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原标题:直击汽车营销痛点，第三方深度试驾是否可以带来新突破？

用户支付200元就能在凹凸租车平台获得一辆上汽大通D90两天自由试驾使用权，平台不仅安排专人上门取送车，同时全额保险保驾护航。这样的购车新体验背后，是从今年开始越来越流行的租赁试驾模式。这种模式为何会流行？整车厂、租赁平台，分别能从这种模式下获得了什么？怎么才能把这种模式玩好？笔者也有一些自己的思考。

童济仁汽车评论 编辑丨张杭天

▎实惠而贴心，48小时D90试驾体验

凹凸租车于3月21日起上线了上汽大通D90的深度试驾活动，仅需支付200元的试驾低门槛，也引起了笔者的强烈兴趣。在简单填写个人信息后，笔者成为了第二批试驾体验者。

在周一的早上，笔者早早地迎来了送车上门的凹凸车管家。200元的租金当中，已经包含了凹凸车管家送车上门的服务费以及车辆的保险费。而这次活动，凹凸平台还将车管家的服务范围扩展到了整个上海境内，住在外环外的笔者也因此受益。

除了常规的车辆检查和交接外，凹凸车管家还引导我对活动进行了分享，并介绍了试驾活动的流程。

上汽大通D90是首款C2B定制化模式的全尺寸SUV，搭载了上汽的斑马系统。因此笔者将体验的重心放在了D90产品的定制化和互联性上。

笔者租到的这台D90是两驱版本车型，车主选择的是2+2+3座椅布局，乘坐空间与装载空间都非常宽敞。此外，车主选配了第二排座椅加热功能、盲区提示功能，但是没有选择任何形式的天窗。其实在笔者看来，也许自己的选配方式会与车主有所不同，但是这也说明了D90真正地做到了定制化生产，它尊重了每个消费者的选择。

同时，D90的斑马系统在语音控制、网络互联功能方面也有不错的表现，能够轻松实现线上音乐、导航、温度控制等实用功能，智能化体验处于同级别领先水平。

两天的体验时间不算长，同时笔者试驾到的是两驱车型，因此没有测试这款SUV的全路况表现。不过总体而言，它的定制化程度与互联网基因以及舒适宽敞的空间，还是给笔者留下了非常深刻的印象，至少在同等价位，这三项体验很难有竞品与之相媲美。

归还时，凹凸车管家不仅及时地上门取车，更引导笔者填写了试驾评价的问卷，在后期会附赠礼品。笔者同时可以在问卷结束后，自行挑选意向经销商到店看车。此外，车管家还有鼓励笔者晒朋友圈分享体验，还有精美礼品相送。

试驾过程其实并不复杂，不过这次不一样的试驾背后那些门道，却是值得细细品味的。

▎租赁试驾成为新风口？背后有原因！

虽然关于租赁试驾模式的市场估值，笔者暂时未找到相关的数据，但是可以肯定的是，为潜在购车用户提供超过1天的自驾体验新车的模式，正在成为这一年内新的市场风口。除了凹凸租车，天猫也推出了“超级试驾”业务，垂直类媒体易车网也上线了“易车众测”项目。在这背后，一定有其深层的原因：

在汽车营销的理论当中，获取销售线索（leads）是汽车营销的基础。如何快速精确地针对目标人群进行投放，并获取这部分人的信息，是所有主机厂在市场营销时都面临的课题。而对于有购车需求的用户而言，他们往往会在购车前有一定的试驾需求，因此租车平台是一个获取销售线索的良好渠道。根据凹凸租车CMO薛兆旼提供的一组调研数据，凹凸租车平台上70%的流失客户（6个月内账户无交易）为购车客户。

在此次试驾活动中，上汽大通就为D90产品收集了大量有效的销售线索，首先通过街头巷尾的线下产品露出、朋友圈和微博的互动转发、试驾客户体验后的口碑传播等形式，影响了更加广泛的用户群体；其次，对于试驾客户，逐步进行引导，可以更有效地提高到店率。就这两者而言，上汽大通与凹凸租车携手进行此次活动的效果已经初步得到体现。截至目前，D90试驾活动已获得近10万人的点击，上汽大通也获得有效的销售线索6,000余条，试驾人数达1,000余人，到店人数超300人。

另一方面，据调查，在用户形成购车意愿，到最终购车落地，平均用时大约三个月。这其中充斥着各种鱼龙混杂的信息，唯独最缺乏的就是实地的深度体验环节，现有的4S店短途试驾模式却如“蜻蜓点水”，只能做到“浅尝辄止”，显然是无法满足日益增长的用户产品体验需求。因此，租赁试驾模式对于越来越多有深度体验诉求的消费者而言，是有足够吸引力的。

