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汽车销售顾问必学的四大保险理赔标准话术

2018年03月10日 00:00:01
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原标题:汽车销售顾问必学的四大保险理赔标准话术

[ 导读 ]

本文将从4S店保险业务的范围、种类、客户的消费心理、理赔标准话术等方面跟作一个全面的梳理,希望能够给大家带来帮助。

文/忠杰者

一、请4S店同仁自己先正确认识什么是保险,以下5点必须注意:


1、保险是指风险的转移;

2、所谓的保险不是包险;

3、所谓的全保不是全包;

4、所谓自己购买的全保不是在自己的责任范围外也是包险;

5、所谓保险就是承诺的保障。

二、保险的种类有哪些?


1、交强险;2、机动车损失险;3、第三责任险;4、车上人员险(司机);5、全车盗抢险;6、玻璃单独险;7、自燃损失险;8、划痕险;9;不计免赔险。

在保险里面,交强险尤为重要,下面具体展开来说。

交强险保额:

保险责任=第三者人身伤亡+第三者财产损失


无责赔付


交强险垫付与追偿:

对符合规定的抢救费用,保险公司在医疗费用赔偿限额内垫付,且保险公司有权向致害人追偿。

不属于垫付的范围,在这四种情形下发生的交通事故:1、驾驶人未取得驾驶资格的;2、驾驶人醉酒的;3、被保险机动车在盗抢期间肇事的;4、被保险人故意制造交通事故的。


三、保险客户的消费心理:


1、价格公道(保费优惠及定损合理);

2、售后服务品质(大公司,口碑好);

3、出险处理方便快捷;

4、维修质量有保证;

5、后期的理赔手续有人代办。

四、4S店保险理赔标准话术


话术1:你们的修理费用太高,不太想去店里维修。

话术要点:根据保修政策,保修期内必须在4S店进行维修保养,否则自动放弃了保修权利;我们使用的是原厂配件,且维修质量有保证。

话术2:保险公司定损员说必须到其推荐的修理厂维修,否则定损价格很低。

话术要点:到哪儿维修是客户的权利,同时厂家认证保险协议中已要求保险公司必须推荐到4S店维修,并且按原厂配件价格进行定损。另外由于使用副厂配件导致的车辆故障,会影响车辆的正常保修。对保险公司定损员的无理要求和威胁及不正当的行为,可向保险公司或主机厂进行投诉举报。

话术3:定损员按原厂配件价格定损,要求客户到其他修理厂用副厂件维修,差价部分以装潢礼品形式给客户。

话术要点:明确告知客户不要贪图小便宜,根据保修政策,保修期内必须在4S店进行维修保养,否则自动放弃了保修权利,后期的损失将很大;我们使用的是原厂配件,且维修质量有保证,如果使用非原厂配件造成的其他车辆故障就不在保修政策范围内。

话术4:你们4S店销售顾问卖我保险时说全险都给赔,怎么出险后保险公司又有免赔部分?我是看中你们的厂家认证保险,才在4S店买保险和维修,你们不是在骗我吗?以后再也不到你们4S店买保险和维修了,太不诚信了!

话术要点:首先向客户道歉,了解事情原委;告知客户该保单的保障范围;坦言全世界没有“全赔”的保险;解释所谓“全险”的含义;解释免赔的范围和其合理性;引导客户正确理解车险的意义和作用。

以上的内容是概括性的总结,因为篇幅的原因,没有一一展开来讲。4S店销售顾问一定要把汽车保险业务的基础知识牢记于心,灵活运用到实际的工作当中,才能做到游刃有余,让客户信赖自己。

文章来源:汽车4S店管理帮手

有适当增减,特此感谢

责任编辑:大牙

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