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原标题:《李书福的汽车密码》连载（6）丨第三章：差一步成功的中国汽车技术输出

冰冻三尺非一日之寒，吉利并购宝腾项目也并非一蹴而就。随着双方谈判项目的不断推进，吉利与宝腾触碰的问题更加的敏感和具体。

尽管吉利汽车有着并购沃尔沃的成功经验，但在并购宝腾时却又是一番新的课题。吉利为表达诚意，对马来西亚宝腾高层开放吉利欧洲技术研发中心，吉利汽车甚至把吉利与沃尔沃共同开发出来的CMA平台技术、战略、规划等和盘托出，甚至做好了技术转让准备。就在一切谈判妥当时，一封突如其来邮件却又宣告双方之前一切谈判将全部作废。

这究竟是怎样的一封邮件？吉利控股集团董事长李书福又该如何应对这突如其来的变故？吉利汽车进军东南亚的汽车梦到底何时才能实现？今天汽车预言家连载《李书福的汽车密码》一书第三章：“差一步成功的中国汽车技术输出”，揭秘吉利并购宝腾背后扣人心弦的故事。

第三章

差一步成功的中国汽车技术输出

马哈蒂尔哥德堡之行

12月的瑞典哥德堡，正处于寒冬，位于北欧的这座城市总是出奇地安静，连卡特加特海峡岸边散步的人也少了很多，当地人形容:哥德堡这时候还没从冬眠中醒过来。

2015年12月，瑞典哥德堡机场，刚刚落地的一群亚洲面孔组成的商务团队走出航站楼，走在最前列的是马来西亚总理马哈蒂尔，这一次他是以宝腾汽车董事长的身份参观吉利位于哥德堡的研发中心。

看着外面皑皑白雪，马哈蒂尔轻吁一口气，对于终年难见到雪景的马来西亚人而言，位于北欧的哥德堡给这次出行带来了很多的憧憬。在他心里，宝腾不缺优秀的人才和制造，唯一缺乏的是产品，他希望能从沃尔沃的诞生地带回想要的技术。为了将吉利的技术实力摸清楚，马哈蒂尔特意安排了宝腾CTO与路特斯全球CEO让·马克一同随行。

“你好，阁下。我是CMA技术负责人，很高兴见到您。”负责此次接待马哈蒂尔一行的是吉利欧洲研发中心负责人之一、CMA产品与战略高级副总裁魏思澜。有着多年从业经历的魏思澜在这里主要负责领导与制定基于CMA平台的产品族群开发。可以不夸张地形容，马哈蒂尔对CMA平台的所有问题答案都在他的心里。

从哥德堡沃尔沃总部出发，马哈蒂尔率领的宝腾团队一行驱车20分钟到达卡特加特海峡岸边的一座厂区。对于即将参观的这座研发中心，马哈蒂尔内心有很多思考。围绕汽车产业实现工业强国是他为这个国家注入的精神，他希望即将看到的技术能真正扎根马来西亚，而不是简单卖到马来西亚。作为这个国家的改革设计者，为了马来西亚整个国家和人民的利益，他必须比别人思考得更周全。

车队停在了一座工业园区，和想象中不同，研发中心的选址此前是一家废弃的大型造船厂，在厂区内除了新建设的几座大楼，依稀还能看到一些厂房建筑有着古老的印记，整个园区环境有一些北京798艺术中心的感觉。

这里就是CMA平台诞生的地方——吉利欧洲技术研发中心(China Europe Vehicle Technology AB，以下简称CEVT)。这座研发中心隶属于吉利控股集团，与沃尔沃汽车、吉利汽车并列，是完成未来沃尔沃与吉利协调研发设计的核心纽带。吉利欧洲研发中心的工作范围可以说几乎涵盖了吉利未来战略产品以及研发平台的方方面面，从共享架构、底盘、动力总成到传动系统，直至上车体以及车型外观设计，还包括整车采购、质量管理以及新产品的市场营销等。

CMA平台就诞生在这里，这个由沃尔沃和吉利联合开发的模块化架构，为吉利汽车和沃尔沃汽车提供下一代中级车模块化构架体系，并满足沃尔沃汽车和吉利汽车对未来紧凑型产品的多重需求，以期在沃尔沃和吉利之间实现最大限度的平台共享。

参观在一片惊讶与赞叹声中结束，作为以日系和韩系为发展标杆的宝腾技术团队，对于这些按照欧洲技术研发的产品与技术惊讶而又兴奋。

“这些才是我们真正需要的，马克，你觉得呢?”马哈蒂尔询问着这位路特斯的全球负责人。

“这是我们梦寐以求的。”让·马克耸耸肩。

“这是一件好事，我支持这个项目。”马哈蒂尔回过头，向前走去。站在他身边的宝腾高层明白，接下来，摆在他们面前的最大现实问题是技术转让金。

30亿元CMA平台技术转让费

2016年1月18日，位于杭州吉利总部大厦10层的董事长办公室里走出几个人，走在最后的一位被李书福留了下来。

“我支持与路特斯共享CMA平台，如果有机会可以收购部分路特斯股权。”李书福向刚刚接手吉利宝腾项目的余宁嘱咐。看得出，路特斯的跑车技术基础与CMA平台的结合是李书福发现的新商机。

