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捡漏本田,丰田和大众

2019年06月19日 13:52:01
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来源:百车全说

节前我走访了上汽大众,广汽本田和广汽丰田4s店,得到的一些消息分享给大家。本来,我是想去试驾全新Polo plus的,但去之前得知,这款车因为6月18号才上市,所以4s店的试驾车还没有上牌。如果我要开,就只能在院子里简单走两步。我本来想了解完Polo plus,再去看看致炫和飞度,研究一下最近小车的行情到底怎样,有没有什么有用的信息跟大家分享。结果因为Polo plus不能试驾,我就改变了一下思路,干脆和三家店的销售负责人聊聊最近店里所有车的销售情况。比如,现阶段国5清仓甩卖,到底甩成啥样了?

我们先聊聊上汽大众4s店,我去的这家应该算是南京规模最大的一家店了。月销大约在230-250台左右,我是6月6日放假前一天去的这家店,他们仓库里还有60多台国5的库存。基本上都是一些比较难卖的车型,比如像是朗逸两厢版,途安L的高配等等。而畅销车型,像是途观L,帕萨特,途昂这些的国5库存,上个月就清完了。

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因为我是为了看Polo plus来的,就问了一下Polo老款的库存怎么样,销售说基本上都清完了。还有最后两台老Polo高配库存,只要有人能接受这个配置,价格都好谈了。所以现在阶段,这种国5滞销车是有可能捡漏的。有的朋友可能会说,那行,我明天就是去店里杀他个天昏地暗。别急,这里面有个逻辑你要想清楚。4s店即使愿意亏着处理这些滞销车,心里也一定是有底线的。

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比如,即使到了6月30日最后一天,仓库里还有几台国5的车型,怎么处理呢?第一种方式,就是异地调货,把车调到还没有提前执行国5的区域销售,特别是全国都有经销商的大集团,理论上讲可以采取这种方式解决。但实际上,一方面调运商品车的成本不低,运输的钱就是亏的钱;另一方面收货的那家4s店肯定一百个不情愿。首先,卖这车不算自己的厂家任务,因为厂家系统里是算进货4s店的任务量。其次,每家店自己都被厂家任务压得闯不过气来,谁还会帮其他店背这个锅?

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还有一种办法,就是提前开票,这是最有可能,也是最常见的方式。提前开票,顾名思义就是找公司或者个人先“买”下这个车。但实际上,这台车还在仓库里,只是发票先开出来了。因为按照国家规定,7月1日前开出发票的国5车辆,7月底之前上牌即可。这里还有1个月的缓冲期。提前开票之后,这台车可以放倒7月继续卖。如果有“神通广大”的4s店,能够在7月内找到买家,然后换掉发票的抬头,改成客户名字,这不就又成功卖出一台新车了吗?如果不可以换发票,那就只能先用这个名字把车牌上了,然后当做认证二手车来卖了。我觉得无非也就是损失一个购置税而已,保险4s店肯定也只是买个几天的临保,不会赠送的。

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因此,现阶段如果跑去4s店“捡漏”这些冷门车,我觉得在现有行情基础上,再压低一个“购置税”的金额,是可以尝试一把的。相当于提前用认证二手车的价格,买了一台新车。当然,你也可以把我上面那段话说给他们领导听,销售领导一听就明白,你背后肯定有体系内的同行在支招,对大家谈价格肯定是有帮助的。

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我问上汽大众的销售,Polo plus有订单吗?销售苦笑,摇摇头说,价格还没出来,怎么会有人订单呢?我说,其实不是价格没公布,而是大众的车都是不优惠不买,一有优惠销量就上来,是吧?销售点头认可。其实,这就说明了一个问题。大多数消费者认大众这个牌子,但是大家心里也觉得大众的价格就是偏高的。降到自己的心理预期,才会出手,谁都不傻。之前新速腾上市,我们也说到过这个问题。

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提到Polo plus这款车,我就多问了几句,比如现在的咨询量大不大?毕竟这车很快就要上市了,就算没有订单,起码每个销售手上都得蓄水一些意向客户吧。但是销售反馈的信息并不乐观,咨询量不大。因为现在18款的Polo自动安驾8.99万,自动安享10.19万,这两款卖的最好,优惠都能在2万左右。优惠后安驾7万不到,安享8万出点头。包牌也就10万不到,这价格很多客户可以接受。

