了产品战略新阶段，开始了商用车全系列发展。从轻卡、中卡、重卡、皮卡到小客车、MPV、大中客车再到 SUV，到 2006 年底，我们用 7 年时间把商用车的业务全部拓展到位。

福田还有一套完整的全球化策略，包括合资合作的战略。比如与康明斯和奔驰的合资。未来福田不仅要在国内有竞争力，在全球市场也要有非常强的竞争力。

中国商用车发展潜力巨大 核心问题是尽快提升能力

李庆文：有一种观点认为，中国汽车行业应该出现综合性的大企业集团。我倒认为，中国商用车缺乏以“专”制胜的企业。这个“专”不是指产品单一，而是指像沃尔沃那样专注于商用车领域的世界级商用车企业。

王金玉：我同意你的看法。中国商用车的发展一要看历史，二要看未来。在世界范围内看，独立的商用车企业占了行业的主导地位。即使从属于大集团的商用车企业，也都是独立运营。我认为，中国的商用车企业完全可以独立生存，独立发展。

李庆文：随着经济形势和国际形势的变化，商用车越来越显示出收益的长期性。

商用车是生产工具、运营工具，解决物流和大多数人出行的问题。在石油紧缺的情况下，供应顺序也应该是首先保障商用车，然后才是乘用车。从这个意义上说，商用车的未来发展是比较稳定的。中国市场广阔，再加上海外市场的培育，中国应该能够出现世界知名的商用车企业，福田很有希望成为这样的企业。福田的未来战略是如何考虑的？

王金玉：前些年，我们看到了中国商用车在全球的商业价值。2005 年初，我们确立了“十一五”期间实现以内涵增长为基础的扩张战略，把提升能力增长放到核心位置。

内涵增长的含义，一是技术创造价值，产品占领市场；二是高质量、低成本、全球化。汽车是全球销售的产品，全球所有后发国家都离不开高质量、低成本、全球化这三点，日韩汽车当时也是通过这样的特点进入发达国家市场的。

现在商用车我们已经有一定基础，商用车在全球的商业价值、市场运作空间非常大，足够我们干上 10 年，甚至更长时间。未来 5 年，我们还是要踏踏实实地把商用车做好。

李庆文：你预计 10 年后福田商用车在全球范围内要达到怎样的水平？

王金玉：用 10 年时间占领发达国家一定的市场份额，我们已有一份详细的业务规划。这两年我们的出口速度非常快，今年出口近 3 万辆，主要出口地是中东、非洲、东欧以及东南亚国家。到 2010 年，福田计划出口 20 万辆，在发达国家要有一定的批量销售，达到 3 万～ 4 万辆。

10 年以后，我们不仅要在销量上位于世界前列，还要考虑产品的附加值问题，技术水平也要接近或超过世界一流水平的竞争对手，附加值一定要超过它们。这样，我们的商业价值才会高，才会有更高的利润率。

李庆文：中国企业要敢于亮剑，我们要敢于到日本、欧洲去销售卡车，这对我们战略、品牌的提升帮助非常大。

中国汽车要抓住战略机遇 战略选择要有顺序

李庆文：日前有业内人士预测，中国客车业由大变强只需 10 年左右。国际上一些汽车产业的研究专家认为，中国商用车能在发达国家打开市场，整合发达国家业务资源。乘用车也有这个可能，但难度太大。

王金玉：研究战略对中国汽车业确实非常重要。我认为，从中国本土汽车的竞争力来说，商用车是自主品牌在中短期内最有竞争力的方向。从长期来说，中国的轿车也很有竞争力。

我认为，在未来 5 ～ 10 年，中国就能成为全球第一大商用车王国。从销量上来说，中国商用车企业目前已经进入世界前列。排名世界第一的奔驰商用车公司，一年销量近 70 万辆，第二就是福田，年销量达到40 多万辆。虽然中国商用车数量已经列在全球第一梯队，但在质量和技术方面还有很大差距。

