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原标题:【采访】经销商解读沃尔沃比车市增速高出16%的背后秘密丨汽车预言家

无论大型经销商集团，还是中小规模的经销商体系，在沃尔沃汽车2018年的快速发展规模中获得了不错的营业收入，这促进了很多优秀的经销商投资人不断的思考重新定位与沃尔沃汽车之间的合作关系。

10月份，中国大多数地方还尚未步入冬季，但汽车市场似乎已经是寒气袭人了。对于红火了十几年的中国汽车市场而言，进入2018年下半程后开始变得十分迷茫。

“这不是一个丰收的年份，集团整个的经营数据从2018年第二季度开始出现了下滑，明显可以感受到市场的压力”。10月16日，江苏无锡东方汽车销售集团董事长倪军在接受汽车预言家采访时由衷的感慨。

这不是个例。进入10月来，汽车预言家先后走访了多家经销商企业，在采访中，经销商已经对市场变化做出了充足的预期，甚至已经做好了接受经营数据下滑的现实。

但少数品牌却依然能够保持不错的增长，沃尔沃汽车就是其中之一。

“做了沃尔沃五年，每年都有稳步增长，尤其在今年的市场环境下，还能够保持这样的增长，让我们十分满足，这也说明沃尔沃的增长是可持续的，”倪军向汽车预言家表示。

发出这样声音的远远不止江苏无锡一家经销商企业。汽车预言家采访中发现，那些经营沃尔沃汽车的大连中升、合肥瑞杰、广州永安富豪等企业，在目前的市场环境中很“幸福”。

据官方数据显示，今年9月份沃尔沃汽车在中国市场取得了13205辆的销量成绩，同比增长14.4%。1-9月份，沃尔沃汽车在华累计销量达96,192辆，同比增长16.8%，而同期中国车市增速仅为0.6%。

这是沃尔沃汽车经销商们值得“幸福”的地方，尤其是在今年车市1-9月增速仅为0.6%的情况下，沃尔沃取得了16%以上的增速，这样的快速增长，在整个豪华品牌市场也是数一数二的。

是什么让经销商持续对沃尔沃汽车保持十足的信心？沃尔沃的经销商又是如何在一阵寒风之中保持主动进击的攻势呢？经销商又是如何看待沃尔沃汽车目前的销售体系呢？

“从目前的数据来看，中升集团沃尔沃品牌同比的增速在15%以上”，大连中升集团沃尔沃品牌总经理周新对汽车预言家表示，从中升的数据来看，9月份出现了下滑。但旗下的12家沃尔沃门店，环比增幅在10%以上，这还包括了2家新开业的店。

标准化的VRE展厅客户休息区

与中升集团一样，江苏无锡东方汽车旗下沃尔沃门店销量也呈现出了持续向上的态势。“从横向来比，在旗下的27个品牌中，沃尔沃品牌销量增速保持接近两位数增长；纵向比较的话，沃尔沃相比于去年，能够维持高速的增长，”无锡东方汽车销售集团董事长倪军表示。

如果说过去几年中沃尔沃高速的增长依赖于整个车市环境的向好，那么今年车市环境明显发生了变化。1-9月，沃尔沃汽车销售同比增长16.8%，而同期中国汽车增速仅有0.6%。究竟是什么拉动了沃尔沃的快速增长？

“还是产品力使然，”无锡东方汽车销售集团董事长倪军认为，无论市场怎么变，优秀的产品力是维持品牌增长的核心能力。

 全新XC40受到全球消费者的青睐

随着沃尔沃SUV产品矩阵的丰富，消费者有了更多选择，从具体车型上看，S90、V40和V60等均有不错的表现。随着XC40和XC60相继投入市场，这两款车型也获得众多消费者的青睐，XC40和XC60全球累计销量分别为48,543辆和134,975辆，可见SUV车型的喜爱不是中国消费者所独有。

进口车关税下调后 XC90成为沃尔沃销量增速最快车型

由于XC90采用进口方式销售，前期进口关税调整也进一步促进了销量提升，月销量维持在1500台以上。沃尔沃目前以XC60和S90、XC90的市场销量为主。据了解，目前采用进口方式销售的XC40明年国产上市后将会进一步下调售价，以吸引更多潜在客户，增加品牌销量。

全新XC60在9月的销量跃居中级豪华SUV三甲

“从消费趋势上来讲，充满竞争力的产品是消费者的首选，”大连中升沃尔沃品牌总经理周新表示，从门店的消费调查来看，多数消费者在预算范围内对比之后，发现同级别车型沃尔沃能够最大限度满足他对于产品的需求，因此成为了消费者的第一购车选择。

相比于中升这样布局全国的全品牌代理经销商，江苏无锡东方汽车更多的是在无锡、江苏省内谋求更深层次的布局。尽管从体量和规模上与中升还有差距，但是在与沃尔沃的沟通中，也有自己的收获。

据了解，无锡东方目前旗下代理27个汽车品牌，但在市场拐点之下，各个品牌都出现了不同程度的利润、销量的下滑。

在倪军看来，在市场拐点中，既是困难也是机遇。重要的是，在市场拐点中，自身一定要要学会成长，倪军表示：“沃尔沃给了我两点体会，一是怎么把车‘卖好’，二是怎么把车‘修好’这二者之间围绕的一个核心是如何做到客户第一。”