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但是按照大众上市新车短期内没有优惠的调性看,就算Polo plus平台更新,空间变大,配置提升,但价格如果没有优惠,大多数人还是不会考虑原价购入。这类小车的客户对价格的敏感度非常高,别说新老款差价2万了,就算同城两家店优惠差个1000-2000元,客户也会立刻掉头就走。况且Polo plus如果不优惠的话, 客户完全可以用同样的钱购买老朗逸,销售也不会眼睁睁看着客户流失,肯定也会极力推荐购买老朗逸。

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上汽大众从今年4月份开始切换国六车型,经销商一边在清理库存,一边在进新国6车型。所以,上汽大众目前来看,压力主要是在清理小部分冷门的国5车型,还有长期滞销的phev车型。不过我隐约觉得,现阶段的客户踊跃买车不一定是件好事,因为这是在“透支”未来7、8月,甚至是下半年的客户。不出意外,7、8月全国各地可能会出现客流荒,到时候耐不住寂寞的经销商,说不定又开始甩卖手上的国6车型了。这是恶性循环啊。如果按照这个推理来看,7、8月大家也可以持币观望了,别以为国六切换完成了,价格就会横盘了。不过,有的厂家在7、8月份控制国6的产能,不急于给经销商压库,那么终端价格短期内回调并且横盘,也是有可能的。所以,谁能了解经销商的库存压力,谁就能够掌握价格走势。

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而我到了广汽丰田4s店,就又是一番景象了。销售笑眯眯告诉我,店里全是国六车型,早在今年3月份,就已经全部完成国6车型切换了。更夸张的是,广汽丰田这家经销商也算是全国比较大的店,月订单大约250张左右,交车大约180台左右。但是他们仓库里“无订单库存”只有不到20台,其中10台是C-HR,5台致炫和致享,2台雷凌phev。像凯美瑞啊,汉兰达啊,不仅要订车,而且都是原价销售。凯美瑞在原价基础上,送装潢,保养和油卡。汉兰达在原价基础上,要求购买一万多的装潢。

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而雷凌老款已经全部售罄,新款TNGA架构的雷凌5月20日刚上市,这家店已经收了40多张订单。广丰的玩法也很有意思,5月20日雷凌刚上市,先放出一个“1000定金抵5000车款”的方案,相当于优惠4000元。之后没过几天,政策就调整成了“2000定金抵5000车款”,相当于优惠还少了1000元。丰田卖车就是硬气。销售说,这样调整也可以理解。因为就这么些订单,还不知道什么时候能交完。燃油版本这个月陆续到车,但是双擎版6月份没有车。我问为什么?销售掏出手机给我看了眼内部文件,因为广东地区雷凌上牌量猛增,雷凌混动优先分配给广东地区,让其他省份暂时稳住订单客户情绪。我想想也是,广东人民对日系车的热情,没有全国哪个城市可以比的,况且雷凌还是广州本地产的车。

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这家月销180台的广汽丰田店,如果按车型分,其中80台是凯美瑞,30台汉兰达,30台老雷凌,致炫致享20台,C-HR20台。照这么看,C-HR的行情不容乐观,为什么这么说呢?因为80台凯美瑞,30台汉兰达,这个数据是基于仓库里没有库存的前提,也就是说,再多给经销商一些汉兰达和凯美瑞,照样能卖掉。而30台老雷凌,清完库存也没了。致炫和致享本来货就不多,卖出20台,仓库里也就还有4、5台,况且这车常年没什么广告投放,属于爹不疼,娘不爱的车型,谁爱买谁买。可是C-HR算是刚上市不久的新车型,厂家的宣传一直没有停止过,可单月销量也就20台,仓库里还有10来台,这不是什么好现象啊。

