凤凰网汽车

最近，庞大汽车申请破产重组的消息漫天飞，据报道，庞大集团2018年净利润亏损达到了60亿元至65亿元。在汽车销量下滑的大背景下，本就是高负债率，资金压力大的庞大集团问题就变得相当严重了。

作为国内第一家登陆A股的汽车经销商，庞大集团在汽车销量整体下滑的背景下都没能幸免，一些更小规模的经销商日子恐怕更加难熬。庞大的式微是否意味着国内的汽车的销售模式已经走到了尽头？

众所周知，从4S店购买汽车是中国汽车销售模式的绝对主力。国内的4S店即经销商和厂家签订了协议，店面风格和标准均由厂家统一设计，并根据厂家的模式经营管理，不能销售其他厂家品牌的车型。4S店对于主机厂而言，主要的作用除了卖车以外还要对车辆进行售后以及维修服务。

在国内除4S店以外，也可以到二级经销商购买新车，庞大汽车就是这种模式的代表。二级属于子分销商，多数都是多品牌车混营。分销商由于不受厂家直接管理，所以经常在价格方面会有不小幅度的优惠出现，越来越多的人选择在二级经销商购买新车。

笔者记得上世纪90年代，中国私人汽车消费刚刚起步的时候，国内根本没有4S店的概念，汽车也缺乏购买渠道，很多消费者直接提着现金去汽车工厂门口排队买车。经过了十多年的发展，国内的汽车销售渠道可以说遍布全国各地了。那么作为汽车消费市场已经发展了几十年的欧洲美国日本，他们的汽车销售模式跟我们熟悉的销售模式有哪些区别呢？又有哪些地方值得中国借鉴呢？

欧洲----销售的金字塔

欧洲的汽车销售是以汽车主机厂为中心的金字塔形多级分销模式，比国内目前的4S店模式（4S相当于一级经销商）分级更多。一般汽车生产商以严格标准筛选汽车分销商，汽车分销商根据区域选择不同的代理商或者零售商，实现终端销售。其中，分销商仅发挥转发和中转功能，而代理商或者零售商负责零售业务。

在欧洲，新车从出厂到最终交到用户手中，至少经过了2次转手，效率低、成本高。汽车的售后保养均在零售商层面完成，零售商集新车销售、旧车回收、零配件供应、维修服务和信息反馈功能于一体，等同于国内的4S店功能。欧洲模式实施市场责任区域分工制，对于销售网络而言管控严格，主机厂具备绝对的控制权。

近年来，欧洲也开始尝试新的销售模式，将汽车售后与销售分开，并且引入了类似国内二级经销商角色的销售商模式，允许多品牌经营，减少中间环节，提高汽车价格竞争力。对于国土面积不大的欧洲国家，许多消费者甚至更青睐直接到汽车工厂买车的消费模式，以获取最低的买车价格。

而这种工厂提车的模式也非常具有仪式感，比如大众狼堡的工厂就专门修建了两座由玻璃和钢架制成的透明Car Towers停车库，同时也是世界上最大的提车中心。从生产线上下线的新车直接停放在Car Towers中等待客户过来提车。当车主来提车的时候，玻璃车库中央一条中梁，一个可以环绕旋转180度的机械臂，以每秒1.5米的速度运送到停车小格子里，将新车交到客户手中直接开走。

可以看出，欧洲老牌汽车厂商的销售模式并不国内的销售模式先进，金字塔形多级分销模式让汽车在销售环节成本增长不少。

美国----买车如逛超市

美国的汽车销售模式可谓是历史最悠久的，从福特大规模采用生产线生产T型车开始，美国的汽车销售模式已经经过了百年的演化。美国的汽车销售模式以专营代理模式为主，制作厂商一般不参与销售门店的投资，销售门店的装修，设计风格，品牌元素等不做统一标准。

零售代理商的流动性也非常高，今天卖福特，车如果不好卖明天就可以改卖丰田。这是美国最主流的汽车分销模式，比如美国大城市都可见到的汽车大道，汽车一条街等等。这类汽车经销商的销售业务水平是非常高的，对于各品牌车型性能参数也是了如指掌，能够根据消费者的实际需求推荐最适合的产品。

当然，美国也有类似国内4S店的垂直销售模式，经销商与厂商签订协议，店面装修，品牌文化由厂家设计，经销商也只能销售某一品牌的车型。

作为美国“极客造车”的代表特斯拉，也开创了定制化工厂店的模式，互联网下单，工厂店直接提车，一举颠覆了美国汽车销售的传统模式。

在美国，汽车行业从业者学历普遍较高，专业性很强，销售不只会卖车，消费者也难以被忽悠。美国的汽车销售市场发展成熟，也是全球汽车售价最低的地区之一，消费者购买汽车就像逛超市买菜一样方便快捷，销售渠道童叟无欺，这就是百年汽车文化的积淀。

日本----独特的多渠道销售模式

日本新车销售模式，主要分为两种，分别是产销分离和产销结合。

在日本新车销售的产销分离模式下，汽车厂商只负责生产，委托销售商负责销售及服务的产销分工体制，包括 3S 店、汽车超市及经销代理店。这种模式很明显就是效仿了了美国“汽车大道”的模式，与国内二级经销商的模式比较类似。

而产销结合的模式就类似国内的4S了，就是汽车厂商出资给经销商进行销售，或者自建渠道销售新车，实现生产与销售环节的协调和配合。基于这种产销结合的模式，日本还发展出一个品牌多种门店的销售模式，以丰田为例，分出了五套销售渠道，分别是Toyota店、Toyopet店、Corolla店、Netz店和雷克萨斯店。其中Toyota店只负责销售丰田的高端车型，比如丰田世纪、皇冠、FJ酷路泽等车型，店铺装修和地段选择都颇有讲究。

而Toyopet店主要销售丰田旗下的中端车型，比如锐志、埃尔法（埃尔法在国内加价后变身百万豪车，但在日本确实就是跟锐志差不多档次售价的车型）等车型，店铺门面装修水平和地段选择就不及Toyota店。

而Corolla店则面向家庭用车，以代步车卡罗拉，凯美瑞为主，档次比Toyopet店更低，客户面向刚刚结婚的年轻家庭。

而Netz店则面对20岁出头的刚刚毕业出社会的年轻人，以销售K-car为主，同时也销售86这类运动型车。

根据不同消费群体量身定制不同的4S店，销售不同定位的汽车，这样做的企业不止丰田。如果说美国汽车买车就是逛超市，大爷大妈和年轻人都去一个地方买车，而日本则是精益客制化的典范，让不同人群都感到舒适的购车过程，恐怕全球也只有日本样精打细算的国家才能做到。

此外，由于日本独特的地理环境，人口密度大，消费人群集中，推销成本相对较低，日本还通过销售将试驾车开到潜在客户家门口，登门访问顾客的方式卖车。这种主动出击，富有亲和力的销售方式目前也被国内一些汽车销售从业者效仿。

总结

中国汽车销售模式和国外汽车销售模式，本质上没有太大差异。国内外销售模式的不同是由汽车市场成熟度，地域，消费文化等多方面因素决定，而中国也逐渐形成了自己独具特色的汽车销售模式，除了我们常见的4S和二级经销商以外，国内也越来越多的涌现依赖互联网的“网购”新模式，作为电商发展全球领先的中国，在未来购车渠道一定会更加简便高效。

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