凤凰网汽车

原标题：专访张华坤：五环内的投资人不懂清行

中国的新造车公司有将近 100 家，这是北京车展期间，博世中国执行副总裁徐大全披露的数据。作为汽车产业链上游绕不开的 Tier 1，博世对中国汽车行业的过热有着「春江水暖鸭先知」式的先知先觉。 

中国需要这么多汽车品牌吗？答案不言自明。正如很多行业人士预测的那样，这场轰轰烈烈的新造车运动过后，最终能活下来的企业不会超过 5 家。 

一场惨烈的淘汰赛很快会上演：头部公司做全尺寸大七座 SUV、融资少一些做 B 级 SUV、实力弱点做紧凑型或小型 SUV。加上传统自主品牌、合资品牌大干快上的 SUV 车型，这么多家企业马上就要在中国近两年增速最快的 SUV 市场拼得头破血流、艰难求存。 

主攻 SUV 市场，这是一个正确安全的选择，却也是一个偷懒的选择。这样的大环境下，那种看似冒险、针对细分市场定义的产品应该引起更多关注，比如我们今天要谈的清行 400。

不做北上广？

如果你是一家新造车公司创始人，确立一个集智能、电动于一身的 SUV 产品战略是最容易打动投资人的，如果可以支持网联和共享就更好了。 

就像上面提到的，这波新造车浪潮里大概有 90% 的公司都是这么干的，清行 400 也是一款 SUV，但用户画像跟几乎所有新造车公司都不太一样。 

清行的策略是：瞄准三四五线城市的蓝海市场，做不一样的消费升级。 

为什么要绕开北上广？竞争激烈当然是一个因素。更本质的原因在于，盯着北上广做产品很容易迷失：这是一个政策驱动、牌照驱动的市场，消费者面临的不是如何选，而是根本没得选。 

抛开政策因素，让电动车和燃油车在纯粹的市场环境下公平竞争，我们会发现一个残酷的真相：即使在电动车产销量全球排名第一的中国，围绕电动车的基础设施建设仍然不够完善、产业链距离真正的商业化普及仍差临门一脚。在综合体验的比拼上，除了具备先发优势的特斯拉，当下的大多数用户还是会选择燃油车。 

所以未来两年的市场环境是这样的：超过 100 家电动车企在北上广厮杀，而在补贴退坡、牌照不设限的全国大部分地区，电动车真正的对手是燃油车。 

这也是为什么，清行汽车围绕应用场景做产品、扬长避短对标燃油车，反而有机会出奇制胜。

三四五线城市的消费者需要一辆什么样的电动车？

不要 ADAS、不要智能车机……统统推倒重来。 

• 经济 

  便宜是做低端市场亘古不变的第一法则。对应到做产品上，一是成本控制能力、二是综合使用成本（TCO）优化能力。 

  成本控制层面，清行没有从零开发新平台，而是基于一汽森雅 S80 平台研发了三电动力总成，同时尽可能的做了轻量化。这里多提一句，清行创始人、CEO 张华坤是一位连续创业者，在清行之前他做过特种工程车辆的研发生产。整个清行团队本身就是做汽车出身，对这个行业的成本控制、项目管理有职业敏感。 

  

  清行 400 作为一款六座纯电动 SUV，基础配置包括

  • 规格 4148mm/1680mm/1740mm

    综合工况续航里程 305 公里

    最大功率 60kW 的永磁同步电机

    45.5 kWh 电池组

    1h 充至 80% 电量的快充

    最重要的：补贴后 7.98 - 8.38 万元的价格区间。 

    接着说综合使用成本上的优化，因为动力总成的简化，电动车在能耗、维修、保养方面有着天然的优势。比如特斯拉 Model S 比 BBA 的同级车在综合使用成本上一定低一个级别。 

    下面说说清行团队的取舍，比如上面最大功率 60kW 的永磁同步电机，这个小电机搭配清行 400 的大车身最高行驶速度为 102 km/h、45.5 kWh 的电池组续航里程为 305 公里。

    这些数据如果写在融资的 BP 中，一定没有「百公里加速 5 秒、续航超过 500 公里」来得漂亮，但电动汽车行业人士都知道，电机功率越大，能耗越大；电池组越大，价格越高/车重（能耗）越大。