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因为本来是想做小车调研的,于是关于致炫致享我就多问了几句。销售告诉我,店里的致炫卖的比致享好,上个月20台中15台是致炫,5台致享。这也很好理解,在大家心里YARiS 就是两厢车,威驰才是三厢。致享和威驰FS不够纯正,都是衍生出来的车型。而这种小车的行情也是长期稳定,也就1万出点头,致享还可以比致炫略多个2-3千优惠。销售说,本来优惠还能大一点,不就是因为4月1日为了响应国家增值税税率调整,官降了2000块吗,终端优惠也就收回来了一点。还是那句话,丰田卖车硬气啊。

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按道理说,丰田卖车这么硬气,销售应该收益也挺不错才对。但实际上,这又是一回事了。接下来我要说的,相信是大家在任何平台都得不到的信息。其实,广汽丰田的销售卖一台车,不仅可以拿4s店的提成,还可以拿厂家发的提成。没听错,厂家发的提成是直接给到销售顾问的。这种事我也遇到过,原来奥迪厂家也针对某些特定车型,给过销售顾问提成。但是,厂家打钱到销售顾问的银行卡,都是4s店的财务统一办理的,也就是说这笔钱先得经过经销商才能发到销售顾问手里。哈哈,大家都懂了吧。实际能发多少,还得两说。

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但是,销售顾问也不傻,你要是敢克扣本该是厂家发给我的提成,积极性肯定会大受打击。因此,广汽丰田的经销商一般不会动厂家发给销售顾问的这部分提成。比如,凯美瑞卖一台,厂家会给800元,雷凌卖一台,厂家会给500元。与此同时,经销商给凯美瑞的提成只有200元,雷凌500元。按道理说,加起来也不算低了。相当于,卖一台凯美瑞,或者雷凌都可以提成1000元。可实际上,一个月交10台车的销售顾问,如果算下来,厂家这个月能给到7000元,经销商给到3000元,最后发现,经销商这3000元最后发到手可能就1000多。还有1000多都被扣掉了。

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为什么会被扣这么多呢?很简单,因为KPI指标太多了,比如,贷款渗透率要求6成以上,也就是说卖10台车,至少6个客户贷款才能不扣钱。可是,如果遇到买致炫这样的小车客户,人家就不愿意贷款啊,贷款还要交手续费和利息,怎么算都划不来。因此,很多销售谈到致炫客户,都不太情愿卖。卖出去一台提成200,结果贷款任务没完成反过来被扣500,那还不如不卖。另外,精品车也有考核,比如卖了10台车,平均一台车精品任务5000元,那你必须达到50000元的精品销售任务才能不被扣钱。可是店里除了汉兰达以外,其他车都是送装潢,这个任务也很难完成,完不成再扣500元。除了这些,还有本地上牌任务,保险任务等等。有的时候,公司发的那点提成,就全部被扣光了,也就能指望厂家发的那点提成度日了。

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我去到的这家店里放着的两台致炫和致享,就是已经改了真皮,大屏,轮毂和贴膜的精品车,装潢报价11000元。虽然买这种精品车,现金优惠的力度可以更大一些。但是总价还是高了,很多客户不愿意,销售顾问说这种小车带着精品卖太难了。来的客户都要裸车,要送装潢。我最后问了一句比较扎心的话,难道店里就没有那种KPI全部搞定,拿到满额提成的人吗?销售说,有啊,咱们店就有2个大神,几乎月月都难满额。我算了一下满额的提成,还是挺不错的,以后如果我不创业做自媒体了,就去丰田卖车,感觉赚的也差不了多少。我感觉,还是卖车过瘾。

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最后再说说广汽本田,我到店的时候感觉店里人气还是不错的,有4、5组客户在展厅。销售负责人跟我没聊上几句,因为人手不够了,也跑去接客户了。但是广汽本田就遇到了国5切换国6的问题,比如我今天本来要调研的小型车,飞度。飞度的新款今年年底会在国外上市,不出意外,会使用与思域同款的P10A 1.0T三缸发动机,1.5L这颗用了N年的自吸引擎很有可能就是绝唱了。至于双电机版本的混动飞度会不会国产,现在谁也说不准。反正,如果只有1.0T三缸的飞度,这车基本上就玩完了,因为大部分人一定不能接受三缸的飞度的。混动才是飞度续命的唯一办法。如果能沿用1.5L这颗引擎,我估计大家也不会有什么意见,但国六这道坎恐怕是过不去的。