时任吉利控股集团总裁高级顾问、吉利集团副总裁的余宁，在此之前负责吉利新能源汽车采购、国际商务部以及路桥工厂的全面建设。由于张林工作调动，曾经协调沃尔沃与CEVT资源的余宁成为宝腾项目的最佳人选。在外界眼中，余宁谦虚谨慎、谈吐优雅，如果不是自己介绍，没有人会将余宁与思维敏捷、锱铢必较的国际并购商务谈判操盘主帅联系在一起。

通过前期规划，项目组拿出了未来CMA平台与路特斯共享发展战略:通过技术合作或收购股权的形式共享CMA平台，未来路特斯形成SUV与轿跑两条产品线，由双方商议分摊CMA平台投入成本。

在李书福的带领下，吉利着手对宝腾与路特斯两家企业的经营报表做了尽职调查。分别准备了技术转让与股权合作两种思路:

一、按照技术转让形式，对于吉利而言，CMA平台的整个造价成本超过120亿元，是未来吉利与沃尔沃战略产品的前沿技术平台。吉利给出的报价是DRB-HICOM集团支付 CMA 技术转让费30亿元人民币。

吉利给出了报价理由:“整个CMA技术先后投入费用超过120亿 元，经过划分，未来吉利承担60亿元成本，沃尔沃承担30亿元成本， 剩下30亿元由宝腾一方承担。”

二、设想实现入股合作。吉利收购路特斯70%~ 80%股份，宝腾继续保留20%~ 30%股份，形式以现金或股权交换实现。这一设想先期暂未向对方提出。

2016年3月21日，吉利商务团队飞往马来西亚，向宝腾方面谈判项目组组长、宝腾汽车时任CEO阿末弗亚递交了报价方案。

3月22日，马来西亚吉隆坡宝腾丹戎马林工厂内，宝腾汽车CEO阿末弗亚坐在办公桌前，看着手中的这份文件迟迟没有作声。 30亿元转让费，曾经担任DRB-HICOM集团首席财务官的阿末弗亚明白，连年的亏损使得宝腾根本无法承担这笔费用，这笔资金由政府出资太难了。马来西亚年销60 万辆的市场份额根本无法消化动辄几十亿元的资金技术投入，相比丰田、本田乃至年均技术投入超过30亿美元的吉利，宝腾的投入产出比时间跨度太长了。

如何降低投入风险，是摆在阿末弗亚面前最头疼的问题。尽管上任不到2年时间，但阿末弗亚一直在加紧推动宝腾新车型开发。2年来宝腾推出5款车型，虽然市场反应并不强烈，但至少保证了宝腾整个公司资产不会过快贬值，以此来换回政府对这家企业扶持的信心。

经过2天时间的谈判，阿末弗亚带领的宝腾谈判团队对吉利的报价达成共识，但仍对30亿元总报价提出异议。

 阿末弗亚知道，即使寻找政府援助，也需要给政府一个非常合理的理由。尤其是在年销仅有60万辆的马来市场，30亿元的技术投入回报风险太大，政府不可能答应给予如此大的援助。他需要更高层对这件事情作出反应。

99%成功的中国汽车技术输出谈判

2016年4月6日，DRB-HICOM集团实际掌控者萨义德的专机降落在杭州萧山机场，他此行的目的是与李书福协商CMA平台技术转让。与上一次会面不同，除了随行的高级顾问陈国煌之外，他特意带上了自己的儿子。很显然，萨义德希望将这次见面变得轻松温馨。

在双方项目组成员的陪同下，李书福与萨义德围绕技术转让报价问题进行了发散性讨论。双方形成两种合作构想:

一、围绕平台授权，吉利向DRB-HICOM集团一次性授权提供CMA平台有限许可，用于DRB自身汽车开发，价格与授权范围有待进一步明确。

二、以委托管理的形式，由吉利为宝腾业务成立独立的管理团队与管理系统，与马来西亚宝腾团队一起负责产品开发、制造与销售等业务，宝腾一方向吉利支付公司管理费用。未来经营业绩达标后，宝腾将 51%股权转让给吉利。

在这份会议纪要中，吉利重点提出宝腾股权转让的前提是达到盈 利。以此来看，在宝腾亏损的情况下，吉利并不想过早地介入股权。 双方约定DRB-HICOM 一方在收到会议纪要1个月内对两项提议作出反馈。

不久，DRB-HICOM集团给出回复:

1. 对CMA平台转让费用提出分两步进行，先期支付15亿元技术转让金，另外 50%按未来单车售价的5%提取完成。

2. 希望与吉利建立深度合作，利用CMA平台，成立实体工作小组合作开发并销售路特斯未来产品。

双方在此后2个月中反复讨论。2016年6月1日，余宁赶往马来西亚对商业计划书作最后的定论。为了彻底保证商业计划书的完整，第二天，张林也赶往吉隆坡与项目组会合加入谈判中。

经过一天的细节敲定，会议最终达成共识，宝腾一方只要得到政府注资答复就可以落实合作。走出会场，项目组马上拨通了李书福的电话，将这一好消息告诉了他。李书福非常高兴，在他看来，一旦合作开始，意味着中国汽车首次实现对外技术输出，是改变中国汽车制造业历史的大事件。

2016年6月7日，马来西亚当地媒体爆出好消息，政府已经答应向宝腾提供折合 20亿元人民币的软贷款。5天之后，宝腾一方也建议由吉利准备合作框架协议，双方争取在2016年8月16日前正式签署这一项目。所有人都认为即将大功告成，吉利项目组甚至已经开始将重心放在另一个国际项目上。

2016年6月15日早上，和往常一样，刚刚进入办公室的吉利商务部工作人员打开邮箱查收工作邮件，一封来自DRB-HICOM的信函给他当头一棒。邮件发自 DRB-HICOM集团实际控制者萨义德， 他告知吉利宝腾项目之前所有的谈判作废，政府要求该项目以全球招标的形式寻找宝腾股份合作者。

项目组马上意识到问题的严重性，如果真的推翻，意味着之前几年的人力财力投入都将付诸东流，同时对吉利国际商务的下一步发展都是极大的打击。余宁拿起电话拨通董事长办公室，向李书福第一时间汇报了合作变化。

之后吉利了解到，马来西亚政府其实早已否定了宝腾的技术转让合作思路。多年依靠政府财政投入发展的宝腾并没有改变僵化的机制，政府不希望再支持类似的资金支援。

在多变的环境下，马来西亚政府向宝腾汽车以及股东方DRB- HICOM提出新的要求，放弃此前技术转让协议，重新寻找入股合作伙伴来彻底解决宝腾发展难题。2015年，马来西亚政府向其批准了15亿林吉特(折合人民币24.27亿元)的软贷款，但有一个附加条件: 找到一个海外合作伙伴，以实施业务重整计划。

“这不是我们的责任。”意外的是，得知情况的李书福回复的话语显得十分平静。多年的商场沉浮，让李书福对意外有了更多认知。听完项目组的汇报，李书福决定继续应标，在他看来，中国企业是宝腾最合适的合作伙伴，吉利完全有能力、有信心竞标成功。

这不是一句空话，在后期吉利回答宝腾的一项并购调查问卷中， 吉利列举了双方合作的5大优势:

1. 吉利与宝腾共同开发东南亚市场，帮助宝腾成为东南亚汽车 领导品牌，且不会受到吉利自身产品的限制，其他企业无法做到这一点。

2. 吉利极具竞争力的成本效益，获得高利润(2015 年息税前利 润(EBIT)> 9%)的同时又在竞争力最强的中国市场保持市场领先 地位。因此，吉利可以帮助宝腾实现联合采购，从而达到快速扭亏为盈。

3. 吉利收购沃尔沃汽车并重整其业务的成功经验，说明吉利有能力重整宝腾业务实现持续收益。

4. 吉利对投资国的承诺兑现，从沃尔沃汽车到英国伦敦出租车公司，吉利不仅为其带来技术与资金，而且增加当地就业机会和政府税收。与其他兼并方相比，吉利的合作思维是互惠互利，扎根当地发展。

5. 地理位置靠近，文化与价值观相似，两国也正就“一带一路” 等谋求战略合作。更重要的是吉利与宝腾之间没有时差，这对双方高效合作尤为重要。

在“天时、地利、人和”的背景下，继并购沃尔沃汽车之后，吉利一场新的国际股权合作谈判开始了。日后李书福回忆，这是一场不亚于并购沃尔沃汽车的谈判。

下一章节·未完待续

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本书推荐语

吉利和宝腾的联手是中国同马来西亚“一带一路” 务实合作的又一硕果，是中国汽车企业首次以知识产权、管理运营经验等作为投资而实施海外并购的成功案例，意义非凡。

——中国前驻马来西亚大使 黄惠康

一个案例顶1000个理论。我希望所有有志于在这伟大时代中干出一番事业的朋友们，尤其是年轻的学子，好好读读李书福并购宝腾路特斯的故事，这里面有你需要的力量和智慧!

——清华大学中国与世界经济研究中心主任 李稻葵

《李书福的汽车密码：吉利并购宝腾路特斯始末》通过详细描述中国车企成功海外并购的过程，展示了马来西亚以及东南亚汽车这一全球新兴市场格局，对中国汽车乃至中国企业走出去提供了发展样本。

——分众传媒董事长兼CEO 江南春