凤凰网汽车

文/宋双辉

中国市场和中国消费者的重要性，从国内车展的首发车型这些年的变化上就能最直观的感受出来。

曾几何时，国际品牌的新车型都是在海外车展上首秀之后，再拿到中国车展上亮相，而如今，越来越多的国际品牌将重磅车型的全球首秀放在了中国。

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比如今年上海车展上，关注度最高的一款车型，就选择了在中国进行全球首发，这就是旗舰级豪华MPV全新雷克萨斯LM。

说实话，一款MPV能豪华到什么程度，在见到全新雷克萨斯LM之前，我是想象不出来的。直到见到真车的一刹那，我才意识到那句被说烂了的俗话——贫穷，限制了我的想象力！

关于这款车，以及它背后这个一直在中国市场特立独行的豪华品牌雷克萨斯，相信你们和我一样内心都充满了好奇。

所以借着上海车展的机会，我找到了一位对雷克萨斯造车、卖车都门儿清的内部人士，抛出了我内心的十万个为什么，这位仁兄也没藏着掖着，给我带来了不少猛料。

能连续三年增速超20%，雷克萨斯的秘诀其实就两个字？作为一款旗舰级豪华MPV，全新雷克萨斯LM根本没有对手？

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想知道这些问题的答案，就有请出LEXUS雷克萨斯中国市场推广部部长陈忱，和我们聊聊雷克萨斯的中国“生意经”。

生活需要节奏感？造车也是如此

雷克萨斯真的是相当有个性的一个汽车品牌。早年间豪华品牌都一个比一个张扬，而雷克萨斯却一直一副高山流水的仙人模样；你以为它会一直岁月静好下去的时候，新一代的雷克萨斯产品又展现出了绽放自我、不墨守成规的果敢模样。

在中国市场的表现也是如此，前些年市场无比浮躁、动辄增速百分之二三十的时候，不紧不慢的雷克萨斯在众多豪华品牌中不显山不露水的。而这两年市场急转直下、从沸点跌到冰点之后，雷克萨斯还能保持20%以上的销量增速，一下子脱颖而出。

逆势中保持良好状态，到底有什么诀窍？陈忱部长告诉了我两个字——节奏。

“对于品牌、产品以及经销商渠道，雷克萨斯都有一个比较清晰的自我认知，在这个基础上，再把握好自己的节奏，我觉得这就是这几年我们能够始终保持在一个比较让人满意的增长状态的原因所在。”

把握好节奏，听上去好像很轻松，但是在瞬息万变的中国豪华车市场，能够做到谈何容易，外界干扰如此大，稍无定力就会方寸大乱，一些品牌起起伏伏的表现也验证了这一点。

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而对雷克萨斯而言，这几年他们越来越清晰的认识到，自己应该由一个单纯的豪华汽车品牌，升级成为一个非常人文的豪华生活方式品牌。基于这点认知，2017年上海车展上雷克萨斯发布了“领未见·探非凡”的全新品牌口号，完成了品牌升级。

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伴随着品牌升级而来的，则是紧跟节奏的全新产品阵容。从去年推出的全新旗舰车型LS/LC和明星产品全新ES，到几个月前上市的全新UX，再到车展上刚刚亮相的全新LM，雷克萨斯不断丰富的产品线成为了销量增长的动力引擎。

除了好的品牌和产品，一个健全健康的销售网络也至关重要，而这一点上恰恰是雷克萨斯最引以为傲的。在中国卖车，作为雷克萨斯的经销商可能是最幸福的，这一点从终端较低的库存深度指数和经销商较高的盈利水平中就能看出。

“供需的管理不是简单的调整数字，是对市场、客户节奏变化的把握。一端是日本工厂对生产节奏的调节，另一端则是终端对消费者的把握，想把二者打通，靠的是我们在其中所做的大量的沟通工作。当然前提要明确一点，经销商一定是品牌的伙伴。”

比起单纯的销售数量，陈忱认为他们更看重的是销售的质量。有了健康的体系，才能让经销商为客户提供良好的沟通和服务，经销商才能更好的盈利，当这样一个良性循环形成之后，销量的增长就是水到渠成的事了。这也解释了为什么在2018年整个市场转冷的背景下，雷克萨斯能在中国取得年销量超16万台、同比增长21%的喜人成绩。

全新LM的诞生背后，

是雷克萨斯对中国用户理解的改变

豪华品牌推出一款旗舰级MPV，这一步棋走得相当绝妙，也让人好奇，为什么雷克萨斯要进入这个细分市场？陈忱向我们道出了背后的故事。

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“LM的诞生可以追溯到几年前，当时中国的计划生育政策发生了变化，家庭成员结构将发生改变；我们的经销商伙伴组成的委员会表达了他们的诉求，希望能有这样一款产品来满足这种变化；再加上我们自己的产品部门也做了调研，综合各种因素之后我们认为，未来这种豪华的MPV市场应该是雷克萨斯要去争取的。”

在中国市场，低端和中端的MPV市场都有丰富的产品选择，可是真正高端的MPV市场只有少数玩家。雷克萨斯的产品团队走访了许多中国高端用户，包括企业高管和艺人明星，去了解了他们真实的生活需求之后，发现目前市面上还没有能够完美解决他们用车需求的产品，所以全新LM应运而生。

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全新LM的理念就是让车辆不再仅作为代步工具，而是一个可以兼容工作、休闲与娱乐，承载温度的灵感空间。除了传统MPV的六座布局，全新LM推出了特别的四座版本，拥有宽大的独立行政座椅，打造出了真正的“老板座”。

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前后排之间用玻璃屏窗隔开，屏窗不但能够升降还能调节透明度，营造出了一个大隐于市的静谧独立空间。后排26英寸超大显示屏，则赋予了全新LM智能科技的属性，它能与智能手机和平板电脑等智能终端连接，还有Mark Levinson的19扬声器音响系统+双层降噪玻璃，让车内可以瞬间变身为音乐厅现场。

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基于全新LM在空间、静谧性、专属豪华配置等方面带给了目标人群完全不同于以往的感受，所以陈忱能够自信地说出“全新LM在目前的市场中并没有竞争对手。”

百万辆之后，雷克萨斯中国的新起点

如果我不说，可能很多很多人都意识不到，这个充满匠心和禅意气质的东方豪华品牌，其实是个相当年轻的品牌，今年才步入30岁的而立之年，而它进入中国市场也不过14年的时间。

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如果说步入而立之年的雷克萨斯有了什么新的感悟，在陈忱看来，那就是更加专注于事情本质。”始终如一的匠心品质，以心至诚的待客之道，以及源于生活、触动心灵的品牌情感，这些都将是我们继续去深耕的。”

而立之年的雷克萨斯在全球销量已经突破1000万辆，而在中国市场，雷克萨斯也即将迎来一个崭新的发展阶段。陈忱告诉我们，大约在今年上半年，雷克萨斯在中国市场就将达到100万辆的销售规模。

14年的时间，只依靠纯进口的销售方式就取得这样的成绩，雷克萨斯的表现无疑是成功的。不过在陈忱看来，100万辆只是一个数字，“比起这个销量数字，雷克萨斯更看重每台车背后每一位用户的支持，他们才是更加宝贵的。”

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步入百万辆规模之后，雷克萨斯在中国市场也迎来了一个发展的新阶段，而这个东方豪华品牌，正在以自己的节奏深耕于中国豪华车市场，不疾不徐、不骄不躁、执着而坚定。