    张华坤反复提到围绕场景做产品，产品到底要 To C（消费者）还是 To VC（风投），是很多创业公司没有想清楚的问题。 

    极致的围绕用户做产品的结果是：清行 400 百公里用车成本只有 8 元。 

    • 场景 

      清行 400 定义的是什么样的用户？ 

      官网有一个小细节：关于内部空间的介绍特意提到了它的载物能力。这款车支持人货两用，官方的说法叫「宜家宜商」。为了最大程度的发挥空间优势，清行 400 的后两排座椅还支持折叠拆卸。 

      

      有人会很费解，为什么要用 SUV 载物？直接买一辆货车不好吗？其实清行 400 的定义已经非常明确了：电动版的五菱宏光。 

      五菱宏光是什么车？这个兼具商用车和乘用车跨界定位的低端 MPV 车型创造了中国乃至全球汽车产业的销量奇迹。2014 年的巅峰期五菱宏光系列创下了月销 8 万辆的成绩，当年以 75 万辆年销量问鼎国内乘用车销量冠军。 

      五菱宏光是综合成本、性能、实用性、围绕场景做产品平衡得最好的经典车型。这个消费者群体把车视为家庭生产、生活的刚需工具，同时因为高频用车，这一群体对拥车成本也极度敏感。

      然而基于通用在燃油动力总成领域的积淀和很好的市场表现，五菱本身并没有足够的动力去转型做电动车。 

      但就像前面提到的，经济性是电动车相对同级燃油车非常重要的一面，定位在对使用成本敏感的低端市场又放大了这一特质。所以清行 400 就是张华坤抓住时机、刺穿低端商乘两用车市场的尖刀。 

      • 生产&销售 

        关于清行和传统车企的关系描述，张华坤让我印象深刻：“我们挑战的是产品定义和迭代速度，不是制造过程、质量体系。” 

        清行选择跟一汽合作生产清行 400。在一汽原有生产线的基础上进行大量调试，调试后的生产线完全可以满足清行 400 的生产需求。考虑到产品定位，清行 400 并没有太多复杂的车型工艺，一汽现有的代工资源可以满足清行的品质要求。 

        不过张华坤强调，采购、质量、物流等都是清行团队负责把控的。 

        既然提到产品定位和品质要求，不妨多谈一句清行的取舍：比如说清行 400 可以用 60kW 的电机（大约 82 马力，完全对标五菱、宝骏车型），但是在电池的高温高寒火烧等 12 项极限安全质检上，一步都没法省，8 年 15 万公里的质保与特斯拉相当。 

        下面说销售，是清行和其他新造车公司又一个大相径庭的业务思路。 

        常见的做法，新造车公司一定会自营门店，全面掌握销售端。清行的策略是，最好把加盟制线下店开到消费者家门口，像人体的毛细血管一样对全中国的汽车市场进行全面的渗透。 

        这种终端精致小店面积被控制在 100 平 - 500 平之间，由清行进行统一管理。在利润分成上，清行做了很大让步，确保加盟商能快速盈利、保证忠诚度。同时加盟商也会充当清行和用户的桥梁，保证清行能收到来自用户的反馈和建议。因为利益绑定，加盟商还负责地推活动的策划和执行，充分挖掘市场需求。 

        换句话说，清行采用的是 OPPO vivo 式的销售布局。 

        类似的错位竞争打法并不多见，所以清行 400 的受欢迎其实是可预见的。6 月 15 日的清行经销商大会上，150余家经销商在看过产线和样车后与清行签下了 4860 台订单。 

        不过，清行对经销商的扩张仍然不满意，张华坤追求的是病毒式扩张。清行的规划是，到今年年底签约 150 家一级经销商、450 家二级经销商，在此基础上再发展 1000 家经销商网点，共计 1600 家经销商网点，将销售网络全面下沉到县区、乡镇。 

        观察了太多打法高度雷同的新造车公司，清行的不走寻常路引发了我更多的思考。对于受众庞大的蓝海市场，怎样才能跳出大众、通用、丰田这些巨头都认可的智能网联大势，做出「匹配」的产品而非「正确」的产品。 

        洞察消费者需求，切中用户体验痛点做产品，这一点非常关键。特斯拉从高到低的产品战略引发的变革是渐进式的，然而，自下而上的变革往往来得更加猛烈。 

        我们不妨拭目以待，清行 400 是否会成为引发国民车电气化变革雪崩的那片雪花。

        作者：42号车库

        来源：第一电动网（www.d1ev.com）