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在4月22日AC汽车主办的新势力峰会上，花生好车联合创始人陈鹏云发表“渠道融合下，以租代售的发展趋势”主题演讲。

陈鹏云认为，零售的本质是三个关键词，成本、效率、服务。模式大家看得明白，也很简单。这个行业的金融门槛并不高，无非是买车卖车再加金融。但是这个行业做大的门槛非常高，从上游的采购到物流、仓储，到最后交车，还有售后的保险、出险等服务，要做好并不容易。

演讲精华

今天给我的课题是汽车新零售，2015年我们从新车消费场景切入汽车零售市场，所以我今天想在新零售的大概念下，分享汽车消费这一细分领域，以及我们的想法和感受。

关于新零售，我的观点是新零售相比传统零售，其实没有太大差别，在汽车行业不是一个关键点。在我们看来，就是授权经销体系和非授权经销体系之间的区别。

传统汽车厂家授权经销体系称为一网，非授权体系称为二网，从前大家认为二网没有一网高大上。但是从市场调研和数据统计来看，二网销量已经快超过一网，2017年不完全统计，二网的销量占整个新车零售50%-60%之间，而且比例在不断提高。

花生好车走过了三年时间，很多人问我们做的事情跟传统零售有什么差别？互联网+到底体现在哪里？新零售和汽车电商是否一致？我今天的分享从这三个主题切入，从花生好车的实际业务出发分享观点。

首先是零售的关键点，体现在四个方面，产品、车源、流量和渠道，这也是花生好车做的四个关键点。我们发现零售行业已经非常标准化，产品同质化。金融是标准化产品，车源是标准化的，新车不管是通过零采还是集采，基本上也是标准化的，而流量是垄断化的。但是有一样是多样化的，而且其形态和方式，在不同市场、不同客群中有所不同，那就是渠道。

我认为前三点没有太多需要改变的东西，只能做一些微创新，主要是渠道多样化如何去做。

新车和二手车是两个完全不同的市场格局，新车是买方市场，二手车是卖方市场。在二手车行业，只要有好车源，车不愁卖。新车正好相反，尽管有好车源，但很难卖得好。所以我们认为新车是渠道为王。

传统的授权经销体系以一二线城市为主，从1999年开始发展以来，厂家非常强势。我认为2010年是一个分水岭，在此之前新车也是一个卖方市场，2010年后慢慢变成买方市场，传统4S店的成本结构，决定了其渠道无法下沉，中西部相对蓝海的市场还没有被经销体系覆盖，所以衍生了二网和零售商，我们认为这些市场的销售量也会逐渐高于一二线城市。新车市场的渠道尤为重要，而线下场景正成为价值洼地，一是因为互联网流量非常贵，二是在三四线城市，互联网无法很好地触及到。

传统的非授权经销体系，所谓的二网其实就是当地的夫妻店，他们管理和运营理念我认为很难改变。二网对于供应商来说，实际上没有忠诚度，都是以各自利益为导向。所以我们从一开始就放弃改变渠道的理念，而是自己去创造渠道，按照这个思路进行渠道下沉，更好地服务客户。

如何构建新渠道呢？当时我们考虑了六个方面，思考汽车新零售渠道应该是什么样的形态：

第一，多形态的城市展厅形式，有别于原有4S店一两千平米的场地。未来的渠道是多元化的，会穿插在很多其他消费场景中，比如超市购物、逛街、社区，都会看到汽车零售的展厅。

第二，标准化、连锁化、品牌化的服务门店。汽车是大众消费品，培养客户信任度非常重要，因此需要建立标准化的门店服务。

第三，全渠道融合线上线下的形式。

第四，多品牌、多品类经营。我认为这是和传统授权经销体系相比最大的差别，传统4S店只能卖一个品牌，很多4S店做的是一次性客户，客户第一次选择大众，第二次可能不会再选择大众，一个品牌相当于只服务一次。客户在成长，我们的产品品类也必须成长，根据多品牌和多品类来选择需求。

第五，多元化金融工具。花生好车做的一个相对核心的产品，就是新车直租。国外融资租赁市场有非常大的空间，国内还处于起步状态，所以我们从2015年开始进入这一市场。未来产品创新是多样化的，除了直租，围绕客户需求，可能还有其他产品来进行延展。