除此之外，用户的深入体验，也可以使主机厂更好地了解用户对产品的评价，对于后续调整产品思路，补齐产品短板，提高用户人群投放的精确度而言，都是具有不小帮助的。而在此次试驾活动当中，上汽大通共收集到了近千份经实际体验后的有效用户评价问卷，问卷内容涵盖产品定位、用户关注度等影响销售的关键要素，这是其之前在短时间内所无法获取的信息量。

▎风口之下，凹凸租车优势何在？

既然租赁试驾的前景可期，那么在这一行业当中，凹凸租车的优势何在？

首先在于凹凸租车在各大城市已有的线下“车管家”网络，可以提供覆盖面更广、更及时的上门取还车业务。这种增值业务有助于提升用户的体验，据艾瑞咨询数据显示，在中国租赁用户眼中，最希望提供的增值业务便是上门取还车业务（占受访人群的50.5%）。相比而言，天猫的“超级试驾”业务虽然强调“刷脸取车”、无人值守、全程自助等等亮点，但是目前，该业务在上海只有两个网点，从灵活性和便利程度而言，远不及凹凸租车现有的“车管家”网络。对于用户而言，这两者谁带来的体验更好，恐怕也是一目了然的。

其次，凹凸租车得益于有效的租赁风控模型，将租车押金、违章押金尽可能地降低，例如笔者得益于良好的芝麻信用分，此次租车就免付了租车押金，违章押金也只需要1500元，在各大租车平台中处于相对较低的水平。

在这两者背后，其实是作为P2P平台的凹凸租车一直以来“轻资本”的运营理念。以此次试驾活动为例，D90租赁车辆全部来自车主自购车，凹凸平台并不需要支付大额的购车开销，使此次合作对资本的依赖性减少。

从规模上而言，北京、上海、广州三座城市共计150台的投放量，也是非P2P模式租赁短时间内难以达到的数量。在可预见的未来，也许凹凸可以快速地与更多主机厂、车主合作，将自驾试驾业务规模化运营，其业务扩张速度会是惊人的。而相比而言，那些“重资本”模式运营的租赁试驾业务，虽然投资力度很大（以超级试驾为例，不计新车购置成本，其单个场地成本就达到500万），但是业务扩张速度还是不够满意。

而任何的商业合作模式，其核心出发点便是共赢。笔者欣喜地发现，潜在购车客户、车主、厂家、平台四方，也许在这样的试驾活动中，有望实现互利共赢：

• 以上汽大通为代表的主机厂，相较于厂商或者经销商自备试驾车的模式，以较低的补贴和投入获取大量有价值的潜在用户线索、大量的产品曝光以及有效的产品调研报告，实现了一次精准、高效的营销；

• 潜在购车客户可以深入体验了意向车型，在帮助其购车做出更正确的决定的同时，也能够为周边亲朋好友做出有力的推荐；

• 上汽大通D90现有的车主得以盘活闲置资源，获取租金收益，这相当于某种形式的购车福利；

• 平台则在活动中提高流量与用户活跃度，同时也协助厂商一同有效优化了汽车营销成本。

笔者相信，这种有望实现共赢的商业模式，前景会是非常光明的。

▎深入合作？主机厂和平台的新玩法才刚刚开始！

展望未来，笔者也有一些简单的设想，关于凹凸租车和上汽大通在租赁试驾的商业模式下，可以如何更加深入地合作。笔者认为，也许以下几种方案会有一定的可行性：

针对试驾业务设计出专门的“托管型”产品，确保车主的收益，同时也更易于试驾体验业务规模化运行。上汽大通可以在新车销售端直接向客户进行推广这类方案，提供更丰富的汽车金融产品选择。

另外，上汽大通D90作为一款具有C2B定制化生产能力的SUV车型，可以将收集到的租客反馈数据建立档案，既可以帮助其个人在日后购车时快速制定个性化配置，也可以借助租客反馈的大数据指导不同配置车型的生产排期，减少用户的等待时间。

上汽大通还可以发挥其产品智能化方面的优势，在车机系统中融入凹凸租车App的功能，加入类似App解锁，油量、里程登记等租车时涉及的需求，使车主和租客可以更方便地进行P2P租车操作，用智能科技提高P2P租车的体验。

总而言之，一次良好的试驾体验背后，笔者看到了一片正待开拓的蓝海市场。而上汽大通与凹凸租车携手，无论是产品还是商业模式，都做了勇敢的先行者。相信此番开拓式的营销，一定会为二者带来丰厚的回报！

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