凤凰网汽车

文/钱家弘Elliot Chien

俗话说车子如妻子，事实上买车和娶妻也有类似的地方。

例如，当你捧着聘礼上门提亲时，内心不可能太兴奋，可能还多少有些焦虑（婚前焦虑）， 而真正兴奋点是正式迎娶新娘的时候。所谓洞房花烛夜，金榜题名时都是人生最得意的时刻。

客户买车也是一样。成交的时候，客户刚把钱掏出来。这时候他可能也会有焦虑（纠结是否决定太仓促，甚至有想反毁的念头）。而他的兴奋点来临，就是在交车的时刻。

然而大多数销售顾问，往往只注重促成成交的过程，而忽略了成交之后的服务。

交车是将客户变成朋友的最佳时机

有销售伙伴常和我投诉，交车流程烦琐，一大堆文件、系统要做，所以真正交车环节也就简单快速，因为要赶快再去接待新客户，卖车赚钱。

每每听到这样的声音，我都感到惋惜。卖车只是你的工作，而资源的累积才会把你的工作变成你的事业。有了成交基础的客户，说明这个客户对你已经具备了一定的信赖，他将是你未来最宝贵的资源之一。而你却放弃了一个增进情感，与客户成为朋友的最佳时机。

况且，交车环节虽然繁琐，但这并不是客户的问题，作为销售顾问应该要想尽一切办法帮助客户节省时间，并且让客户有个完美提车经历。

交车 ，不仅仅是开票，把车交给客户

整个交车环节不光是交车当天，前期的维护联系更为重要

我们可以再借鉴一下娶妻的比喻。 如果对方收了聘礼后，就没了音讯。那你心里会是什么感受？

同理，作为销售顾问，在交车前定期打个电话给客户和他分享进度、闲话家常、预约交车的时间等是非常有必要的。同时需要让客户知道将会由全车行的人从销售、售后、财务、CRM等所有部门一起为客户提供服务 (关于最佳交车体验的流程，今后会继续跟大家分享)。

优质的口碑，会为你带来更多的优质客户

在信息化时代，口碑传播的速度飞快。而一个真实客户的评价，会对你未来的成交有直接影响。

在交车时，由于服务不周到。很可能引起客户情绪反弹，直接在心里给你一个差评，不仅损失掉你好不容易建立起来的信任，还会因此影响后续的成交。

反之， 如果客户因为交车环节，进一步感受到了你的专业和热情。在心里给了你一个很高的评价。未来，他的朋友圈资源，也都会变成你的资源。

老钱在这自我吹捧一个案例：我刚入行时是丰田销售,其中一位客户在之后的15年间,无论他自己增购、再购、或朋友、亲戚都是找我买车,无论当下我卖什么品牌,直到我在宝马工作时,有天他又带朋友来跟我买车.说了句话:老钱,差不多了,别再换工作换到隔壁车行,不然以后没法跟你买车了.哈哈~~~(当时隔壁是法拉利4S店)

我想表达的是,若客户没能成为我的朋友,他们不能信任我,我怎么可能会有这么多的生意。

提升销售业绩的秘诀

客户花了大价钱向你买了车，你需要确保客户整个提车过程心情是愉悦，甚至是惊喜的。你给客户的愉悦度，就决定了今后销售业绩提升的尺度和速度。