凤凰网汽车

文/马鹏程

很多日系汽车厂家对经销商在展厅有设置少儿区（kids corner キッズコーナー）的要求，现在一些大的商场也很常见。

但是经销商通常认为少儿区没什么用处，所以就是应付检查而已。也怕孩子拉屎撒尿，摔了碰了的，平时也不太打理。常见的情况就是又脏、又旧、又小、又简陋。一些豪华品牌可能考虑到展厅氛围，没有设置这些区域。

但是，这个少儿区到底应该怎么理解呢？

少儿区的本意是让带孩子的客人能够专注商谈，或是来店之后休息。比如三口之家带着孩子来看车保养，爸爸负责和店里沟通，妈妈带着孩子玩；或是服务专员在维修的时候陪着家长聊聊天。

除了少儿娱乐功能，少儿区最重要的是卫生和安全，否则很容易起到负面作用。

首先，卫生到什么程度呢?

1、能否保持没有灰尘、没有小孩分泌物的状态（口水、汗水、屎尿等）。

2、很多少儿区物料质量差，容易发散异味和很快磨损，这些采购的时候有没有考虑。

3、现在小孩子容易皮肤过敏、各种结节性传染病，如何消毒也是要认真考虑的。

4、现在有洁癖倾向的客户也越来越多，如果处理不彻底反而适得其反，让人生厌。有一次我带着孩子在经销商的休息区里玩了一会儿，玩具是挺丰富的，可是晚上回家，孩子要睡觉的时候，妈妈发现孩子的白袜子脚底下全都“黑”了。

在安全方面，头等大事要考虑和检查周边是否有电源、尖锐物、摔落隐患等。另外还需要注意：

1、家长孩子拖鞋进入的提示。

2、到达少儿区的视线中是否有遮挡，防止家长商谈时候疏忽或是不放心看不到孩子，导致注意力不集中。现在比较好的办法是，家长围坐在少儿区，把孩子放在眼皮低下（见下图）。

3、物料都要松软。

4、柜子什么的没有倒塌危险。

孩子们平时都喜欢画画，里面添加一些涂鸦的工具也是不错的。

还有一点现在最常见的问题：没有准备家长的休息桌椅。孩子在里面玩，家长站在外面玩手机，一会就累了。所以考虑到家长陪伴时候的状态，也是一种“衍生”出来的工作。

好的少儿区非常有亲和力、吸引力，是非常重要的商谈辅助和吸引家庭客户的手段。但是因为一时兴起设立，之后却不能坚持，不注意细节，这样失败的例子也很多。

下面是日本国内的キッズコーナー的照片，大家知道日本是一个老龄、少子的国家，但是这种少儿区随处可见。很多人去了日本旅行，就变成铁粉，和这些细节也是息息相关的。这些照片有些是我去日本碰到汽车经销商时候随手拍的，有的是从网上搜索的。大家看到商家都是乐在其中，少儿区干净、明亮、鲜艳、温馨。不知道为什么在国内这个项目怎么就变成了一种很沉重的“考核项目”。

看了这么多大大小小的少儿区，除了对客户的接待服务功能，少儿区还能为店里创造哪些衍生的价值呢？

1、现在周末带孩子去大商场里的游戏区，虽然只是1-2小时，但是少儿游乐区的收费、停车费、买饮料、吃饭、孩子的冲动消费（冰激凌、抓娃娃机、棉花糖、玩具等）都是不小的开支。如果店里的少儿区能够丰富一些，欢迎车主回来，这些周末的费用就都节省不少，大大提高车主的回流。如果附近的车主经常过来带孩子玩，有时候也带着亲戚朋友，就给销售员的转介绍、客户换车，还有保养、续保专员的提醒都提供了很好的接触机会。

2、如果少儿区域设置的丰富、吸引人，我们也可以在下班时间有偿开放（6：00-9：00）。每天下班之后，孩子还精神百倍，但是家长、老人忙了一天都已经很疲惫，力不从心（我就是）。如果附近能够有一个让孩子们自己聚集玩耍的地方，相比在小区里面乱跑，家长也省心了很多。还有像我这样的两个孩子的爸爸，大多数时间带孩子会心不在焉，看微信、打游戏。有了这么一个区域，让孩子和大人都解放出来，真是车主们的福利。当然如果客人来保养，那就不收费。

还有，这个时间段和一些少儿培训机构合作（音乐、美术、绘画），提供我们的少儿区、培训教室、会议室、也能增加不少人气，吸引附近的居民。

可以上班时间车是主角，下班了少儿区是“中心”。

3、这些少儿区物件，对很多家庭也是需要的，可以和相关供应商合作，为车主做一些搭配的选择，陈列出来（像宜家那样），如果家长孩子喜欢或者家里的物件需要更新，就可在店里体验一下，高兴顺便就买回去了，我们也从中受益。这也就是现在常说的“场景营销”吧。

还可以和这些玩具商家联合一些促销活动，做做直播，扩大影响。大家知道，家长对孩子的关注是非常巨大的力量。

4、休息区孩子玩耍时候的照片很有感染力，找专人拍摄可以发给家长，增加父母的喜悦感。也可以作为微信公众号、微博的照片素材，有了新活动、新的游戏玩具、新设备什么的，通过微信什么的不断吸引大家过来。比如“XX经销商，晚间大型少儿活动区面向车主开放了，还可预约看车、修车”。

5、车主之间如果一些玩具可以交换、分享、迭代的，可以做一个小的跳蚤市场，让大家参与，类似现场版的“闲鱼”平台了。店里也可以回收车主的一些玩具，消毒、包装后再展示、出租出去。可以去一些玩具出租店，找找灵感。

6、还有我们的爱车养护课堂也可以安排在晚上，这样孩子一边玩着，家长听着也放松，交流也容易一些。不像平时在会议室里，客人都不认识，感觉也有些拘束。而且现在的孩子对于汽车也很感兴趣。

7、现在经销商的客流高峰都在周末，但是平时却很闲置。如果能够“移峰填谷”，也会大大提高硬件的利用率。如果试着开开“脑洞”，除了少儿区还有会议室、培训教室等等都可以多重利用。把“死角”变成“金角”。

当然这些工作都会增加很多工作量，需要专人参与，增加一些成本。但是经销商里很多硬件空间闲置，如果能够转变成“流量”入口，给我们带来稳定的新老客流，也是一种值得的尝试吧。

【作者简介】马鹏程，圆木天成科技发展有限公司董事，千真课堂（1000 true fans）创始人。曾在日系合资车企工作14年，历任区域销售总监，总部区域经理内训主管。注重客户体验，体察汽车经销商的精神世界。目前在知乎上开设了“关于汽车经销商的自问自答”专栏，从独特的视角来观察和思考中国汽车经销商的当下和未来。