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原标题:国产SUV井喷的当下，如何用差异化吸引消费者？

之前和朋友聊到国产自主品牌的SUV，朋友开玩笑地说：“现在的国产SUV，就像是26个字母和10个数字排列组合，随便组合三四个字符，就能蹦出一台车来。”没错，这就是当下国产SUV市场的拥挤程度。而要在这“沙丁鱼罐头”市场中成为第一勺被挖出的“鱼肉”，做好差异化将会是重中之重。

童济仁汽车评论 编辑丨Harris

各位如果熟悉老版Top Gear的话，那对于Jeremy Clarkson和James May测评篷房车（Caravan）的那集一定会有印象。制片人要求两人挑选一台紧凑SUV，并在拖着房车的状态下进行一系列测试。然而，这两位从事汽车媒体超过20年的“老人”，在十几辆SUV中彻底迷失，甚至认不出谁是谁。而这，就是国产SUV的现状——如果你没有足够的特点，没有人会发现甚至记住你，这也是差异化的重要性。

关于差异化，有一台，或者说一对车型的表现就很突出，那就是东风风行景逸X5 1.5T和X6。在去年第四季度突破月均10,000台之后，开年的销量排名表现也依旧不错。作为一对上市仅过半年的车型，景逸“双T”车型能获得如此高的关注度实属不易。而追其根本，做好差异化便是一大关键。

▎差异化的突破口，更丰富的营销手段

产品力固然重要，但想要不被“车漫金山”的国产SUV市场所淹没，就需要在营销的创新性上下功夫。如何找到合适的营销方式，在获得传播度的基础上，同时还与潜在消费者的覆盖及理念相一致，一直是车企重要的研究课题。除了提升产品力，景逸“双T”车型还在娱乐营销上发力，找到潜在消费者，并在其中对于产品力、品牌理念进行传播，与潜在消费者形成情感上的沟通。

除了在热门娱乐节目《蒙面唱将猜猜猜》中作为唱将明星的座驾，在《搭车卡拉秀》中作为节目的总冠名之外，景逸“双T”车型还启用潘玮柏作为形象代言人。这一举动为车型与消费者之间的互动提供了极大的积极作用。一方面，潘玮柏出道较早，他的忠粉已经步入了成家立业的年纪，一台更加全能的家用SUV正是他们急需的车型。另一方面，潘玮柏依旧保持着刚出道时的年轻活力，唱歌和舞技也依旧出色，他的个人气质足以为车型贴上一张“有颜值、有实力”的标签。

▎差异化的导向标，正确理解“消费升级”

营销只是吸引消费者注意力的入口，要真正的将注意力转变为销量，还需要坚实的产品力。如何正确的执行产品力上的差异化原则，“消费升级”或许是个不错的起点。在中国汽车市场乃至整个消费市场中，“消费升级”这个词或许是近几年最常出现在消费者面前的字眼。人们的收入水平随着经济发展不断提高，从而也都想拥有更好的生活品质。SUV销量激增、豪车比例越来越高，它们和“消费升级”四个字都脱不开干系。

然而，这并不是“消费升级”的本意，它并不是指代单纯的消费增加，它更多代表着消费者希望在有限的预算内，对产品的要求越来越高。他们希望拥有更高的性价比，能够满足更多的用车需求，能够实现更多个性化的体验。而这才是差异化的正确方向，做到“人无我有，人有我优”的同时，满足目标人群的个性化需求。而在景逸“双T”车型这个个案中，个性化需求意味着“高颜值、高品质、高智能、高可靠”，而这也是它们的“四高”优势。

▎差异化的执行力，对细分市场深度了解

在国产自主家用SUV的细分市场中，配置、空间和车厢品质是最好的表现力。配置方面，景逸就很懂消费者的需求。集成多项功能的博世ESP用于保障行车安全；而总面积1.14平方米、透光面积0.81平方米的同级超大全景天窗极大程度地改善了车内采光和看星星时的心情。以上配置对升级家庭用车体验有着极大的帮助。

空间方面，全新景逸X5 1.5T的轴距长达2720mm，为前后排乘客提供了宽敞的乘坐空间。而作为一台舒适取向的紧凑型7座SUV，景逸X6秉承了风行家族“舒适加大号”的DNA，4720mm的车长以及2750mm的同级超长轴距能够提供与同级别MPV相当的车内空间。座椅布局上，共有“2+3+2”、“2+2+3”和“2+3”三种选择，做到了空间的实用性和灵活性。

车厢品质方面，景逸“双T”车型的基本功十分扎实。1.5T引擎与CVT变速箱的搭配可以最大程度提高加速平顺性；全车采用的优质无毒环保复合材料可以在降低新车异味的同时，提供一个更健康的车内环境；而声学设计包以及低频高阻尼发动机隔振系统的应用，使得全新景逸X5 1.5T能够媲美合资轿车的NVH性能。对于家庭出行来说，健康舒适的车厢环境是最为重要的。

▎差异化的全面性，细节同样面面俱到

除了在产品力上做到足够的差异化，全新景逸X5 1.5T、景逸X6对用车生活的全过程也进行了差异化的覆盖。在购车过程中，东风风行提供名丰富的金融购车政策：购全新景逸X5、景逸X6 最高享5000元购车红包；贷款购车首付低至2成并享2年0息；而在北京/上海/广州/深圳/杭州/天津等区域，置换全新景逸X5、X6还可享受3000元置换专项优惠。如此的优惠政策，足以令消费者合理配置资产，避免过大的经济压力。

而在用车过程中，超长质保也是其较大的亮点，相比于3年/10万公里的平均水平，景逸“双T”车型放出的8年/16万公里超长质保的重磅炸弹，进一步保障用车生活的便利性和可靠性。不仅为车主节省了后期费用，同时还一定程度的降低了二手车的贬值率，进一步为车主省钱。

此外，功能强大的Future Link车联网系统也值得一提。除了车载WIFI、车辆信息远程监控等常规的车联网功能外，这台车机还支持远程车况诊断、碰撞自动报警、被盗车辆追踪、预约维修保养等一系列功能。除了提高中控的可玩性，这套智能系统，做到了真正意义上的用车联网提升用车生活质量。

▎差异化的重要性，是炮灰还是后起之秀

虽然景逸“双T”车型属于晚辈，但它们的势头丝毫不输已在SUV乃至乘用车市场打拼多年的竞争对手。在竞争如此激烈的市场中，毫无目的性地增加车型，只能成为被市场遗弃的孤儿。抓住消费者痛点、打出足够的差异化，才是能使一台新车型拥有足以在市场中立足的根本。

然而，在变化多端的市场中，要保持一贯的差异化，必须做到不断改变。而在四月初，全新景逸X5就将迎来小改款车型。相较老款车型，它的进气格栅会改为三横条幅式设计，而内饰也将拥有红黑配色的选择。新变化所带来的运动标签，也是东风风行不断坚持改变的表现之一。

往期回顾

从景逸“双T”车型的热销，看车企如何玩转差异化？

份额突破27.4%之后，紧凑型SUV市场还能涨多久？

月读车市丨2018年1月自主品牌：开门红，亦是刀刀见红？

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