凤凰网汽车

我一个朋友，原来做电视购物，主要是推广手表。后来他跨入汽车界，开始做某自主品牌的区域营销。前不久见他像变了一个人似的，瘦了不止一圈。问其原因，他告诉我：“现在做自主品牌汽车的营销，太难了，太需要走心了”。

这个没有硝烟的战场，原来已经拼到这样的程度。

一、渠道下沉，营销也得跟上

对于很多自主品牌，产品线中5万到7万的产品，往往是最走量的产品。而这个价位的受众很多是分布在三到四线城市都市圈的周围。发展起来的城镇中等收入居民，占了非常大的比例。用户需求在哪里，好的营销就应该在哪里，成功的营销总是有相同点的。新时代汽车营销也演变出下面的一些特点

1.渠道下沉到用户生活圈。

现在做这个价位自主品牌汽车的营销，如果还是自我感觉良好，只停留在4S模式，那么就是死路一条。销售渠道的下沉早就是公认的法宝。到县上去，到乡镇去，用户在哪里看到，营销就有可能有效果。

2.根据区域特点，打组合牌

对于渠道下沉不应该只是网点的下沉，而营销思路的下沉才是最重要的。考虑到地区的消费习惯，人们口碑传播方式，通过各种当地重要节假日，结合一些当地的活动，让产品进入消费视野。

二、触达痛点，创新营销方式

1.了解痛点

随着自主品牌品质的飞跃，再加上较高的性价比，吸引了越来越多的消费者将目光转向了自主品牌，甚至自主品牌高端产品已经有足够的底气与合资品牌一较高下。不过，很多消费者，因为本身产品常识了解能力不强，对自主品牌车型的质量还心存疑虑，这就是最大的痛点。

2.形式创新是关键

了解的消费者的痛点后，以哪样的方式，让产品知识储备不足的消费者打消疑虑呢？这势必要求了下沉营销方式的创新。

3.比速汽车的好案例

这里有一个好例子，比速汽车作为自主品牌高端市场的新锐，为了向市场证明自我，更是做出了一个大胆的尝试。

比速汽车在几个销售区域内展开了。《千人拆车，极限挑战》暨 “先拆后买”真鉴团购会，

这个活动主旨就是对品质的全方位考证，现场的消费者更是踊跃参与到拆鉴和测试中。 从邀约的高意向客户的痛点下手，打消最后的疑虑。

这样的活动有有这非常鲜明的主题，“我的车，我的这个价位，好不好，我们拆开给你看！”这样的新的方式，制造了大家关注的焦点。

顾名思义，拆车团购必然是通过拆车让消费者对比速T5有一个由外而内的了解。活动现场，由工程师对前后保险杠、车门的现场拆卸，同时对比速T5来自博世、霍尼韦尔、海德士等国际一流品牌供应商的零部件进行了展示。

值得一提的是，团购会开场表演别出心裁，由比速T5和芭蕾舞演员同台联袂，比速T5车顶上演员翩翩的舞姿，与比速T5全景天窗，时尚的外观、灵动曲线勾勒的流线型车身、简约的尾部造型、时尚动感的气旋式五幅铝合金轮毂共同营造的时尚运动范儿，相互映衬，完美的阐释了靓车美女，而精彩的表演也点燃了现场的火热气氛。

因为很多用户对汽车质量的了解是基于“眼见为实”的。所以这次活动还设计了几个让人一看都懂的环节。

在车门承重挑战环节，现场气氛高涨，车门在严重“超载”的情况下表现出的坚固很容易让人记下。而在B柱的拆解过程中，暴力的测试方式和比速T5的品质形成了鲜明的对比，证明了比速T5车身稳定性和材质优越性。

而鲜为人知的是，比速T5的 5H高强度“笼”型车身，高强度钢应用超过了60%，整体更是严格按照E-ncap和C-ncap的五星级安全标准设计的。

值得一提的是，此次团购活动受到了厂家及经销商大力支持，为了促进成交，还准备了最高价值两万元购车代金券，还有智能手机、55寸高清电视以及冰箱等多重厚礼。

活动中，随着大奖的接连爆出和消费者对比速T5品质的震撼，现场掌声不断，将气氛一次次的推向高潮。不用说在这样的情况下，是最容易成交的。短短的几小时内，现场就疯狂成交新车近200台！

据了解，这样直击痛点的活动，之后将陆续在杭州、合肥、贵阳以及东莞开展，每一场活动都邀请权威媒体及500组消费者现场观摩，厂家想用直观和最有力的方式向消费者秀“肌肉”，同时也是为自主品牌的品质正名。

这种创新形式的产品团购会，非常适合自主品牌的区域推广。用最直观的方式大秀肌肉，可以说取得了双赢的效果，既让消费者得到了购车的实惠，而比速T5的品质也赢得了消费者的高度认可，对比速汽车来说，相信这才是最大的收获。

从汽车区域营销的角度来看，比速的这个动作是值得称赞的，作为一个年轻的自主品牌，能够不拘形式的“自我检验“，不仅需要过硬的品质，更需要过人的魄力。毕竟，即便是合资品牌，能够大胆拆车的企业也是少数。（图/文 李晓非 比速汽车）

​