第六，售前售后分离。零售渠道的售前可以放在人流繁华区，售后可以放在郊外，这样可以有效控制成本，所以售前售后分离也是一种趋势。

我们从渠道出发，一开始就确定全国直营的方式，慢慢从第1家扩展，目前已经突破了快300家的规模，同时配合门店的扩张，成立中心仓库，服务于门店的交付和物流。

在线上线下融合方面，花生好车目前和国内主流流量平台都有合作。电商只是汽车新零售的一个环节，因为汽车不同于其他商品，无法通过电商来完成所有交易，必定要完成从线上到线下的转换，其中涉及到看车、试乘试驾、交车等环节。我们有了线下基础之后，就可以和线上平台进行广泛合作。

在供应链方面，我们认为供应链是冰山下的一角，尽管没有被客户看到，但对客户体验非常重要。花生好车一开始的交车周期要20-30天，去年已经做到15天，今年可能到7天。对客户来说，交车快是客户的核心诉求，所以我们通过供应链体系，从上游合作的主机厂，到配送体系，来逐渐缩短交车周期。

对于客户来说，一是关注性价比，二是关注服务，花生好车在服务上也在不断完善。比如未来花生好车会提供全程可视化系统，让用户提车进度一目了然，像顺丰一样，寄完快递可以在网上看到快递进度，这对于客户来说是非常好的体验。线上无纸化审核、一键下单、价格透明化、无需比价，所见即所得。

零售的本质是三个关键词，成本、效率、服务。模式大家看得明白，也很简单。这个行业的金融门槛并不高，无非是买车卖车再加金融。但是这个行业做大的门槛非常高，从上游的采购到物流、仓储，到最后交车，还有售后的保险、出险等服务。我们从每个点出发，看看能不能降低成本，提高效率，最后让客户体验到优质服务。

汽车零售发展趋势有四点。

第一，厂商关系重建。第一年厂家很不欢迎我们，他们认为4S店卖的很好，不需要给我们，怕我们影响零售体系。但是我们做了三年，对于融资租赁，厂家的态度慢慢从不支持到观望再到支持，厂家也需要做渠道下沉。

第二，消费场景重构。线下场景成为价值洼地，尤其是三四五线市场。包括售后服务的重塑，我们自己不做售后服务，但是我们能为客户整合售后服务资源。

第三，售后服务是一个非常强的买方市场，供应量远大于需求量，所以其格局也是非常强的买方市场，我们要以客户为前提，赋能后市场企业。

第四，随着互联网向智能化迁移，要重新定义用户体验。传统的体验是交易型，接下来我们希望从交易型变成服务型。客户最开始是买车，未来慢慢变成用车。用车涉及到很多服务，包括保险、售后等。

我们认为汽车零售最终形态是两个关键词。

一是汽车产品和服务超市。围绕客户的多样化需求服务客户，通过渠道触达客户，根据客户需求，帮助他们整合产品和服务资源。

二是用车全生命周期的服务。围绕客户需求，我们希望客户来到花生好车后，一辈子都留在花生好车，这是传统零售做不到的。

AC汽车：为什么花生好车做直营这种重模式？

陈鹏云：首先如果不做重的话，合作方的忠诚度无法保证，今天和你合作，明天会和别人合作。这样把控不住线下场景，因为客户还是在渠道手里，所以渠道不自建，是无法把控客户的。

二是这个行业的很大一部分利润还是在渠道里面，毕竟渠道为王。我们选择直营模式就是这两个原因。

AC汽车：如何平衡成本？目前盈利情况如何？

陈鹏云：区别于4S店，我们门店投入并不大，可能几十万投入。从2016年开始我们就实现盈利。2018年的目标是发展到400-500家。

AC汽车：花生好车形成的行业壁垒是什么？

陈鹏云：产品、车源、资金等对于头部企业差不多，一旦形成了规模效应，大家都一样。渠道是我们在行业中的核心，因为渠道不可能很快被颠覆和复制，线下直营门店的形式对于我们来说就是行业壁垒。我们的直营门店数量是最大的，产品都是标准化的，这是我们的优势。

AC汽车：目前售后服务如何规划？

陈鹏云：在售后服务上，我们与后市场现有体系去合作，选择当地门店。目前售后没有全国连锁品牌，没办法覆盖所有城市。我们的选择标准，只要服务质量、价格、客户服务水平、服务理念达标就行。我们并没有想过一定要找全国连锁或者区域连锁，还是看门店自身的运营水平。