他补充说：我们现在越来越发现，和企业做到良好沟通，企业会帮助你实现不敢做的事情。”

沃尔沃汽车1-9月表现稳定，不乏亮点

倪军回忆到：“我记得在5月下旬进口车关税下调政策宣布当天的凌晨，沃尔沃厂家就把实施细则、宣传举措、沟通话术、检查机制等内容一项项传达到我们，我们也组织所有相关部门积极进行对接和落实。在第二天营业的第一时间，我们沃尔沃门店就已经能够熟练的向客户解释有关政策调整的具体细则。”

汽车预言家认为，在财政部宣布下调进口车关税的不到24小时，沃尔沃便公开宣布下调进口产品零售价格，这种迅速的调整不但体现了沃尔沃对中国汽车市场的重视，还体现了其良好的渠道沟通能力。

从其他角度而言，作为第一家对关税调整作出反应的品牌，除了在销售方面的利好外，对于沃尔沃汽车整体品牌形象也是一次提升。快速的反应让消费者把沃尔沃记在了心上，而不是说沃尔沃跟随别人，让沃尔沃经销商能够更快速的反应，聚拢消费者。

除了在销售端，沃尔沃在售后方面的提升同样超越了其他豪华品牌，这更是展现“内功”的方面。

如何做到售后服务以人为本？汽车预言家在采访过程中发现，沃尔沃将以人为尊的理念解读成了一个又一个行动，成为了经销商服务的标准服务流程与体系。对此，广州市永安富豪汽车贸易有限公司总经理肖伟林深有体会。

沃尔沃售后维修，不仅是把车修好，而且是最短时间内把车修好。豪华品牌消费者对于时间的要求苛刻，能够为客户节省更多的时间，客户就会从心里感激你。肖伟林举例到：“有一个XC60的用户，希望更换一个密封条，客户问需要几天？我们查完库存后告诉客户当天就可以取车，客户当时就非常惊讶，其他品牌很难做到这样高效的零部件供应效率”

沃尔沃在维修端的话术就是：“您好，您的车预计X小时内可以维修完毕“。肖伟林向汽车预言家介绍到，得益于沃尔沃汽车售后零配件供应体系力的打造，现在全国建立了三个配件供应库。而其他在华的豪华品牌，在国内最多两个供应库，甚至没有供应库。这样的供应密度，可以大大降低客户等待时间，将维修时间精确到每个小时，让经销商能够为客户提供高效的售后服务。

广州永安富豪沃尔沃经销商为车主举办自驾游活动

一个是买车，一个是修车，在消费者对关注的两个方面，沃尔沃都做到了以人为尊。而且将以人为尊落实成为可操作的规范化流程，这是沃尔沃汽车体系力培养的经销商“内功”，是经销商能够适应市场拐点、赢得消费者信任的核心能力。

无论是大型经销商集团，还是中小规模的经销商体系，都在沃尔沃汽车2018年的快速发展规模中获得了不错的营业收入，这也促进了很多优秀的经销商投资人不断的思考与重新定位与沃尔沃汽车之间的合作关系。

展厅内看车的客户络绎不绝

在采访中，大连中升表达了其对沃尔沃十足的信心。2018年底，中升布局西南的沃尔沃昆明店就会开业，届时中升就会拥有13家沃尔沃经销商。同时，周新透露，中升深圳、佛山还有2家已经确定明年开业，也就是说到2019年中升至少会有15家沃尔沃店。

和中升一样，无锡东方和合肥瑞杰都在酝酿门店的扩张。“从近几年的经营情况看，沃尔沃的门店无论从销量还是利润上每年都在增长，盈利水平让集团很满意，”倪军认为，持续的盈利预期是经销商对沃尔沃保持信心的重要原因。

汽车预言家了解到，自2018年开始，沃尔沃汽车经销商网络持续扩大，聚焦中心城市与覆盖空白小型市场并重，投资人持续看好沃尔沃的回报，投资热情持续高涨，开放招商的每一个城市，如武汉、贵阳、苏州、北京、南昌等城市，都至少有5个以上投资人申请，且都为当地很强的经销商集团和全国性经销商集团。

一直以来，在豪华车经销商中，优秀的经销商在体系建设方面能够和品牌形成匹配，能够对企业的产品、战略有自己深入的理解，同时也能得到对应的非常好的高回报率。沃尔沃经销商体系建设，绝不是拼量，而是拼质。在沃尔沃经销商体系中，有很多在行业内非常有实力的优秀的经销商投资人，有在当地实力靠前的中小规模经销商，也有综合实力排名靠前的全国性投资人，其中很多在百强经销商实力排名非常靠前，他们非常有意愿持续的增加投入，踊跃申请与沃尔沃汽车共同发展经销商网络。

汽车预言家发现，在2018年沃尔沃新增的门店中，有80%以上该集团旗下还拥有沃尔沃其他门店，都属于实力强、有一定的规模性的优秀经销商集团。他们看中的正是沃尔沃汽车持续向好的盈利预期以及不断夯实的体系力。

可以预见的是，在一片冷风之中，中国车市的寒冬已经不远。但沃尔沃汽车和其经销商们已经找到了另外的一片“春天”。