同时我还认为，商用车将成为中国汽车业第一个高度全球化的业务领域。10 年前，外资在中国商用车领域合资项目很多，而现在那些合资品牌基本消失或生存十分艰难，现在重卡每年只进口几千辆，轻卡市场已基本看不到外资品牌的身影。这两年商用车出口增长也比较稳定。

未来，有可能形成欧洲以中高端产品为主、中国以中低端产品为主的世界商用车格局，日本、韩国则彻底出局。

因此，我想呼吁，政府能看到中国商用车现在拥有难得的战略机遇，在中国汽车工业的战略选择顺序上，循序渐进地向前走，在不同的阶段有不同的着力点。

李庆文：有了战略发展顺序、目标，不仅能解决当前行动的困惑，还能对自己的优势进行筛选和判断，知道自己在哪一个方面可以先做好。我也认为，中国汽车由大变强的路径或顺序应该是先商用车、后乘用车，或是先客车、卡车，再到 SUV、MPV，最后是轿车。

各个国家的汽车业都离不开政府资源和政策的支持。但政府能够调节和控制的资源也是有限的，这就面临一个选择的问题。你刚才提到一个非常重要的建议，就是有关部门要对中国汽车在未来 10 年的战略发展顺序做一个选择。

王金玉：对。目前中国商用车出口总量和轿车相比虽然少一些，但在某些海外市场的占有率已经很高，在海外的影响力也很大，这对树立中国汽车的品牌是很有好处的。

中国汽车发展既要有长期目标，又要有中短期目标。希望政府有关部门既要重视轿车领域，也要重视商用车领域。我认为，现在政府相关部门对商用车的重视程度还远远不够，在支持商用车发展的政策制定上，与轿车方面还有很大差距，其主要原因是没有从战略的理性角度判断，中国汽车业哪一块业务的国际竞争力更强，可以在既有优势的基础上再造优势。

把企业做大，把领导者个人“做小”，人才流动促进行业进步

李庆文：据我所知，你很少在公共会议上发言，接受媒体采访也很少。

王金玉：我一直认为，企业发展过度突出一个人的力量，是不成熟的。团队第一，个人第二，福田非常重视团队建设。我们的理念是把企业做大，把个人“做小”。

李庆文：企业和企业家是并存的。企业家不把企业做大，人是做不“大”的。企业做大后，企业家即使不站出来说话，也会在业界和消费者心目中拥有很高的位置。

说到团队，福田前几年人才队伍高速膨胀，广招天下贤才，业内一些人对福田这种吸引人才的方式有看法。这两年来，福田的人才队伍似乎比较稳定了，吸引人才的做法也相对成熟了。

王金玉：2003 年以前，我们扩张速度太快，自己培养人才的速度赶不上发展的速度，就通过市场途径吸引了不少人才。

2003 年以后，福田对外招聘的速度和比例开始下降，开始转向以内部培养为主。

2007 年，我们进行结构性人才调整，更多地招聘中层人才，并从国外引进高精尖人才。现在，在自主品牌汽车企业中，福田的外国籍专家比例最高。

李庆文：企业做大做强了，有了品牌，人才就由过去“请”变为主动“聚”，这也标志着福田从以往的快速发展阶段逐渐步入现在既快又稳的发展阶段。

王金玉：我认为，人才流动是社会进步的标志。人才需要在市场中流动，流动起来才有价值，在流动过程中还会不断增值。

企业限制人才流动，也就是限制自己的进一步发展。企业留住人才得有一套办法。我相信，将来汽车行业人才流动不会仅限于国内，还会面向世界。

我们还认为，整合人力资源不能局限于汽车行业，不同的行业有不同的特点，关键是要整合好。福田现在的人才也不全都来自汽车行业，我们的品牌总监来自家电企业海尔，新能源汽车研发部门，则从电池和电控行业引进了一批人才。