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因此,飞度卖到今年7月份,基本上全国的经销商就开始断货了。这是一条很重要的信息,如果你今年准备买小车代步,而且比较喜欢GK5,千万不要犹豫了,赶紧去买。从今年7月份开始算起,到明年还不知道什么时候新飞度国产才能上市。这期间,全国的广汽本田店里,一台飞度都没有。

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不仅仅是飞度,包括锋范,还有奥德赛的汽油版,以及冠道370版本,中间都会断档3-6个月。目前店里的雅阁混动,奥德赛混动都属于国六车型,凌派全系1.0T也都是国六,缤智马上18号上新款,1.5L和1.5T两个动力都是国六标准。有人可能要问,那雅阁1.5T,冠道1.5T这些车现在卖的是国五还是国六啊,会不会断档?这个问题,广本的销售回答的比较含糊,但我得到的信息是不会断档,因为1.5T引擎是本田的命根子。

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本田的1.5T引擎,内部代号是L15B,实际上根据不同车型可以调校出7、8个版本。比如L15B8思域在用,可以说这是基础版本;L15BL是第二款1.5T引擎,比起基础版,增压值调高,压缩比调低。可以增加输出功率,对于车身更重,风阻更大的车型适用。因此,用在CR-V,UR-V和冠道上面;L15BN是1.5T系列中唯一拥有三阶全域智能i-VETC的,巡航时燃油经济性更好,高转速动力爆发更有优势,用在雅阁和inspire车型上;L15BM是雅阁230的低功率1.5T,相当于L15BN的简配版,目的是缩减成本,降低车价;L15B9是基于CR-V,UR-V和冠道上面的L15BL,为了和8DCT变速箱匹配特别调校的,用于讴歌CDX,这也是唯一需要加95号以上汽油的版本;L15BF,是最弱的1.5T引擎,用在杰德210 turbo车型上。马上缤智和xrv上面搭载的是L15BP,尾标是220,数据基本与思域一致,算是基础版1.5T。

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我去的这家广本4s店,一个月销量大约140台,其中雅阁就50多台,飞度30多台。这两款车型就占了一大半的销量。我问销售,飞度马上大半年没车可卖,怎么办啊?他苦笑,这也没办法,想办法卖其他车呗。来看本田的客户大多有品牌信仰。我和他聊飞度的时候,销售直接告诉我从今天算起,一共还有20多台飞度可卖,卖完就没了。而飞度全国月销能到15000台,按500多家经销商计算,那基本上都像这家店一样,平均30多台一个月,等于是来多少台卖多少台啊。但我看到展厅飞度的车顶上还是挂着优惠5000元的牌子,我问他既然供小于求,为什么还要优惠呢?销售说,怎么可能一点优惠不给呢,你真当隔壁的polo和致炫是假的啊?来买飞度的很多人,认的是“潮牌“逻辑,就像买AJ的人大多不是为了穿出去打篮球一样。他说他最烦的就是看网上的车评,拿飞度和polo对比,毫无意义,认飞度的就买飞度,不在我家买,一定是去别的广本店里买。

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以上就是今天这期节目的所有内容,应该说现阶段国五清仓的确是个买车的不错时机。但是大家一定要记住,价格是根据库存走的,畅销车型基本上都清理完毕了,一旦国五清理完毕,国六价格肯定是要坚挺一段时间的。而部分滞销的国五车型,大家也不要因为图便宜慌忙下手,一定要想清楚自己是否喜欢这款车,车型先不要买错,再看看价格和配置是否符合自己预期。还是那句话,新车价格肯定是越来越低的,不要急着下单,这个年代交钱容易,退钱可就比登天还难了。

感谢看到最后的读者,也欢迎大家在文章下方留言互动,关于大众丰田本田,你身边买哪个品牌的人最多呢?Polo,致炫和飞度如果让你选,你选择哪款呢?你会买1.0T的飞度吗?Polo plus降价多少你才觉得合适呢?你觉得XR-V和缤智的1.5T版本会畅销吗?留言互动是对作者最大的支持。

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