凤凰网汽车

他告诫经销商们，要沉住气，要接地气，要争口气。

作者 | Jane

编辑 | 葛帮宁

来自帮宁工作室（gbngzs）的报道

真是马不停蹄。

2019年7月1日零时，发布（2019年）7月~8月商务政策与零售目标。

2019年7月2日，长安福特董事会。

2019年7月3日，NDSD（长安福特全国销售服务机构）全员第三季度工作部署会，下发7月批发目标。

2019年7月4日，经销商半年沟通会及销售商委员会会议。

2019年7月5日，上午工厂慰问与动员大会，晚上参加北京媒体半年联谊会。

2019年7月6日，NDSD致经销商伙伴的一封信。

……

这是杨嵩自2019年7月以来的一份时间表。某种程度上，也是他加盟福特汽车88天的一个缩影，从这里不难看出他为何会有尽管上任不到3个月但却胜似3年之感慨。

2019年7月5日晚，因为一场突如其来的大雨，比原定计划晚近一小时，NDSD总裁杨嵩出现在长安福特北京媒体半年联谊会现场。这位瘦削、喜欢抽烟、语速较快，但叙事逻辑缜密的“救火队长”用20分钟叙述了一个正在发生改变的长安福特。

时光回到2016年，当长安福特以95.7万辆遗憾收官时——距百万辆销量仅一步之遥，谁都没有想到，这会成为长安福特断崖式下滑梦魇的起点。

长安福特继续向下。继2017年销量82.7万辆，同比下滑14%后，2018年仍未见起色，其年销量37.8万辆，同比下滑54%。2019年前5月，长安福特累计销量5.9万辆，同比下滑高达70.29%。

雪上还加霜。2019年6月5日，国家市场监管总局对长安福特实施纵向垄断协议处以1.628亿元的罚款。

这就是那个曾经触摸百万辆门槛的长安福特，这就是那个曾经意气风发，净利润高达180多亿元的汽车制造商。经过两年“跌跌不休”后，它已从中国汽车业发展的正面教材成为反面教材。

正是在这种背景下，2019年4月8日，杨嵩出任NDSD总裁，并直接向福特汽车副总裁、福特汽车中国公司总裁兼首席执行官陈安宁汇报，而后者刚于2018年11月1日履新。

杨嵩很清楚，当务之急是提振经销商的士气与信心。

01.看不到的变化

88天后，出现在众人面前的杨嵩用“企稳回升”四个字对长安福特2019年上半年表现进行概括。

为此提供注脚的是，其一，过去18个月长安福特销量连续下滑，自2019年二季度开始回升。其中5月和6月终端零售环比增长逾30%。

其二，2018年11月上市且被寄予厚望的新一代福克斯终于一扫笼罩在头顶的阴霾，在2019年6月跨过万辆销量门槛，同比增长超过75%，环比增长超过80%，成为长安福特上半年最畅销车型。

最让杨嵩引以为傲的是经销商库存。通过执行“以销定产”销售策略，至2019年6月底，长安福特经销商库存已从2018年底接近80天水平降至28天——这个数字是过去18个月以来最合理水平。

“靠什么？一靠我们全力拉动零售量增长，二靠坚决抵制追求批发量的冲动。（2019年）5月和6月，我们每月要清理一万多辆库存。”杨嵩说，从此以后经销商就能轻装上阵。

除这些看得到的变化外，还有一些外界看不到的变化。

首当其冲的是组织架构调整，比如将长安福特公关部调整进入NDSD——这几乎打破了长安福特从成立伊始便确定的架构。好处显而易见，NDSD的市场部和公关部可以协同作战，从空中到地面为经销商提供实实在在的支持，在品牌力提升和来店量刺激两方面形成合力。

再比如调整市场部与销售部职责，使之更科学合理。一个为外界诟病的事实是，过去长安福特市场部与销售部相对脱节，有些职责划分模糊，如与销售相关的某些职能被放到市场部里，反之亦然，导致双方很难像亲兄弟般并肩战斗，一度造成资源浪费。

“过去18年都没能解决的问题，我们在这两个多月里都解决了。”NDSD执行副总裁曹振宇由衷说道。杨嵩认为，正是因为身处逆境，福特汽车与长安汽车高层空前团结，并且给NDSD足够授权所致，否则NDSD将寸步难行。

如何决战2019年下半场？长安福特拟从新产品、销售与服务、品牌三方面着手。

产品层面，7月推出新一代福克斯2020款战略车型，装配更超值的ST-Line风格套件。8月16日，推出福克斯Active智能跨界车、新锐界ST/ST-Line和全新金牛座3款新车。

销售与服务层面，推出“全无忧一站式专案”，主要包括购车金融和售后服务两方面。前者以主机厂身份推出零首付融资租赁产品，根据消费者不同购车需求，推出12期~36期零利率金融方案，以及48期长期数低利率方案。

后者除已针对福克斯和福睿斯推出5年（或20万公里）发动机超长质保服务外，率先在行业内推出全车系3年（或6次）免费保养服务，以及2年不限里程免费道路救援服务，并为换车消费者制定二手车置换无忧服务。

品牌层面，启动FUN DAY——福特品牌迄今为止在中国举办的规模最大、形式最丰富的品牌体验活动，也是长安福特首次将全系车型推向赛道。旗下六个大区每个季度持续举办，树立长安福特鲜活个性。

02.NDSD重点要做什么？

但这些显然还不够。

2019年7月6日，在由杨嵩和曹振宇签名的“NDSD致经销商伙伴的一封信”中，他们就NDSD和经销商接下来两个月的重点工作进行部署。

杨嵩认为，营销体系如同打高尔夫球，产品力是一号木，营销力是铁杆，销售力是推杆。这三根杆环环相扣，每一根杆打好了，都会对后面的杆减轻压力；反过来，前面的杆没打好，还可以靠后面的杆来补救，只是会比较辛苦。

具体来看，在销售层面，NDSD要做好三件事。

首要任务是规范市场秩序，将各位经销商的辖区视同为神圣不可侵犯的“私有财产”，坚决遏制与打击跨区飞车等“强盗行为”。鼓励和引导经销商耕好“自留田”，提高“亩产量”。

其次是全力以赴帮助和引导经销商伙伴改善GP2（整车毛利率），实现“卖车挣钱”的小目标。

再次是在战术层面，重点抓区域营销以提升来店量，抓销售培训以提升成交率。

对于经销商，NDSD建议他们静下心来做好三件事。

首要工作是坚定合理地给销售经理及其团队布置（2019年）7月~8 月零售目标，以及与该目标配套的内部激励政策。

二是与NDSD 大区经理/区域经理协同一致，按NDSD 统一部署，合理改善GP2。

三是根据NDSD 每周区域营销计划，因地制宜做好区域营销工作，有效提升来店量。根据NDSD销售培训材料及组织销售培训会议，努力提升销售顾问的战斗力，持续提升成交率。

与此同时，NDSD对经销商伙伴的要求有二。其一是，对任何经销商的投机与欺骗行为，坚决打击，绝不手软。

其二是，合理目标管控是长安福特以及经销商体系赖以生存和运转的基础。正如经销商员工都希望“钱多事少离家近”一样，或许有些经销商也希望“钱多事少目标低”，但这种幻想肯定不会在地球上实现。

“功名只向马上取，真是英雄一丈夫”。NDSD在致经销商的信中这样写道，“这个时刻，我们尤其需要沉住气，不要去担心无法改变的大环境，埋头做好各种标准动作，自然会做到淡季不淡。否则，即便是旺季，我们也可能会旺季不旺。”